ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 26.10.2023
Просмотров: 98
Скачиваний: 7
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия»
Контрольно-курсовое задание
| Дата | | код | ||
| | | | ||
| | | | ||
| Дисциплина | ||||
| Маркетинг на основе данных | ||||
| | | | ||
| Программа | ||||
| МВА (дистанционная форма обучения) | ||||
| ОТЗЫВ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ Положительные стороны работы: Недостатки работы: Оценка ________баллов Преподаватель _____________________________________________ |
| |
Контрольно-курсовое задание
по дисциплине «Маркетинг на основе данных»
(максимальная оценка 100 баллов)
Вариант 2 (практическое задание к теме 4)
Задание 1 (34 балла). Возьмите все лиды всех потенциальных клиентов, которые сейчас у вас в работе, и оцените каждого из них, используя критериальную матрицу. Разместите получившиеся данные в воронке.
Данные приведены на примере компании
| 0%-ные клиенты | 25%-ные клиенты | 50%-ные клиенты | 75%-ные клиенты | 90%-ные клиенты | 100%-ные клиенты |
| Цифровой Квартал ООО | ТомскРТС АО | Омская энергосбытовая компания ООО | Томская генерация АО | Башкирская генерирующая компания ООО | ИНТЕР РАО - Электрогенерация, АО |
| | Нижневартовская ГРЭС АО | РН-Энерго ООО | Мосэнергосбыт АО | ООО Интер РАО-Управление генерацией | Тамбовская энергосбытовая компания ПАО |
| | | Петроэлектросбыт АО | Каширская ГРЭС ООО | Алтайэнергосбыт АО | ТГК-11 АО (Омск) |
| | | | | ОмскРТС АО | Петербургская сбытовая компания АО |
Вывод: Компания уделяет меньше времени на продажу услуг для компаний с нулевыми лидами и 25%-лидами, так как продажа услуг для данных компаний маловероятна. В то же время компания уделяет повышенное внимание лидам с 90% и 100% вероятностью, это постоянные контрагенты компании, с которыми будут заключены договора.
Задание 2 (33 балла). Посчитайте зависимость между стажем работы ваших сотрудников, их базовыми показателями работы, их конверсией, средним чеком и тем, как часто клиенты, работающие с этим сотрудником, у вас покупают.
| Сотрудник | Стаж и базовые показатели работы сотрудника | Частота заключения договоров у сотрудника в мес | |||
| Стаж, лет | Конверсия,% | Средняя сумма заключенного договора, тыс.руб. | |||
| Бельцов В.В. | 10 | 4,1 | 200 | 2 | |
| Иваницын П.С. | 12 | 5,3 | 2 000 | 4 | |
| Соколова Л.Ю. | 6 | 2,0 | 1 500 | 4 | |
| Крепский А.И. | 7 | 2,6 | 1300 | 3 | |
| Вершинин Е.Г. | 2 | 2,3 | 500 | 3 | |
| Антропенко А.В. | 1 | 1,9 | 460 | 3 | |
| Сидоренко Г.Ш. | 14 | 6,5 | 1 860 | 4 | |
Вывод:
Наиболее опытные работники компании Иваницын П.С. и Сидоренко Г.Ш со стажем работы 12 и 14 лет соответственно, показывают наилучшие показатели работы. Работа данных сотрудников эффективна и успешна.
Бельцов В.В. имеет большой стаж работы в компании и высокий показатель конверсии, но так как он работает с некрупными контрагентами, средняя сумма заключенных договоров не такая большая.
Соколова Л.Ю. и Крепский А.И. имеют невысокие показатели конверсии, но средняя сумма заключенных договоров существенна, что приносит компании существенную выручку.
Вершинин Е.Г. и Антропенко А.В. не так давно работают в компании. У данных сотрудников низкий показатель конверсии и средняя стоимость заключенных договоров. К данным сотрудникам целесообразно применить мотивацию для их дальнейшего развития.
Задание 3 (33 балла). Проведите сегментацию ваших клиентов на основании каких-либо базовых параметров на лучших, средних и худших, то же самое проделайте и со списком сотрудников, разделив их на лучших, средних и худших. Сопоставив два списка, определите, продают ли ваши лучшие сотрудники вашим лучшим клиентам, или же такая закономерность отсутствует и есть серьезные возможности для оптимизации.
| Сегментация клиентов | Сегментация сотрудников | ||||
| «Лучшие» | «Средние» | «Худшие» | «Лучшие» | «Средние» | «Худшие» |
| ИНТЕР РАО - Электрогенерация, АО | Омская энергосбытовая компания ООО | Нижневартовская ГРЭС АО | Иваницын П.С. | Соколова Л.Ю. | Вершинин Е.Г. |
| Тамбовская энергосбытовая компания ПАО | РН-Энерго ООО | ТомскРТС АО | Сидоренко Г.Ш. | Крепский А.И. | Антропенко А.В. |
| ТГК-11 АО (Омск) | Петроэлектросбыт АО | Цифровой Квартал ООО | | | Бельцов В.В. |
| Петербургская сбытовая компания АО | Томская генерация АО | | | | |
| Башкирская генерирующая компания ООО | Мосэнергосбыт АО | | | | |
| ООО Интер РАО-Управление генерацией | Каширская ГРЭС ООО | | | | |
| Алтайэнергосбыт АО | | | | | |
| ОмскРТС АО | | | | | |
Вывод: В соответствии с приведенными данными можно сделать вывод, что передовые сотрудники компании ведут плодотворную работу с ключевыми контрагентами. Сотрудник компании Иваницын П.С. работает только с самыми лучшими контрагентами (АО “Интер РАО-Электрогенерация”, ПАО “Тамбовская энергосбытовая компания”, АО “ТГК-11”, АО “Алтайэнергосбыт”)
Сидоренко Г.Ш взаимодействует с АО “Петербургская сбытовая компания”, ООО “Башкирская генерирующая компания”, а также ООО “Омская энергосбытовая компания”, которая относится к компаниям с 50-% лидами.
Для того, чтобы у данных сотрудников не пропал стимул для дальнейшего развития , необходимо внести корректировку в работу- закрепить их частично и за сложными компаниями из сегмента “Худшие” и частично за компаниями из группы “Средние”.
Сотрудники компании Соколова Л.Ю. и Крепский А.И. работают с компаниями, относящимися к сегменту “Средние”. Кроме этого Соколова Л.Ю. проводит заключение договоров с одной из лучших компаний АО “ОмскРТС”. Данные сотрудники уже достаточно компетентны, им можно доверить работу с крупными перспективными контрагентами.
Вершинин Е.Г. и Антропенко А.В. имеют низкие показатели конверсии и средней стоимость заключенных договоров. Данные сотрудники работают напрямую с компаниями, которые относятся к сегменту “Худшие”. Так как эти сотрудники пришли на работу в компанию не так давно и не имеют соответствующего опыта работы, им поручена работа с маленькими контрагентами, которые не представляют большого интереса и бесперспективны. Для улучшения показателей работы этих сотрудников необходимо их мотивировать- поручить им взаимодействие с более крупными и потенциально выгодными компаниями из сегментов “Лучшие” и “Средние” . А за более опытными сотрудниками Иваницыным П.С. и Сидоренко Г.Ш. закрепить шефство над коллегами.
Сотрудник Бельцов В.В. имеет большой стаж работы в компании и высокий показатель конверсии, но так как он работает с некрупными контрагентами, средняя сумма заключенных договоров не такая большая. Для данного сотрудника рекомендуется поменять контрагентов на более крупных и посмотреть, как данный сотрудник справится с задачей, сохранит ли уровень конверсии на том же уровне.