Файл: Анализ и совершенствование системы маркетинга в компании ЗАО «Росинжиниринг».pdf

Таким образом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод, что в организации главными слабыми сторонами являются небольшая база новых клиентов, низкая осведомленность потребителей об услугах компании, не всегда полная удовлетворенность клиентов от полученных товаров и услуг компании. Эти проблемы обуславливаются слабой организацией маркетинговой системы на предприятии, отсутствием интернет-продвижения.

Предложенные пути решения проблем позволят увеличить число новых клиентов и, как следствие, увеличить прибыль предприятия. Низкий уровень вовлеченности клиентов должен быть повышен за счёт контекстной рекламы и поисковой оптимизации.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА ЗАО «РОСИНЖИНИРИНГ»

3.1. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА ЗАО «РОСИНЖИНИРИНГ»

На основании проведенного анализа был сделан вывод, что главной рекомендацией по повышению конкурентоспособности является усиление маркетинговой активности и повышение узнаваемости бренда.

Веб-сайт компании является важнейшим звеном маркетинговых интернет-коммуникаций. От того, насколько он удобен, представителен, функционален, во многом будет зависеть эффективность маркетинговой кампании.

Исходя из анализа сайта, представляется необходимым изменение структуры дерева сайта, а именно:

1. уменьшение объема копирайта (текста) на главной странице;
2. добавление ключевых слов, что поможет поисковым системам индексировать сайт и чаще выдавать его при запросах (например, на главной странице должны упоминаться слова «жилое строительство», «строительные услуги», «Санкт-Петербург» и т.п.;
3. усовершенствование дизайна – выбор более яркой цветовой палитры (но в чуть более спокойных тонах) позволит привлекать внимание даже случайных посетителей;
4. внесение дополнительных изменений, исходя из результатов исследования сайтов-конкурентов.

Кроме того, представляется необходимым регистрация сайта в Яндекс.Метрике – это инструмент для оценки посещаемости сайтов и анализа поведения посетителей. Метрика работает по традиционному принципу интернет-счетчиков: код, установленный на страницах сайта, регистрирует каждое посещение, собирая о нем данные. Собранные счетчиком данные обрабатываются и отображаются в виде отдельных отчетов, которые можно увидеть на специальной странице, имея аккаунт на Яндексе и доступ к данному счетчику.

---

Яндекс.Метрика позволяет увидеть отчеты по различным критериям, проанализировав которые, можно грамотно формировать стратегию развития ресурса для формирования постоянного интереса среди населения.

Также необходимо воспользоваться возможностями, которые предоставляет Интернет – крупнейшая площадка для рекламной кампании. Сегодня Интернет присутствует в жизни практически каждого человека, что делает рекламу в Интернете наиболее эффективной.

С помощью поискового маркетинга можно привлечь очень широкую аудиторию, используя контекстную рекламу или поисковую оптимизацию.

Поисковая оптимизация (SEO) помогает поднять позицию сайта в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам. А контекстная реклама размещается на сайтах со сходным содержанием.

Для большей наглядности сравним рекламу и оптимизацию по нескольким параметрам.

Таблица 9

Сравнение рекламы и оптимизации^[7]

Параметр оценки	Контекстная реклама	SEO продвижение
Получение результата	Сразу после начала кампании	Не раньше, чем через 1,5-2 месяца
Ориентированность на целевого пользователя	Высокая	Средняя
Необходимость в доработке сайта	Небольшая, в редких случаях	Необходима для большинства сайтов как в программной, так и в контентной части
Стоимость посетителя	Высокая (по сравнению в SEO той же тематики)	Низкая
Оперативность управления	Высокая, можно быстро вносить коррективы	Низкая, результат от внесенных изменений заметен далеко не сразу

Теперь подробнее остановимся на цене и условиях проведения SEO и контекстной рекламы на примере поискового ресурса Яндекс.

Основное преимущество контекстной рекламы – отсутствие платы за показы рекламных объявлений (платными являются только переходы пользователей на сайт).

Теперь подробнее остановимся на поисковой оптимизации.

Чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем.

Поисковая оптимизация, контекстная реклама являются ключевыми инструментами применения маркетинга в интернете, при помощи которых веб-сайт выходит на высокие позиции в результате поиска поисковой системы.

Поисковая оптимизация – это комплексная методика и набор инструментов по повышению места сайта на странице результатов поиска, которую выдает поисковая система в ответ на поисковый запрос пользователя.

---

3.2. ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Проведем анализ эффективности использования контекстной рекламы в системе Яндекс Директ.

Приведем формулу расчета дохода рекламной кампании.

Д = Кк * P, (1)

где Кк – количество клиентов, совершивших покупку;

P – стоимость покупки, совершенной клиентом.

На основании статистики по продажам, средняя стоимость строительно-монтажных услуг (средний чек) составляет 30 000 р.

Согласно анализу посещаемости и продаж с сайта, только 5% от посетителей сайта становятся реальными клиентами компании.

Кк = 5% * К пер, (2)

где Кпер – количество переходов.

На основании статистики Яндекс директа, количество переходов составляет в среднем 3,8% от количества показов.

Кпер = 3,8% * Кпок, (3)

где Кпок – количество показов.

Затраты на оплату переходов на сайт по конкретному ключевому слову определяет рекламная площадка Яндекс Директ.

Сведем данные по доходам и затратам в таблицу 10.

Таблица 10

Расчет эффективности переходов по запросам в Яндекс Директе^[8]

Ключевое слово (запрос)	Коли-чество показов в месяц, шт.	Коли-чество переходов в месяц, шт.	Коли- чество клиентов, совершивших заказ, чел.	Доход, р.	Затраты, р.	Прибыль, р.
Строительно-монтажные услуги СПб	8 000	304	15	456 000	18 000	438 000
Проектные услуги в СПб	4 000	152	8	228 000	7 500	220 500
Строительные услуги СПб	15 000	570	29	855 000	27 500	827 500
Итого	27 000	1 026	51	1 539 000	53 000	1 486 000

На основании таблицы 10 можно сделать вывод, что затраты на привлечение новых клиентов составят 53 000 р. при планируемом доходе 1 539 000 р. за счет притока новых клиентов в количестве 51 шт.

По данным анализа рынка рекламных агентств г.С-Петербурге, средняя стоимость ведения рекламной интернет-кампании составляет 25 000р.

Представим распределение дохода и затрат в зависимости от ключевого слова – запроса на рисунке 5.

Рис. 5. Распределение дохода и затрат в зависимости от ключевого слова – запроса^[9]

---

Сведем данные по затратам и доходам от применения контекстной рекламы и рассчитаем экономическую эффективность (табл. 11).

Таблица 11

Экономическая эффективность применения контекстной рекламы^[10]

Показатель	Сумма, р.
Затраты, в т.ч.	78 000
на переходы в месяц, р.	53 000
на ведение рекламной кампании, р.	25 000
Доход, р.	1 539 000
Прибыль, р.	1 461 000
Срок окупаемости	1 месяц

Затраты на контекстную рекламу составят 78 000 р., в том числе 53 000 р. – на переходы в месяц, 25 000 р. – на ведение рекламной интернет-кампании в специализированном агентстве. Доход составит 1 539 000 р. от новых привлеченных клиентов.

Таким образом, прибыль составит 1 461 000 р. при окупаемости в первом месяце.

Далее рассчитаем эффективность использования поисковой оптимизации.

Сайт www.krwork.ru позволяет рассчитать стоимость SEO, достаточную для продвижения на нескольких поисковых сайтах, в том числе и на Яндексе.

Для расчёта затрат на поисковую оптимизацию, необходимо заполнить небольшую форму, и сайт сам рассчитает стоимость затрат.

Таблица 12

Поисковые запросы^[11]

Тематика запроса	Строительные услуги
Поисковые запросы (ключевые слова)	Проектные услуги Строительные услуги Монтажные услуги в Санкт-Петербурге Сэндвич-панели Строительная компания СПб
Регион	Санкт-Петербург

Стоимость продвижения в топ 10, а также прогноз достижения результата (позиция на поисковом сайте Яндекс) оценивается на сайте www.krwork.ru.

Согласно статистике Яндекс переходов в месяц на сайт составляет: если сайт находится на первом месте поисковой выдачи – 89%, на втором месте – 33%, на третьем месте – 17%.

Согласно анализу посещаемости и продаж с сайта, только 1% от посетителей сайта становятся реальными клиентами компании.

Кк = 1% * К пер, (4)

где Кк – количество клиентов, купивших услуги;

Кпер – количество переходов.

Сведем данные по доходам и затратам в таблицу 13.

Таблица 13

Расчет эффективности переходов при реализации поисковой оптимизации^[12]

Запрос	Затраты – стоимость продвижения в топ 10, руб./мес.	Позиция на поисковом сайте Яндекс	Количество показов в месяц, шт.	Количество переходов в месяц, шт.	Количество клиентов, купивших услуги, чел	Доход, р.
Строительные услуги	65 600	3	4 500	765	8	229 500
Проектные услуги	109 780	2	7 000	2 310	23	693 000
Строительная компания СПб	234 470	3	6 700	1 139	11	341 700
Монтажные услуги в СПб	80 900	1	4 000	3 560	36	1 068 000
Сэндвич-панели	145 200	3	9 000	1 530	15	459 000
Итого	635 950	-	31 200	9 304	93	2 791 200

---

По данным анализа рынка рекламных агентств г.Санкт-Петербург, средняя стоимость поисковой оптимизации составляет 85 000 р.

Сведем данные по затратам и доходам от поисковой оптимизации и рассчитаем экономическую эффективность (табл. 14).

Таблица 14

Экономическая эффективность поисковой оптимизации^[13]

Показатель	Сумма, р.
Затраты, в т.ч.	720 950
на переходы в месяц, р.	635 950
на ведение рекламной кампании, р.	85 000
Доход, р.	2 791 200
Прибыль, р.	2 070 250
Срок окупаемости	1 месяц

Затраты на поисковую оптимизацию составят 720 950 р., в том числе 635 950 р. – на переходы в месяц, 85 000 р. – на поредение оптимизации в специализированном агентстве. Доход составит 2 791 200 р. от новых привлеченных клиентов.

Таким образом, прибыль составит 2 070 250 р. при окупаемости в первом месяце.

Сравнив возможности контекстной рекламы и поисковой оптимизации, можно заметить, что у каждого способа есть плюсы и минусы, и это не взаимозаменяемые и не взаимоисключающие способы раскрутки. Поэтому наибольший эффект они принесут при комплексном использовании.

Поисковая оптимизация способна принести больший доход, чем контекстная реклама ввиду высокой вероятности перехода посетителя при нахождении сайта на верхних позициях поисковой системы Яндекс. Однако и затраты на проведение этого мероприятия намного выше, чем при ведении контекстной рекламе.

Предложенные мероприятия позволят повысить конкурентоспособность услуг компании ЗАО «Росинжиниринг».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Термин «маркетинг» возник в практической деятельности предприятий и в экономической литературе в конце ХIХ столетия в Соединенных Штатах Америки. Оно происходит от английского market – рынок, а ing означает действие, т. е. маркетинг – это деятельность на рынке. Маркетинг является одним из основополагающих видов деятельности на современном рынке.

ЗАО «Росинжиниринг» – компания, оказывающая весь спектр услуг, связанных с предпроектной проработкой, проектированием, строительством, комплектацией, вводом в эксплуатацию, дальнейшим техническим обслуживанием и эксплуатацией промышленных, спортивных объектов и их инфраструктуры на всей территории Российской Федерации.

---