Файл: Теоретические основы оценки эффективности продаж 3 1 Понятие и сущность концепции управления продажами 3.docx

Содержание

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

1.1 Понятие и сущность концепции управления продажами

Термин «управление продажами» - многоаспектное понятие и не имеет единого точного содержания. Одна часть авторов трактует его как управление службами продаж или управление персоналом, который занят непосредственно продажами, то есть подбором персонала, мотивацией персонала, обучением персонала, планированием и контролем работ.

Другие же авторы рассматривают это понятие, как управление продажами, включающими в себя процессы управления каналами сбыта (распределения). В целом можно сказать, что управление продажами является особой системой, включающей элементы маркетинга, менеджмента и торговли.

Исходя из этого, в эту систему необходимо включить следующий спектр составляющих:

 определение целевых клиентов – это выявление потребностей и требований покупателей, определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработка стратегии для завоевания новых ниш;

 установление каналов распределения – это определение типов каналов распределения, сбор информации по всем участникам каналов, установление требований и условий, согласно которым они готовы сотрудничать;

 управление каналами распределения – это планирование продаж по каналам, а также среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание акций, бонусов и других мероприятии для стимулирования дистрибьюторов. Также здесь осуществляется контроль дистрибьюторов и оценка (корректировка) работы участников канала, условий и т.д;

 организация отдела продаж и разработка его стратегии – это определение задач, функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками и техподдержка отдела продаж¹;

 управление отделом продаж – это планирование и контроль работы отдела продаж, подбор и наем новых сотрудников, мотивацию и обучение сотрудников, обмен опытом с другими подразделениями, оценка работы всего отдела и отдельных сотрудников;

---

 наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями – это создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж, а также повышение уровня сервиса и постпродажного ведение клиентов;

 корректировка системы продаж – это анализ и корректировка всей системы работы, которую проводить необходимо минимум раз в год. Если правильно определены цели управления продажами, то только в этом случае оно будет эффективным.

В данном случае перечень целей включает:

 увеличение объема продаж;

 положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров;

 предотвращение возникновения сложных ситуаций;

 определение приоритетного для сбыта продукта;

 определение конкретной целевой аудитории;

 корректировка стратегии под актуальные рыночные потребности.

Система управления продажами – это комплекс мероприятий, которые необходимы для решения всех важных задач.

Сюда относятся:

 планирование;

 организация;

 контроль;

 анализ;

 мотивация.

Данные цели и мероприятия крайне необходимы для разработки и реализации эффективной стратегии управления продажами, которая будет основным указателем на пути решения основных задач.

Основными принципами управления продажами являются оптимизационный и директивный принципы. Оптимизационный принцип основан на направленности комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию на достижение максимального показателя продаж в текущих условиях. В данном принципе используются привлеченные ресурсы и организационные действия. Директивный принцип основан на том, что заранее устанавливаются необходимые для достижения показатели продаж.

Реализация этого принципа приведет к тому, что нужные показатели или достигаются, или становятся недостижимыми ни при каких обстоятельствах и условиях².

Интернет-магазин является перспективным выбором для ведения предпринимательской деятельности и расширения охвата клиентуры, так как требует, среди прочих бизнес-проектов, достаточно скромное вложение материальных средств. При этому правильный маркетинг из скромного вложения способен сделать большую выгоду. Однако для получения последней интернет-магазин необходимо проработать до мелочей, чтобы как с технической, так и с визуальной и маркетинговой стороны оставлял приятное впечатление у покупателя.

---

Особенности интернет-магазина для коммерческих предприятий заключаются в следующем:

1. Наличие информационной части в содержании интернет-магазина. В рамках делового оборота очень важно иметь конкретное представление с кем, зачем, по какому поводу и на каких условиях имеешь дело. В этой связи в информационной части интернет-магазина указываются данные, содержащие описание магазина, его историю, цели, философию, документальную часть, содержащую юридически значимую информацию (порядок доставки, момент перехода прав собственности, правила обработки хранения и передачи персональных данных, гарантийные обязательства интернет-магазина, порядок разрешения споров);

2. Ассортимент предлагаемых товаров должен быть функционально удобен. Эта категория является комплексной и подразумевает выполнение ряда условий. Первым среди них следует обозначить наличие каталогизатора, что подразумевает под собой такое расположение товаров в иерархической древовидной структуре, при котором товары объединяются по общим родовым, видовым и частным признакам. Вторым условием является возможность взаимодействия с карточкой товара, то есть возможность произвести заказ товара при просмотре его описания или характеристик, без необходимости перехода по иным ссылкам. Третьим условием допустимо выделить содержательную целостность товара, что подразумевает под собой исчерпывающее описание его характеристик, свойств и качеств с визуальным сопровождением;

3. Виртуальная корзина покупателя должна в полном объёме дублировать возможности простой корзины, используемой в торговых розничных сетях прямой торговли. То есть иметь функции добавления, удаления товаров, проведения сравнения, изменения количества уже выбранных товаров, перерасчёта стоимости, расчёта трат на доставку, а также функцию заказ, в случае отсутствия товара на складе в данный момент времени;

4. Раздел оформления и оплаты товара должен быть минималистичен, запрашивать только необходимые данные для корректной идентификации и доставки товара покупателю;

5. Общая визуальная часть интернет-магазина должна быть сбалансированной и соответствовать тематике продаваемых товаров. При выборе дизайнерских решений важно помнить, что создаётся не визуальная онлайн-новелла, а интернет-магазин, что накладывает определённые ограничения в возможностях дизайна. Перегружать страницы интернет-магазина графикой, мультимедийным содержанием не имеет смысла, так как это требует обеспечения соответствующих вычислительных мощностей со стороны продавца, а также возможные проблемы на стороне клиента.

---

Интернет-магазин является перспективным выбором для ведения предпринимательской деятельности и расширения охвата клиентуры, так как требует, среди прочих бизнес-проектов, достаточно скромное вложение материальных средств. При этому правильный маркетинг из скромного вложения способен сделать большую выгоду. Однако для получения последней интернет-магазин необходимо проработать до мелочей, чтобы как с технической, так и с визуальной и маркетинговой стороны оставлял приятное впечатление у покупателя³.

Особенности интернет-магазина для коммерческих предприятий заключаются в следующем:

1. Наличие информационной части в содержании интернет-магазина. В рамках делового оборота очень важно иметь конкретное представление с кем, зачем, по какому поводу и на каких условиях имеешь дело. В этой связи в информационной части интернет-магазина указываются данные, содержащие описание магазина, его историю, цели, философию, документальную часть, содержащую юридически значимую информацию (порядок доставки, момент перехода прав собственности, правила обработки хранения и передачи персональных данных, гарантийные обязательства интернет-магазина, порядок разрешения споров);

2. Ассортимент предлагаемых товаров должен быть функционально удобен. Эта категория является комплексной и подразумевает выполнение ряда условий. Первым среди них следует обозначить наличие каталогизатора, что подразумевает под собой такое расположение товаров в иерархической древовидной структуре, при котором товары объединяются по общим родовым, видовым и частным признакам. Вторым условием является возможность взаимодействия с карточкой товара, то есть возможность произвести заказ товара при просмотре его описания или характеристик, без необходимости перехода по иным ссылкам. Третьим условием допустимо выделить содержательную целостность товара, что подразумевает под собой исчерпывающее описание его характеристик, свойств и качеств с визуальным сопровождением;

3. Виртуальная корзина покупателя должна в полном объёме дублировать возможности простой корзины, используемой в торговых розничных сетях прямой торговли. То есть иметь функции добавления, удаления товаров, проведения сравнения, изменения количества уже выбранных товаров, перерасчёта стоимости, расчёта трат на доставку, а также функцию заказ, в случае отсутствия товара на складе в данный момент времени;

4. Раздел оформления и оплаты товара должен быть минималистичен, запрашивать только необходимые данные для корректной идентификации и доставки товара покупателю;

---

5. Общая визуальная часть интернет-магазина должна быть сбалансированной и соответствовать тематике продаваемых товаров. При выборе дизайнерских решений важно помнить, что создаётся не визуальная онлайн-новелла, а интернет-магазин, что накладывает определённые ограничения в возможностях дизайна. Перегружать страницы интернет-магазина графикой, мультимедийным содержанием не имеет смысла, так как это требует обеспечения соответствующих вычислительных мощностей со стороны продавца, а также возможные проблемы на стороне клиента.

Описанный функционал не является исчерпывающим и не претендует на истинно верный, однако такой набор функций позволяет интернет-магазину быть в принципе и не накладывает ограничения на его возможный коммерческий успех. Конечной целью интернет-магазина является постоянное увеличение конверсии, то есть количественное увеличение покупателей реальных из категории потенциальных.

Тем не менее, стоит описать функционал, который может выступать в качестве дополнительного:

1. Комментирование товаров. Данный способ коммуницирования не только позволяет покупателям выражать своё мнение о конкретном товаре, обмениваться опытом использования, но и даёт обратную связь самой организации, так как наглядно становится видно, что именно люди ценят в товаре, какие нюансы им не нравятся и что они хотели бы увидеть ещё в ассортименте;

2. Информационный раздел. Подразумевает под собой формирование обзоров на товар, которые позволят передать кратко и ёмко все преимущества конкретного товара, нюансы эксплуатации, возможные проблемы, необходимые требования к эксплуатации, соответствие товара запросам покупателя. Как правило обзоры товара изобилуют графическим сопровождением или сравнением с аналогами;

3. Дополнительная виртуальная витрина «Похожие товары». Такая сводная виртуальная витрина товаров позволит покупателю быстрее сделать выбор, так как вместо того, чтобы тратить время и переходить к похожему товару посредством навигации сайта, он переходит к похожему товару в одно нажатие мыши или иного манипулятора;

4. Дополнительная виртуальная витрина «Полезные товары». В этой сводной виртуальной витрине могут размещаться товары, которые похожи на заказываемый, но иного рода. Покупатель может приобретать колёсный автомобильный диск, а в «Полезных товарах» могут находится крепления для диска, смежные узлы и агрегаты, инструментарий, необходимый для установки или средства ухода. По аналогии с предыдущим пунктом данный функционал экономит время покупателя, концентрируя товары, соответствующие его запросу;

---