Файл: Организация коммерческой деятельности. Организация хозяйственных связей в торговле.pdf

Схематично процесс этой проблемы показан на рисунке 1.

ВЫБОР ПОСТАВЩИКОВ

Поиск потенциальных

поставщиков

Анализ найденных

поставщ

и

ков

Тендерная

площадка

Выставки

е

Информационны

к

а

налы

Качество товаров

Качество поставки

Условия платежа

Цены

Возможность

внеплановых

поставок

Финансо

вое

состояние

поста

в

щика

Рисунок 1 – Схема процесса выбора поставщиков.

Из приведенной схемы видно, что принятие решения о выборе поставщика – это многоступенчатый анализ. Однако данный процесс не является однозначным и носит скорее творческий характер.

Уже неоднозначно и субъективно суждение об удельном весе любого данного показателя по сравнению с другими показателями, характеризующими рейтинг данного поставщика. Если всю сумму показателей принять за 100%, то сколько из них распределить на качество товара, и сколько на возможности внеплановой поставки, а сколько на месторасположение поставщиков, сколько отдать значимости поставки именно данного продукта для нормального хода производства, сколько возьмет цена, сколько займет значение условий платежа (платежи могут осуществлять по факту доставки, или авансом, или в рассрочку и т.д.), а сколько отводится надежности поставок. Ответы на все эти вопросы зависят от конкретных ситуаций и не могут быть общими. Например, если дефицит какого-то компонента недопустим по каким-то причинам, допустим по технологическим, то его наличие нужно обеспечивать любой ценой. Из этого следует, что на первый план выйдет надежность поставок, что выразится в отведении на учет этого показателя большой доли из общей величины 100%-й значимости. Наоборот, если можно допустить временное отсутствие этого компонента, то на первый план выходят цены и условия платежа, а значимость надежности поставки снижается.

Таким образом, назначение удельной значимости каждого фактора при расчете рейтинга поставщика для конкретной задачи является творческим и неформализованным актом. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Для таких оценок используется балльная шкала.

Традиционные методы поиска, анализа и выбора поставщиков в последнее время дополняется новыми формами и методами.

---

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков, наиболее используемые в настоящее время.

1. Метод рейтинговых оценок

Данный способ можно считать более распространенным методом выбора поставщика. Выбираются главные критерии выбора поставщика, дальше работниками службы закупок либо привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Допустим, что предприятию нужно закупить продукт, при этом его дефицит недопустим. В соответствии с этим, на первое место в момент выбора поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия станет наибольшим.

1. Метод оценки затрат

Данный способ иногда называют затратно-коэффициентным методом или “методом миссий”. Он состоит в том, что весь исследуемый процесс снабжения разделяется на несколько возможных разновидностей (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все затраты и прибыль. В следствии получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются вероятные расходы и доходы (при всём этом предусматриваются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается более прибыльный.

По существу это – разновидность метода ранжирования (критериев) по цене. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять “стоимость” выбора поставщика. Недостаток метода заключается в том, что он требует большой объем информации и анализ большого объема информации по каждому поставщику. В качестве примера можно привести список логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

• маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;
• издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);
• издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;
• затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);
• затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;
• транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;
• затраты на страхование логистических рисков и др.

---

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

• 1. Метод доминирующих характеристик

Метод состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Данный параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода – в простоте, а недостаток – в игнорировании других факторов - критериев отбора.

• 1. Метод категорий предпочтения

В данном случае оценка поставщика, даже выбор способа его оценки, находится в зависимости от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы выделяют собственную оценку возможности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы – о простоте и удобстве использования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым(к примеру простота использования продукции в производственном процессе).

Майкл Р. Линдере и Харольд Е. Фирон уделяют особое внимание неформальной оценке поставщика сотрудниками компании покупателя, которая включает оценку личных контактов между поставщиком и сотрудниками отделов компании покупателя, информацию, полученную из разговоров на профессиональных встречах, конференциях и в средствах массовой информации. “Как идут дела с поставщиком ?” – типичный вопрос, который могут и должны задавать представители отдела снабжения при встречах с представителями других отделов своей компании. Осведомленный работник владеет подобной информацией о поставщиках и всегда замечает, как новая информация может повлиять на общую оценку поставщика. Сегодня в небольших компаниях почти вся оценка имеющихся источников снабжения осуществляется неформальным образом. Когда потребители и отдел закупок ежедневно находятся в личном контакте, и существует быстрая обратная связь с оценкой деятельности поставщика, такой “неформальный” подход вполне обоснован и целесообразен.

• 1. Метод анализа иерархий

Способ анализа иерархий имеет функцию синтеза ценностей, которые рассчитываются на базе личных суждений экспертов. Количество суждений сможет измеряться дюжинами либо сотнями. Математические вычисления для задач небольшой размерности возможно сделать вручную либо при помощи калькулятора, но удобнее применять программное обеспечение для ввода и обработки суждений. Способ компьютерной поддержки, к примеру, электрические таблицы.

---

Методика оценки уровня организации хозяйственных связей с поставщиками.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. А эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков. Главная проблема при выборе поставщика - отсутствие единичного критерия оценки поставщика.

Организация коммерческих связей с поставщиками товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности торговой организации, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с потребителями продукции, выраженная в основной деятельности по формированию ассортимента товаров.

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей на стабильной договорной основе, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные договорные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров без участия других коммерческих посредников.

Организация прямых договорных связей торговых организаций с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.

Разнообразие и большое число потенциальных поставщиков требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность торговой организации.

В целом эта проблема может быть подразделена на 3 этапа:

- выявление потенциальных поставщиков;

- анализ выявленных поставщиков;

- определение рейтинга и ранжирование выявленных поставщиков.

Завершающим этапом для принятия решения о выборе поставщика является определение их рейтинга и ранжирование. Однако этот процесс является неоднозначным и носит творческий характер.

Во-первых, неоднозначным и субъективным является суждение об удельном весе данного показателя по сравнению с другими показателями, определяющими рейтинг данного поставщика. Например, если все показатели вместе принять за 100% то, сколько из них приходится на качество товара, сколько на возможность внеплановой поставки, сколько на месторасположение поставщика, сколько на цены, сколько на условия платежа. Наиболее правильным будет, если эта удельная значимость будет назначена как экспертная оценка в результате проведения независимой экспертизы.

---

Во-вторых, сама оценка уровня того или иного показателя, характерного для данного поставщика, не может быть рассчитана формализованным методом и определяется как экспертная оценка. Обычно для таких оценок используется балльная шкала.

В формализованном виде рейтинг R поставщика определяется выражением:

R = å Ci Xi, (1)

где N - число показателей оценки рейтинга поставщика;

Xi - удельный вес показателя (выраженный в долях, а не в %);

Ci - балльная оценка величины этого показателя, обеспечиваемая данным поставщиком.

Рассмотрим основные методы выбора поставщиков методы и оценки эффективности хозяйственных связей с поставщиками.

Метод рейтинговых оценок можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика.

Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет самым большим.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика.

Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Метод оценки затрат иногда называют затратно-коэффициентным методом или «методом миссий». Он заключается в том, что весь исследуемый процесс снабжения делится на несколько возможных вариантов (миссий), и для каждого тщательно рассчитываются все расходы и доходы. В результате получают данные для сравнения и выбора вариантов решений (миссий). Для каждого поставщика рассчитываются все возможные издержки и доходы (при этом учитываются логистические риски). Затем из набора вариантов (миссий) выбирается наиболее выгодный (по критерию общей прибыли).

---