Файл: Переговоры Лучше встреча в верхах, чем на краю пропасти. Джон Кеннеди.docx
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 30.11.2023
Просмотров: 27
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Знаменитая английская пунктуальность — не миф. Лучше прийти немного раньше. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер.
Германия
Немцы пунктуальны и педантичны. Опоздания, небрежность в одежде, необязательность в делах могут лишить вас партнеров в германии.
Важно. Если у вас беспорядок в деловых бумагах, немцы сделают соответствующие выводы. Категорически запрещается нарушать сроки и объемы работ, оговоренные в договоре. все до единого пункта должны неукоснительно исполняться.
| Деловые встречи назначаются преимущественно через секретаря. Документы готовятся заранее, по стопочкам раскладываются на переговорном столе. Если встреча происходит в ресторане, счет оплачивается раздельно. Сумма чаевых в немецком ресторане составляет 5% от суммарной стоимости заказа. На вопрос «Как дела?» принято отвечать обстоятельно. Немцы не нуждаются в комплиментах и похвалах, поскольку «хорошо» для них — норма. Бизнес для немцев — дело серьезное. В беседе не желательно касаться тем, связанных со второй мировой войной. Такая национальная черта, как бережливость, отражается и на бизнес-решениях. Немцы весьма консервативны в вопросах делового имиджа. Строгий костюм, белая рубашка, галстук. Для женщин — деловой жакет с юбкой и белая блузка. | Обращениена «ты» в деловой среде не принято. При разговоре немцы обращаются друг к другу по фамилии, прибавляя слова «герр» или «фрау». Шутки и занимательные историипри ведении переговоров не приветствуются. Решения, принятые на деловых переговорах, позже не пересматриваются и не меняются «в рабочем порядке». Не переборщите, рассказывая о себе. Список ваших заслуг никого не поразит, а только вызовет недоумение и охарактеризует вас как нескромного человека. Немцы ценят хорошую квалификацию и деловой подход. Дарить подарки не рекомендуется. Опоздания считаются признаком ненадежности. Поэтому лучше перенести встречу, чем опоздать. Парфюм в рабочей обстановке использовать не желательно. |
Франция
Со времен королей правилам этикета в этой стране уделяется большое внимание. Поэтому вежливость и галантность здесь в почете. Французы даже в деловой сфере сохранили традицию целовать даме руку.
При встрече обмениваются короткими и легкими рукопожатиями. Давно знакомые люди могут позволить себе «la bise» (условный поцелуй в щеку). Принято прибавлять к фамилии собеседника «мсье» или «мадам». «Мадемуазель» практически не используется. Приветствуя кого-то, невежливо сказать просто «Добрый день!». Необходимо сказать «Добрый день, мадам/мсье!».
Французы придают большое значение чинам и званиям, так что украсьте ими свою визитку. Здесь трепетно относятся к субординации. Решения принимает только высший руководитель.
Важно. Деловые переговоры во Франции, как правило, начинаются не раньше 11 часов утра. Переговоры лучше вести на французском языке, поскольку трепетное и даже болезненное отношение французов к своему языку и культуре вовсе не миф.
Соединенные штаты америки (США)
Будьте готовы к неформальному общению. Американцы уделяют особое внимание не только принципиальным, но и практическим вопросам, связанным с непосредственной реализацией проекта. Вопросы решаются быстро, но в изменившейся ситуации решение может поменяться с той же скоростью.
Важно. Большое значение в америке придается семье и увлечениям. Поэтому в кабинете американца вы всегда увидите фотографии его родных и предметы, связанные с его хобби. Но это вовсе не означает, что можно говорить на личные темы. личная информация (возраст, физические параметры, семейное положение, религиозные и политические взгляды) доступна только близким и родным и не подлежит обсуждению.
| Если вы встречаетесь впервые, уместно нейтральное приветствие «Добрый день». Если вы познакомитесь достаточно близко, позже можно использовать демократичное «хелло». На вопрос «Как поживаете?» отвечают «Спасибо, хорошо». В Америке ценится энергичное и доброжелательное рукопожатие. Тот, кто старше или занимает более высокий пост, подает руку первым, в том числе и женщине. Дамы предпочитают, чтобы к ним относились как к партнерам, поэтому не принято целовать им руку. Женщины между собой обмениваются рукопожатием только при первом знакомстве. вконце деловой встречи руки не пожимают, но обязательно обмениваются вежливыми фразами, принятыми при прощании. Вежливым считается обращение по фамилии с прибавлением титула или слов «мистер», «мисс» (для незамужних женщин) или «миссис» (для замужних). американцы могут предложить вам называть их по имени, но не делайте этого по собственной инициативе. | Слишком церемонное общение у американцев не в чести. Они ценят время, выражают свои мысли четко и ясно, ожидая того же и от собеседника. Не приветствуются ирония, эзопов язык и шутки с двойным смыслом. Комфортное для американцев общение предполагает расстояние не ближе вытянутой руки. Нечаянно коснувшись кого-то, они всегда извиняются. Деловые подарки не приветствуются. Вы можете создать неловкую ситуацию, так как подарки в америке предполагают ответный дар. Сами же американцы могут пригласить вас за свой счет в ресторан или на пикник за городом. Звать к себе домой здесь не принято. Время переговоров не затягивается. Оптимальный вариант — от 30 минут до часа. Деловые приемы у американцев также очень короткие. Употребление алкоголя настолько умеренное, что после приема могут быть назначены серьезные деловые переговоры. Поднимая бокал, американцы просто говорят «Cheers» или «Prosit». |
Италия
Итальянский деловой этикет во многом обусловлен темпераментом южного народа, его знаменитой «аллегрией» (жизнерадостностью). Энергичные жесты, эмоциональная речь и позитивный настрой — неотъемлемая часть бизнес-общения.
| Итальянцы и при встрече, и при расставании говорят «Добрый день» или «Добрый вечер». «До свидания» практически не употребляется. Приняты рукопожатия и поцелуи в обе щеки. Приветствие должно быть максимально жизнерадостным. Итальянцы очень вежливы. На каждом шагу можно услышать «спасибо», «пожалуйста», «извините». Принято при встрече интересоваться здоровьем, причем в первую очередь здоровьем детей. Итальянцы менее пунктуальны, чем другие европейцы, но стараются соблюдать этикет и не слишком опаздывать. В том, как они ведут дела, также следует быть готовым к тому, что сроки соблюдаться не будут. | Не стоит обижаться на итальянцев, если при общении в неофициальной обстановке ваши бизнес-решения оказались вдруг раскритикованы. Дело в том, что для итальянцев очень важно неформальное общение — в том числе и в нерабочее время. Они полагают, что в расслабленной обстановке могут более свободно комментировать и даже критиковать бизнес-партнеров — без риска обидеть их, поскольку атмосфера нерабочая. |
Важно. Итальянцы уделяют большое внимание трапезе, поэтому часто встречи назначаются в ресторане. Отказываясь от угощения, вы рискуете потерять партнеров. Правда, договоренности, достигнутые во время застолья, значат немного. Окончательные решения принимаются позже. Деловые беседы никогда не начинаются с вопросов бизнеса. Принято поговорить и о жизни. Не задавайте только вопросов о семье и политике, а также не отзывайтесь пренебрежительно о футболе.
Китай
В Китае ценят невозмутимость, терпение, осторожность, настойчивость и упорство. Китайский этикет — словно проверка, есть ли у вас эти черты.
Важно. Конфуцианское правило гласит: мужчина и женщина не должны касаться друг друга, когда дают или берут что-то. Поэтому избегайте прикосновений к женщине. Также не принято открывать перед ней дверь или уступать место.
| Передача визитной карточки требует особого подхода. Визитку передают и принимают двумя руками одновременно, кладут на стол во время переговоров и с улыбкой поглядывают на нее во время беседы. Также двумя руками преподносят в этой стране подарки. Распространенное приветствие «ни хао ма?» означает «хорошо ли вам?». При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться (от плеч) или кивнуть головой. На приветствие отвечают: «хао! Сесе!», то есть «хорошо, спасибо!». Первым приветствует старший по возрасту. Улыбка не обязательна. Обращаться принято по фамилии (она ставится на первое место), прибавляя при этом официальную должность или слово «господин». | Визитная карточка условно считается вторым лицом человека, и если вы небрежно бросили ее в сумку, то оскорбили китайца. Китайские партнеры могут откровенно льстить, изображать безразличие или гнев. Сохраняйте невозмутимость. Говорят, что большинство выгодных для российских бизнесменов сделок не совершается лишь по причине незнания правил китайского этикета и психологии. Нельзя дарить китайцам предметы в количестве четырех, а также часы, поскольку они в китайской культуре ассоциируются со смертью. Вообще же подарки и сувениры даже при деловых контактах приветствуются. |
Арабские страны
Правила делового этикета в арабских странах продиктованы не столько законодательством или традициями, сколько религиозными нормами. Особенно это касается одежды и отношений между мужчинами и женщинами.
| На деловой встрече можно ограничиться простым рукопожатием. Но затем последуют долгие расспросы о делах и здоровье. Будет хорошо, если вы также поинтересуетесь делами партнеров. Арабы высоко ценят в собеседнике умение красиво и эмоционально выражать свои мысли. Арабским народам присуще чувство юмора, помогающее преодолевать жизненные трудности, разряжать конфликтные ситуации. Поэтому они ценят и хорошие шутки собеседников. Очень важно установить доверие между партнерами. Дружеская обстановка, использование личных имен призваны облегчить взаимопонимание. Подарки в арабских странах любят и ценят. Если вы приезжаете не первый раз, то желательно привезти подарки для членов семьи партнера. Подарки преподносят с приятными словами и протягивают только правой рукой. Если вы идете куда-либо вместе с арабскими партнерами, помните, что, входя, выходя, садясь в лифт и т.п., первым начинает движение тот, кто справа. | Никогда не затрагивайте в разговоре темы религии и положения женщин в исламе. Не принято также спрашивать о здоровье супруги и вообще интересоваться ею. Также скользкой темой являются арабо-израильские отношения. Не стоит планировать встречи в священный мусульманский праздник — Рамадан (девятый месяц) и в выходной, в пятницу. На деловой встрече не принятообсуждать неприятные темы — болезни, неудачи и т.п. Большое значение придается визуальному контакту. Поэтому не рекомендуется разговаривать с кем-либо, не сняв солнцезащитные очки. По сравнению с европейцами арабы находятся гораздо ближе друг к другу во время общения. Можно дотрагиваться до другого человека. Если вы будете избегать этого, арабский бизнесмен подумает, будто он вам неприятен. Нельзя сидеть, положив ногу на ногу. Правая рука считается чистой, а левая — нет. Также нечистыми считаются ноги, поэтому, сидя, не показывайте подошвы вашей обуви. |
Вопросы 1.Успех современного бизнеса во многом зависит от умения строить отношения с любым человеком, невзирая на разницу в социальном или имущественном положении, на расхождение во взглядах или несходство мировоззрений. Пожалуй, этот навык — один из самых важных для делового человека.
В современных теориях коммуникации умение общаться ставится выше профессионализма в узком смысле слова (имеется в виду владение той или иной специальностью, приобретенной в вузе и даже подтвержденной, например, научными степенями).
Сумеврасположить к себе человека, вы добьетесь существенно большего, чемпросто при формальном, личностно не окрашенном контакте.
Однако положительные эмоции и позитивный настрой, который делает вас желанным собеседником и партнером, следует дозировать, основываясь на правилах этикета бизнес-общения.вопрос 2.
В ходе деловых контактов с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений. На секретаря ложится большая организационная работа. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя.
В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики.
Национальный стиль -- это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.
Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.
Готовясь к переговорам с французскими коллегами, надо помнить, что Франция -- одна из старейших наций на европейском континенте. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения. Это не могло не сказаться на чертах национального характера, французского стиля современного делового общения. Французская система образования ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. Они никогда не желают рисковать. Переговоры ведут жестко, давят своей конфронтацией.
Если предстоит встреча с французской делегацией, то переговоры нужно провести исключительно корректно, сдержанно и помнить об этих особенностях.