Файл: Формирование ассортимента товаров на предприятиях торговли (Что такое товароведение / товар).pdf

Ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это – ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

Построение ассортиментной матрицы предполагает выполнение последовательных этапов:

1.  Определение формата магазина, концепции его развития и особенностей позиционирования. Выбор формата магазина зависит от следующих факторов:

• площади магазина;
• местоположения торговой точки (в центре города, в спальном районе или на окраине, в пешеходной доступности от основных конкурентов или нет; на пересечении транспортных путей или вдали от оживленных магистралей и т.д.);
• наличия и объема располагаемых финансовых ресурсов (собственные или кредитные ресурсы);
• особенностей социально-экономического развития региона или города (город с развитой инфраструктурой или слаборазвитый населенный пункт; столица региона или районный центр и т.д.) и др.

Особенности позиционирования магазина можно рассмотреть на следующем примере. Сеть магазинов «Адидас» позиционирует себя как сеть магазинов спортивной одежды и обуви, предлагающих довольно широкий ассортимент товаров по доступным ценам. Сеть ориентирована на товары как для взрослых, так и для детей. Основными посылами для покупателей являются доступная цена, качественный товар доступное расположение.

Таким образом, построение ассортиментной матрицы и закупка в соответствии с ней товаров должны начинаться только после определения общей стратегии развития магазина и особенностей его позиционирования в сознании потребителей.

2.  Исследование потребительского спроса и осуществление сегментирования потребителей.

Сегментирование означает разбиение покупателей на группы с однородными характеристиками и одинаковой реакцией на маркетинговые усилия (рекламные кампании, ценовые скидки и т.д.). При этом потребители могут сегментироваться по таким признакам, как пол, возраст, уровень дохода, район проживания, мотивы совершения покупок и т.д. Основная цель сегментирования заключается в определении того, кто является основным покупателем компании, каковы его характеристики, потребности, ожидания и особенности поведения.

Результатом сегментирования должен явиться выбор целевого сегмента (или целевых сегментов), то есть сегмента, на который магазин будет ориентировать свою деятельность в первую очередь.

3.  Сравнительный анализ ассортиментной политики конкурентов. Для анализа необходимо:

• определить, кто является основным конкурентом магазина (3–5 конкурентов);
• оценить, какими достоинствами и недостатками отличается торговый ассортимент каждого из конкурентов;
• сравнить уровень цен на схожие товарные категории;
• изучить, какие дополнительные услуги предлагают конкуренты;
• оценить, какие конкуренты могут появиться на рынке в ближайшее время, а также в средне- и долгосрочной перспективе.

4.  Определение групп товаров, которые предполагается продавать в магазине, и уровня цен на них (ниже среднерыночного, на уровне среднерыночного, выше среднерыночного).

Структура ассортимента выбирается на основании потребительских предпочтений, то есть вы должны включить в ассортимент товары, которые ожидает увидеть ваш целевой потребитель в магазине.

5.  Углубление товарного ассортимента, то есть выделение в каждой товарной категории подкатегорий, а в каждой подкатегории - товарных позиций.

6.  Анализ сбалансированности товарного ассортимента с точки зрения количества присутствующих в нем товарных категорий и соотношения товарных позиций.

7.  Составление ассортиментной матрицы, которая должна содержать информацию о самом товаре и его поставщиках.

В ассортиментной матрице могут присутствовать следующие данные:

• свойства товара (цвет, размер и т.д.);
• торговая марка;
• расфасовка товара;
• поставщики и условия работы с ними;
• данные о менеджере, ведущем данную товарную категорию;
• входит данный товар в ассортиментный минимум или нет;
• магазину какого формата соответствует;
• таможенные и другие коды;
• какую роль выполняет;
• к какой группе по ABC- и XYZ-анализу относится категория или товар.

При разработке ассортиментной матрицы необходимо соблюдать три основных правила:

1.  Ориентация на клиента.

2.  Учет специфики локализации магазина.

3.  Оптимизация системы поставок.

В основе ABC-анализа ассортимента лежит принцип Парето: 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки.

ABC-анализ – анализ товарных запасов путем деления на три категории:

• А – наиболее ценные, 20 % – тов. запасов; 80 % – продаж.
• В – промежуточные, 30 % – тов. запасов; 15 % – продаж.
• С – наименее ценные, 50 % – тов. запасов; 5 % – продаж.

Заключение

Тщательно изучив данную тему, я могу сказать, что управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования, организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента, координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании различных методик анализа. Поэтому наряду с проведением операционного анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.

Цель ассортиментной политики - формирование ассортимента в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия предприятия тесно взаимосвязаны. Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий: диверсификации или интеграции, каждая из которых может быть вертикальной, горизонтальной или комплексной.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях должно осуществляться с учетом действия целого ряда факторов.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара. На первой стадии внедрения на рынок выводят обычно самые ходовые, базовые модели, пользующиеся повышенным спросом у покупателей. На стадии роста ассортимент расширяют и к стадии зрелости выводят на рынок полный набор изделий параметрического ряда.

Оптимизация ассортимента представляет собой принятие решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические возможности и ограничения, а также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом.