Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и формирование «воронки продаж» в нем..pdf

Введение

Стартап распространенное явление во всем мире, и важная составляющая рыночной экономики как ее двигатель. Стартап это увлекательный и довольно рискованный проект состоящий из тысячи бизнес-процессов, многочисленных анализов и решений. В этом деле учитывается множество факторов для составления и реализации планов, ведь хорошо спланированное - часть успеха.

Описание исследуемой проблемы: какова значимость правильного формирования воронки продаж для стартапа в сфере торговли.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости приложения усилий на каком-либо из этапов продажи. Любая компания, которая стремится к максимальной получении прибыли, должна иметь ясное представление о воронке, потому что она помогает не просто выяснить причины провала продаж, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их. Благодаря этому компания ловит двух зайцев одновременно: увеличивает прибыль, настроив этот бизнес-процесс продаж и уменьшает расходы на том, что доводит клиента до покупки.

Цель данной курсовой работы: проанализировать виды воронок продаж, освоить навыки построения воронки продаж при реализации собственном стартапе в сфере торговли на своем примере.

В связи с поставленной целью в данной работе решаются следующие задачи:

1. Обзор информационных источников по формированию воронки продаж и реализации стартапа в сфере торговли.
2. Анализ стартапа на собственном примере
3. Получение результатов при реализации стартапа и формировании воронки продаж в нем.

В работе будут упомянуты и расписаны основные этапы реализации стартапа, проведен полноценный анализ проекта, а также составлена программа по формированию воронки продаж в нем.

Глава I. Этапы реализации стартапа и формирование воронки продаж

1.1 Этапы реализации стартапа

1.Предпосевная стадия - есть только идея. На этом этапе подбирается команда, генерируются идеи, определяется курс движения стартапа. На предпосевной стадии стартап нуждается прежде всего в финансировании и команде.

2. Посевная стадия - Одновременно с решением регистрационных задач стартеры приступают к отладке бизнес-процессов нового бизнеса. В центре внимания оказывается конструирование продукции, формирование ресурсной базы, приобретение оборудования и ноу-хау, производство, продажи, распределение доходов, уплата налогов, реинвестирование прибыли.

Фирме необходимо завершить основные маркетинговые исследования и окончательно утвердить состав рыночных сегментов , необходимо так же определиться с приоритетными каналами товародвижения и основными

источниками поступления ресурсов.

Главной производственной задачей фирмы на посевной стадии образцов товаров (услуг, работ). Из практики стартапов ИКТ-бизнесе в теорию перешли определения таких образцов:

• Прототип - техническое задание с подробным описанием свойств продукта;
• Работающий прототип - проект продукта или сам продукт, обладающий только общими функциональными признаками ;
• Альфа-версия проекта продукта - продукт или проект продукта созданы, но еще не протестированы, в процессе общего и пользовательского тестирования продукта в него добавляются некоторые детали, которые не были додуманы на стадии составления технического задания;
• Закрытая бета-версия продукта - проект или продукт уже находится в виде, близкому к тому, каким его видят стартаперы;
• Публичная бета-версия продукта - проект или продукт уже находится в виде, близкому к тому, каким его видят первые потребители .

3. Стадия запуска - Молодая фирма занимается непосредственно запуском нового протестированного продукта в регулярный сбыт и производство.

На стадии запуски производится отладка межфирменных бизнес-коммуникаций на основе формирования оценок окружения и его сегментации

4. Стадия роста и расширения - Создание бизнеса завершается выведением его в состояние конкурентной устойчивости в производстве и продажах товаров, доступе ресурсам, бизнес-процессах и бизнес-коммуникациях.

Индикаторами конкурентной устойчивости бизнеса становятся:

• Самоокупаемость затрат и рентабельность бизнеса;
• Готовность фирмы к развитию: расширению и росту бизнеса;
• Технологическая целостность бизнеса;
• Ликвидность бизнеса.

5. Стадия выхода - Под которой понимают либо переход бизнеса от стартового состояния в устойчивое, либо полный выход профессиональных стартеров из созданного и раскрученного ими бизнеса.

1.2 Формирование воронки продаж и виды каналов продаж

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки. Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя (Consumer Journey).

Выбор канала продаж зависит от специфики деятельности стартапа, для компании можно использовать не один канал продаж.

Виды воронок:

1.От привлечения до закрытия сделки» — показывает этапы первичного интереса, предварительной работы, собственно продажи.

2.«Только продажи» — отображает только цикл сделки. Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.

3.«Продажа + сервис» — включает этапы, которые следуют после продажи (доставка, гарантия, сборка и т. д.).

4.«Кросс-продажи и дополнительные продажи» — после прохождения этапа продаж, воронка продолжается пересекающимися и дополнительными продажами (расходными материалами, сервисным обслуживанием).

Этапы:

1.Холодный звонок.

2.Встреча.

3.Презентация.

4.Выставление счета.

5.Оплата-отгрузка.

В эту стандартную воронку можно добавить этапы после закрытия сделки: попросить оставить отзыв, предложить дополнительные продукты, сервис.

Канал прямых продаж

Наиболее популярный и наименее затратный способ – прямое взаимодействие с потенциальным клиентом. Подразумевается именно встреча, а не общение посредством телефона или интернета. Особую популярность снискал в сетевом маркетинге и b2b продажах.

Плюсы

1.экономия (нужен только менеджер по продажам)

2. целенаправленность (прямая связь с потенциальным клиентом)

3. эффективность (фактор личного воздействия)

Минусы

1.затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане)

2. потребность в обучении

3.сложность управления (сложно найти хороших специалистов)

Телемаркетинг - суть данного канала сводится исключительно к телефонным переговорам в отличие от «холодных звонков». Цель прозвона потенциальных клиентов не собрать информацию или назначить встречу, а предложить продукт. Незаменима для этих целей удобная CRM система. В качестве примера: Интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома с предложением подключить интернет.

Плюсы:

1.экономия

2.быстрота запуска

Минусы:

1.не все товары могут продаваться по телефону

2.нет возможности продемонстрировать товар

7.Дилерский - особый вид каналов продаж. Заключается в перераспределении функции отдела продаж на другую компанию. Актуально, когда, к примеру, нет возможности организовать свою сеть продаж. У дилера напротив уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы (офисы, финансы и пр.). Данный канал хорош в случае необходимости быстрого захвата рынка и при наличии товара, уже пользующегося спросом.

Плюсы

1.быстрое развитие

2.экономия на персонале, филиалах, продвижении

3.доступ к дополнительным ресурсам

Минусы

1.нет доступа к потребителям

2.зависимость от партнёра

3.из-за наценки убытки могут составлять 80%

8.Партнерский канал продаж - иначе говоря, сотрудничество, когда можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Оправдывает себя исключительно в случае высокой маржинальности бизнеса.

Плюсы

1.Возможность быстро начать работу

2.Денежная экономия

Минусы

1.делёжка доли с партнёром

2.постоянная работа над усовершенствованием менеджеров

Пассивные каналы

Реклама

Наибольший интерес представляет оффлайн реклама, направленная на конкретные группы потребителей с целью их привлечения. Реклама, направленная на развитие бренда, стала менее популярна. Вследствие перенасыщения рынка обилием брендов и их подделок.

Плюсы

Легко измерить эффект

Быстрый результат

Минусы

высокая затратность

долгий поиск верного решения

высокая конкуренция

практически нет соприкосновения с потребителями

Сарафанное радио

Можно сказать самый естественный и самый эффективный вид рекламы. Потребители обмениваются положительными впечатлениями, эмоциями от конкретного товара и тем самым продвигают продукт.

Плюсы

работает бесплатно эффективность

Минусы

товар действительно должен быть хорошим

можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.

Отдельно можно выделить такой̆ канал продаж как Social Media Marketing (SMM) – привлечение на сайт компании посетителей̆ (а значит и возможных новых клиентов) из среды социальных сетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram и пр.). Главное при этом – создать такой контент, который будет распространяться людьми самостоятельно, без дополнительных усилий со стороны инициаторов сообщений. А дальше по принципу сарафанного радио.

Каналы продаж – это очень сложный механизм, который с трудом поддается анализу. К тому же еще и постоянно меняющийся процесс, который сложно удержать в рамках графика. Необходимо постоянно держать руку на пульсе и отслеживать, насколько эффективен тот или иной канал продаж. Целесообразно регулярно проводить анализ данных для внесения изменений в общую стратегию компании – в ценообразовании, методах продвижения, повышении уровня обслуживания клиентов.

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%.

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Способы расчетов показателей в онлайн:

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% =Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.