ПСИХОЛОГИЯ. СЕМИНАР 2 ВОПРОС 4.«Влияния и манипуляции»

1. 
   Понятие влияний и манипуляций
   

Манипулятивное общение является одним из видов общения людей. Оно направлено на извлечение выгоды от собеседника с использованием различных приемов (лесть, запугивание, обман, демонстрация доброты) в зависимости от особенностей личности собеседника.

1. 
   Манипуляция – это форма психологического воздействия, которая исполняется искусно и ведет к скрытому желанию у другого человека намерений, которые не совпадают с его желаниями, имеющими актуально существующий характер. 
   
2. 
   Под манипуляцией понимается вид психологического воздействия одного индивида на другого для того чтобы последний выполнил волю первого. 
   

Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием манипуляций и психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества ради достижения собственных целей.Влияние и манипуляция — это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека для изменения его поведения, установок, намерений, убеждений, верований и т.д. Оказание влияния на человека предполагает, что у него есть право и время, чтобы дать обдуманный ответ.

2. 
   Типы манипуляторов и их характеристики
   

Эверетт Шостром выделяет восемь основных типов манипуляторов, которые легко разбить на логические пары: что предлагает один – того недостаёт другому. Первый в паре – активная позиция, второй – пассивная. Причем, в зависимости от ситуации, он может исполнять разные роли.

• 
  Диктатор. Преувеличивает свою силу. Он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, младшие Боссы.
  
• 
  Тряпка (слабак) - обычно жертва Диктатора, полярная противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Он преувеличивает свою чувствительность, он забывает, не слышит, пассивно молчит. Разновидности Тряпки: Мнительный, Глупый, «Хамелеон», Конформист, Стеснительный, Уступающий.
  
• 
  Вычислитель преувеличивает свой контроль. Он обманывает, увеличивает, лжет, старается перехитрить и проверить других людей. Вариации Вычислителя: Делец, Аферист, Игрок, Создатель рекламы, Шантажист, Рассчитывающий все наперед.
  
• 
  Прилипала. Является полярной противоположностью Вычислителя. Он преувеличивает свою зависимость. Это личность, жаждущая быть ведомой, дурачимой, предметом забот. Он позволяет другим делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный.
  
• 
  Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Он Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация —Сварливая баба («пила»).
  
• 
  Славный парень. Преувеличивает свою заботливость, любовь, убивает своей добротой. В некотором смысле столкновение с ним более вредно, чем с Хулиганом. Славный парень почти всегда выигрывает. Разновидности: Угодливый, Доброжелательный, Моралист, Человек организации.
  
• 
  Судья. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, преисполнен обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обличитель, Собиратель улик, Судебный пристав, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.
  
• 
  Защитник. Противоположность Судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Он портит других, сочувствуя им сверх всякой меры и не давая своим подзащитным встать на ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться своим делом, он готов заботиться о нуждах других. Варианты Защитника: Наседка, Утешитель, Покровитель, Ученик, Помощник, Самоотверженный.
  

---

3. 
   Способы противостояния манипуляциям
   

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнёров.Противостояние манипулированию требует умения, во – первых, распознавать манипуляции, во – вторых, их нейтрализовать.Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок(7).

• 
  Открытое объявление о недопустимости использования манипуляций;
  
• 
  Разоблачение уловки, т. е. раскрытие её сути (особенно эффективно, если удаётся не только назвать используемую ) уловку "по имени", но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
  
• 
  повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
  
• 
  "информационный диалог" (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
  
• 
  "конструктивная критика" (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
  
• 
  "цивилизованная конфронтация" (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение);
  
• 
  "уловка на уловку" (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).
  

4. 
   Манипулятивные приемы влияния
   

Способы манипулирования психическим сознанием человека (С.А. Зелинский, 2008). Он выделяет 30 манипулятивных приемов влияния, рассмотрим подробно некоторые из них:

• 
  Ложное переспрашивание, или обманчивые уточнения. В данном случае манипулятивный эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, что желает получше что-то уяснить для себя, переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале и далее только частично, внося в смысл вами ранее сказанного другой смысл, тем самым изменяя общее значение сказанного в угоду себе
  
• 
  Нарочитая поспешность, или перескакивание тем.Манипулятор в данном случае стремится после озвучивания какой-либо информации — спешно перейти на другую тему, понимая, что ваше внимание тут же переориентируется на новую информацию, а значит повышается вероятность того, что прежняя информация, которая не была «опротестована», дойдет до подсознания слушателя
  
• 
  Стремление показать свое безразличие, или псевдо-невнимательность. В данном случае манипулятор старается как можно безразличней воспринимать и собеседника и получаемую информацию, тем самым бессознательно заставляя человека стараться во что бы то ни стало убедить манипулятора в своей значимости для него.
  
• 
  Ложная ущербность, или мнимая слабость. Данный принцип манипуляции направлен на стремление со стороны манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость, и тем самым добиться желаемого, потому что если кто-то слабее, включается эффект снисходительности, а значит цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном режиме, как бы не воспринимая поступаемую от манипулятора информацию всерьез.
  
• 
  Ложная влюбленность, или усыпление бдительности. За счет того, что один индивид (манипулятор) разыгрывает перед другим (объект манипуляций) влюбленность, чрезмерное уважение, почитание и т.п. (т.е. выражает свои чувства в подобном ключе), он добивается несравненно большего, нежели чем если бы открыто о чем-то просил.
  
• 
  Яростный напор, или непомерный гнев. Манипуляция в этом случае становится возможной в результате немотивированной ярости со стороны манипулятора. У человека, на которого направлены такого рода манипуляции, возникнет желание успокоить того, кто гневается на него. Для чего он подсознательно готов идти на уступки манипулятору.
  
• 
  Быстрый темп, или неоправданная спешка. В данном случае мы должны говорить о стремлении манипулятора за счет навязанного излишне быстрого темпа речи протолкнуть какие-то свои идеи, добившись утверждения их объектом манипуляций.
  
• 
  Излишняя подозрительность, или вызывание вынужденных оправданий. Подобный вид манипуляции происходит в случае, когда манипулятор разыгрывает подозрительность в каком-либо вопросе. Как ответная реакция на подозрительность у объекта манипуляций следует желание оправдаться. Тем самым защитный барьер его психики ослабевает, а значит, манипулятор добивается своего, «проталкивая» в его подсознание нужные психологические установки.
  
• 
  Мнимая усталость, или игра в утешение. Манипулятор всем своим видом показывает усталость и невозможность что-то доказывать и выслушивать какие-либо возражения. Тем самым объект манипуляций старается побыстрее согласиться со словами, приводимыми манипулятором, чтобы не утомлять его своими возражениями. Ну а, соглашаясь, он тем самым идет на поводу у манипулятора, которому только это и нужно.
  
• 
  Авторитетность манипулятора, или обман власти. Этот вид манипуляций исходит из такой специфики психики индивида, как поклонение авторитетам в какой-либо области. Чаще всего оказывается так, что сама область, в которой подобный «авторитет» достиг результата, лежит совсем в иной сфере, чем его мнимая «просьба» сейчас, но тем не менее объект манипуляций не может ничего с собой поделать, так как в душе большинство людей считает, что всегда есть кто-то, кто достиг большего, чем они.
  
• 
  Оказанная любезность, или плата за помощь. Манипулятор о чем-либо сообщает объекту манипуляций, словно бы советуя по-дружески принять то или иное решение. При этом, прикрываясь мнимой дружбой в качестве совета склоняет объект манипуляций к тому варианту решения, который необходим в первую очередь манипулятору.
  
• 
  Сопротивление, или разыгрываемый протест. Манипулятор какими-либо словами будоражит в душе объекта манипуляций чувства, направленные на преодоление возникшего барьера, в стремлении добиться своего. Известно, что психика устроена таким образом, что человек в большей мере хочет того, что ему или запрещают или же для достижения чего необходимо приложить усилия.
  
• 
  Фактор частности, или от деталей к ошибке. Манипулятор заставляет объект манипуляций обратить внимание только на одну конкретную деталь, не дав заметить главного, и на основании этого сделать соответствующие выводы, принимаемые сознанием того за безальтернативную основу смысла сказанного. Подобный вид манипуляции распространен в жизни.
  
• 
  Ирония, или манипуляции с усмешкой. Манипуляции достигаются за счет того, что манипулятор выбирает изначально ироничный тон, словно бессознательно ставя под сомнение любые слова объекта манипуляций. В этом случае объект манипуляций значительно быстрее «выходит из себя»; а так как при гневе затруднена критичность мышления, человек входит в измененные состояния сознания, в которых сознание легко пропускает через себя раннее запретную информацию.
  
• 
  Перебивание, или уход мысли. Манипулятор добивается своего постоянным перебиванием мысли объекта манипуляций, направляя тему беседы в нужное манипулятору русло.
  
• 
  Провоцирование мнимости, или надуманность обвинений.
  
• 
  Заманивание в ловушку, или мнимое признание выгоды оппонента.
  
• 
  Обман на ладони, или имитация предвзятости.
  
• 
  Намеренное заблуждение, или специфическая терминология.
  
• 
  Навязывание ложной глупости, или через унижение к победе.
  
• 
  Повторяемость фраз, или навязывание мыслей.
  
• 
  Ошибочное домысливание, или недоговоренность поневоле.
  
• 
  Мнимая невнимательность.
  
• 
  Скажи «да», или путь к согласию.
  
• 
  Неожиданное цитирование, или слова оппонента в качестве доказательства.
  
• 
  Эффект наблюдения, или поиск общих черт.
  
• 
  Навязывание выбора, или изначально верное решение.
  
• 
  Неожиданное откровение, или внезапная честность.
  
• 
  Внезапный контраргумент, или коварная ложь.
  
• 
  Обвинение в теории, или мнимое отсутствие практики.
  

---

5. 
   Этноцентризм
   

Термин «этноцентризм» предложил Уильям Самнер в книге «Народные обычаи» в 1906 г.Он утверждал, что группы отличаются друг от друга тем, что каждая группа имеет свои обычаи и вырабатывает свои нормы поведения, и научно обосновал деление окружающих людей на «своих» и «чужих», разработал понятия «мы-группа» и «они-группа». Взаимоотношения в «мы-группе» строятся на основе согласия. Принадлежность к «мы-группе» определяет этноцентрические воззрения на мир. Взаимоотношения между «мы-группой» и «они-группой» строятся на основе этноцентризма каждой и проявляются как враждебность и недоверие.Этноцентризм — это одно из фундаментальных понятий, объясняющих межгрупповые отношения. Он является нормальным следствием усвоения обычаев общества и культуры в повседневной жизни, выступает в качестве защиты своей социальной группы, способствует сохранению идентичности ее членов, но актуализируется в условиях межгруппового конфликта, угрозы целостности группы.Этноцентризм как форма социального контроля способствует оправданию дискриминационных действий в отношении отверженных и представляющих угрозу аутгрупп. Этноцентризм наиболее ярко проявляется в ситуации внешней угрозы, например такой, как терроризм.Профессор психологии, Дэвид Мацумото предлагает классифицировать этноцентризм на два вида: гибкий и негибкий.Гибкий этноцентризм означает, что люди учатся обуздывать его, хотя бы на время, поскольку он поддается влиянию логики и аргументации. Негибкий этноцентризм характеризуется невосприимчивостью к логическим аргументам, неспособностью посмотреть на поведение других людей с их точки зрения, сопротивляться доказательствам. Этноцентризм может быть использован определенными социальными группами для разжигания национализма, шовинизма, агрессивности в отношении других групп. Он способствует возникновению ксенофобии, экстремизма, терроризма.

6. 
   Группоцентризм
   

Группоцентризм – это историческая и личностная форма опыта социализации человека в обществе.Группоцентризм изначально обременен интенцией к подавлению свободы членов группы, является источником насилия, деформирует личности, входящие в ее состав, навязывая им правила поведения, требующие не личной ответственности, но преданности группе, соответствия нравственным критериям и уровню нравственного развития членов группы.

---

Группоцентризм - какое бы теоретическое объяснение мы не использовали, бесспорно одно: группы воспринимают друг друга с позиции «Мы» и «Они». При этом понятно, что «Мы» - это кладезь добродетели, в то время как «Они» - скопище пороков. Конечно, обостренное «мы-чувство», подстегивающее самовосхваление и тесная групповая сплоченность свойственны не всем группам и не всегда, а лишь в каких-то чрезвычайных ситуациях. Кроме того, большие социальные группы (национальные или культурные) могут отличаться психологической гетерогенностью. Поэтому не все члены группы могут испытывать по отношению к «Они», скажем, ненависть и ксенофобию.Так, например, в бывшем СССР во времена «холодной войны» существовал идеологический штамп - «загнивающий Запад» в отношении капиталистических стран. И многие представители «советской интеллигенции», знавшие о реальном положении дел у «них» и у «нас», это бессмысленное словосочетание обыгрывали самым замечательным образом - по поводу стран с рыночной экономикой обычно шутили: «Красиво гниют!»

7. 
   Категориальная ассиметрия
   

Суть эффекта асимметрии состоит в том, что, сравнивая два объекта, люди могут совершенно искренне полагать, что один объект похож на другой (например, объект А похож на объект Б), в то время как обратного сходства не наблюдается (т. е. объект Б не похож на объект А). Так, люди могут утверждать, что, допустим, Новосибирск похож на Москву, а вот Москва на Новосибирск — нет.(Слайд) Поэтому сравнения осуществляются асимметрично – «Они» похожи на «Нас», но не наоборот. Причем «Они» могут быть настолько когнитивно бедными, что все члены группы будут выглядеть как «на одно лицо». Так европейцам все азиаты кажутся индивидуально неразличимыми. Но то же самое и европейцы на взгляд азиата абсолютно одинаковы. Другой пример: многие люди еще могут допустить, что собаки в чем-то похожи на людей, но очень немногие, что люди – на собак.

8. 
   Ассиметрия могущества и статусов
   

Все группы, в том числе и этнические, отличаются друг от друга мерой Могущества, влиятельности, статусом. Кроме того, группы могут располагать своими, только им доступными средствами давления, которые используются в случаях конфронтационного взаимодействия. Например, в конфликте между работниками и администрацией управленцы обычно пускают в ход финансовую власть и хитрость, чтобы расколоть работников

---

, а рабочие оказывают давление посредством прекращения работы, выведением из строя оборудования.

Различия в могуществе, влиятельности и статусе нередко приводят к усилению группоцентризма, что характерно для групп как с относительно низким, так и с высоким статусом.

Итак, этноцентризм — группоцентризм:

• 
  действительно является распространенным способом группового самосознания;
  

• 
  он не всегда и необязательно проявляется в крайних, острых формах. Экстремальное выражение этно- и группоцентризм приобретают в случаях ущемления групповой гордости и низкой самооценки;
  

• 
  в некоторых ситуациях члены одной группы («Мы») могут даже признавать превосходство другой («Они»). Такое становится возможным в том случае, когда у членов группы «Мы» по крайней мере имеется не схематичное, а более или менее полное и беспристрастное знание об «Они»
  

9. 
   Внутригрупповой фаворитизм и межгрупповая дискриминация
   

Внутригрупповой фаворитизм — социально-психологический феномен, выражающийся в тенденции каким-либо образом содействовать членам собственной группы в противовес членам другой группы.Межгрупповая дискриминация - это установление различий между собственной и другой группой.Эксперимент Теджфела. Первоначально испытуемыми в экспериментах Теджфела и его коллег (1971) выступали дети. Исследователи разделяли их на две исключительно условные группы, каждая из которых считалась якобы поклонницей одного их двух художников-абстракционистов: Пауля Клее и Василия Кандинского. Понятно, что эти имена были малозначащими для детей, поэтому «сторонники» Кандинского получили № 44, а «приверженцы» Клее № 74. Затем детей просили распределить деньги между членами «своей» и «чужой» группы, используя составленную исследователями матрицу распределения сумм. Все пункты матрицы, за исключением одного, содержали диспропорцию в суммах в пользу либо одной, либо другой группы. Отметим, что личности получателей денег ни в «своей», ни в «чужой» группах ребенку, которому предстояло делать выбор, были неизвестны. Кроме того, чтобы лишить детей корыстной мотивации им сообщали, что самим им из распределяемых сумм ничего не перепадет ни при каких условиях. Какая же тенденция выявилась при дележке денег детьми между воображаемыми «своими» и «чужими»? Исследователи подчеркивают, что хотя дети и старались быть справедливыми, но тем не менее, стремились распределить большую сумму для получателя из собственной, а не из чужой группы

---

Смотрите также файлы

• Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования санктпетербугрский государственный университет телекоммуникаций.docx

• Автономная некоммерческая профессиональная образовательная организация "Национальный социальнопедагогический колледж" Задание Заполните позицию Необходимо определить.rtf

• Компоненты паспорта Описание проекта.docx

• Технологические расчеты и выбор аппаратов для обжига цинкового концентрата.docx

• 17, 16 1 лет Как Вы считаете, имеете ли Вы вредные привычки а да 5.docx