Файл: Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе (Теоретические основы управления продажами в гостиничном бизнесе).pdf

Основная черта, отличающая отель Санталахти от своих конкурентов заключается в том, что он располагается рядом с заповедной природной зоной и функционируют по принципу гармоничного соседства с природой, не загрязняя окружающую среду продуктами жизнедеятельности туристов.

В отеле Санталахти на данный момент применяются следующие критерии экологичности:

• Освещение туалетных комнат в местах общего пользования работает на датчиках движения для уменьшения использования электроэнергии.

• Все без исключения лампы - энергосберегающие.

• Мебель в номерах выполнена из вторично переработанной древесины.

• Индивидуальное регулирование отопления.

• Продукты в ресторане от отечественных производителей.

• Сокращение отходов ресторана - штрафы за еду.

• Сортировка мусора.

• Уборка береговой линии и прилежащей территории.

• Использование постельного белья несколько дней подряд.

• Использование возобновляемых источников - энергии ветра.

• Предпочтение традиционным материалам и технологиям.

• Применение экологичных чистящих средств.

• Использование туалетной бумаги из вторичного сырья.

• Отслеживание состояния любого оборудования отеля, от сауны до холодильников, обеспечивая, таким образом, их энергоэффективность.

Таблица 2

Результаты анализа общего окружения

Благоприятные факторы общего окружения	Неблагоприятные факторы общего окружения
Широкое распространение новых технологий	Изменение уровня жизни населения
Популяризация туризма	Политические санкции
Улучшение демографической ситуации	Высокий уровень инфляции в РФ
Развитие экотуризма	Ужесточение конкуренции на рынке гостиничных услуг

По данным из таблицы 2 можно сделать выводы, что среди благоприятных факторов на данный момент наиболее важную роль играют: развитие научно-технического прогресса, повышение спроса на экотуризм, улучшение демографической ситуации за последние несколько лет. В то же время на сферу оказывается и негативное влияние: ужесточение конкуренции на рынке гостиничных услуг, сильная зависимость от российских туристов - высокий процент инфляции в РФ, политические и экономические санкции. Все эти факторы внешней среды влияют на отрасль.

На основании данных, представленных при анализе внешних и внутренних факторов, влияющих, на отель Санталахти проведем анализ инновационной деятельности предприятия (табл. 3).

Таблица 3

Основная матрица SWOT-анализа.

ВОЗМОЖНОСТИ:

Создание имиджа отеля «качество по доступной цене».
Увеличение продаж через интернет, система бронирования на сайте.
Сокращение издержек с целью приобретения конкурентных преимуществ.
Развитие экотуризма.

УГРОЗЫ:

Сильное влияние международных сетей отелей.
Большая зависимость от заемных средств.
Высокая конкуренция в одном ценовом сегменте.
Низкая узнаваемость бренда отеля Санталахти.

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ:

Выгодное месторасположени е
Собственный ресторан с отличной кухней.
Национальная кухня ресторана Санталахти
Качественное обслуживание гостей.
Мини-кухня для гостей отеля на этаже с номерами

1. Как воспользоваться

2. За счет чего можно

возможностями?

Формирование имиджа за счет таких факторов как ресторан с национальной кухней и выгодное

месторасположение. Получение эко-лейбла, например Green Key.

снизить угрозы?

Удержание старых клиентов за счет постоянного

информирования о достойной цене и качестве. Увеличение каналов сбыта для привлечения новых клиентов.

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ:

Низкая информированност ь потребителей о системе скидок.
Слабая конкурентная позиция.
Использование устаревших технологий продаж.

Отсутствие четкого плана в управлении продажами.

1. Что может

2. Какие самые

помешать воспользоваться?

большие

опасности для

Ввиду отсутствия информационных интернет-систем в отеле, новые потребители могут не узнать об отеле, либо уйти к конкурентам из- за недостатка информации.

отеля? Большая зависимость от заемных средств, заставляет фирму не снижать цены, чтобы не потерять

конкурентоспособность.

Анализ факторов внутренней и внешней среды отеля Санталахти показал, что слабыми сторонами гостиницы является: отсутствие системы онлайн бронирования на сайте отеля, низкая информированность потребителей о системе скидок, слабая конкурентная позиция, отсутствие стратегий позиционирования.

Благодаря сильным сторонам деятельности отеля Санталахти, таких как уровень квалификации персонала, уровень сервиса и выгодное месторасположение, отель, при эффективной стратегии, сможет высвободить денежные средства для введения в работу нового продукта научно- технического прогресса и приобретения конкурентных преимуществ.

Анализ показал, что основными слабыми сторонами отеля Санталахти является нечеткость в стратегии развития гостиницы, использование устаревших технологий продаж, высокая конкуренция. А сильными сторонами отеля являются месторасположение, ресторан и высокий уровень услуг.

Таким образом, отель Санталахти представляет гостиничные номера, а так же услуги ресторана, услуги комнаты для совещаний, услуги сауны. Следует отметить, что предприятие является субъектом малого предпринимательства (по выручке и по численности занятых), не имеет филиалов, представительств, подходит по критериям к фирмам, которые имеют право применять упрощенную систему налогообложения (УСНО). Общая численность номерного фонда составляет 12 номеров. Количество человек обслуживающего персонала без учета управляющего - 7 человек. Основным руководителем является является управляющий отелем. Численность персонала является оптимальной для выполнения эффективного и качественного обслуживания.

Для отеля Санталахти внедрение новых технологий в управлении продажами жизненно необходимо, в противном случае, конкурировать с местными отелями будет сложнее.

Глава 3. Предложения по совершенствованию организационного механизма управления продажами

С целью совершенствования организационного механизма управления продажами необходимо прежде всего наладить управление взаимоотношениями с клиентами, которое предполагает как определение и обеспечение высокой ценности отдельных клиентов, так и реализацию всех функций, присущих управленческой деятельности в отеле. Для достижения такой цели необходимы: обеспечение высокого уровня удовлетворенности потребителя; поддержание и развитие деловых отношений с потребителями.

Внедрить в управление отелем системы on-line бронирования номеров на сайте отеля https://www.hotellisantalahti.fi/. Доработать сайт отеля, предлагать выгоду для бронирования на официальном сайте гостиницы.

Развивать экологические программы для создания экологических условий, отличающих данный отель от прочих. Например, за счет установки систем кондиционирования воздуха, позволяющей добиться особой чистоты воздуха в гостинице и номерах. Это повысит привлекательность гостиницы и стимулирует спрос, что в конечном счете окупит все дополнительные расходы. А также имеющиеся на парковочных местах розетки для подогрева мотора в зимнее время оборудовать розетками для зарядки автомобилей на электродвигателе. Установить водосберегающую сантехнику в номерах и на кухне, энергоэффективное оборудование на кухне. Отслеживать энергоэффективность с помощью технической системы управления объектами недвижимости. Подать заявку на получение экологического сертификата, что положительно повлияет на имидж предприятия.

Ресторану необходимо принять участие в программе Portaat luomuun. Это добровольная программа для частных и публичных профессиональных кухонь, целью которой является помощь в увеличении использования натуральных продуктов, как части мер по устойчивому развитию. Программа состоит из шести уровней, проходя которые, кухни постепенно увеличивают использование натуральных продуктов. Программа также предлагает обучение и информацию о производителях экологически чистых продуктов питания.

Оптимизировать расходы за счет сокращения затрат на эксплуатацию гостиницы. Например, не закупать оборудование для ресторана, которое не будет использоваться, добиться более выгодных условий аренды здания отеля, перезаключить контракт на услуги электроснабжения с поставщиком, предлагающим оптимальные цены.

Применять тактику гибких цен для роста доходности номеров за счет повышения коэффициента загрузки каждого номера при применении системы скидок и стимулировании спроса.

Кампании при бронировании на сайте Booking.com также могут быть более эффективно разработаны.

С целью улучшения финансового результата отеля необходимо продолжать разработку маркетинговой политики по изучению рыночной конъюнктуры услуг, увеличивать размер и долю более рентабельных услуг. Например, услуга кейтеринга не рекламируется и редко предоставляется, хотя в регионе пользуется спросом. Детские мероприятия на территории отеля проводятся всего 2 раза в год, при том, что данный сегмент рынка услуг в городе Котка слабо насыщен. В продаже сувениров популярные темы Финляндии Муми-тролли и Йоулупукки (Санта-Клаус) не представлены вовсе.

Создавать пакеты специальных предложений для семейного отдыха. Например, включить в стоимость проживания входные билеты на посещение морского музея Vellamo или Маретариума города Котка. Также открыт для сотрудничества бассейн Katariina, в комплекс которого входят спортивный бассейн, бассейн с массажными точками, два детских бассейна, сауны, в летнее время работают открытые взрослый и детский бассейны на территории.

Установить замки в номерах для карточек электронного ключа. Электронные ключи многофункциональны. И наконец, со стороны эстетичности и презентабельности пластиковые электронные ключи повышают статус заведения в глазах клиентов.

Участвовать в туристических мероприятиях и выставках, представлять отель на Workshop в Санкт-Петербурге и Москве.

Исследовать предложения поставщиков рекламных услуг. Периодически разрабатывать и проводить рекламные кампании, не требующих значительных капиталовложений.

В будущем управляющий отеля должен обратить внимание на внедрение онлайн-регистрации.

Полученные результаты анализа позволяют определить наиболее важное направление совершенствования деятельности предприятия - увеличение ассортимента развлекательных услуг для привлечения нового сегмента потребителей, а также создание принципиально новых комплексов услуг, направленных на расширение ассортимента для более полного удовлетворения потребностей гостей отеля.

Отель проводит праздничные программы для привлечения гостей и дополнительных посетителей в ресторане, но качество развлекательной программы оставляет желать лучшего. Необходимо продумать график программ, более тщательно подбирать музыкальные коллективы и команды аниматоров. Новогодняя программа, например, рассчитана на русскоязычных клиентов, но без учета культурной и национальной традиций. В связи с этим, с каждым годом гостей приходило все меньше и меньше, и в 2019 году новогоднюю программу убрали из плана мероприятий отеля.

Данные мероприятия потребуют также денежных вложений, но введение качественной программы, в первую очередь, скажется на увеличении посетителей и дополнительной прибыли. При этом необходимо учитывать и социальный эффект этих мероприятий (обеспечение персоналу надлежащего жизненного уровня, повышение удовлетворенности от работы, реализация и развитие индивидуальных способностей работников и т.д.).

Заключение

Роль эффективных продаж в любом бизнесе трудно переоценить. В условиях высокой конкуренции и при многообразии предложений количество клиентов напрямую зависит от того, насколько хорошо работает отдел продаж, будь то производственная фирма или предприятие, работающее в сфере услуг.

Согласно статистике, дефицита туристического потока в Финляндию не наблюдается. Колебания по сезонам и экономической ситуации в России имеются, но они не критичны. Тем не менее загрузка номерного фонда отеля Санталахти в будние дни продолжает оставаться низкой. Несмотря на традиционное управление отелем, отель успешно конкурирует благодаря набору качеств:

• местоположение отеля, единственный в городе расположен на берегу залива рядом с природной зоной для прогулок и благоустроенным пляжем

• обеспечение своих клиентов чистым и безопасным жильем

• качественное обслуживание гостей

• соблюдение законов и правил, регулирующих индустрию гостеприимства