Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Лента») (Теоретические аспекты, организации коммерческой деятельности в розничной торговле).pdf

Графически структура товарооборота представлена в приложении А. Как видно из приложения А, наибольшие показатели удельного веса в общем чеке покупателя практически по всем секциям приходятся на III квартал 2018 года, кроме мясного производства, напитков и авто-товаров.

Таким образом, можно сделать вывод, что коммерческая деятельность ООО «Лента» эффективна, это отмечено общим ростом объема выручки, ростом товарооборота и ростом прибыли от продаж. Структурный разрез товарооборота также показал тенденции к увеличению.

2.3. Пути улучшения коммерческой работы розничной торговой организации Лента (в г. Новосибирске)

В ходе исследования также выявлено, что ООО «Лента» не достаточно успешно применяет различные инструменты организации продаж, которые дают ощутимый эффект и выражаются в увеличении объемов продаж, росте прибыли и рентабельности.

В ходе исследования были выявлены некоторые недостатки магазина «Лента» по восприятию магазина:

1) внутренний дизайн магазина не отличается уютом – белые стены, светлое напольное покрытие. Создается впечатление присутствия на складе;

2) зеркальное расположение входа и отделов;

3) несоответствие продукции и ценника;

4) отсутствие выделения секций цветом или подсветкой;

5) отсутствие выделения товаров цветом или подсветкой;

6) вещание рекламы достаточно громкое и раздражающее.

7) торговый персонал занимается своими делами и не помогают покупателю, когда требуется их помощь (отсутствие грузчиков, которые могли бы сопроводить покупателя до кассы, машины, при покупке крупногабаритных товаров);

8) по торговому залу круглосуточно ездит машина клининговой службы, она поднимает пыль, в зале очень пыльно, пыль оседает на товар;

9) проверочный стол в секции бытовой техники очень маленький, при проверке товаров скапливается очередь;

8) очереди на кассе.

По выкладке товаров:

1) Не правильное товарное соседство. Ежегодно в связи новогодними

праздниками в ассортименте появляются пиротехнические изделия, выкладку располагают по утвержденному специалистами мерчандайзинга плану рядом с пожароопасными товарами (газ, уголь, жидкость для розжига).

В связи с этим рекомендуем руководству ООО «Лента» разместить пиротехническую технику в противопожарное место и организовать постоянное присутствие сотрудника в отделе пиротехники с целью контроля за данными товарами.

2) Отдел с детскими товарами (питание, подгузники, косметика, игрушки) соседствует с паллетной выкладкой шин, ароматизаторами, незамерзающей жидкостью. Жгучая смесь запахов вызывает недовольство покупателя, тем самым вынуждает покинуть отдел как можно быстрее.

Руководству компании предлагается перенести отдел мультимедиа на место детского мира, а детский мир на место бытовой техники, рядом с входом, тем самым повысить продажи детского отдела.

3) В связи экономией торгового пространства, в соответствии с планограммой, нет возможности дублировать товар на верхних полках, это затрудняет просмотр товара, очень высоко, обычно на этих полках товар не продается.

Рекомендуется для дублирования товаров выделять «слепую зону» в левом нижнем углу на стеллажах, для привлечения внимания покупателей.

4) Многие товары выкладываются без использования сопутствующих товаров. Например, шампуни, бальзамы, маски для волос выставлены по бренду отдельно, а не вместе.

Рекомендуется провести исследование для выявления предпочтений покупателей по выкладке товаров и проанализировать товарооборот в ходе данного исследования.

Исследования рекомендуется проводить в течение 2 недель на каждую выкладку.

Выкладка 1 предполагает: Шампунь₁, Шампунь₂, …, Шампунь_n;

Бальзам₁ д/ волос, Бальзам₂ д/ волос, …, Бальзам_n д/волос;

Маска₁ д/волос, маска₂ д/волос, …, маска_n для волос.

Выкладка 2 предполагает: Шампунь₁, Бальзам₁ д/ волос, Маска₁ д/волос Шампунь₂, Бальзам₂ д/ волос, Маска₂ д/волос и т.д.

Анализ товарооборота будет являться решающим в выборе выкладки для товаров данной категории. Увеличение товарооборота по данной продукции даст решающий толчок к пересмотру планограммы выкладки данных товаров. Снижение товарооборота или его неизменчивость подтвердит правильность уже разработанной планограммы.

Стоит также отметить, что выкладка «Шампунь_n, Бальзам_n д/ волос, Маска_n д/волос» позволит организовать работу с поставщиками. Поставщики заинтересованы в выкладке своих товаров на «золотую полку», в связи с этим они готовы оплачивать ее. Это позволит ООО «Лента» получить дополнительный доход от предоставления полочного пространства.

По хранению товаров:

1) Товары, которые не имеют сроков годности (шины, санки, уголь, туалетная бумага и т.п.), в связи с огромными завозами к праздникам хранятся на грузовом дворе под открытым небом, слегка прикрыты баннером. Ветер, дождь, снег и температура портят товарный вид товара, который потом предлагается к реализации покупателям.

Руководству компании рекомендуется рассмотреть места для хранения данных товаров, предотвращающие влияние на товары погодных условий.

2) Хранение товара на грузовом дворе затрудняет доступ покупателю к товару. Весь запас шин храниться на улице. На стеллажах, в торговом зале вся матрица шин не входит, выставлены не полные комплекты, некоторые виды шин выставлены всего по два колеса.

Покупатели готовы приобрести 4 колеса, но в торговом зале присутствуют всего 2 колеса. Поиск продавца, поиск продавцом нужных шин на грузовом дворе занимает много времени, в результате покупатель остается не довольным, он не дожидается товара и уходит, не совершив покупку.

В данном случае рекомендуется иметь в торговом зале запасы по 4 колеса, то есть комплект. При покупке даже 1-2 колес, следует провести подтоварку до полного комплекта.

3) В торговом зале товары хранятся на стеллажах. Существуют проблемы при продажи крупногабаритных товаров, например, бытовой техники. Подтоварка маленькая, полки в мультимедиа узкие. Прежде, чем найти и показать нужный товар покупателю, предстоит найти нужный паллет, вызвать штабелера – погрузчика, достать и проверить товар. Такие действия занимаю не менее 15 минут, что вызывая нетерпение и недовольство покупателя.

В связи с этим рекомендуется увеличить запасы товаров в торговом зале и оперативно пополнять их. Тем самым уменьшится время обслуживания покупателей и снизится уровень недовольных покупателей.

Для эффективной деятельности Компании помимо уже предложенных рекомендаций, стоит разработать целостную программу организации продаж.

Программа организации продаж – увязанная по ресурсам, срокам и исполнителям система мероприятий целенаправленного развития объема продаж в обозначенной перспективе, обеспечивающая решение накопившихся проблем и изменение сложившихся негативных тенденций. Программа организации продаж предполагает комплексную деятельность, начиная от создания правил организации продаж на основе маркетинговых исследований до обеспечения наличия торгового оборудования и выкладки товаров, она должна учитывать интересы клиента, для этого необходимо провести исследования потребителей рынка птицы, конкурентов, доли рынка.

В рамках программы стоит провести такие мероприятия, как:

• анкетирования с целью изучения покупателей товара;
• создание базы данных клиентов;
• введение новых должностных обязанностей;
• разработка системы отчетности торгового персонала;
• оценка деятельности вновь утвержденных должностей торгового представителя по выполнению задач по таким показателям, как объем продаж, количество посещений в день, доля результативных визитов и их продуктивность.

План реализации программы стимулирования продаж в компании «Лента» предлагается провести в 4 этапа.

Первый этап – подготовка программы.

Основными задачами этого этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов, формирование проектной команды. В ходе подготовки определяются проблемы организации процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

Второй этап – формирование программы.

Основной задачей этого этапа является оценка новой программы и ее подготовка к распространению на все точки продаж.

Данный этап осуществляется по следующим направлениям:

• разработка стандартов мерчандайзинга;
• выбор методов реализации товаров;
• формирование этики и техники выкладки в разных торговых точках различных типов;
• подбор и бюджетирование POS-материалов;
• оформление рекламных витрин и установок;
• подготовка команды, которая будет осуществлять и контролировать выполнение данной программы.

Третий этап – развертывание программы.

Данный этап осуществляется циклами по 8-10 недель. В ходе этого этапа торговые агенты работают по индивидуальному плану продаж. В рамках данного этапа стоит провести акции «Цена от производителя» и «Суперцена» в целях узнаваемости предприятий, с которыми работает «Лента» и увеличения объема продаж.

Четвертый этап – закрепление результатов.

Закрепление результатов стоит проводить постоянно. Данный этап заключается в построении систем поддержки, таких как привлечение, обучение и повышение квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

Проведение данных мероприятий позволит снизить основные недостатки магазина «Лента».

Привлечение квалифицированного персонала позволит своевременно следить и менять ценники на товары, снизить или искоренить очереди на кассах, участвовать в помощи клиентам в процессе выбора товаров путем консультаций.

Грамотное оформление витрин цветом и световой подсветкой позволит выделить «нужные» (дорогие, плохо продаваемые, акционные) товары. Таким образом, данный товар быстрее продастся и принесет прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования организаций розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости.

В данной работе проведен анализ показателей эффективности коммерческой деятельности на примере гипермаркета Лента по адресу улица Большевистская 52/1 за 2015-2018 года.

Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности в гипермаркете Лента показал, что общий объем выручки в 2018 году увеличился на 17,76%, издержки обращения также увеличились почти на 7%, прирост товарооборота составил 14,06 млн. руб. Увеличилась среднесписочная численность работников на 7 человек, увеличилась и среднегодовая заработная плата, которая в 2018 году составила 20 640 рублей.

Анализ товарооборота по группам товаров показал, что в каждом втором чеке присутствуют гастрономические товары и кондитерские изделия. Именно они составляют большую часть покупок клиентов. Наименьшее число покупок совершают по таким группам товаров, как одежда и обувь и автотовары.

Таким образом, можно сделать вывод, что коммерческая деятельность ООО «Лента» эффективна.

Наиболее важная часть работы была посвящена оценки эффективности продажи товаров с использование принципов мерчендайзинга.

В рамках визуального мерчандайзинга рассмотрены следующие элементы:

1) Дизайн магазина;

2) Планировка торгового зала;

3) Торговое оборудование;

4) Атмосфера, а именно визуальные компоненты атмосферы, освещение и световые эффекты, использование цвета, музыки и звуков, рассмотрен персонал магазина, скопление покупателей, а также рассмотрена парковка возле супермаркета.

В ходе исследования были выявлены некоторые недостатки магазина «Лента» и предложены пути решения данных проблем.

По устранению выявленных недостатков было предложено разработать целостную программу организации продаж.

Привлечение квалифицированного персонала позволит своевременно следить и менять ценники на товары, снизить или искоренить очереди на кассах, участвовать в помощи клиентам в процессе выбора товаров путем консультаций.

Грамотное оформление витрин цветом и световой подсветкой позволит выделить «нужные» (дорогие, плохо продаваемые, акционные) товары. Таким образом, данный товар быстрее продастся и принесет прибыль.