Файл: Процессы принятия решений в организации (АНАЛИЗ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В ООО «МАРШАЛ»).pdf

Процессами выполнения работ (установки кабельных систем) руководит начальник проектов, у которого в подчинении находятся начальники участков (объектов, на которых устанавливаются кабельные системы), у которых в зависимости от объема работ в подчинении могут находиться несколько прорабов. Главный инженер несет ответственность за проектно-сметные работы, а также контролирует исполнение проектной документации на объектах. Начальник снабжения и сбыта координирует процесс снабжения объектов кабельными системами и необходимыми комплектующими. Финансово-экономической (планирование, управление финансовыми потоками, заключение контрактов), кадровой (поиск и оформление рабочих, мотивация и стимулирование, обучение) и маркетинговой работой (анализ рынка, переговоры, участие в выставках, реклама) занимаются четыре обособленных отдела.

Генеральный директор

Начальник проектов

Главный инженер

Начальник снабжения и сбыта

Участок №1 (объект)

Планово-

экономический отдел

Бухгалтерия

Отдел кадров

Участок №2 (объект)

Проектно-сметный отдел

Сборочно-монтажный цех

Отдел технического контроля

Конструкторско-технологический отдел

Отдел закупок

Отдел комплектации

Отдел материально -технического снабжения

Отдел сбыта

Транспортный отдел

Участок №3 (объект)

Участок №4 (объект)

Отдел маркетинга

Рис. 2.1. Организационная структура ООО «Маршал»

Для общей оценки динамики финансового состояния предприятия проанализируем аналитический баланс-нетто, позволяющий оценить структуру имущества ООО «Маршал» и одновременно произвести горизонтальный и вертикальный анализ (см. табл. 2.1).

Из табл. 2.1 видно, что общий объем активов за 2012 год увеличился по сравнению с 2017 годом. Как можно заметить, это увеличение произошло по следующим статьям баланса: незавершенное строительство и дебиторская задолженность (это показывает, что предприятие активно работает с поставщиками и подрядчиками); увеличение незавершенного строительства показывает, что предприятие занимается своей первоначальной деятельностью, а именно разработкой, внедрением и установкой кабельных систем отопления.

Таблица 2.1

Баланс-нетто ООО «Маршал» (тыс. руб.)

Если рассмотреть пассив баланса, то сразу особо выделяется статья «доходы будущих периодов», величина которых означает, что у предприятия заключены договора с покупателями, работы выполняются, а денежные средства предприятию перечислили уже в этот отчетный период. В то же время можно заметить из пассива баланса, что у предприятия появилась задолженность перед государственными внебюджетными фондами, но предприятие расплатилось по своим долгосрочным обязательствам.

Рассмотренные факты указывают на то, что исследуемое предприятие функционирует платежеспособно. При возникновении ситуации, в которой ООО «Маршал» потребуются денежные средства на долгосрочный период, можно рассчитывать на сотрудничество и помощь кредитных организаций.

Проведем сравнительный анализ некоторых родовых конкурентов – активных игроков российского рынка по кабельным системам отопления и системам антиобледенения (см. табл. 2.2). Анализ подтверждает, что сильной стороной компании «Маршал» является возможность развития специальных предложений – проектирование, разработка, внедрение и установка кабельных систем отопления по индивидуальным заказам (далее специальные предложения).

АВС-анализ также позволяет подтвердить приоритетность развития специальных предложений (см. табл. 2.3). В то же время компания не может существовать и развиваться за счет только специальных предложений, необходимо уделять внимание и развитию проектных видов деятельности и стандартным кабельным системам отопления, постоянно повышая уровень удовлетворенности клиентов.

Таблица 2.2

Сравнительный анализ компаний

Таблица 2.3

Соотношение основных видов деятельности и финансовых результатов

Несмотря на неплохие рыночные результаты маркетинговой деятельности компании и высокую оценку этой деятельности, на наш взгляд, существует ряд недостатков в организации маркетинговой работы. Рассмотрим их подробнее.

Во-первых, отсутствуют стратегические ориентиры развития компании, поскольку в рамках существующей формальной структуры данная обязанность не возложена не на одно руководящее лицо, а начальник отдела маркетинга в большей степени занимается текущей работой. Поэтому в настоящее время требуется выработка принципов стратегического развития.

Во-вторых, было бы логично ответственность за выработку стратегии возложить на отдел маркетинга, поскольку специалисты данного отдела занимаются сбором текущей маркетинговой информации и анализом рынка. Для этого необходимо провести реструктуризацию компании с точки зрения распределения задач и функций. Например, объединить отдел сбыта и отдел маркетинга в единую службу маркетинга и продаж.

В-третьих, следует признать недостаточной работу специалистов отдела маркетинга по поиску новых партнеров (заказчиков, застройщиков). На данный момент она сводится к мониторингу новых строительных проектов, обзвону потенциальных заказчиков и рассылке коммерческих предложений.

В-четвертых, не ведется работа по формированию имиджа, хотя проведенный анализ показывает, что он может являться ключевым фактором успеха компании в настоящее время.

В-пятых, почти не используются инструменты, которые, по сути, являются маркетинговыми инструментами современности, и в достаточной степени эффективны: сайт необходимо доработать (ему не хватает функциональности), более активно использовать рекламу, конкурсы и т.п.

Таким образом, в следующей главе будут предложены решения, направленные на устранение выявленных недостатков в целях получения более высоких рыночных результатов, а также проект по организации службы маркетинга компании «Маршал».

2.2 Характеристика решений и их эффективности для ООО «Маршал»

Одним из решений в области совершенствования маркетинговой деятельности и устранения недостатков в организации маркетинговой работы компании «Маршал» является формирование службы маркетинга.

Обобщенно все модели организации управления маркетингом могут быть распределены на две группы. К первой группе относятся структуры, разрабатывающие общую стратегию управления маркетингом компании и координирующие процесс управления через формальное включение целей по управлению маркетингом в общий список целей определенного подразделения, где непосредственно возникают виды маркетинговой работы. В такой структуре подразделение по управлению маркетингом не участвует в оперативном управлении маркетингом (так называемая распределенная модель). Ко второй группе можно отнести такую модель управления маркетингом, при которой все функции концентрируются в рамках одного подразделения, оперативно влияющего на все аспекты управления маркетингом (так называемая концентрированная модель).

Подразделение маркетинга компании «Маршал» может быть организовано следующим образом:

- ориентировано на направления бизнеса. За каждое направление отвечает отдельный менеджер, который подчиняется руководителю службы маркетинга. Это позволяет эффективно учитывать специфику направлений бизнеса в компании;

- ориентировано на разные виды работы. Можно предложить следующую структуру: продажи систем отопления, антиобледенения и оценка степени удовлетворенности выполняются одной группой специалистов, а мониторинг новых строительных проектов, поиск и анализ тендеров, анализ конкурентов (субподрядчиков), переговоры и встречи с партнерами – другой группой специалистов.

На наш взгляд, для компании «Маршал» более оптимальной моделью создания структурного подразделения маркетинга будет концентрированная модель с функциональным разделением труда специалистов по видам работ и направлениям деятельности, характерных для компании (см. рис. 2.2).

Директор службы маркетинга ООО «Маршал»

Специалист по маркетингу (направление – системы антиобледенения)

Специалист по маркетингу (направление – специальные системы)

Специалист по продажам системам антиобледенения

Специалист по продажам систем отопления

Менеджер по маркетингу

Менеджер по продажам

Заместитель директора (Главный маркетолог)

Специалист по маркетингу (направление – системы отопления)

Специалист по рекламе и продвижению

Рис. 2.2. Структура службы маркетинга «Маршал»

Директор службы маркетинга будет непосредственно подчиняться генеральному директору ООО «Маршал».

Безусловно, предлагаемая структура в дальнейшем может потребовать изменений, исходя из анализа эффективности ее деятельности.

В настоящее время в отделе сбыта работают начальник и два специалиста (занимаются продажами), в отделе маркетинга – начальник, маркетолог и специалист. В результате создания службы маркетинга отделы будут упразднены, а сотрудники переведены на новые должности с сохранением и увеличением для некоторых размера заработной платы. Так начальник отдела маркетинга займет должность директора создаваемой службы, маркетолог – заместителя директора (главного маркетолога), специалист отдела маркетинга – менеджера по маркетингу, начальник отдела сбыта – менеджера по продажам, специалисты отдела продаж – специалистов по продажам. Таким образом, дополнительно будет необходимо нанять специалиста по рекламе и продвижению, двух специалистов по маркетингу (по направлениям: системы отопления и антиобледенения), а на должность специалиста по маркетингу (направление – специальные системы) будет приглашен сотрудник планово-экономического отдела, который в настоящее время и занимается данным направлением.

На наш взгляд, упразднение двух отделов и создание службы маркетинга по предложенному варианту целесообразно по следующим причинам: 1) покупатели (частные лица) кабельных систем отопления, а также застройщики (заказчики) являются клиентами компании, просто одни приобретают конечный товар, другие услуги по созданию данного конечного товара; 2) появляется возможность сбора большего количества маркетинговой информации; 3) специализация сотрудников службы позволит более качественно выполнять свою работу и обеспечивать более высокую степень достоверности информации; 4) появляется подразделение, отвечающее за разработку стратегических ориентиров.

Основными задачами и ответственностью выделенных должностных позиций в рамках службы маркетинга мы считаем следующие:

• Директор службы маркетинга – инициирует процесс выработки стратегии развития, привлекает других руководителей в данный процесс; определяет и утверждает маркетинговую программу; руководит деятельностью сотрудников службы (совещания, координация действий, мотивация и контроль, преимущественно заключительный);
• Заместитель директора (главный маркетолог) – участвует в разработке стратегии развития, разрабатывает маркетинговую программу (мероприятия), непосредственное (текущее) руководство сотрудниками службы, проводит предварительный и текущий контроль, осуществляет постановку задач и заданий сотрудникам;
• Менеджер по продажам – продажа кабельных систем отопления и антиобледенения, анализ продаж, помощь специалистам при возникновении проблем, выработка новых условий и предложений по продажам, обучение новым технологиям продаж специалистов, формирование предложений по системе заработной платы; выработка анкет и формуляров для оценки удовлетворенности клиентов; разработка инструментов стимулирования продаж;
• Специалист по продажам систем отопления – продажа кабельных систем отопления, оформление договоров, отработка входящих звонков, переговоры, встречи с потенциальными клиентами, статистика продаж, заполнение анкет и формуляров, послепродажное обслуживание (звонки, поздравления, новые предложения);
• Специалист по продажам систем антиобледенения – продажа систем антиобледенения, оформление договоров, отработка входящих звонков, переговоры, встречи с потенциальными клиентами, статистика продаж, заполнение анкет и формуляров, послепродажное обслуживание (звонки, поздравления, новые предложения);
• Специалист по рекламе и продвижению – выбор наиболее эффективных каналов и средств распространения рекламы, анализ рекламной деятельности конкурентов, участие в специализированных выставках («ярмарка тепла», «солнечные дни» и т.п.); организация связей с общественностью; оценка эффективности использования инструментов продвижения;
• Специалист по маркетингу (системы отопления) – мониторинг и анализ рынка (поиск новых проектов в загородном строительстве, определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов);
• Специалист по маркетингу (системы антиобледенения) – мониторинг и анализ рынка (поиск новых клиентов (сегментов), определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов);
• Специалист по маркетингу (специальные кабельные системы отопления по индивидуальным заказам) – мониторинг и анализ рынка (поиск новых проектов в строительстве, определение тенденций развития, потребностей клиентов (заказчиков), анализ цен конкурентов).