Файл: Подготовка к переговорам. Тактики переговоров Задание 1.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 26.10.2023
Просмотров: 10
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Тема: Подготовка к переговорам. Тактики переговоров
Задание 1.
Представьте, что вы – компетентный менеджер в рекламной компании. В скором времени Вам предстоят важные переговоры, от результата которых будет зависеть дальнейшая карьера. Поэтому Вам необходимо тщательно к ним подготовиться. Продемонстрируйте тщательный подход к планированию переговоров, заполнив таблицы 1-4.
Варианты
-
Переговоры с представителем компании, занимающейся поставкой пальмового масла. Вам предварительно известно, что будет заказ на концепцию о выгодах для региональных товаропроизводителей.
Таблица 1 – Цели переговоров
| | Цели | Важные формулировки |
| Обязательные | Поставки точно в сорок | Поставки позже установленного срока, могут нести ущерб для товаропроизводителей, поэтому в условиях соглашения важно выделить этот пункт и применить возможные санкции в случае не выполнения. |
| Переход на льготную цену(скидки) | Так как объемы заказа поставок будут большие, то мы хотели бы иметь повышенные льготы, тем более мы серьезно настроены на сотрудничество именно с вами. | |
| Подписание соглашения | Для нас важно подписание соглашения в скором времени, это поможет нам скорее приступить к товаропроизводству. | |
| Вероятные | Поставки наиболее удобным и экономически выгодным способом | Стоит обратить внимание на способы доставки сырья, хотелось вы услышать предложенные вами варианты и решить, что было бы для нас удобнее и выгоднее. |
| Об изменении в договоре, перераспределении взаимных обязательств | Мы хотим быть уверены в завтрашнем дне, поэтому следует выделить возможности изменения договора как с нашей, так и с вашей стороны. | |
| Проблемы представляющие взаимный интерес | Надо понимать, что спрос может меняться и важно чтобы предложение соответствовало этим изменениям, давайте обсудим возможные проблемы, которые могут быть выгодны обеим сторонам | |
| Перспективные | Поставка с отсрочкой платежа | Мы хотим увидеть и убедиться в качестве поставленного сырья, нам было важно оплатить его именно после получения. |
| Возможное расширение ассортимента поставок | Если сотрудничество с вами будет удачным, то хотелось бы узнать и о других позициях вашего ассортимента, если они имеются | |
| | | |
| | |
Таблица 2 – Интересы участников переговоров
| Клиент |
|
| |
| |
| |
| Компания |
|
| |
| |
|
Таблица 3 – Темы для обсуждения на переговорах
| Темы | Важные аргументы | Возможные возражения и варианты их отработки | Используемые тактики ведения переговоров* |
| “Подружиться” с поставщиками | Доверительные отношения. | Столкновение двух лидеров, не готовых идти на компромисс, разные взгляды на сотрудничество. Налаживание отношений путем неформальных встреч или принятие общих решений. | Тактики “ухода”, “милого друга” и другие. |
| Выгодное сотрудничество | Взаимовыгодное сотрудничество. | Не согласие одной из сторон на требование. Нахождение “точек соприкосновения”, общих путей решения, которые будут оптимальны обоим сторонам. | Тактики “завышения первоначальных требований”, “растущих требование”. “двойного толкование”. |
| Поставки сырья | Удобный и экономически выгодный вариант. | Не согласие одной из сторон, потому что для нее это может быть невыгодно, отсутствие разнообразия вариантов поставки. Рассмотрение способов поставки, выгодное обоим сторонам. | Тактики “пробного шара”, “затвора”. |
| Условия договоренности | Санкции или отказ от сотрудничества в случае невыполнения указанных обязательств. | Недобросовестное выполнение обязательств, возможное изменение соглашения. Создание документа регулирующего данную тему. | Тактика “давления”, “выдвижения требований в последнюю минуту” и другие. |