Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Лента») (Теоретические аспекты, организации коммерческой деятельности в розничной торговле).pdf

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином виде.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров [14]. Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида:

• связанные с покупкой товаров;
• связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров;
• связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными. К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рекламная информация и т.д.).

Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (раскрой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, «борясь» за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом).

Таким образом, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования организаций розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости.

2. Состояние коммерческой работы розничной торговой организации (предприятия) на примере магазина «Лента» в городе Новосибирске

2.1. Организационно – экономическая характеристика организации

Лента – крупнейшая сеть розничной торговли, основанная в 1993 году.

В настоящее время в различных регионах России работает 231 гипермаркета сети.

Постоянными покупателями гипермаркетов сети «Лента» сегодня являются свыше 5 млн. человек, и это число с каждым днем увеличивается.

Все гипермаркеты Лента работают 7 дней в неделю и предлагают покупателям товары не менее чем на 5% ниже среднерыночных за счет использования преимуществ торгового формата, в котором работает Лента.

В рамках данной работы будет проведено исследование гипермаркета Лента, которая находится по адресу: г. Новосибирск, ул. Большевистская 52/1.

Ассортимент в данном гипермаркете – 20 000 наименований.

Количество кассовых аппаратов – 36.

Руководство компании ориентировано на конечного покупателя, в магазины компании можно приходить за покупками каждый день, потому что уделяется большое внимание удобству покупателей. В сети «Лента» осуществляют и оптовые закупки. Таким покупателям «Лента» предоставляет услугу быстрого получения счетов-фактур и сертификатов на все виды товаров.

Основным видом деятельности компании является: реализация товара в короткие сроки, высокого качества и по низким ценам.

Миссия Общества: «Мы работаем для того, чтобы люди в нашей стране жили лучше и богаче, сохраняя свои деньги каждый день».

Основными ценностями компании «Лента» являются:

1. Ежедневное удовлетворение покупателя: есть цель, которой мы всегда должны следовать. Думать так, как думает покупатель; делать так, как он хочет, чтобы мы делали; предлагать то, что он пожелает. Единственный ресурс нашего развития – это посетитель Ленты, который снова и снова приходит к нам.

2. Сотрудники: «Самое важное, что есть у нас в фирме. Если мы хотим, чтобы покупатель ушел довольным, мы должны думать о том, что это может сделать только довольный сотрудник фирмы. Нет ничего более ценного в компании, чем люди, которые в ней работают».

3. Уважение к каждому: «Мы уважаем все точки зрения работающих в Ленте, все должности, конструктивную критику и дружелюбные отношения в фирме. Любой сотрудник может обратиться с просьбой о помощи к любому из нас и должен быть услышан. Свобода и взаимное доверие не могут быть ограничены никем и ничем».

4. Только командная работа: «Никто из нас в отдельности не справится с решением задачи всемерного удовлетворения потребностей наших клиентов. Только в результате совместной работы, только плечом к плечу мы можем сделать это».

5. Ежедневно учиться и развиваться: «Ничто не стоит на месте. Мы приветствуем образование, рост и повышение квалификации наших людей. Компания не может расти, если не растут люди, которые в ней работают».

6. Новаторство и новые идеи – двигатели роста «Ленты». Сегодня не будет так, как было вчера. Завтра не будет так, как было сегодня. Если мы не внедрим что-то новое, за нас это сделают конкуренты. Любая инициатива, исходящая от любого сотрудника, должна быть поддержана и услышана.

7. Самые низкие цены: «Лента – лидер в области цен. Так было, так есть и так будет. Мы всегда будем предлагать нашим клиентам больше товара за меньшие деньги».

8. Только высокое качество продаваемых товаров: «Мы должны гарантировать любому из покупателей высокие стандарты гигиены и безопасности товаров, качество которых не подлежит никакому сомнению».

9. Бережливое отношение к тратам: «Каков бы ни был успех компании, мы должны думать о расходах. Каждый рубль, который мы тратим бездумно, поднимает цены для наших покупателей. Мы должны иметь минимум издержек на единицу проданного товара в стране».

Для достижения поставленных целей предприятие выполняет следующие задачи:

1. Высокоэффективная логистика и огромные площади позволяют ежедневно принимать сотни фур, приходящих от самых разных производителей и дистрибьюторов, и без промежуточных складов разгружать товар практически непосредственно в торговый зал (опыт Wal-Mart).

2. Четко отлаженные технологические процессы в торговом зале и собственно продажи, огромное количество сканеров, оптоволоконных и онлайновых систем, широкое использование баз данных – все это взаимоувязанные звенья технологической цепи, обеспечивающей эффективность работы.

Компания «Лента» на сегодняшний день это – раскрученный бренд, конкурентоспособность и устойчивые позиции на рынке розничной торговли, устоявшаяся политика компании, т.е. стабильная компания на этапе зрелости. При этом компания не стоит на месте, а продолжает динамично развиваться используя все доступные методы, ресурсы, технологии и инновации.

«Лента» уделяет большое внимание безопасности и качеству своей собственной продукции и продукции поставщиков. В компании «Лента» существует двухуровневая система контроля безопасности и качества продукции – Отдел качества Центрального офиса закупок и Служба санитарно-ветеринарной безопасности в Дирекции Маркетинга и гипермаркетах. Отдел качества ЦОЗ – это система, разработанная для управления деятельностью на всех этапах – от определения потребностей, заключения контракта, условий доставки, аудита поставщиков до послепродажного обслуживания.

На данный момент основными конкурентами гипермаркетов «Лента» является сеть гипермаркетов «Ашан», «Гигант», средние по размеру и немного отличающиеся позиционированием товарного предложения и разновидностью услуг магазины «Холидей», «Магнит», «НизкоЦен», «ОКей». Но в отличие от первых, последние не могут составить достойной конкуренции сети гипермаркетов Лента, потому что они рассчитаны на другой рынок потребителей. Посетители этих магазинов пользуются их услугами больше по территориальному признаку, или же в том случае, когда им надо совершить небольшую покупку. А у гипермаркетов Лента другой профиль, они рассчитаны на большие закупки, которые могут позволить покупателям в ближайшее время не выезжать за покупками.

Чтобы достичь успеха в современной экономике, ООО «Лента» ориентируется на своих конкурентов. Ее деятельность направлена на избежание сильных сторон конкурентов и поиск их слабых мест, чтобы затем начать маркетинговую атаку на эти слабые места.

К организациям, специализирующимся в основном на предоставление потребителям наиболее широкого спектра товаров и услуг, входящими в одну стратегическую конкурентную группу, можно отнести: ООО «Лента», ООО «Ашан», ООО «Холидей Классик», ООО «О’Кей».

Определим долю каждой из этих компаний, (учитывая, что они являются розничными продавцами) на рынке продовольственных товаров Новосибирской области, в процентном выражении согласно выручке от продаж за 2018 год.

Используя рейтинговые оценки экспертов, отобразим по пятибалльной шкале конкурентоспособность каждого конкурента. Сравнительный анализ конкурентов представлен в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Сравнительный анализ конкурентов ООО «Лента»

ООО «Лента», хоть и имея преимущество в месте положения и качестве обслуживания, обладает меньшим ассортиментом продукции. ООО «Ашан» проигрывает по месту положения всем остальным, имеет не удобные подъездные пути и обладает довольно низким уровнем рекламы. Наименьшее количество баллов набрал ООО «О’Кей», отличается мелким ассортиментом, низким уровнем рекламы и качеством обслуживания. Очень важным преимуществом является хорошо наработанная база постоянных клиентов, но это не должно оправдывать низкий уровень рекламной активности этих предприятий. На качество товаров и обслуживания влияет отсутствие программ развития персонала, тренингов, эффективной системы мотивации и мастер-классов для персонала. А это неуклонно ведет к потере не только новых, но и постоянных клиентов.

Динамика основных финансовых показателей, характеризующих работу организации, представлена в табл. 2.2.

Таблица 2.2

Динамика основных финансовых показателей ООО «Лента»