Файл: Формы и методы организации розничной продажи товаров ( Понятие, сущность и классификация розничной торговли ).pdf

Введение

Значительное влияние на структуру торгово-технологического процесса в магазине оказывают применяемые в нем методы продажи товаров. Так, применение современных методов продажи товаров, например, самообслуживания, предусматривает сокращение технологических операций, выполняемых в торговом зале. На предприятиях розничной торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Отношения, возникающие на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора розничной купли-продажи. Все это обосновывает актуальность выбранной темы для исследования.

Объектом данной курсовой работы является розничная продажа в Х5 Retail Group.

Предметом данной курсовой работы является организация розничной продажи товаров.

Целью данной курсовой работы является анализ форм и методов организации розничной продажи товаров на примере Х5 Retail Group.

Для реализации данной цели были сформулированы следующие задачи:

1. Ознакомиться с понятием, сущностью и классификацией розничной торговли

2. Изучить основные методы розничной торговли предприятия

3. Дать краткую характеристику деятельности Х5 Retail Group

4. Проанализировать методы организации розничной торговли в Х5 Retail Group

При написании данной курсовой работы были использованы следующие методы: анализ, синтез, обобщение и др.

Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты организации розничной продажи товаров

1.1 Понятие, сущность и классификация розничной торговли

Розничная торговля: торговая деятельность, связанная с покупкой и продажей товаров для частных лиц, семей, домашних хозяйств и другими целями, не связанная с осуществлением коммерческой деятельности.

Торговая сеть: группа из двух или более торговых партнеров под общим управлением или группа из двух или более торговых партнеров, используемых в коммерческих целях или другими персонализированными методами.

---

Розничный торговец: торговое предприятие, используемое для розничной торговли.

Форма торговли: совокупность видов торговой деятельности и типов и типов торговых предприятий, типов торговых объектов.

Форма торговли зависит от использования или неиспользования торговых объектов [4].

В стандарте ГОСТ Р 51303-2013 Торговля. Термины и определения включают следующие формы торговли: образец торговли, дистрибьюторская торговля, коммерческая торговля, дистанционная продажа, торговля почтовым переводом, электронная коммерция, процедура электронной коммерции, электронная торговая площадка, интернет-торговля, комиссионная торговля, кооперативная торговля, межрегиональная торговля, бартерная торговля, фирменная торговля, конкурентная торговля, биржевая торговля, торговля с использованием автоматов, ярмарка.

В понятие формы торговли также входят типы и форматы магазинов. Основные недостатки и преимущества различных форм розничной торговли товарами народного потребления представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Конкурентные преимущества различных форм розничной торговли потребительскими товарами [2]

Тип магазина	Цены	Качество товаров	Местоположение	Обслуживание	Ассортимент
Универмаг	Высокие	Среднее	Среднее	Среднее	Средний
Специализированные магазины	Высокие	Среднее	Среднее	Среднее	Хороший
Павильоны, киоски	Высокие	Среднее	Хорошее	Плохое	Плохой
Рынки	Низкие	Плохое	Среднее	Плохое	Хороший
Современные магазины	Средние	Хорошее	Среднее	Хорошее	Хороший

Таблица 1 показывает, что эти формы розничной торговли имеют значительные конкурентные преимущества перед старыми формами торговли.

Практики розничной торговли часто используют термин «формат». На розничном рынке преобладают формы, связанные с торговлей продуктами питания. Продуктовые магазины имеют самые разные формы: супермаркеты, торговые центры, дисконтные магазины, склады. Среди стран с переходной экономикой наибольший потенциал для развития имеют крупные супермаркеты. Дисконтные магазины также очень популярны. Дело в том, что они часто помогают снизить цены в гипермаркетах. Количество магазинов в пешей доступности быстро растет. Супермаркеты на нишевых рынках среднего размера испытывают давление со стороны крупных и мелких магазинов. Также растут диверсифицированные торговые компании, многие из которых выбрали электронную коммерцию.

---

В таблице 2 представлена классификация современных торговых форматов [3].

Таблица 2 - Форматы розничной торговли продовольствием [1]

Параметры	Гипермар-кет	Супермаркет	Дискаун-тер	Магазин у дома
Площадь торгового зала, кв. м.	4000 - 10000	500 - 2000	450 - 800	200-400
Площадь склада, КВ.М.	До 2000	250- 600	Незначительны или отсутствуют	100 - 200
Количество кассовых узлов	25-40	5-16	5-10	2-6
Количество позиций в ассортименте, тыс.	25 - 50	4,5 - 15	1 – 2,5	0,8 – 1,2
Уровень цен на рынке	Специальная ценовая политика	Выше среднего	Низкий	Средний
Количество покупок в день	До 10000	1200 - 2300	1200 - 2700	1000 - 1500
Численность персонала, чел.	900	50 - 190	34	28
Собственное производство	Представлено широко	Имеются	Отсутствует	Отсутствует

Для организации самообслуживания в двух предыдущих форматах определенную позицию занимает выделенная продавцу зона обслуживания, то есть у покупателя нет прямого доступа к товару (например, цех готовки и т. д.). Однако для транзакций, организованных таким образом, это не имеет значения, потому что покупатель получает упакованный и маркированный продукт из-за прилавка, а затем продукт оплачивается на кассе на выходе вместе с другими продуктами.

Самообслуживание позволяет достичь товарооборота, который просто недоступен магазинам в аналогичных областях традиционной торговли. Однако, чтобы получить такой товарооборот, недостаточно просто построить большой магазин и наполнить его товарами. Важную роль играет выбор стратегии привлечения клиентов, который описывается большим количеством параметров [3].

Изменения в жизни людей позволили делать покупки, фактически не ходя в магазины. Рассмотрим формы торговли вне магазина (таблица 3).

Таблица 3 - Форматы розничной внемагазинной торговли [1]

Формат	Описание	Примеры операторов
Основной каталог	Каталог товаров	Каталоги почтовой торговли
Специализированный каталог	Каталоги для групп потребителей	Специализированные каталоги для автомобилистов
Телевизионная розничная торговля	Демонстрация и продажа на ТВ, колл-центр	Телешоп
Интерактивное ТВ	ТВ с обратной связью	В России не представлена
Розничная Интернет-торговля	Торговые интернет-сайты	Сайты интернет-торговцев
Торговля через мобильный телефон	Продажа посредством коротких тестовых сообщений	Продавцы музыки, мелодий.

---

Сто лет назад, с появлением первых розничных каталогов, появилась технология, которая позволяла продавать без использования физических магазинов. С развитием средств коммуникации, а также появлением телевидения, радио и Интернета, форматы розничной торговли вне магазинов также освоили каналы связи с потенциальными покупателями. Одна из важнейших тенденций - постепенное увеличение доли рынка форматов вне магазинов. Это связано с тем, что эта торговля основана на логистическом принципе минимизации затрат; большинство розничных компаний за пределами магазина имеют наименьшую инфраструктуру (в основном логистику) и наименьший персонал.

Методы розничной торговли

В магазинах, которые используют разные методы продаж, есть очевидные различия в содержании продаж товаров. Под данной операцией понимается совокупность приемов и способов продажи товаров покупателям.

В рознице используются следующие способы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; открытая демонстрация по образцам, покупатели могут использовать товар бесплатно; предварительный заказ.

Продажа товаров в режиме самообслуживания - один из самых удобных для покупателей способов реализации товаров. Самообслуживание позволяет ускорить работу по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и расширить объем продаж товаров. Этот метод позволяет покупателям свободно использовать товары, размещенные в торговом зале, и самостоятельно проверять и выбирать товары без помощи продавца, так что функции могут быть более разумно распределены между сотрудниками магазина [4].

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает в себя следующие операции: встреча с покупателем и определение его намерений; предоставление и демонстрация товаров; помощь в выборе товаров и предложений; предоставление сопутствующих и новых товаров; выполнение технических операций по резке, взвешиванию и измерению; расчетный бизнес; упаковка и доставка.

Продажа товаров по образцу включает размещение образца в торговом зале и знакомство покупателя (или с помощью продавца) с покупателем. После выбора товара и оплаты продавец передает покупателю товар, соответствующий образцам. При использовании этого метода продаж рабочий инвентарь хранится отдельно от образцов. Этот метод удобен тем, что позволяет отображать широкий спектр образцов товаров на относительно небольшой площади торгового зала. Как правило, этот метод используется для продажи крупномасштабных продуктов со сложной технологией, а также продуктов, которые необходимо измерить и разрезать, прежде чем они будут отправлены покупателю.

---

При продаже товаров с открытой демонстрацией и правом бесплатного использования покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать товары, размещенные на рабочем месте продавца. Их размещают на прилавках, полках, горках, вешалках и т.д.

Функция продавца в этом методе продаж упрощена: он дает совет покупателю, помогает ему выбрать товар, взвесить, упаковать и распределить выбранный товар. Расчетные операции могут осуществляться как в кассовом аппарате, установленном в торговом зале, так и на рабочем месте продавца [6].

Сделки по предзаказу очень удобны для покупателей, так как экономят время на приобретение товаров. При бронировании в основном продают продукты питания и различные сложные непродовольственные товары. Заказы можно принимать в магазинах, автомагазинах, на рабочих местах или дома. Их можно подавать устно или письменно. Расчет производится по предоплате на кассе магазина или почтовым переводом (при продаже ГСМ и стройматериалов) и путем оплаты стоимости товара при получении. Предварительно заказанные товары могут быть отправлены к вам домой или покупателям в магазине. Заказ еды должен быть выполнен в течение 4-8 часов. Для непродовольственных товаров срок доставки зависит от вида товара и возможностей его исполнения.

Помимо рассмотренных выше товарных методов розничной торговли, в зарубежной практике широко используются и другие достаточно эффективные товарные методы продажи. Например, тенденция предоставления потребителям более близких розничных услуг нашла отражение в торговых автоматах. Транзакции по почте - это особая форма обычных транзакций без магазинов. Посылочная торговля уже широко распространена в высокоразвитых странах. Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый тип торговли без магазина, имеющий много общего с почтовой торговлей, то есть «электронный», то есть использование персонального компьютера для совершения покупок дома [1].

Итак, в российской розничной торговле используются различные современные формы и методы. Практикующие используют термин «формат». Текущая тема российской розничной торговли - множественные формы, то есть сочетание нескольких торговых форм в розничной сети. Распространенная комбинация форматов продаж в магазине и вне магазина - использование ведущих розничных продавцов для продажи своих веб-сайтов. В последнее время все более очевидными становятся новые тенденции в российской розничной торговле - развитие новых форм розничных сетей. Компании, владеющие сетями дисконтов, строят большие супермаркеты, а владельцы супермаркетов открывают «мини-маркеты». Однако развитие торговых компаний разных форматов возможно только в рамках холдинговой структуры с большой автономией для каждой сети, имеющей магазин единого формата.

---