Файл: Подготовка и проведение рабочего совещания. Психологические аспекты.pdf

41
Манипуляции: НЛП и др.
По вербальному и невербальному поведению человека во время коммуникативной связи можно определить, как человек мыслит. Эти наблюдения помогут понять как воздействовать на человека.
НЛП – главный инструмент манипуляции в коммуникациях, что-то среднее между гипнотическим внушением и средством убеждающего воздействия.

42
Три основных понятия НЛП
Три основных понятия НЛП: раппорт, конгруэнтность, присоединение.

Раппорт.
От французского слова rapport
–
взаимосвязь,
взаимопонимание. Это своеобразная основа построения доверия.

Конгруэнтность / Самоконгруэнтность. Это соответствие, между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания – в мимике, жестах,
телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности
– когда две части личности работают вместе, преследуя одну цель.

Присоединение.
Методы присоединения возможны путем заимствования особенностей поведения собеседника с целью усиления рапорта. Эффект «отзеркаливания» активно используется в
НЛП.

43
Два метода присоединения: физиологический (1) и психологический
Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами.
1)
Присоединение при помощи позы.
2)
Присоединение при помощи дыхания.
3)
Присоединение к микродвижениям. (Ваш собеседник время от времени касается подбородка? Попробуйте сделать тоже самое.
Незаметно копируйте его микродвижения.

44
Другие приемы манипуляций
Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая своих целей.
Три главных свойства манипуляции:
1)
Это психологическое воздействие;
2)
Это воздействие скрытое: оно не должно быть замечено объектом манипуляции;
3)
Это умение требует значительного мастерства и знаний.
При манипуляции в общении используются следующие приемы:

Психологические уловки.

Использование ошибок в аргументации.

Коммуникативные уловки.

Апелляция к личности / оппоненту.

45
Прием «психологические уловки»
Психологические уловки предполагают сознательное обращение к эмоциям собеседника. В этой ситуации собеседник защищается от психологической «атаки» забывая о предмете дискуссии.
(Метод Сократа – метод трех «да»; псевдовыбор, самовосхваление…)

46
Прием «использование ошибок в аргументации»
Этот набор манипулятивных тактик предполагает некорректную аргументацию.

«Точки зрения». Мнение оппонента манипулятор называет лишь одной из точек зрения, подавая свое мнение как самое удачное решение проблемы.

«Несогласованность теории и практики» Этот прием состоит в том, чтобы обосновать несогласие с т. зр. оппонента невозможностью практической реализации.

«Ссылка на авторитетное мнение» Манипулятор принижает значимость решения оппонента, приводя в пример высказывания известных людей или мнения большинства. «Где у К. Маркса написано, что на лестницах не должно лежать
ковров? – говорил проф. Преображенский в романе «Собачье сердце» М. Булгакова.

«Применение аналогии». Манипулятор приписывает к-либо признак одного явления другому. Меняется правительство. Ну и что? Те же взяточники,
бюрократы!

«Неопределенность тезиса». Чтобы уйти от нежелательных вопросов, сохранить лицо в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность. С одной стороны***, но
если посмотреть с другой, то ***, но вместе с тем***.

«Домысливание». Настаиваю, что бродячих собак надо истреблять. Если этого
сегодня не делать, представьте, сколько покусанных детей будет завтра. Такое
положение дел грозит эпидемией бешенства.)

47
Прием «коммуникативные уловки», апелляция к оппоненту
Такие манипулятивные тактики построены на том, чтобы с помощью риторических приемов отвлечь оппонента от обсуждения проблемы.

«Псевдосогласие» Манипулятор в чем-то соглашается с собеседником, при этом настаивает на своей правоте в принципиальных вопросах. Да, вы правы, многие
действительно полагают, что кредитные карты это средство не первой
необходимости, но давайте подумаем, почему, миллионы людей выбрали именно
кредитные карты в качестве средства оплаты… и по какой причине все
экономисты мира говорят, что будущее именно за кредитками.

«Вовлечение в процесс» Сейчас мы попробуем в этом разобраться.

«Оправдание ошибок» Мы же с вами люди, а не роботы. Людям свойственно
ошибаться. Ну кто из нас не ошибался хотя бы раз в жизни?

«Комплимент» Чем более собеседник польщен комплиментом, тем охотнее он согласится с доводами оппонента. Вы такой умный и образованный человек,
понимаете, что…

«Откровенность» Манипулятор навязывает свое мнение вовлекая собеседника в доверительный разговор. Буду с вами до конца откровенным и скажу вот что…

«Да или нет?» Цель приема привести оппонента в замешательство.
Манипулятор задает вопрос на который невозможно ответить односложно и
требует быстрого конкретного ответа) Вам не интересно?

Манипуляции и противодействие.
№ Тип манипуляции
Цель манипуляции
Анализ ситуации
Техники контрвлияния
1.
Провоцирование ваших защитных реакций
Ослабить вашу решимость Вас ставят в позицию обороняющегося, заставляют оправдываться, вызывают у вас чувство вины
Не оправдываться. Смена рамки
2.
Провоцирование вашего замешательства, дезориентации
Вывести вас из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести вред вашим интересам
С помощью оскорблений и унижений партнер стремится зажать вас в угол. Задаются провокационные вопросы
Хладнокровие, использование юмора.
Самоконтроль: «Нет хладнокровия - нет преимущества»
3.
Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество
Получить первоосновные преимущества в замен на хорошие отношения
Ваш партнер демонстрирует высокий уровень понимания ваших проблем, но выражает сожаление, что не может вам помочь. Он ничего конкретного не обещает, но за свое хорошее отношение к вам просит что-то взамен
Хорошие отношения не продаются и не покупаются.
Можно ответить хорошим отношением
4.
Игра на вашей нетерпимости -
«висящая морковка»
Получить дополнительные уступки
Оппонент демонстрирует готовность пойти на соглашение, но каждый раз, выясняются новые неожиданные обстоятельства и нюансы, требующие от вас дополнительных уступок
Твердо отстаивайте свои интересы

№ Тип манипуляции
Цель манипуляции
Анализ ситуации
Техники контрвлияния
5.
Игра на вашем чувстве безысходности
Заключить сделку, не учитывая интересы партнера
Доказать человеку, что Вы находитесь в безвыходной ситуации
Убедитесь, так ли это.
Рассмотрите доводы, проверьте законность
6.
Игра на чувстве жадности
Втянуть собеседника в рискованную игру
Убеждает в использовании открывшейся необыкновенной возможности, которая сулит большие выгоды в будущем, стоит только рискнуть
Твердо оставаться на почве реальности, не дать
«жадности затмить глаза»
7.
Использование запланированных
«трудных уступок»
Побудить партнера сделать ответную уступку
Оппонент с большим видимым трудом делает уступку по незначительному вопросу, требуя ответной уступки в более глобальных масштабах
Убедитесь, что обмен будет эквивалентным
8.
Намеренное затягивание времени обсуждения
Получить уступки в одностороннем порядке
Партнер демонстрирует готовность к сотрудничеству, но всячески оттягивает момент принятия решения
Можно предложить отложить обсуждение вопроса, пока он не будет готов к конструктивному диалогу
9.
Провоцирование вашего интереса к партнеру
Произвести хорошее впечатление, чтобы партнер сам захотел развивать отношения
Партнер широко рекламирует себя, свои возможности и при этом требует уступок
Получить информацию из других источников
10
«Убаюкивание», чтобы «убить» позднее
Втянуть в заведомо проигрышную для партнера игру
Собеседник оказывает небольшую услугу, затем просит несоразмеримую плату
Отказаться от предложения

50
Правила сильной аргументации
Чтобы аргументация была сильной, убедительной и приводила к желаемым результатам,
необходимо выполнять следующие правила:

Тезис должен быть сформулирован ясно и точно.
Для этого нужно:
1) дать определение всем необходимым понятиям;
2) точно указать, о каком именно отношении между ними идет речь;
3) указать, для какой цели осуществляется аргументация данного тезиса;
4) исключить из тезиса неявные условия, положения и следствия (ситуативные или индексные слова: здесь, теперь, я, мы и т.д.).

Тезис должен быть тождественным в течение всего рассуждения, т.е. не должен меняться в течение хода аргументации.

Аргументы, приводимые в подтверждение к тезису, должны быть истинными и не противоречить друг другу.

Аргументы должны быть достаточными: не слишком широкими, из которых следует все, что угодно, но и не слишком узкими.

Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана независимо от тезиса (не должно быть круга в доказательстве).

Источники аргументов должны быть известными и достоверными.

Демонстрация аргументации должна представлять собой правильное рассуждение, т.е.
быть таким рассуждением, которое соответствует законам и правилам логики.

Участники спора нередко нарушают правила аргументации.

Пример речи, правильно аргументированной
Здравствуйте. Приятно всех видеть. Я, хочу вам рассказать интересный факт. Я
думаю, он вас заинтересует. А, Вы, знаете, что корова не травоядное животное,
а всеядное? Вы, не согласны? Давайте рассмотрим мои аргументы, а потом вы можете высказать свои. Коровы в основном рожают в поле, когда никто не видит, и они съедают плаценту, когда рождается теленок. Все коровы это делают. Коровы пасутся на пастбище, они едят траву, в ней живут букашки и козявки, она их не выбирает, а ест вместе с ними. Желудок у коровы и у человека примерно одинаковый, он и у нас и у них в восемь раз больше длины тела(тут приводим данные биологии). Человек всеядный, следовательно и коровы тоже. Что у нас получилось? Тезис коровы не травоядные, а всеядные.
Аргументация: все доказательства истинны, тезис не потерялся, и не подменялся. Первый аргумент сильный, научные данные о котором все знают,
второй слабый, третий аргумент самый сильный. Третий научные данные,
приводим их. Вывод, коровы всеядные, а не травоядные животные,
происходит с логической необходимостью. Если бы доказывали от обратного(от противного). То задали бы тезис корова травоядное животное, и приведя те же доказательства, в конце получилось, что это такое не соответствует травоядной корове. Следовательно,
тезис не верен. Т.е вывод был бы, корова всеядна.