Файл: Анализ и совершенствование системы маркетинга в компании ЗАО «Росинжиниринг».pdf

Цены на вторичные квартиры больше всего (на 9,1%) снизились в Выборгском районе С-Петербурга. На 6-6,3% стоимость кв. м упала в Невском, Пушкинском и Кировском районах, на 5,6% – в Московском. Меньше всего в городе (на 4,8-4,9%) изменилась цена предложения в самом дорогом, Адмиралтейском, и одном из самых доступных, Колпинском районах. В IV квартале 2017 года в СПб средние цены находились в диапазоне от 67,9 тысячи рублей за кв. м в Выборгском до 79,8 тысячи рублей за кв. м в Адмиралтейском районе.

Таблица 3

Изменение средней цены предложения по районам^[4]

Район	IV кв. 2017, руб/кв.м.	IV кв. 2017, руб/кв.м.	Изменение
Адмиралтейский	83 939	79 806	95,1%
Невский	83 082	78 072	94,0%
Кировский	81 075	75 958	93,7%
Пушкинский	78 962	74 147	93,9%
Московский	75 878	71 652	94,4%
Колпинский	73 385	69 898	95,2%
Выборгский	74 730	67 947	90,9%
Все	78 500	73 924	94,2%

Одно– и двухкомнатные квартиры в СПб пользуются почти равным спросом у покупателей: на них приходится 40,3% и 38,8% всех запросов соответственно. При этом за год доля спроса выросла у обоих сегментов. В конце 2017-го на одно– и двухкомнатные квартиры приходились равные доли предложения, но в IV квартале 2017 года однокомнатные потеряли 1,2%, и теперь перевес на стороне двухкомнатных квартир.

Трехкомнатные потеряли 3% от своей доли покупателей, а доля предложения не изменилась. Уменьшилось число желающих купить многокомнатные квартиры, а их предложение, напротив, выросло.

Таким образом, в 2017 г. средняя цена по СПб составила в среднем 73,9 тысячи рублей. Средняя цена предложения на протяжении 2017 г. непрерывно снижалась.

Стратегия управления предприятием жилищного строительства является средством установления и поддержания динамического взаимодействия предприятия с окружающей средой, направленное на обеспечение преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счет предоставления покупателю жилья, параметры которого востребованы на данном рынке в данный момент времени.

---

От эффективной маркетинговой деятельности зависит уровень конкурентоспособности формируемой стратегии управления предприятием жилищно-строительного комплекса. Максимальное удовлетворение требований покупателя возможно лишь при проведении комплексных маркетинговых исследований.

Проведем анализ потребителей и представим их сегментацию в табл. 4.

Таблица 4

Сегментация потребителей ЗАО «Росинжиниринг»

Признаки сегментирования	Сегменты (группы потребителей)
География	Санкт-Петербург
Пол	Мужской, женский
Возраст	От 18 до 65 лет
Доход	Средний и выше среднего
Вид потребителей	Физические лица, юридические лица
Способ заказа услуги	По телефону, через сайт, при личном обращении
Выбор услуги	Строительные услуги, проектирование, монтаж
Стоимость услуги	До 20000 р., от 20000 до 45000 р., выше 45000 р.

Таким образом, основными потребителями ЗАО «Росинжиниринг» являются мужчины и женщины 18-65 лет с доходом средним и выше среднего с потребностью в строительно-монтажных или проектных услугах.

2.3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

Проведем исследование конкуренции на рынке в 3 этапа:

• 1. выявление действующих и потенциальных конкурентов;
  2. анализ показателей деятельности и целей конкурентов;
  3. выявление сильных и слабых сторон конкурентов; составление листа оценки конкурентоспособности фирмы.

При анализе рынка строительно-монтажных компаний г. СПб были выявлены основные конкуренты ЗАО «Росинжиниринг»:

• ООО «СПб-Гранит»;
• ООО «СпецГеоСтрой»;
• ООО «СтройМонтажСервис» (ООО «СМС»).

При оценке потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурентами компании, эти компании можно отнести к группе компаний, предлагающих аналогичный тип строительных услуг на том же рынке, удовлетворяющих весь комплекс запросов, предъявляемых покупателем к данным услугам.

Каждая из компаний обеспечивает себе уровень компетентности по следующим векторам:

• • концепция строительно-монтажных и проектных услуг, на которых базируется деятельность предприятий;
  • качество оказания строительно-монтажных и проектных услуг;
  • стоимость строительно-монтажных и проектных услуг;
  • финансы;
  • торговля с точки зрения коммерческих методов и средств;
  • послепродажное обслуживание, позволяющее предприятию закрепить за собой клиентуру;
  • внешняя политика, представляющая собой способность компаний управлять в позитивном плане своими отношениями с политическими властями, прессой, общественным мнением;
  • предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности компаний не только предвидеть запросы будущих клиентов, но и убедить их в исключительных возможностях удовлетворить эти потребности.

---

Проведем анализ оценки конкурентоспособности по модели «7P» (табл. 5).

Таблица 5

Анализ по модели оценки конкурентоспособности «7P»^[5]

Факторы конкурентоспособности	Росинжиниринг	Конкуренты
		СПБ-Гранит	СпецГеоСтрой	СМС
Продукт (Product)
1. Разнообразие услуг	4	5	3	3
2. Качество услуг	4	4	4	4
3. Индивидуальный подход	4	4	3	3
4. Наличие дополнительных услуг	3	4	3	3
5. Уровень презентации услуг	4	5	4	4
6. Уровень и качество обслуживания	4	5	4	4
7. Творческий подход при оказании услуг	2	3	2	2
8. Уникальность дополнительных услуг	3	4	4	4
9. Широта ассортимента	4	4	4	4
Итого	32	38	31	31
Цена (Price)
1. Ценовая доступность	4	4	3	3
2. Бонусная программа	3	4	4	2
3. Условия и порядок расчетов	4	4	3	3
Итого:	11	12	10	9
Продвижение на рынке (Promotion)
1. Виды рекламы	1	4	1	1
2. Частота появления рекламы	1	4	1	1
3. Упоминание в средствах массовой информации	2	3	1	0
Итого:	4	11	7	8
Каналы сбыта (Place)
1. Местоположение офиса	4	3	4	5
2. Площадь офиса	5	4	3	4
3. Количество посадочных мест для клиентов	5	4	4	3
4. Планировка офиса	4	3	4	4
Итого	18	14	15	16
Персонал
1. Квалификация и профессионализм персонала	4	4	5	4
2. Комплектация штата	4	5	5	4
3. Выполнение плана продаж	1	4	4	4
Итого	13	13	14	12
Процесс предоставления услуги
1. Качество оказания услуги	5	4	5	4
2. Удобство времени оказания услуги	4	5	5	4
Итого	9	9	10	8
Окружение
1. Внутреннее оформление	5	4	5	4
Итого	5	4	5	4
ВСЕГО	95	97	77	87

---

Таким образом, на основании листа оценки конкурентоспособности компании ЗАО «Росинжиниринг» можно сделать вывод, что наивысшие баллы у рассматриваемой компании по сравнению с конкурентами в части каналов сбыта, услуг компании.

Цены на услуги у всех рассматриваемых предприятий примерно одинаковы.

Наименьшие баллы у рассматриваемой компании по сравнению с конкурентами в части продвижения услуг – всего 4 балла.

ЗАО «Росинжиниринг» уступает своим конкурентам по показателям рекламирования строительных услуг, интернет-продвижения.

Таким образом, главной рекомендацией по повышению конкурентоспособности является усиление маркетинговой активности и повышение узнаваемости бренда.

Представим SWOT-анализ ЗАО «Росинжиниринг» в таблице 6.

Таблица 6

SWOT-анализ ЗАО «Росинжиниринг»^[6]

	Сильные стороны	Слабые стороны
Внутренние	Быстрая обработка заказов – налаженные отношения с поставщиками. Постоянное улучшение качества обслуживания. Выгодное географическое расположение. Предоставление возможности обучения и развития персоналу Поддержание корпоративного духа компании. Наличие безналичного расчета для оплаты чека. Узнаваемость бренда.	Небольшая база новых клиентов. Низкая осведомленность потребителей об услугах компании. Не всегда полная удовлетворенность клиентов от полученных услуг компании. Слабая организация маркетинговой системы на предприятии. Отсутствие интернет-продвижения.
	Возможности	Угрозы
Внешние	Привлечение клиентов через интернет. Выход на новые сегменты. Рост объемов потребления услуг. Увеличение уровня требовательности к качеству предоставляемых услуг и качеству обслуживания. Повышение уровня жизни населения. Антиинфляционная политика. Повышение числа трудоспособного населения.	Захват конкурентами более высокодоходных клиентов. Смена собственника. Активное переманивание высококвалифицированных кадров конкурентами. Рост уровня инфляции. Повышение ставки рефинансирования. Рост цен.

На основании таблицы 6 можно сделать вывод, что главными сильными сторонами компании являются налаженные отношения с поставщиками, постоянное улучшение качества обслуживания, выгодное географическое расположение.

---

Главными слабыми сторонами являются небольшая база новых клиентов, низкая осведомленность потребителей об услугах компании, не всегда полная удовлетворенность клиентов от полученных товаров и услуг компании. Эти проблемы обуславливаются слабой организацией маркетинговой системы на предприятии, отсутствием интернет-продвижения.

Таким образом, основные возможности развития компании можно видеть в привлечении клиентов через интернет и, соответственно, выходе на новые сегменты. Если не реализовывать данные возможности, то велика вероятность реализации угрозы обостряющейся конкуренцией и захвата конкурентами более высокодоходных клиентов.

На основании проведенного SWOT-анализа выявим проблемное поле организации и рассмотрим его более подробно. Представим в таблице 7 выявленные проблемы ЗАО «Росинжиниринг» и пути решения.

Таблица 7

Проблемы ЗАО «Росинжиниринг» и пути решения

Проблема	Причина	Путь решения	Ожидаемый результат
Небольшая база новых клиентов	Отсутствие продвижения компании	Продвижение товаров и услуг компании в сети Интернет	Увеличение числа новых клиентов и, как следствие, увеличение прибыли предприятия
Низкая осведомленность потребителей об услугах ЗАО «Росинжиниринг»	Отсутствие рекламной активности	Внедрение контекстной рекламы	Повышение осведомленности потребителей об услугах ЗАО «Росинжиниринг», увеличение числа новых клиентов и, как следствие, увеличение прибыли предприятия
Не всегда полная удовлетворенность клиентов от полученных товаров и услуг ЗАО «Росинжиниринг»	Отсутствие работы с обратной связью от клиентов компании	Проведение опросов клиентов	Увеличение повторных продаж и, как следствие, увеличение прибыли предприятия

Таким образом, можно сделать вывод, что подтвердился вывод, что в организации имеются проблемы с продвижением товаров и услуг ЗАО «Росинжиниринг» и отсутствием рекламной политики.

Поэтому в таблице 8 представим SWOT-матрицу ЗАО «Росинжиниринг» отдельно в отношении продвижения и интернет-маркетинга, что позволит в дальнейшем сформулировать мероприятия по развитию этого направления.

Таблица 8

SWOT-матрица политики продвижения и интернет-маркетинга ЗАО «Росинжиниринг»

	Возможности 1. Отсутствие или малое число конкурентов 2. Использование разных каналов для интернет-продвижения 3. Возможность поиска целевой аудитории	Угрозы 1. Популярность в Интернете конкурентов 2. Большой бюджет на продвижение
Сильные стороны 1. Наличие профилей в основных социальных сетях, исходя из целевой аудитории 2. Единое, продуманное позиционирование продукта 3. Использование качественных изображений 4. Наличие элементов узнаваемого фирменного оформления 5. Создание официальной страницы бренда 6. Стабильная позитивная репутация и позиционирование в Интернете и в том числе в социальных сетях	1. Единое и продуманное позиционирование продукта позволит прочно закрепиться в нише, где мало конкурентов. 2. Наличие профилей в основных социальных сетях создаст отличную базу для транслирования новостей из официального сайта/блога.	1. Стабильная позитивная репутация и позиционирование в Интернете поможет нивелировать агрессивно настроенных пользователей. 2. Элементы узнаваемого фирменного оформления и качественные изображения позволят выделиться на фоне большого числа конкурентов.
Слабые стороны 1. Отсутствие использования контекстной рекламы 2. Отсутствие использования поисковой оптимизации 3. Отсутствие активаций/конкурсов в социальных сетях 4. Не учтена специфика различных площадок для целей рекламной компании	1. Низкий уровень вовлеченности может быть повышен за счёт контекстной рекламы и поисковой оптимизации 2. Присутствие оригинальной айдентики менее важно, если отсутствуют конкурентные сообщества.	1. Повышение вовлеченности пользователей, а также использование узнаваемого оформления позволить выделиться на фоне большого числа конкурентов.

---