Файл: Субъекты коммерческой деятельности в сфере потребительского рынка ( Теоретические основы организации и совершенствования коммерческой деятельности на потребительском рынке ).pdf

– разработанность системы стратегического планирования;

– наличие механизма формирования, поддержания и развития организационной культуры.

1. Маркетинг:

– средства реализации целей продвижения товара;

– технологии разработки и позиционирования новых товаров или услуг;

– система принятия маркетинговых решений;

– механизм изучения потребительских предпочтений внутренних и внешних потребителей;

– система управления маркетинговыми программами [41].

1. Финансы:

– ценовая политика предприятия;

– уровень рентабельности коммерческой деятельности;

– система механизмов управления затратами.

1. Кадровый потенциал:

– уровень профессиональной компетентности специалиста в конкретной предметной области;

– уровень развития умений адекватного выбора средств современных информационных и коммуникационных технологий, с целью оптимизации и повышения эффективности реализации профессиональных функций;

– уровень развития умений использования инструментальных средств моделирования в процессе изучения изменений потребительских предпочтений и создания условий их удовлетворения;

– уровень компетентности профессиональной культуры специалиста;

– уровень компетентности индивидуально-психологических навыков (адапционная мобильность, контактность, стрессоустойчивость, доминантность).

По результатам анализа выявляются сильные и слабые стороны розничного предприятия, состояние экономического потенциала, формируется план развития розничного предприятия.

Это создает предпосылки к формированию направлений совершенствования коммерческой деятельности, при этом обязательным условием является ее соответствие плану развития розничного предприятия.

1.3 Сравнение отечественного и зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности

Совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле на российских потребительских рынках настоятельно требует обобщения зарубежных достижений в различных сферах. Это связано с тем, что розничные предприятия на зарубежных рынках имеют большой опыт использования имеющихся методов совершенствования коммерческой деятельности и развития новых методов указанного направления. Изучение и использование зарубежного опыта совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле является необходимым и актуальным для российских предприятий. Формируя единую систему движения товара, зарубежные розничные предприятия формируют новые методы воздействия на потребительский рынок.

Таким образом, можно говорить о целостной методологии рыночной деятельности зарубежной компании, в ходе которой формируется и совершенствуется коммерческая деятельность, в которой используется богатый набор приемов совершенствования функций товара, воздействия на потребителя, система стимулирования спроса и сбыта.

Американские торговые предприятия обладают 50-летним опытом в области развития коммерческой деятельности в розничной торговле [31]. В США расходы на развитие коммерческой деятельности классифицируются по двум признакам: затраты текущие и затраты долгосрочные. Под текущими расходами – under the line1 («над чертой») понимаются затраты на рекламу и инвестиции совершенствования торгово-технологического процесса. К представителям долгосрочных инвестиций – below the line2 («под чертой») можно отнести расходы на стимулирование и другие инструменты совершенствования коммерческой деятельности. К концу 80-х годов 20 столетия долгосрочные инвестиции составили около 70 % от всех расходов на совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле США, что говорит об их исключительной важности

Зарубежные источники выделяют следующие направления совершенствования коммерческой деятельности:

– совершенствование коммерческой деятельности в производственной сфере, целью которой является минимизация всех производственных затрат и повышение уровня производительности труда;

– товарное направление совершенствования коммерческой деятельности ориентировано на выпуск товары высокого качества по приемлемым для потребителя ценам;

– сбытовой направление совершенствования коммерческой деятельности главной целью ставит совершенствование характеристик продукции и оптимизацию коммерческих операций по их реализации;

– потребительское направление совершенствования коммерческой деятельности является принципиально новым не только для российских предприятий, но и для зарубежных с середины 60-х годов (для российских рынков с 90-х). Потребительское направление совершенствования коммерческой деятельности направлено на исследование интересов потребителей и учет их при формировании стратегии продвижения;

– интегрированное направление совершенствования коммерческой деятельности одно из продвинутых направлений в области розничной продажи товаров, представляет собой совокупность различных приемов совершенствования коммерческой деятельности, ориентированные на применение инноваций в коммерческой деятельности розничного предприятия;

– социально-общественное направление совершенствования коммерческой деятельности в розничной торговле связано с удовлетворением потребностей и интересов не только конкретного потребителя, но и всего общества в целом;

Таким образом, зарубежные компании, при совершенствовании коммерческой деятельности в розничной торговле учитывают комплекс факторов, условия производства готовой продукции и интересы потребителей, уровень конкуренции и научно-технического прогресса.

Глава 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «Селект Рус»

2.1. Описание и анализ внешних сил в организации ООО «Селект Рус»

Компания «Селект» основана в 1995 году в Москве.

Основное направление – комплектация монтажных, строительных и торговых организаций, а также объектов строительства оборудованием для следующих инженерных систем:

• системы отопления;
• котельные до 3 МВт;
• системы вентиляции и центрального кондиционирования;
• системы водоснабжения;
• системы водоподготовки и водоочистки;
• системы канализации и водоотведения;
• санитарно-технические системы.
 

Центральный офис и склад находится в Москве, офис и склад для клиентов в СЗФО – в Санкт-Петербурге, офис по работе с клиентами из ЮФАО – в Краснодаре. Клиенты из других городов работают через региональных менеджеров в Москве.

ООО "СЕЛЕКТ РУС" выполняет поставки использованного в проекте оборудования немедленно со склада или под заказ в течение минимального срока, обеспечивает техническую поддержку, гарантийное и сервисное обслуживание, а также поставляет оборудование российского и европейского производства. Критерием отбора продукции является целесообразность использования в профессиональных целях для создания надёжных инженерных систем.

По некоторым брендам компания обладает эксклюзивными правами. По большинству европейских брендов "Селект" является прямым импортёром..

Компания имеет все необходимые лицензии и разрешения на осуществление деятельности в области ритейла и монтажа. Штат компании укомплектован высококвалифицированными инженерными, рабочими и управленческими кадрами. Предприятие не заинтересовано в научно-исследовательских разработках ввиду специфики деятельности, однако развивает необходимые компетенции для выхода на новые рынки. 

Рисунок 3 Организационная структура ООО «Селект Рус»

Проявление иерархичности в исследуемой организации можно рассмотреть на примере взаимосвязи различных подразделений так называемой «шахты» друг с другом и с подконтрольными сегментами. Также стоит учитывать связь с внешней средой.

Таким образом ООО «Селект Рус» - базисное стабильное предприятие среднего звена, на базе которого возможно исследование коммерческих процессов и их возможного развития. Для наглядности автором представлена проверка компании по ключевым финансоввым показателсям:

Таблица 1 – Основные финансовые показатели ООО «Селект Рус»

По результатам предварительного анализа экономических показателей можно выявить стабильное развивающееся предприятие.

2.2. Организация коммерческой деятельности в ООО «Селект Рус»

Для того чтобы розничное торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить анализ ее экономических показателей. Проводя систематический анализ экономических показателей, можно быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой деятельности розничного предприятия, точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получение прибыли по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг; определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для правильного определения цены и расчета рентабельности; находить оптимальные пути решения коммерческих проблем предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

Таблица 2 - Основные экономические показатели коммерческой деятельности ООО «Селект Рус» (Составлено автором на основе данных системы СПАРК)

Основным экономическим показателем коммерческой деятельности торгового предприятия является товарооборот. Под товарооборотом понимается сумма продажи товаров за определенный период времени. По результатам анализа видно, что товарооборот увеличился на колоссальное количество пунктов, что говорит о росте цен на отопительные системы, предоставляемые ООО «Селект Рус».

Другим важным показателем деятельности торгового предприятия являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки связаны с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, упаковки товара, обслуживанием материально-технической базы, содержанием персонала предприятия и т. п.).

Данные об изменении наглядно представлены далее:

Рисунок 4 – Динамика основных экономических показателей

Наиболее широкое распространение в торговле получил показатель рентабельности, исчисляемый как отношение суммы прибыли к объему товарооборота:

Р=П/Т * 100%

Рт 2019=(8963/50477)*100%= 17,756602

Рт2020=(9800/55155)*100%= 17,7681081

По результатам расчетов понятно, что уровень прибыльности предприятия не вырос и все связано с инфляцией и лишь номинальным роста прибылей.