Файл: Вопрос 1. Предмет риторики. Риторика в системе знаний.doc

Вопрос №5. Риторика в эпоху Средневековья и Возрождения.
Вопрос №6. Риторика восточных славян (Кирилл Туровский, Даниил Заточник).

Кирилл Туровский – один из выдающихся древнерусских ораторов («достопамятный вития наш 12-го века», «воссиявший паче всех на Руси»), оставил богатейшее наследие образцов ораторского искусства своего времени в виде поучений и проповедей, обращенных к прихожанам. Просвещенность, образованность, знание тонкостей ораторского искусства и психологии слушателей – вот качества, благодаря которым его имя осталось в истории русского красноречия.

Вопрос №7. 14 правил, помогающих убедить.

ЧЕТЫРНАДЦАТЬ ПРАВИЛ ПОМОГАЮЩИЕ УБЕДИТЬ

1. (Правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

Сильные – средние - один из самых сильных.

2. (Правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте этот вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса; по которым он без затруднения скажет вам «да»

3. (Правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему «сохранить лицо»

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, с чем вы согласны с оппонентом.

9. Проявите эмпатию. «Эмпатией» называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека и форме сопереживания.

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте конфликтов.

12. Проверяйте, правильно ли вы проверяете друг друга?

13. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую то из потребностей собеседника.

Вопрос №8. Как применять правила убеждения. Функции правил убеждения.

Функция убеждения

Итак, ограничивающее ли его убеждение или расширяющее может определить только сам человек. Убеждение нельзя рассматривать абстрактно, игнорируя человека, который ими пользуется и вырывая из контекста, из той ситуации в которой они работают. Потому что каждое убеждение выполняет определенную функцию - защищает, поддерживает, мотивирует.

---

Например, убеждение " я должен сдать экзамены " по структуре является ограничивающим. Там же присутствует слово должен ! Но если у человека нет другого способа мотивировать себя на подготовку к экзаменам, то это убеждение является полезным (хотя и расширяющим его назвать можно с большой натяжкой). Функция этого убеждения - мотивировать подготовку к экзаменам.

Убеждение вполне полезное для девочки-подростка " нельзя общаться на улице с незнакомыми мужчинами " выполняет функцию защиты и безопасности в сексуальной области . Это убеждение не связано с общением - оно связано с возможными последствиями общения с определенными людьми. И оно является полезным до тех пор, пока девочка не сможет самостоятельно оценивать опасность ситуации и "гормоны не будут бежать впереди головы".

Другое дело, что данную функцию может выполнять и другое убеждение, не столь ограничивающее.
Естественно, когда девочка перестанет быть подростком и станет взрослой женщиной это убеждение уже станет ей мешать, и станет вполне ограничивающим. В более осознанном возрасте больше может подойти что-то вроде " я способна объективно оценить ситуацию ".

Правда только в том случае, если это действительно так.

Да, действительно, убеждения вполне нелогичны и являются просто правилами жизни. Это очень общие правила, но структура человеческой психики такова, что она не может жить без правил - хоть какие-то но должны быть. Если есть убеждение, то оно выполняет определенную функцию, важную для человека. И должно быть хоть какое-то правило, которое будет эту функцию выполнять. Иначе человек просто не будет знать, как действовать в данном контексте, как взаимодействовать с ценностью. Пока данная ценность для него важна.

Вы еще помните, что убеждение - это не просто правило, это правило описывающее взаимодействие с ценностями.

Естественно, если ценность уже не важна отпадает важность и в убеждениях, которые с этой ценностью связаны.

Именно так могут образовывать определенные группы ограничивающих убеждений - у человека сменился набор ценностей, а вот набор убеждений (правил жизни) не изменился. Просто часто люди тупо пользуются правилами, не понимая их смысла.

Но иногда это действительно единственный выход - если люди не способны самостоятельно оценивать ситуацию. Как с той девочкой-подростком.

---

Вопрос №9. Классификация собеседников. Тактика убеждения.

Классификация основных типов собеседников

1. Вздорный человек, "нигилист" - нетерпелив, несдержан, выходит за рамки темы. По отношению к нему следует вести себя таким образом:

- обсудить спорные моменты заранее,

- оставаться хладнокровным и компетентным,

- по возможности формулировать решения его словами, но с Вашим содержанием,

- предоставить другим опровергнуть его,

- привлечь его на свою сторону,

- беседовать по возможности с глазу на глаз,

- в экстремальных случаях приостановить беседу и продол-жить только после того, как "нигилист" остынет,

- посадить во время совещания или групповой дискуссии в "мертвый угол".

2. Позитивный человек - добродушный, трудолюбивый и спокойный. По отношению к нему надо занять следующую позицию:

- вместе выяснить и завершить рассмотрение конкретных случаев;

- следить, чтобы другие были с ним согласны;

- в трудных вопросах искать помощь у него;

- в группе собеседников посадить его на свободное место.

3. "Всезнайка" всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться таких правил:

- посадить рядом с ведущим беседу;

- иногда напоминать, что другие тоже хотят высказаться;

- попросить, чтобы он дал и другим потрудиться над решением;

- дать ему возможность вывести и сформулировать пред-варительные заключения;

- иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.

4. Болтун часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы, не считаясь со временем. Чтобы его нейтрализовать, необходимо:

- когда начнет отклоняться от темы, спросить, какую он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;

- когда начнет отклоняться в сторону, его надо тактично остановить;

- спросить участников беседы, каково их мнение;

- в случае необходимости ограничить время выступления и всей беседы;

- следить, чтобы болтун не переворачивал проблему "с ног на голову" только затем, чтобы посмотреть на нее под новым углом зрения.

---

5. "Трусишка" отличается недостатком уверенности в себе. Охотнее промолчит, боясь сказать что-то, что, по его мнению, выглядит глупо или смешно. С ним надо обходиться деликатно:

- задавать ему легкие, информативные вопросы;

- одобрить его, чтобы он развил свое замечание или встав-ленное слово в ряд предложений;

- помогать ему сформулировать мысли;

- решительно пресекать любые попытки насмешки над ним или его высказываниями;

- применять ободряющие формулировки типа: "Хотелось бы услышать и Ваше мнение";

- специально благодарить его за любой вклад в беседу, но ни в коем случае не делать этого свысока.

6. Хладнокровный, неприступный собеседник - замкнут, чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной беседы, так как все это кажется не достойным его внимания и умственных усилий. Любым способом необходимо:

- заинтересовать его в обмене опытом;

- спросить его: "Кажется, Вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, всем было бы интересно узнать, почему";

- в перерывах и паузах постараться выяснить причины такого его поведения.

7. Незаинтересованный собеседник - тема его вообще не интересует, он лучше бы поспал. Поэтому нужно:

- задавать ему вопросы информативного характера;

- придать теме беседы увлекательную и интересную форму;

- задавать ему стимулирующие вопросы;

- выяснить, что интересует лично его.

8. "Важная птица" не выносит никакой критики, чувствует себя выше остальных собеседников. Следующая тактика: - не позволять ему разыгрывать роль гостя;

- незаметно предложить и дан. возможность занять равноправное с другими участниками положение;

- полезно пользоваться в диалоге методом "да - но".

9. Почемучка - только и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную основу или нет. Просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником? Может помочь следующее:

- всегда все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один - то ему самому. На вопросы информативного характера отвечать сразу;

- сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

Тактика грамотного убеждения

---

Умение держать себя в руках важно. Скорее всего были случаи, когда вы сожалели о своем поведении. Думали, что результат мог быть лучше, но вас подвели эмоции или неуверенность.

«Нападение» на собеседника — не лучший вариант. Вас задели, принизили вашу значимость. И вы пытаетесь восстановить свое достоинство, накричать на собеседника, возвыситься над ним. Так можно получить только ответную прямую или скрытую агрессию – «нарваться» на конфликт или нажить тайного врага. Но в любом случае решение проблемы будет не в вашу пользу.

Пассивное поведение – это тоже проявление эгозащиты. В таком случае человек признает свою слабость, уступает более сильному противнику, чтобы оградить себя. И как правило, конфликт разрешается также в ущерб его интересам.

Наиболее результативный вариант взаимодействия в сложной ситуации – уверенное требование, без страха и напряжения, но в то же время и без агрессии. Такое поведение называется ассертивным (от английского слова assertiv – активные, напористые действия, направленные на отстаивание собственных прав). Рассмотрим подробно его технику.

Говорите от своего имени

Когда вы недовольны происходящим и хотите «продиктовать» свои условия, стоит воспользоваться методом «Я высказывание». Тогда ваши переговоры через три стадии.

На первой — излагаете другой стороне ситуацию так, как она вам представляется. Но не пытайтесь сразу заклеймить собеседника, не давайте никаких негативных характеристик. Спокойно и беспристрастно, глядя в глаза обидчику, уверенно расскажите, о чем вы собираетесь с ним поговорить. Неплохо, если ваш оппонент выскажет свой взгляд на сложившуюся ситуацию.

После этого можете дать волю эмоциям. Но опять же, не скатывайтесь к обвинениям в адрес собеседника (вы можете спровоцировать конфликт). Не начинайте фразы со слова «Вы». Рассказывая о своих переживаниях, говорите «Я чувствую, что», «Я недоволен», «Меня задевает». Не кричите, ваше недовольство и так прозвучит убедительно.

Главное на этом этапе — излить все «наболевшее». Иначе потом, вместо того чтобы искать выход из ситуации, вы будете постоянно возвращаться к недосказанному.

От эмоций нужно переходить к конкретным требованиям. Сообщите, какого результата вы ждете, и настаивайте на нем. Или призывайте собеседника искать компромисс. Выдвигайте свои предложения по разрешению ситуации, предлагайте сотрудничество. Можете также спросить, как бы оппонент поступил на вашем месте.

---