Файл: Теоретические основы оценки эффективности продаж 3 1 Понятие и сущность концепции управления продажами 3.docx

5. Дополнительные виртуальные витрины маркетингового плана. Они могут содержать в себе товары нового поступления, пользующиеся наибольшим спросом, имеющим наибольше количество позитивных комментариев или выделяющиеся по-иному, заведомо положительному признаку от остального ассортимента, но не во вред ему;

6. Системы лояльности. К таковым допустимо отнести скидочные системы, которые могут базироваться на партнёрских промо-кодах или на устойчивости деловых отношений интернет-магазина и покупателя. Сюда же относится система отслеживания снижения цены на товар, которая является частным случаем скидки, но из-за несколько иной природы возникновения имеет другую реализацию, так как скидка даётся здесь и сейчас, а снижение цены до необходимого покупателю уровня произойти может по истечении определённого времени. Особую пользу данная функция способна принести, если со стороны администраторов интернет-магазина будет вестись отслеживание ожиданий покупателей по снижению цены, так как это позволит вести гибкую ценовую политику⁴;

7. Система регистрации на сайте. Важно сразу отметить, что сама по себе возможность регистрации в интернет-магазине, в отрыве от ранее перечисленного дополнительного функционала, является достаточно спорным моментом, так как идентифицировать заказчика можно путём присвоения конкретного номера заказчику, который будет содержать необходимые реквизиты доставки, оплаты или иные, что не будет превращать процедуру заказа в многошаговую. Однако система регистрации позволит централизованно и корректно формировать аналитические данные по предпочтениям клиента, объёме затрачиваемых им финансов, персональные предложения, а также даёт возможность к развитию социально-маркетинговой составляющей взаимодействия с сайтом. Например, корпоративный клиент, который использует товар интернет-магазина в рамках осуществления своей предпринимательской деятельности может обладать привилегированным статусом, что повысит в глазах людей ценность оставляемых им комментариев, а положительные комментарии начнут выступать в качестве экспертной рекомендации, в таком контексте.

Модели электронной торговли. В экономической литературе в электронной торговле можно выделить несколько видов, которые являются общепризнанными: коммерческие организации, потребители, администрация и другие модели бизнеса. В рамках каждого из этих видов имеются подвиды, каждый из которых ведет электронную торговлю в своих сегментах рынках:

---

1. Коммерческие организации охватывают следующие отношения:

1.1 Взаимоотношения между коммерческими организациями (B2B)

1.2 Взаимоотношения между коммерческой организацией и потребителями (B2C)

1.3 Взаимоотношения между коммерческими организациями и сотрудниками (наёмными работниками) (B2E)

1.4 Взаимоотношения между организацией и правительством (B2G)

1.5 Взаимоотношения между организацией и оператором связи (B2O)

2. Потребители. Этот вид электронной торговли направлен на анализ всех компонентов участия потребителя в электронных торгах:

2.1. Взаимоотношения между потребителями и администраторам (C2A)

2.2. Взаимоотношения между потребителями и коммерческими организациям (C2B)

2.3. Взаимоотношения между потребителями (C2C)

3. Администрация рассматривается как исходное звено в организации электронной коммерции:

3.1. Взаимоотношения между администрациями (A2A)

3.2. Взаимоотношения между администрацией и коммерческими организациями (A2B)

3.3. Взаимоотношения между администрацией и потребителями (A2C)

4. Прочие виды

4.1. Децентрализованные взаимоотношения на основе Блокчейн-технологии между потребителями (D2C)

4.2. Взаимоотношения между правительством и организацией (G2B)

4.3. Взаимоотношения между лицами (P2P) [2].

Среди перечисленных подвидов ведущими являются взаимоотношения между организациями, организациями и потребителями, организациями и правительством, потребителями, администрацией и потребителями, между правительством и организацией, между лицами. Взаимоотношения между организациями – это работа организаций, которые предлагают различные услуги и товары компаниям-производителям сырья, энергии и т.д.

Данная сфера направлена на получение прибыли от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары, а «субъектами» — организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели. Самые популярные виды – это машиностроение, когда завод-производитель реализует свою продукцию дилерам для последующей продажи, сырьевые компании, которые продают сырье на заводы, аудит – проверка одним юридическим лицом другого лица или компании. А вот взаимоотношения организаций с потребителями противопоставляются предыдущей модели, так как этот бизнес рассчитан на конечного покупателя.

---

Целью данной модели является прямая продажа потребителю (клиенту) товаров и услуг. Также одной из целей данной модели является прозрачная деятельность по отношению к потребителю, чтобы облегчить процессы покупки-продажи товаров и услуг. Самые популярные виды – это стационарные и передвижные торговые точки, такие как «Пятерочка», «Перекресток», «Ашан, «Магнит», а также малый бизнес.

1.2 Методы оценки эффективности продаж

Методы управления продажами подбираются индивидуально, исходя из специфики деятельности определенной организации. Выбирая методы необходимо учитывать степень стандартизации рабочих процессов, наличие автоматизированной системы анализа продаж сотрудников, положение компании на рынке и др. На основании вышесказанного становится ясно, что существует множество различных методов управления продажами, но также существует ряд методов, которые наиболее часто применимы в большинстве случаев⁵:

1. Систематическое проведение собраний с отделом продаж. Необходимо для того, чтобы доносить новую информацию до сотрудников и проводить мероприятия по стимулированию менеджеров и персонала.

2. Организация мероприятий по повышению квалификации. Актуальность данного мероприятия состоит в том, что в сфере торговли наблюдается высокий уровень текучести кадров, поэтому обучение новых кадров и повышение квалификации старых сотрудников крайне важны.

3. Использование специализированных программ и отчетов для внесения подробной информации о клиентах. Это в первую очередь дисциплинирует работу менеджеров, а уже на основе их отчетов руководители могут оценить продуктивность работы менеджеров, видеть их ошибки при взаимодействии с клиентами и оценивать стратегические перспективы.

4. Точная регламентация всех процедур, связанных со сбытом продукта. Этот метод позволяет определить насколько успешно осуществляется управление продажами, благодаря чему можно улучшить качество сервиса, привести все процессы к единым стандартам и сократить временные затраты.

5. Анализ работы каждого менеджера. Необходим для предупреждения нарушений правил и норм сотрудниками, а также повышения опыта сотрудников.

6. Мониторинг рынка. Необходим для своевременной корректировки стратегии фирмы.

7. Установление критического минимума контрольных нормативов для каждого важного процесса. Определенные показатели встреч, звонков, сделок и т.д. служат ориентиром для сотрудников и позволяют им самостоятельно делать прогнозы по темпам роста. Сфера торговли имеет повышенный уровень конкуренции, поэтому руководителям таких компаний нужно постоянно отслеживать информацию об изменениях на рынке и уметь быстро адаптироваться в новых условиях. Только правильное и грамотное управление продажами приведет фирму к росту объемов продаж, увеличению прибыли и росту основных показателей.

---

Для оценки деятельности компании необходимо отслеживать показатели эффективности. В сфере торговли такими показателями являются показатели эффективности продаж. Однако исследовательский опыт показывает, что многие компании не знают ключевых показателей эффективности продаж, которые надо отслеживать и не знают с какой периодичностью должны это делать. Поскольку они рассматривают простые показатели, как объем товарооборота, количество сделок и т.д., не затрагивая более важные показатели, их годовые объемы продаж уменьшаются. Существуют следующие ключевые показатели эффективности (KPI) продаж в зависимости от модели продаж:

1. Необходимое количество потенциальных клиентов. Потенциальным клиентом является тот человек, который может или уже захотел приобрести товар/услугу. Если определить процент потенциальных клиентов, которых можно превратить в покупателей, и знать необходимое число покупателей, то можно определить число потенциальных клиентов, с которыми и надо работать.

2. Коэффициент потенциальных клиентов, которые уже стали покупателями. Оценка процесса перехода потенциального клиента к покупателю является важным фактором для оценки общих размеров клиентской базы. Если показатель коэффициента низкий, то это будет означать, что требуется привлечение потенциальных клиентов. Есть ряд факторов, которые замедляют процесс превращения потенциальных клиентов в покупателей так как, недостаточно высокий уровень бизнеса, географическое положение и т.д.

3. Коэффициент покупателей, которые заключили сделку. Этот показатель определяется, как отношение числа заключенных контрактов к числу возможных сделок. Этот коэффициент легко отслеживать, если определиться с понятием «возможная сделка». Лучше всего сразу исключить из расчета заведомо проигрышные сделки, поскольку возможно, эти клиенты были ошибочно квалифицированы как покупатели. Самый простой способ поднять этот коэффициент — не пытаться заключать контракты с неопределившимися клиентами. Но для этого вам придется улучшить процесс квалификации клиентов. После исключения заведомо проигрышных сделок, можно легко рассчитать данный коэффициент по числу заявок на предложения.

4. Доход по заключенным сделкам. Необходимо отслеживать насколько полученный доход больше или меньше, чем планировалось изначально. Если данный показатель превышает 100%, это значит, что имеется некий защитный буфер на случай потери конкурентоспособности. Если данный показатель ниже 100%, то это значит, что необходимо увеличить число потенциальных клиентов, чтобы в следующем периоде избежать такого дефицита покупателей.

---

5. Средняя продолжительность цикла продаж. Отслеживать среднюю продолжительность цикла продаж важно, поскольку она показывает достаточно или нет покупателей, при имеющимся товарообороте, чтобы закрыть план продаж. Также она показывает когда покупательская активность снижается, что является сигналом для поиска новых клиентов. 6. Скорость товарооборота. Этот показатель позволит вам предсказать результаты продаж в текущем квартале, а также определить действия, необходимые для обеспечения соответствующего товарооборота в будущем. Скорость товарооборота можно повысить, увеличив число покупателей и заключенных сделок, а также уменьшив среднюю продолжительность цикла продаж. Также, производя оценку следует сгруппировать все расходы по каналам сбыта и собрать все данные о продажах. Это необходимо для того, чтобы мы моли создать учетную систему и провести анализ соотношении себестоимости продукции и реализации. Каналы сбыта делятся на следующие категории:

1. Прямые – заработная плата персонала, страховые взносы, закупка или производство;

2. Дополнительные – транспорт, телефонная связь, интернет и т.д.;

3. Специфические – премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара и т.д. На показатели эффективности влияют показатели рентабельности, которые делятся на 3 группы:

1. Валовая рентабельность - разница между выручкой от реализации и себестоимостью продукта, учет прибыльности и убыточности.

2. Маржинальная рентабельность - разница между выручкой от реализации и переменными затратами с учетом маржинального дохода к выручке по каналу сбыта.

3. Итоговая рентабельность - чистая прибыль. Существуют основные показатели эффективности продаж, представленные в таблице 1.

Таблица 1- Показатели эффективности продаж

Направленность	Показатели эффективности деятельности
Основная тенденция	Реализация основных функций; Наличие всех необходимых ресурсов для реализации; Количество закрытых сделок; Отношение потребителя к товару.
Экономическая сторона	Грамотное планирование; Отсутствие незапланированных растрат денежных средств; Четкое распределение средств в необходимых целях; Доход.
Кадры	Штат персонала; Уровень зарплаты на количество сотрудников; Повышение квалификации; Достижение требуемого уровня профессионализма

---