Файл: Каналы сбыта понятие и основные виды.docx

Скачать файл
Заказать решение

ВУЗ: Не указан

Категория: Не указан

Дисциплина: Не указана

Добавлен: 08.11.2023

Просмотров: 51

Скачиваний: 2

ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.

Каналы сбыта в маркетинге

Каналы сбыта: понятие и основные виды


Ключевым звеном маркетинга является система сбыта. Независимо от характера выпускаемой продукции любая компания осуществляет реализацию товаров или услуг.
Сбыт реализует несколько функций:


  1. транспортировка;

  2. складирование;

  3. хранение;

  4. доработка;

  5. продвижение оптовым и розничным торговцам;

  6. предпродажная подготовка продукции;

  7. продажа готовых товаров потребителям.


Определение 1
Канал сбыта в маркетинге – это ряд компаний или частных лиц, которые задействованы в процессе движения товара от производителя к потребителю посредством купли-продажи.
Под каналом сбыта понимают цепочку посредников, которые являются промежуточным звеном между компанией-производителем и конечными потребителями.
Основные функции каналов сбыта:
исследовательская (изучение рынка и получение информации о нем); стимулирующая (поощрение потребителей для совершения покупки); контактная (формирование и поддержание обратной связи с потребителями);

переговорная (согласование условий реализации: цена, упаковка, обслуживание); организационная (организация логистики);

финансовая (поиск денежных средств для покрытия расходов);

рисковая (принятие ответственности за эффективную работу канала сбыта).
Каналы сбыта включают следующие виды:
нулевой канал; одноуровневый канал;

двух- и более уровневые каналы.
Первый вид канала является прямым каналом сбыта. Он заключается в реализации продукции от производителя напрямую потребителю без участия посредников.
Остальные два вида каналов сбыта считаются косвенными. В одноуровневом канале присутствует один посредник (оптовый или розничный торговец, дистрибьютор или торговый представитель).
Двух-и более уровневые каналы предусматривает несколько посредников.
Рисунок 1. Виды каналов сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работЗамечание1Прямыеканалысбытаотличаетотсутствиенезависимыхпосредников.Прямаяпродажатоваровосуществляетсячерезсобственныефирменныеторговыеточки,черезИнтернет.Косвенныйканалможетиметьотодногоиболеепосредников.Есликаналимеет1-2посредника,тоонназываетсякоротким,болеедвух–длинным.Некоторыекомпаниииспользуютипрямые,икосвенныеканалысбыта.Такаясистемараспределенияявляетсякомбинированной.

Выбор канала сбыта в маркетинге

Выбор оптимальнойсистемысбыта –этоважнаязадача любойкомпании.Особенность каналовсбытавтом,чтоизменитьвнихчто-тобудеттрудно,есливозникнеттакаянеобходимость.Повлиятьнадвижениетоваров,которыеуженачалисвоедвижениепоканалураспределенияпрактическиневозможно.Поэтомупривыбореканаласбытаследуетучитыватьрядфакторовотносительнопотребителейисамойпродукции.Отжеланийпотребителейзависит:характерпродажи(крупнаяторговаясеть,универмаг,небольшоймагазин,палаткаит.д.);способ оплаты покупок (наличный или безналичный расчет);предпочтениеторговыхмарок.Длясбытаскоропортящиесятоваров,снебольшим

сроком годности применяют короткие каналы. Продаж одежды и обуви осуществляется через широкие каналы распределения, а товары производственного назначения – через короткие (работа на заказ).
Также следует при выборе каналов распределения оценивать такие факторы, как география производителя, уровень рентабельности канала дистрибуции, степень соответствия каналу целевому сегменту, уровень конкуренции, прогнозируемые доля рынка и уровень сбыта, перспективы расширения рынков сбыта.

Процесс выбора канала сбыта состоит из четырех стадий:


  1. определение стратегии сбыта;

  2. поиск подходящих каналов распределения;

  3. анализ и оценка возможных каналов сбыта;

  4. выбор партнеров и торговых посредников.
Выбор оптимального канала сбыта зависит от трех критериев. Экономический критерий – этосравнениезатратиприбыли.Еслидополнительныерасходы,связанныеспривлечениемпосредников,логистикойирекламой,превышаютпрогнозируемыйуровеньдоходов,токомпанияприбегаеткпрямойпродажисвоейпродукции.Еслижерасходыобоснованыиневлияютсильнонаконечнуюценудляпотребителя,токаналсбытаудлиняется.Критерийуправляемостипредусматриваетнеобходимостьподдержанияконтроляпроизводителязареализациейсвоейпродукции.Спростомчислапосредниковснижаетуровеньконтроля.Посредникипреследуютсвоиэкономическиеинтересы,производилисвои.Еслионине

соответствуют, то могут возникнуть конфликты. И последний критерий гибкости – это динамика процесса создания каналов сбыта, которая определяет необходимость постоянных корректировок относительно длины и ширины каналов распределения.

Типы посредников

Вмаркетингевыделяют триподхода ксозданию каналовсбыта:эксклюзивноераспределение(ограниченноечислопосредниковдляосуществленияконтролясбытапродукцииназаранееопределенныхрынках);интенсивное распределение (привлечение большогочисла посредника для сбытапродукциинабольшомколичестветерриторий);селективноераспределение(сочетаниеэксклюзивногоиинтенсивногораспределения,производителистремятсякконтролюкаждогоэтападвижениятоваровсминимальнымизатратами).Посредникиклассифицируютсяпонесколькимпризнакам.Пообъемуреализуемойпродукцииразличаютоптовыхирозничныхторговцев.Оптовики – это физические или юридические лица, которые приобретают товар у разныхпроизводителейбольшимипартиямииреализуютихрозницеилипотребителям.Розничный продавец – это физическое лицо или компании, которые реализуют большое числотоваровконечномупотребителю,котороеониприобретаютуоптовыхторговцевилинепосредственноупроизводителей.Попризнаку«отчьегоимениведетсяторговля

и кто владеет товаром» различают четыре группы посредников:
дистрибьюторы; дилеры; комиссионеры; брокеры.
Дистрибьюторы – это оптовые и розничные посредники, которые участвуют в процессе сбыта продукции от имени производителя, но за свой счет. Они реализуют товары на основании

права, которое производитель им предоставляет, но при этом не являются собственниками продукции.
Дилеры являются оптовыми посредниками, которые осуществляют продажи от своего имени и за свой счет. Они приобретаю продукцию в собственность для дальнейшей перепродажи.
Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, которые работают от своего имени, но за счет производителя. Собственность на товары переходит конечному потребителю после оплаты.
Брокеры являются посредниками, целью деятельности которых считается установление связей между компаниями, заинтересованные в продвижении товаров. Их вознаграждение – это процент от продаж.

Смотрите также файлы