Файл: Бизнес-Модель Адриана Сливотски.pdf

- бизнес, который направлен на расширение клиентской базы, работа с постоянными клиентами и увеличение лояльности существующих клиентов. Смысл такой деятельности заключается в постоянном поиске клиентов и построение взаимоотношений с ним по средствам инструментов PR;

- бизнес, в котором учитываются инновационные составляющие, now-how. Смысл данной формы ведения бизнеса направлен на разработку новых услуг или товаров;

- бизнес, ориентированный на расширение ресурсной базы и собственной инфраструктуры. В данном случаи важно выстроить своего рода платформу для дальнейшего выполнения масштабных задач.

Каждая вышеперечисленная форма ведения бизнеса устанавливает особые правила в экономическом, конкурентном и культурном аспектах. Действительно такие формы ведения бизнеса могут реализовываться в рамках одной компании, но рекомендовано разделить такие формы для того чтобы не допускать конфликтные ситуации или чрезмерного влияния.

Поэтому в компании такие формы ведения бизнеса необходимо разделять и концентрировать внимание на одном из них. Так как каждая форма имеет собственный набор управленческих инструментов с разными факторами, которые могут создавать конфликтные ситуации или негативно влиять друг на друга.

Например, производственная компания, работающая в сфере электроники для автомобильной промышленности, может разделить свою деятельность на следующие формы:

сервисная: гарантированное обслуживание частных клиентов, собственников автомобилей, где установлена электроника данной компании;

инфраструктурная: производство электроники в странах с дешевой рабочей силой, а реализация внутри страны для производителей автомобилей;

научная: наличие научных кадров и исследовательского центра, позволяющего тестировать существующие продукты и разрабатывать новые уникальные технологии.

2. Многосторонние платформы или так называемый «длинный хвост» может применяться, например, при организации производства и продажи большого количества редких товаров, причем каждый из них по отдельности реализуется редко. Такие платформы представляют собой комплексную продажу как основных товаров, так и сопутствующих, в перспективе необходимых для основного товара. Такая бизнес-модель требует небольших расходов на содержание складских помещений, но наличие отработанной системы доставки продукции или логистики клиентам[30]. Примером такой бизнес-модели может служить сфера электронного бизнеса в виде интернет-магазинов с наличием адекватной обратной связью. Так, компания LEGO Factory позволяет потенциальным потребителям дистанционно спроектировать собственные продукты и в последствии продавать их.

---

3. Свободные платформы могут объединить несколько различных, потенциальных групп потребителей с целью взаимовыгодного сотрудничества. В результате, такая платформа может создавать определенную ценность, которая заключается в посредничестве между целевыми группами. В данном случаи может возникнуть сетевой эффект, в том случаи, пока идет постоянный приток новых потенциальных клиентов и заинтересованных групп, таким образом и ценность постоянно растет.

Например, компания Google создает дополнительную массу бесплатных сервисов (переводчики, облачные технологии, он-лайн связь и др.).Это привлекает потенциальных клиентов на данные продукты и соответственно формируется дополнительный доход от продажи рекламного места на сайтах Google от производителей продукции или услуг.

Для примера приведем бизнес-модель, которая позволяет отдельному предприятию, которое занимается продажей парфюмерной продукции через сеть расширить свой рынок и выйти по направлению создания интернет-магазина. Такое решение следует изначально проанализировать с позиции руководящего состава или инвесторов помощью стратегических инструментов (табл. 2.1)

Таблица 2.1

SWOT-анализ развития бизнес-модели на основе создания интернет-магазина по торговле косметическими средствами и парфюмерией в г.Москва

Сильные стороны	Слабые стороны
1) Имеется инфраструктура (салоны, офисы и складские помещения для хранения продукции). 2) Большой срок работы в области косметологии. 3) Забота об охране жизни и экологии. 4) Широкий ассортимент продукции знаменитых брендов. 5) Хороший имидж салонов красоты. 6) Заинтересованность потребителей, наличие постоянных клиентов 7) Возможность дополнительно рекламировать интернет-магазин клиентам в сети салонов. 8) Продуманное ценообразование. 9) Модный стиль и дизайн. 10) Выполнение постоянных маркетинговых компаний и исследований. 11) Регулярное повышение квалификации персонала.	1) Нехватка данных по поводу стратегических направлений развития данной компании. 2) Не функционирует принцип единоначалия. 3) Система принятия решений – централизованная, это мешает оперативно осуществлять производственные задачи. 4)Нехватка полномочий у начальников служб, от которых предполагается быстрое реагирование. 5) Не определены параметры постоянного клиента. 6) Высокие цены, выше средних цен. 7) Отсутствие интернет-магазина, что займет определенное время для его раскрутки. 8) Прямая зависимость от поставщиков
Возможности	Угрозы
1) Расширение сферы продаж - на все регионы РФ. 2) Оптимизировать ассортимент продукции под целевых постоянных клиентов 3) Возможность выхода на другие рынки, например бытовой химии и пр. 4) Привлечение различных клиентов за счёт эффективного ценообразования. 5) Появление новых поставщиков 6) Рост квалификации всех сотрудников. 7) Улучшение качества оказываемых услуг с помощью автоматизации приема заказов и быстрой доставки. 8) Повышение эффективности работы интернет-магазина благодаря CRM системам.	1) Жесткая конкуренция на рынке реализации косметически и парфюмерии. 2) Неблагоприятная экономическая ситуация в стране (введение экономических санкций приводит к уменьшению ассортимента или завышению цен поставщиками). 3) Усиление позиций компаний-конкурентов.

---

На основании сформулированных сильных сторон и возможностей, можно выстроить соответствующую бизнес-модель с использованием подходов А. Сливотски (табл. 2.2).

Таблица 2.2

Концепция развития бизнес-модели относительно создания интрент-магазина по торговле косметическими средствами и парфюмерией в г.Москва

Миссия бизнеса	Дарить людям положительные эмоции, а также удовлетворять потребности потребителей в качественной косметике в будни или праздники.
Стратегическая цель:	Постепенное расширение предлагаемого ассортимента косметических средств всемирных брендов, расширение бизнеса на все регионы РФ за счёт грамотной раскрутки интернет-магазина и построения логистической системы.
Основной продукт для реализации через интернет-магазин	Фирма занимается продажей качественной продукции: - косметика мировых брендов: Lancome, Biotherm, Christian Dio,r Guerlain, Estee Lauder, Vichy, Shiseido, Emerald Bay, Yves Saint Laurent, Lancaster Givenchy - парфюмерия мужская и женская: Jimmy Choo Man , Eau de Lacoste, L.12.12: Jaune , Dsquared2 Wild , YSL La Nuit de L'Homme Edition Art, Solo Loewe Sport , 212 VIP, Idole d'Armani, и др. - сопутствующие товары: (книги по уходу за кожей, буклеты по йоге, каталоги и т.д) Фирма предоставляет услуги: - профессиональные on-line консультации косметолога - доставка товара домой, в офис в течении 24 часов. Выгоды для клиентов: В магазине предполагается широкий выбор продукции, а также новые бренды.
Конкурентные преимущества	Отличительной чертой интернет-магазина от фирм - конкурентов является уникальность обслуживания (бесплатные профессиональные консультации косметолога), а также широкий выбор товара. Планируется организовать такие каналы сбыта: через заказ по телефону и через интернет-сайт, оптовая и розничная торговля.
Схема бизнеса:	Юридические аспекты деятельности	Для открытия интернет-магазина в рамках существующего предприятия необходимо: контролировать объемы продаж товаров на уровне 60 млн.руб.в год с целью выполнения условий упрощенной системы налогообложения 6 % от доходов. В случаи превышения данного показателя необходимо дополнительно открывать ИП. Обеспечить оплату товара всеми возможными способами: безналичный расчет по банковской карте, с помощью электронных денег или наличными курьеру.
	Законы, которые регулируют деятельность	Организация интернет-магазина в рамках существующего предприятия имеет ряд преимуществ: не нужны большие капиталовложения, риск организаторов ограничен внесённым вкладом каждого, меньше затрат на составление учредительных документов. Хозяйственная деятельность осуществляется на упрощенной системе налогообложения.

---

Для организации интернет-магазина необходимо выдерживать ряд временных рамок, учитывая особенности организации и функционирования современных интернет-магазинов.

При организации производственной деятельности необходимо сформировать ассортимент продукции и произвести закупку косметики и парфюмерии. Курьерская доставка должна быть заложена в наценку на каждый вид продукции составит в среднем 1-2 % от заказа.

При эффективной раскрутки интернет-магазина в сети интернет при реалистическом сценарии должен обеспечить определенный объем заказов в сутки со средним чеком. В прогнозах продаж присутствует сезонность в объемах продаж, связанная с праздничными днями в следующих месяцах: декабрь, январь, февраль, март, сентябрь, когда среднедневное количество заказов может вырасти до максимальной производственной мощности. Спад продаж приходятся на летние месяца и снижается до минимальной загрузки. По сути в данной модели важно понимать маркетинговые составляющие. Также необходимо учитывать ежемесячные расходы на ФОТ, постоянные издержки на содержание здания, затраты на продвижение сайта в сети интернет.

Создание интернет-магазина по реализации косметики и парфюмерии в рамках хозяйственной деятельности отдельного предприятия потребует существенных первоначальных затрат для его раскрутки на рынке г.Москва в связи с высоким уровнем конкуренции. Но сегодня косметика и парфюмерия являются теми товарами, которые пользуются большим спросом у населения.

Основной продукт интернет-магазина – это косметика и парфюмерия мировых брендов, расчитаных на сегмент «премиум» и «средний». Поэтому в данной бизнес-модели опишем основные характеристики, преимущества и выгоды (ХПВ) данного продукта - представлены в табл. 2.3.

Таблица 2.3

ХПВ продукта

Характе-ристика товара/ услуга	Рекомендованная розничная цена	Преимущества	Выгоды клиента	Сильные стороны и преимущества перед конкурентами	Слабые стороны
Косметика мировых брендов	Средняя цена варьируется в приделах 1000-15000 руб. Потребители с высоким и средним уровнем доходов	Известные бренды, постоянно в тренде и пользуются спросом Удобно не выходя из офиса или дома осуществить заказ	Доставка товара в любую точку г. Москва и удобная оплата Применение гибкой дисконтной системы Сертифициро-ванный продукт Уникальный сервис Экономия времени Прием заказов 24 часа в сутки без выходных Бесплатная консультации специалистов	Наличие собственных поставщиков Наличие широкого ассортимента товаров в количестве 120 различных наименований	Отсутствие опытного управленчес-кого персонала Потребитель при принятии решения относительно приобретения товара ориентируется на советы или собственный опыт, соответственно новые бренды и малоизвестные торговые марки необходимо изначально попробовать данный продукт
Парфю-мерия мужская и женская	Средняя цена варьируется в приделах 1000-55000 руб. Потребители с высоким и средним уровнем доходов			Наличие широкого ассортимента товаров в количестве 80 различных наименований

---

Основной девиз интернет-магазина: «Минимум расходов – максимум удобств!»

Основной недостаток в реализации косметики и парфюмерии через интернет – это сложности в подборке продукта клиентом, не видя естественный цвет, например, помады и не ощущая запах духов. Хотя в каталогах известных фирм вся косметика также представлена на фото и люди ею успешно пользуются. Поэтому можно создавать интернет-магазин по продаже этой группы товаров. Количество продаж будет зависит от того, как продвинется сайт электронного магазина, какие будут цены на косметику и парфюмерию в сравнении с магазинами-конкурентами, каким будет ассортимент товаров. Также немаловажное значение в количестве продаж через онлайн-магазины имеют способы доставки и оплаты товаров. Так, в данном интернет-магазине в разделе парфюмерия будет сформировано по мимо брендов и уникальный дополнительный поиск по трем группам товаров: eau de cologne – одеколон, eau de toilette – туалетная вода, eau de parfum – парфюмированная вода (иногда называют «туалетные духи»), parfum – духи. Эти товарные группы отличаются друг от друга концентрированностью и, соответственно, стойкостью запаха. Содержание эфирных масел и других компонентов парфюмерной композиции увеличивается в них сверху вниз по списку (тоже самое происходит и с ценой).

Если покупатель останется довольный покупкой и обслуживанием, приобретет доверие к магазину, то его покупка будет не последней, именно в этом интернет-магазине.

Для данного интернет-магазина предлагается использовать маркетинговую модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие), которая активно используется на практике в США. Её суть состоит в том, чтобы заставить посетителя пройти 4 шага: сначала обратить его внимание на продукт, затем заинтересовать его продуктом, после вызвать желание получить продукт и в конце заставить сделать действие (в нашем случае купить продукт). Весь сайт должен строиться по этой модели, она очень помогает увеличивать число покупателей.

Сайт должен эффективно превращать посетителей в покупателей. Интернет-магазин косметики и парфюмерии, ориентированный на покупателей, должен учитывать специфику целевой аудитории и включает в себя следующие особенности:

• основная идея - удобство и простота!;
• два варианта цветового оформления на выбор;
• легкая схема регистрации и авторизации;
• простое оформление заказов;
• быстрая покупка;
• удобный фильтр подбора товаров;
• валидная  HTML5/CSS3  верстка.

---