Файл: Субъекты коммерческой деятельности в сфере потребительского рынка(Теоретические аспекты коммерческой деятельности на потребительском рынке).pdf

Полученные показатели позволяют сделать такие выводы:

1) эффективность коммерческой деятельности увеличилась (с 20 до 128,89), то есть на 1 рубль коммерческих расходов увеличилась прибыль от продаж. Расходы были направлены в основном на создание рекламной продукции и рекламы по СМИ.

2) оборачиваемость товарных запасов снижается – за год товарные запасы не оборачиваются и одного раза9по последним данным 2019 года). Период погашения составляет 450 дней. Следовательно, сбытовая деятельность предприятия имеет низкую эффективность.

Показатели оборачиваемости запасов показаны на рис. 7.

Рисунок 7 – Количество оборотов запасов ООО «Первая Торговая Компания» в 2017-2019 гг., раз в год

Причиной замедленной оборачиваемости запасов может быть залежалые и неликвидные запасы, которые не пользуются спросом. Их следует продать по более низкой цене, передать безвозмездно или ликвидировать.

Соответственно тому, что количество оборотов в год снижается – растет количество дней оборачиваемости товарных запасов: с 354 до 450.

Оборачиваемость товарно-материальных запасов в днях показывает, на сколько дней приблизительно наличные деньги замораживаются на складе. Другими словами, индикатор показывает, через сколько дней предприятие пополняет запасы.

Значения коэффициента оборачиваемости запасов в днях зависят от применяемой технологии производства (определяющей продолжительность производственного цикла) и политики управления запасами на предприятии.

Увеличение оборачиваемости запасов в днях может быть признаком накопления запасов, что является негативным явлением в случае ослабления спроса (например, при отсутствии увеличения продаж).

3) оборачиваемость дебиторской задолженности в год составляет более 50 раз, погашается задолженность каждую неделю. Однако количество оборотов в год снижается (рис. 8).

Рисунок 9 – Количество оборотов дебиторской задолженности ООО «Первая Торговая Компания» в 2017-2019 гг., раз в год

Количество оборотов дебиторской задолженности снижается, а значит растет продолжительность погашения дебиторской задолженности (с 2 до 6).

В данной случае продление оборота дебиторской задолженности в днях оценивается негативно и интерпретируется как ухудшение управления дебиторской задолженностью на предприятии, а также ухудшение финансовой ликвидности – денежные средства дольше остаются вне предприятия.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в днях показывает, на сколько дней денежные средства замораживаются в дебиторской задолженности (на сколько дней происходит так называемый цикл взыскания дебиторской задолженности).

Снижение оборачиваемости дебиторской задолженности может свидетельствовать о несвоевременных расчетах покупателей с торговой организацией. Такое явление может быть вызвано снижение платежеспособности контрагентов предприятия или же снижение спроса на товары предприятия. На уровень оборачиваемости дебиторской задолженности также влияет политика кредитования клиентов, применяемая компанией, и решения, принятые в данной отрасли.

Таким образом, анализ показал ухудшение коммерческой деятельности предприятия, что требует применение мер, позволяющих улучшить сбыт и оборачиваемость товарных запасов.

2.3 Совершенствование коммерческой деятельности ООО «Первая Торговая Компания» на потребительском рынке

Совершенствование – это процесс, который используется во многих областях деятельности организации. Улучшение коммерческой деятельности касается качества товаров, знаний, информации, процессов и ведет к повышению эффективности и конкурентоспособности организации.

Совершенствование коммерческой деятельности ООО «Первая Торговая Компания» на потребительском рынке должно происходить с использованием проверенных моделей управления.

Совершенствование коммерческой деятельности является необходимостью в условиях меняющейся среды и растущих требований и ожиданий клиентов.

Согласно разработанной модели управления коммерческой деятельностью на предприятии ООО «Первая Торговая Компания» предполагается реализация следующих этапов.

1. Оценка ценности клиентов торгового предприятия.

На этом этапе происходит упорядочение покупателей по уровню их ценности для предприятия. Эта процедура схожа с сегментацией делового рынка. Она включает обоснование критериев и установление количественных значений показателей ценности потребителя для предприятия, а также на основании фактических данных по каждому клиенту – оценки его значимости для торгового предприятия.

В результате реализации этого этапа все клиенты торгового предприятия по показателям их ценности упорядочиваются по следующим группам:

• приоритетные;
• те, которые требуют внимания;
• проблемные.

Соответственно такой группировки осуществляется политика скидок, направления работы по взысканию дебиторской задолженности.

2. Оценка ценности торгового предприятия для клиента.

Необходимость этого этапа обусловлена зависимостью результатов коммерческой деятельности торгового предприятия от соотношения ожидаемой и фактической ценности, воспринимается потребителем.

При прочих равных условиях, чем меньше разрыв между потребительскими ожиданиями и фактическим предложением торгового предприятия, тем больше объемы реализации и лучшие финансовые результаты коммерческой деятельности.

Основная цель этого этапа – исследование воспринятой ценности торгового предприятия со стороны потребителя. Для этого необходимо выделить компоненты предлагаемой ценности. Учитывая специфику деятельности предприятий торговли, для реализации этого этапа рекомендуется использование показателей, которые в совокупности предоставляют характеристику товарного предложения и в наибольшей степени отражают ценность именно оптового предприятия. Это такие показатели, как объем, ассортимент и качество товаров, виды услуг и особенности их предоставления.

3. Сравнительная оценка ценности торгового предприятия с предприятиями-конкурентами.

Важным этапом при принятии решения о формировании ценностного предложения торгового предприятия являются результаты исследования конкурентов. На этом этапе на основании общих характеристик по реализации товаров, доли на рынке и маркетинговой активности следует выделить прямых и косвенных конкурентов с определением сильных и слабых конкурентов в их составе.

В то же время в аспекте сформированных групп целесообразно провести сравнительный анализ ценностного предложения торгового предприятия с предприятиями-конкурентами по выделенным показателям, а именно объему, ассортименту и качеству товаров, видам услуг, ценами и ценовыми скидками, применяемых на предприятии.

4. Оценка ценности поставщиков товаров и услуг.

Для реализации этого этапа предусмотрено использование метода многокритериальной оценки. По аналогии с анализом ценности клиентов необходимо сформировать систему показателей, которые в наибольшей степени отражают значимость отдельного поставщика в деятельности предприятия. При формировании такой системы следует исходить из ценностных характеристик предложения, в частности объема, ассортимента и качества товаров, перечень услуг, цен и ценовых скидок, которые может получить торговое предприятие. Вместе с представленными выше показателями, которые являются общими, целесообразно включить также те, что отражают возможности и готовность поставщика к изменениям товарного предложения.

5. Оценка ценности торгового предприятия для поставщика.

Во время работы с поставщиком для торгового предприятия важно знать не только его ценностные предложения, но и оценивать свою ценность для контрагента. Это будет влиять на силу позиции торгового предприятия в переговорном процессе с поставщиком. Учитывая источники информационного обеспечения такой оценки, основными для определения ценности торгового предприятия для поставщика рекомендуется использование показателей объема закупок и платежной дисциплины в аспекте отдельных поставщиков, а также платежеспособности и финансовой устойчивости предприятия в целом. На основании анализа абсолютных значений и динамики этих показателей торговое предприятие всегда сможет оценить собственную ценность для отдельного поставщика и использовать эту информацию во время переговорного процесса и заключения сделок.

6. Обоснование мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности.

Результаты анализа по ценности клиентов и поставщиков, сравнительной оценки с предприятиями-конкурентами, а также ценности торгового предприятия для контрагентов используются для разработки мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности на торговом предприятии. Во время обоснования этих мероприятий следует исходить из таких индикаторов, как воспринимаемая ценность, позиция в конкурентной группе, сила переговорной позиции.

Основными критериями в выборе мер по совершенствованию коммерческой деятельности является получение прибыли от их реализации и увеличение финансовых результатов в динамике. В связи с этим проведен прогноз выручки от реализации на основании линейно уровня, построенного при помощи лини тренда (см. рис. 9).

Рисунок 9 – Линия тренда выручки от продаж ООО «Первая Торговая Компания», 2017-2019 гг., тыс. руб.

Решая уравнение (у = - 1421х + 15446), определен уровень выручки на следующий период. За х принято четвертый по счету период.

у = -1421 ⋅ 4 + 15446,

у = 9762 тыс. руб.

Таким образом, по прогнозу предприятие в следующем году получит 9762 тыс. руб. выручки от продаж.

Предложенные мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности позволят укрепить позиции предприятия на рынке и повысить основные результаты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам проведения исследований в курсовой работе сделаны основные выводы.

Исследованы теоретические аспекты коммерческой деятельности на потребительском рынке путем определения сущности потребительского рынка и характеристики его основных субъектов и определение особенностей коммерческой деятельности, осуществляемой субъектами в сфере потребительского рынка. Установлено, что коммерческая деятельность субъектов потребительского рынка – это процесс организации и управления коммерческими процессами и операциями, связанными с товарно-денежным обменом. Согласно этому конечной целью коммерческой деятельности является осуществление купли-продажи товаров, услуг и получения прибыли.

Коммерческая деятельность направлена обеспечение условий и механизма осуществления купли-продажи товаров, услуг, изменение их форм и стоимости в процессе товарно-денежного обмена. Эта деятельность включает операции и процессы организационного, управленческого, правового, экономического характера и содержания.

Коммерческая деятельность является основной для любого хозяйствующего субъекта – участника рыночных отношений, что вызывает необходимость управления ею и обеспечения эффективности реализации.

Общей целевой установкой коммерческой деятельности анализируемого предприятия ООО «Первая Торговая Компания» является получение прибыли и обеспечения его положительной динамики. За анализируемый период выручка предприятия сокращается.

Если прибыль отражает эффект коммерческой деятельности, то эффективность будут характеризовать показатели рентабельности, которые могут быть определены по соотношению соответствующих показателей финансовых результатов и ресурсов (затрат), привлеченных (понесенных) для получения этого финансового результата. Учитывая порядок расчета финансовых результатов, можно заключить, что показатели рентабельности целесообразно использовать для оценки коммерческой деятельности в краткосрочном периоде. За трехлетний период валовая рентабельность продаж увеличилась на 17,52 процентных пункта. Этому способствовал рост валовой прибыли. Рост показателя характеризует повышение эффективности торговой деятельности предприятия и эффективность политики ценообразования.

Однако показатели оборачиваемости запасов и дебиторской задолженности снижаются, что является сигналом применение эффективным мер в управлении коммерческой деятельности с учетом системного подхода.

Предприятию следует стремиться к снижению оборачиваемости товарных запасов и дебиторской задолженности, что требует внедрения определенных инструментов в условиях массового ухудшения платежеспособности большинства участников (субъектов) потребительского рынка, что в свою очередь вызвано карантинными ограничениями.

Снижение оборачиваемости дебиторской задолженности в днях будет оценивается положительно для анализируемого предприятия, и интерпретируется как улучшение финансовой ликвидности, так как денежные средства будут возвращаться предприятию быстрее.

Для формирования эффективной политики ведения коммерческой деятельности важно применение современных методов стратегического управления. Определение действенной стратегии поведения на потребительском рынке, ведение переговоров с партнерами и посредниками позволит сформировать взаимовыгодные условия сотрудничества, увеличить поступления от реализации путем удовлетворения потребностей потребителей в товарах и услугах.