Файл: Реализация собственного стартапа в сфере торговли и формирование «воронки продаж» в нем..pdf

“Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Выводы по главе 1

Исходя из представленной теоретической части можно сделать следующие выводы: Идея для стартапа - не гарантия успеха, важно правильно проанализировать рынок, для этого можно провести маркетинговые исследования, такие как: опрос, интервью. Подобрать команду в которой вы будете уверены, с необходимыми компетенциями, заранее распределенными функциями и полномочиями. Не мало важно выбрать подходящую воронку продаж для своего стартапа.

Зачастую стартап проекту необходимо вложения различного характера, в первую очередь денежного, которого обычно не хватает стартаперам.

Вот почему для любой коммерческой идеи инвестор не менее важен, чем оригинальность и новизна. Даже самые гениальные проекты нуждаются в финансовой поддержке.

Воронка продаж – это тот путь, который проходит среднестатистический покупатель. Он начинается с привлечения внимания услугой или товаром и заканчивается сделкой. Таким образом, становится ясной и цель воронки продаж – превратить потенциального клиента в реального покупателя.

Глава II. Анализ реализации стартапа

2.1 Идея стартапа. Концепция продукта

Название проекта: Shimaer интернет страница по продаже товаров

Описание продута / услуги : автомобильный сенсорный держатель смартфона с функцией беспроводной зарядки

С помощью моего товар / услуги покупатель решает проблему («боль») :

Безопасное вождение автомобиля

Концепция продукта:

1.	Что представляет собой продукт / услуга?	Сенсорный держатель телефона в автомобиле
2.	Какую функция выполняет продукт / услуга?	Держит телефон в закрепленном положении, заряжает, открывается прикосновением руки про сенсору
3.	Где товар будет использоваться? / Где услугу можно будет получить?	В автомобиле
4.	Когда товар будет использоваться? / Когда услугу можно получить?	Повседневно
5.	Есть ли необходимые дополнительные товары / услуги для использования разрабатываемого товара / услуги?	Другие товары, которые позже добавим в наш ассортимент

2.2 Ценностное предложение (value proposition)

Что является «головной болью» клиента?	В машине некуда поставить телефон , что бы ехать по навигатору ; поставить телефон в удобное положение
Как клиент решает эту проблему на данный момент?	Ставит на панельный прибор
Насколько он доволен решением?	Не Доволен
Разрешима ли эта «боль» альтернативными методами?	Другими держателями
Хочет ли клиент решить эту проблему другим способом?	Пользуется встроеным навигатор в машине

1. Напишите от 3 до 5 преимуществ вашего продукта/услуги

- низкая ценаа

- легкая фиксация

- тредовый товар

- беспроводная зарядка

- удобный

2. Напишите от 3 до 5 аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?

- быстро получить заказ

- беспроводная зарядка

- качественный товар

- красивый дизайн

- надежная фиксация

3. Напишите, к чему стоит стремится, чтобы удовлетворить потребности клиентов

- к большому обороту - будет ниже цена

- контроль за своевременной доставки товара

- расширять ассортимент

- проверка качества товара

Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличиях от конкурента вашего продукта

Ключевые слова: Универсальность, надежность, угол обзора, быстро

Ключевые фразы: с функцией беспородной зарядки

Сформулируйте ваше ценностное предложение, используя «ключевые слова» и «ключевые фразы», если это необходимо

Ценностное предложение: Универсальный держатель для смартфона с функцией беспроводной зарядки , закажи сейчас со скидкой 60%

2.3 Команда стартапа

Кто мне нужен в команде:

Название должности	Функционал	Входные компетенции (опыт)
Генеральный директор	Закуп товара	Знание об актуальности товаров
	Формирование воронки продаж	Знание маркетинга
	Поиск новых товаров	Анализ спроса и педложения
	Отвечать на звонки	Грамотно общаться
	Создание лендинг страницы	Знание веб дизайна, чуство вкуса, маркетинг
	Размещение товаров в соц сетях	Пунктуальность, уметь писать продаваемый текст

Распределение ключевого функционала

Функции	Комментарий	Кто выполняет
Основатель (основатели)	Знание как функционирует товарный бизнес	Максимов Кирилл
Привлечение клиентов	Размещение рекламы в соц сетях, настраивать Яндекс Директ
Продажи	Отвечать на заявки с лендинга , звонить по контактам заполненной форме от клиента
Разработка	Разрабатывать бизнес процессы
Дизайн	Обновлять дизайн лендинга, обновлять фотографии в объявлениях в соц сетях
Операционные процессы	Налаживать функционирование бизнес процессов
Курьер	Доставка заказов	Курьерская служба

2.4 Целевая аудитория

Целевая аудитория:	Описание сегмента
Сегмент 1	Виталий фрилансер, помощник руководителя
Сегмент 2	Александра , декоратор свадеб

Для каждого сегмента - портрет потребителя

Имя	Виталий
Должность или род деятельности	Бизнес ассисент
Возраст	21
Образование	Среднее профессиональное
Отношение к инновациям	Техногик +	Инноватор +	Ранее большинство +	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок +		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель +			Пользователь +
Роль в семье	Сын
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Продвигается на машине, часто использует навигатор в телефоне, использует телефон во время езды, держит телефон в руке - не безопасно
«О чем болит голова»	Не удобно пользоваться телефоном во время поездок
Ситуация потребления продукта	Желание поставить телефон в удобное место
Продукты – заменители, которые он уже использует	-
Ожидания от продукта	Удобное расположение телефона в автомобиле
Что он читает в он-лайн	Новости в соц сетях, Яндекс дзен
Что он читает в офф-лайн	Журналы
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно принимает решение о покупке
Что мотивирует потребителя	Безопасное вождение

Имя	Александра
Должность или род деятельности	Студент, декоратор свадеб
Возраст	25
Образование	Среднее, высшее
Отношение к инновациям	Техногик	Инноватор +	Ранее большинство +	Позднее большинство	Консерватор
Потребительский стаж	Новичок +		Продвинутый		Эксперт
Тип	Покупатель +			Пользователь +
Роль в семье	Дочь
Типичный день из жизни (проблемы, которые он испытывает)	Продвигается на машине с ребенком, много общается в соц сетях, включает ребенку мультики по пути в садик/домой
«О чем болит голова»	Ребенок отвлекает от дороги, приходит много сообщений на телефон
Ситуация потребления продукта	Желание поставить телефон в удобное место, включить мультфильм ребенку в автомобиле
Продукты – заменители, которые он уже использует	-
Ожидания от продукта	Удобное расположение телефона в автомобиле
Что он читает в он-лайн	Новости в соц сетях, блог мамочки
Что он читает в офф-лайн	Журналы, Vogue
Уровень доходов	Средний
Возможность влиять на расходы	Самостоятельно принимает решение о покупке
Что мотивирует потребителя	Безопасное вождение

2.5 Проблемное и решенческое интервью

Напишите перечень вопросов для проведения проблемного интервью.

1 Есть ли у вас время ответить на несколько вопросов и получить приятный бонус?

2 Есть ли в вашей семье автомобиль?

3 Являетесь ли вы владельцем автомобиля?

4 Когда вы за рулем автомобиля, где вы оставляете смартфон?

5 часто ли вы смотрите уведомления с телефона за рулем?

6 Пользуетесь ли вы навигатором за рулем?

7 Используете ли вы автомобильный держатель смартфона?

7 Удобно ли вам пользоваться смартфоном за рулем?

8 Есть ли у вас ребенок? Если есть сколько ему лет?

9 Даете ли вы своему ребенку смотреть мультики с телефона в автомобиле?

10 Когда ребенок смотрит мультфильм с телефона , он его держит в руках или телефон зафиксирован в держателе?

11 Заряжаете ли вы телефон в автомобиле?

Напишите перечень вопросов для проведения решенческого интервью.

1 Добрый день, есть ли в вашей семье автомобиль?

2 Являетесь ли вы автовладельцем?

3 пользуетесь ли вы держателем смартфона?

4 какой у вас держатель смартфона

5 почему вы его купили/купите?

6 за какую стоимость вы купили/готовы купить держатель смартфона?

7 по каким критериям вы его выбирали/ выберете?

8. Устраивает ли вас ваш держатель смартфона?

9 почему устраивает/не устраивает?

10 какую функцию вы бы хотели добавить в ваш держатель смартфона?

11 Заряжаете ли вы телефон в машине?

12 знаете ли вы что такое сенсорный держатель смартфона?

13 как вы считаете , беспроводная зарядка в держателе это удобно?

14 за какую стоимость вы бы купили сенсорный держатель смартфона с бездоходной зарядкой?

15 Совершаете ли вы покупки через интернет?

16 Заказали бы данный товар в соц сети?

17 Почему вы бы заказываете товары в соц сети?

2.6 Конкурентный анализ

2.6.1 Общий анализ конкурентов

Конкурент	Преимущества / Недостатки		Важность для потребителя (оценка) (от 1 до 5)	Что стартап может предложить
Конкурент 1 beru.ru	Преимущества	Сайт	3	Инстаграмм страница-на ней легче выбирать товар
Конкурент 1 beru.ru	Недостатки	Нет отзывов	4	У нашей станицы есть отзывы
Конкурент 2 Ларек в метро на пролетарской	Преимущества	Большая проходимость	4	Правильно настоянная таргетиованая реклама приносит много клиентов
Конкурент 2 Ларек в метро на пролетарской	Недостатки	Пользователи автомобилей не ездят в метро	4	Мы рекламируем для целевой аудитории
Конкурент 3 Cosmo.plus.sh Инстаграмм	Преимущества	Простое оформление инстаграмма	3	У нас много красивых живых фотографий
Конкурент 3 Cosmo.plus.sh Инстаграмм	Недостатки	Нет историй и новых постов	4	Мы выставляем истории каждый день, пишем новые посты
Конкурент 4 Артем аккаунт на юле	Преимущества	Продаваемый текст и картинки	5	У нас тоже продаваемый текст и картинки
Конкурент 4 Артем аккаунт на юле	Недостатки	Долгий ответ покупателю	4	Мы отвечаем в течении 20-ти минут
Конкурент 5 AliExpres	Преимущества	Низкая цена	4	Мы дарим дополнительный провод на выбор в подарок
Конкурент 5 AliExpres	Недостатки	Долгий срок доставки	4	Доставляем заказ в день заказа