Файл: Тема 12. Организация клиентоориентированной компании.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 29.10.2023

Просмотров: 35

Скачиваний: 6

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

Задание 1


Тема 12. Организация клиентоориентированной компании

Цель задания – сформировать навыки расчета пожизненной ценности клиента.

Пример. Задание. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные. Средняя продолжительность жизни клиента – 20 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 75 %. Рентабельность одного клиента – 21,3 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 1.
Таблица 1

Исходные данные для расчета пожизненной ценности клиента

Показатели
Клиенты
Всего
Средняя величина

1
2
3
4
5

А
1
2
3
4
5
6
7

Затраты клиента за один визит, д. е.
3,5
8,5
5
6,5
6
29,5
5,9

Среднее количество заказов
4
3
5
6
3
21
4,2

Потребительская ценность за неделю, д. е.
14
25,5
25
39
18
121,5
24,3

Решение

Способ 1

, (1)

где LT – средняя продолжительность жизни клиента, лет;

nw – количество недель в году;

ARPUw – средний доход от одного клиента (потребительская ценность) за неделю;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни составляет 25 272 д. е.

Способ 2

Пользовательская формула с учетом рентабельности клиента:

, (2)

где ATVw – средняя стоимость заказа за неделю (средний чек), д. е.;

ANw – среднее количество заказов;

Rt–рентабельность одного клиента, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности составляет 5 489,27 д. е. Другими словами, 5 489,27 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни.

Способ 3

, (3)

где PFc – валовая прибыль за весь период жизни клиента;

r – процент удержания клиентов, процент клиентов, повторивших заказ (покупку) за период;

i – процентная ставка, %;



Итак, ценность клиента за всю продолжительность его жизни с учетом рентабельности и инфляционных процессов составляет 11 534,8 д. е. Другими словами, 11 534,86 д. е. – это прибыль, которую принесёт компании клиент за всю продолжительность его жизни с учетом инфляции.

Задание для самостоятельного выполнения. Определить пожизненную ценность клиента различными способами и прокомментировать полученные результаты.

Исходные данные для самостоятельного выполнения задания. Средняя продолжительность жизни клиента – 15 лет. Процент повторивших покупку за данный период – 70 %. Рентабельность одного клиента – 20,5 %. Процентная ставка – 10 %. Количество недель в году – 52. Затраты клиента за один визит, число визитов за неделю представлены в табл. 2 и табл. 3.
Таблица 2


Затраты клиента за один визит

Клиенты
Затраты клиента за один визит

Варианты

А
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

1-й клиент
3,6
3,61
3,62
3,63
3,64
3,65
3,66
3,67
3,68
3,69
3,7
3,71
3,72
3,73
3,74
3,75
3,73
3,71
3,69
3,67
3,65
3,63
3,61
3,59
3,57

2-й клиент
8,4
8,41
8,42
8,43
8,44
8,45
8,46
8,47
8,48
8,49
8,5
8,51
8,52
8,53
8,54
8,55
8,53
8,51
8,49
8,47
8,45
8,43
8,41
8,39
8,37

3-й клиент
5,1
5,11
5,12
5,13
5,14
5,15
5,16
5,17
5,18
5,19
5,2
5,21
5,22
5,23
5,24
5,25
5,23
5,21
5,19
5,17
5,15
5,13
5,11
5,09
5,07

4-й клиент
6,6
6,61
6,62
6,63
6,64
6,65
6,66
6,67
6,68
6,69
6,7
6,71
6,72
6,73
6,74
6,75
6,73
6,71
6,69
6,67
6,65
6,63
6,61
6,59
6,57

5-й клиент
6,2
6,21
6,22
6,23
6,24
6,25
6,26
6,27
6,28
6,29
6,3
6,31
6,32
6,33
6,34
6,35
6,33
6,31
6,29
6,27
6,25
6,23
6,21
6,19
6,17

Таблица 3

Число визитов за период

Клиенты
Число визитов за период

Варианты

А
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25

1-й клиент
4
5
6
7
8
9
8
7
6
5
4
3
4
5
6
7
8
9
8
7
6
5
4
3
3

2-й клиент
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
2

3-й клиент
5
6
7
8
9
10
9
8
7
6
5
4
5
6
7
8
9
10
9
8
7
6
5
4
4

4-й клиент
6
7
8
9
10
11
10
9
8
7
6
5
6
7
8
9
10
11
10
9
8
7
6
5
5

5-й клиент
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
3
4
5
6
7
8
7
6
5
4
3
2
2

Смотрите также файлы