---

наступления. Для успеха нападающий должен обладать достаточными конкурентной силой и ресурсами для завоевания некоторой доли рын- ка у своих соперников. Наступление на крупных хорошо защищенныхконкурентов путем агрессивного снижения цен является неразумным,еслинападающийнеобладаетпреимуществомвиздержкахилибольшими финансовымивозможностями.

Наступление на сильных конкурентов может включать следую- щие основные действия на рынке:

• 
  снижение цен на продукцию или услуги предприятия ниже уровня конкурентов;
  
• 
  использование рекламы, в которой сравнивается продукция компании с продукцией конкурентов, и подчеркиваются преимуще- ства предлагаемых товаров;
  
• 
  придание продукции таких новых свойств, которые будут интересны для потребителей конкурентов;
  
• 
  создание новых производственных мощностей в зоне влия- ния конкурентов;
  
• 
  выпуск новых моделей, в точности повторяющих модели конкурирующих предприятий.
  

2. 
   Стратегиянаступлениянаслабыестороныконкурента. При таком наступательном подходе компания стремится выиграть рыночное сражение, обращая особое внимание на слабые стороны конкурентов (недостатки в качестве товара, широте ассортимента, вы- сокие издержки, устаревшие технологии, низкая квалификация персо- нала, неэффективные маркетинговые стратегии и т.п.).
   

Существуют следующие способы достижения конкурентных выгод за счет слабостей конкурентов:

• 
  концентрация основного внимания и ресурсов на тех геогра- фических областях, в которых конкурент имеет слабые позиции (долю рынка) или прикладывает незначительные конкурентные усилия;
  
• 
  привлечение на свою сторону клиентов тех конкурентов, продукция которых не отличается высоким качеством, разнообразием свойств и экономичностью использования;
  
• 
  организация специальных продаж для потребителей, которые не получают должного обслуживания со стороны конкурента;
  
• 
  наступление на рынок компаний с малоизвестной торговой маркой, слабым маркетингом и рекламой. Предприятия с большим рыночным опытом и известной торговой маркой достаточно легко мо-
  

---

гут переманить на свою сторону клиентов у менее известных товаро- производителей;

• 
  предложение новых моделей или видов продукции, которые ярко демонстрируют отставание основных конкурентов. Часто такие модели выпускаются для того, чтобы они стали «хитами» рынка и способствовали созданию новых растущих сегментов, обеспечивая дополнительные возможности роста организации.
  

3. 
   Стратегииодновременногонаступлениянанесколькихфронтах. При наличии существенных конкурентных преимуществ компания может посчитать целесообразным начать масштабное кон- курентное наступление, включающее широкий набор различных ме- роприятий (снижение цен, агрессивная реклама, предложение новой продукции, бесплатных пробных партий, скидок и т.п.) и охватываю- щее множество географических регионов или весь сегмент рынка. Данные комплексные стратегические действия способны вывести конкурента из равновесия, отвлекая его внимание и ресурсы на мно- жество проблем и заставляя защищать свою потребительскую базу по многим направлениям одновременно. При этом такую тактику могут использовать и более слабые конкуренты по отношению к более силь- ным предприятиям, которые, например, инвестировали значительные наличные ресурсы в строительство нового подразделения и в связи с этим временно не располагают достаточными финансовыми сред- ствами для отражения атаки. Однако, это скорее не как правило, а как исключение.
   

В большинстве случаев использование стратегии широкомас- штабного наступления предполагает наличие известной торговой марки и хорошей репутации предприятия, способных обеспечить ши- рокое распространение товаров и рекламный контакт с потребителем. Атакующая компания, помимо привлекательного продукта или услу- ги, должна обладать устойчивым финансовым положением и ресурса- ми, необходимыми для инвестирования в развитие торгового предло- жения. Использование данного подхода предполагает, что компания

---

инвестирует значительно большие средства в завоевание потребите- лей и имеет возможность предложить более привлекательные товары или услуги в сравнении с конкурентами.

5. 
   Стратегии обходных маневров. Обходные маневры направ- лены на исключение прямого противостояния с конкурирующими предприятиями, возникающего при агрессивной ценовой политике, массированном рекламном наступлении или дорогостоящих попытках
   

опередить соперников в дифференциации продукции. Стратегическая цель предусматривает выход на географические рынки, на которых не работают ближайшие конкуренты либо их присутствие незначитель- но, что позволяет более слабому предприятию закрепить свои пози- ции на данной территории. Изначально данная стратегия предполагает отсутствие достаточных ресурсов или нецелесообразность прямой атаки конкурентов.

К примерам стратегий обходных маневров относятся:

• 
  агрессивные движения в те территориальные области, где основные конкуренты либо незначительно присутствуют на рынке, либо вообще отсутствуют;
  
• 
  стремление создать новые сегменты рынка путем предложе- ния продукции с отличительными свойствами и эксплуатационными характеристиками, в большей степени отвечающими потребностям определенных групп покупателей;
  
• 
  переориентация на технологии нового поколения для вытес- нения существующей продукции или производственных процессов.
  

В результате такого наступления компания может получить зна- чительное преимущество первого хода в совершенно новой обстанов- ке и поставить конкурентов в положение догоняющих. Наиболее успешные наступления такого рода изменяют правила конкурентной игры в пользу агрессора.

5. 
   «Партизанские» наступления. Стратегия ведения «партизан- ской» войны используется преимущественно небольшими компания- ми, которые не обладают достаточными ресурсами и знаниями рынка для осуществления крупномасштабной атаки лидеров отрасли. «Пар- тизанское» наступление использует принцип «удар-отход», при кото- ром наносятся селективные удары по слабым сторонам конкурента, чтобы получить временное преимущество и использовать его с выго- дой для компании.
   

---

Существует несколько путей проведения «партизанских» насту- пательных операций:

• 
  привлекать покупателей, которые не представляют особой ценности для главных конкурентов компании;
  
• 
  переманивать клиентов, приверженность которых к торго- вым маркам конкурентов ослабевает;
  
• 
  сконцентрировать внимание на территориях, на которых конкуренты захватили слишком большой сегмент рынка и слишком
  

распылили свои ресурсы, что не позволяет им в должной мере обслу- живать потребителей и удовлетворять платежеспособный спрос;

• 
  предоставлять важным клиентам конкурентов неожиданные скидки для получения крупного заказа;
  
• 
  использовать судебные иски с обвинениями в нарушении ан- титрестовского законодательства, патентных прав или в недобросо- вестной рекламе.
  

5. 
   Превентивныедействия(стратегииупреждающихударов).
   

В целях защиты выгодной конкурентной позиции на рынке предприятия могут использовать опережающие действия, которые при удачном проведении не оставляют конкурентам шансов скопировать действия атакующего. Невоспроизводимое конкурентное преимуще- ство получает тот, кто окажется первым. Преимущество первого хода предоставляет компании дополнительные возможности и ресурсы, ко- торые могут быть инвестированы на дальнейшее развитие бизнеса.

Существует несколько путей завоевания наилучшей стратегиче- ской позиции с помощью превентивных действий:

• 
  наращивание производственных мощностей с опережающи- ми темпами роста спроса на рынке для предупреждения таких же дей- ствий со стороны конкурентов;
  
• 
  заключение с лучшими дистрибьюторами и поставщиками эксклюзивных или преимущественных соглашений на поставку про- дукции или реализация вертикальной интеграции назад;
  
• 
  сохранение наиболее выгодного географического положения, обеспечивающего преимущества первопроходца за счет приобретения прав на наиболее привлекательные участки земли вдоль транспортных магистралей, в новых торговых зонах, местах с красивым природным пейзажем, рядом с поставщиками сырья или потребителями и т.п.;
  
• 
  привлечение престижных клиентов и создание широкой кли- ентской базы данных;
  
• 
  создание неповторимого имиджа компании, оказывающего на потребителей сильное эмоциональное воздействие.
  

---

Смотрите также файлы

• Практическая работа 1 по дисциплине Передача информации в системах реального времени Спектральное представление периодического сигнала.docx

• Инструкция по обновлению даты регистрации сро в реестре сро ау свойства управляющего.pdf

• Контрольная работа По дисциплине Информатика и языки программирования.pptx

• Уголовный процесс.docx

• Отмена крепостного права в Радищевском крае. В период с 10 октября 1860 по 19 февраля 1861 г.docx