Файл: Организация коммерческих сделок в сфере торговли.pdf

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

· частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

· количество и удельный вес поставок некачественного товара;

· нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

· количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

· устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

· доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Глава 2. Анализ предприятия ООО «Ратеп – инновация»

2.1 Общая характеристика предприятия

РАТЕП-ИННОВАЦИЯ - стабильное и надёжное предприятие, ориентированное на выпуск продукции для железных дорог, телекоммуникационных и серверных шкафов, стоек, стеллажей и прочего оборудования. Специалисты предприятия разрабатывают и производят качественное электрооборудование для магистральных и маневровых тепловозов. В их числе – аппаратные камеры, унифицированные пульты управления, преобразовательная техника и системы управления.

Клиентам предлагается полный спектр услуг:

• разработку конструкторской документации по техническим требованиям;
• производство, испытание и поставку оборудования;
• проведение пусконаладочных работ;
• техническую поддержку, включая гарантийное и послегарантийное обслуживание;
• технические консультации.

За длительное время работы построены открытые доверительные отношения с заказчиками. Благодаря накопленному опыту, предприятие добилось четкой и налаженной схемы сотрудничества с генеральными разработчиками подвижного состава, создана система оперативного взаимодействия с управлением дорог, локомотивными депо, эксплуатирующими тепловозы с оборудованием данного предприятия, и отобрали оптимальных на наш взгляд, поставщиков материалов и комплектующих, налажены с ними устойчивые партнерские отношения на принципах взаимовыгодногох сотрудничества. Все это помогает идти в ногу со временем, быть в курсе новейших возможностей и предлагать заказчикам интересные и нестандартные решения.

Свою историю компания начала с 2007 года, существовав на базе завода «РАТЕП», принадлежавшему холдингу «АЛМАЗ-АНТЕЙ». Оно брало на себя мощностя гражданской индустрии, а именно, производство оборудования для поездов, в то время, как сам завод «РАТЕП» специализировался на оборонной промышлености.

Когда компания начала вставать на ноги и устойчиво укрепилась на рынке, было принято решение сделать его самостоятельным и вывести изпод крыла концерна.

Так, вскоре, контрольный пакет акций был выкуплен и предприятие стало независимым

2.2. Экономические показатели предприятия

В приведенной ниже таблице обобщены основные финансовые результаты деятельности ООО "РАТЕП-ИННОВАЦИЯ" в течение анализируемого периода (31.12.16–31.12.17) и аналогичный период прошлого года.По данным "Отчета о финансовых результатах" за год организация получила прибыль от продаж в размере 259 879 тыс. руб., что составило 19% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль от продаж выросла на 95 955 тыс. руб., или на 58,5%.

По сравнению с прошлым периодом в текущем уменьшилась как выручка от продаж, так и расходы по обычным видам деятельности (на 50 099 и 146 054 тыс. руб. соответственно). Причем в процентном отношении изменение расходов (-11,7%) опережает изменение выручки (-3,5%)

Обратив внимание на строку 2220 формы №2 можно отметить, что организация как и в прошлом году не использовала возможность учитывать общехозяйственные расходы в качестве условно-постоянных, включая их ежемесячно в себестоимость производимой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг). Поэтому показатель "Управленческие расходы" за отчетный период в форме №2 отсутствует.

Прибыль от прочих операций за весь рассматриваемый период составила 11 811 тыс. руб.,что на 8 563 тыс. руб. (в 3,6 раза) больше, чем прибыль за аналогичный период прошлого года. При этом величина прибыли от прочих операций составляет 4,5% от абсолютной величины прибыли от продаж за анализируемый период.

Изменение отложенных налоговых обязательств, отраженное в форме №2 (стр. 2430), не соответствует изменению данных по строке 1420 "Отложенные налоговые обязательства" баланса. Выявленную неточность подтверждает и то, что даже в сальдированном виде отложенные налоговые активы и обязательства в форме №1 и форме №2 за отчетный период расходятся.

Изменение выручки наглядно представлено ниже на графике.

Анализ рентабельности

Все три показателя рентабельности за последний год, приведенные в таблице, имеют положительные значения, поскольку организацией получена как прибыль от продаж, так и в целом прибыль от финансово-хозяйственной деятельности за данный период.

Прибыль от продаж в анализируемом периоде составляет 19% от полученной выручки. К тому же имеет место положительная динамика рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с данным показателем за аналогичный период года, предшествующего отчётному, (+7,4%).

Рентабельность, рассчитанная как отношение прибыли до налогообложения и процентных расходов (EBIT) к выручке организации, за период 01.01–31.12.2017 составила 19,9%. То есть в каждом рубле выручки ООО "РАТЕП-ИННОВАЦИЯ" содержалось 19,9 коп.прибыли до налогообложения и процентов к уплате.