Файл: Теоретические основы оценки эффективности продаж 3 1 Понятие и сущность концепции управления продажами 3.docx

Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж необходимо оценить следующие факторы:

 оценка эффективности работы менеджера по продажам;

 количество сотрудников в отделе продаж;

 ориентированность на целевую аудиторию;

 количество покупателей;

 число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов; целевое использование средств компании;

 целевое распределение всех ресурсов компании;

 общие экономические показатели;

 степень самого высокого дохода;

 причины отказа потенциальных клиентов;

 уровень коммуникации между менеджером и покупателем.

Важную роль играют и другие факторы, оказывающие влияние на работоспособность:

 высокая мотивация и стремление персонала к труду;

 развитие и инновационность компании;

 плодотворность труда;

 комфортные условия труда для сотрудников;

 организационная внутренняя система;

 индивидуальные мотивы.

Эффективность продаж товаров показывает конверсия, то есть маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки. Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж.

Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника⁶:

Слабый. Когда менеджер осуществляет продажу уговорами, пустыми обещаниями, обманом, попытками задобрить и льстить клиенту. На этом уровне, продавцы не отличаются особой любовью к своей деятельности, работают ради зарплаты без личной заинтересованности в процесс, может испытывать дискомфорт, подавленность и даже в некоторых случаях униженность.

Уровень борьбы. Продавец любыми способами «заставляет» потенциального клиента совершить сделку, убеждает его в необходимости этого, причем не всегда положительными способами, а скорее психологическим давлением. Такая покупка обычно случается без удовольствия и вероятность, что покупатель обратится еще раз, практически нулевая.

Игра. На этом уровне работают специалисты с большим опытом либо специально подготовленные профессионалы. Здесь продажа имеет благоприятный характер, строящийся на уважительном и доверительном контакте с клиентом. Продавец становится клиенту верным помощником в выборе продукта и надежным партнером. Детальная проработка всех показателей эффективности продаж приведет компанию к росту объемов продаж, прибыли, росту статуса компании и т.д. Таким образом, в первой главе были рассмотрены понятие, цели, принципы и методы управления продажами. Мы выяснили, что одного конкретного определения термина «управление продажами» нет.

---

Существуют два подхода в его определении. Управление продажами – управление службами продаж или управление персоналом, который занят непосредственно продажами, то есть подбором персонала, мотивацией персонала, обучением персонала, планированием и контролем работ. Управление продажами – управление продажами, включающими в себя процессы управления каналами сбыта (распределения). Система управления продажами включается в себя также элементы маркетинга, менеджмента и торговли, которые позволяют решить ряд основных задач предприятия.

Основными принципами управления продажами являются оптимизационный и директивный принципы. Методы управления продажами подбираются индивидуально, исходя из специфики деятельности определенной организации.

1.3 Общая характеристика сегмента рынка интернет-магазинов, на котором действует ООО «ОЗОН»

За январь - февраль 2023 года российский рынок интернет-торговли вырос на 44%, до 431,3 млрд. руб. по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году, сообщила Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ). Это произошло на фоне развития конкуренции и повышения качества услуг, отметили в организации, еще один важный фактор – локализация зарубежного бизнеса.

По оценке Ассоциации, вклад иностранного бизнеса в онлайн - торговлю за первые два месяца года составил более 30 млрд. руб. (на такую сумму россияне приобрели товары). Объем трансграничных продаж при этом снижается: в январе он сократился на 39%, в феврале – на 30%. В некоторых категориях падение составило от 30% до 80% — это одежда и обувь, электроника и бытовая техника, товары для детей.

В 2022 году за счет интернет-торговли российский бюджет получил дополнительно 80 млрд. руб. в виде налогов (без учета НДС) и около 2 млрд. руб. в виде таможенных платежей, сообщила ассоциация. Кроме того, развитие онлайн - ритейла повысило спрос на рабочую силу: за последний год появилось более 100 тыс. новых рабочих мест. Рост интернет-торговли подтверждают и крупные ритейлеры. Так, оборот Wildberries в первом квартале 2022 года по сравнению с прошлым годом вырос на 79%, составив 134,7 млрд. руб., сообщили «Газете. Ru» в пресс-службе компании. Самый высокий рост был зафиксирован в категориях: товары для здоровья (+258%), продукты питания (+228%), спортивные товары (+191%), для дома и дачи (+172%), косметика (+126%). Количество заказов выросло на 108%, до 126,5 млн [36]. При этом продажи у компании активно растут в регионах: самая высокая динамика на Чукотке (+244%), в Чувашии (+156%), Калининградской области (+138%), Ингушетии (+130%) и Татарстане (+127%). В Avito сообщили, что в 2022 году объем рынка онлайн - продаж С2С («потребитель потребителю») достиг 1,06 трлн. руб. (оценка по данным на ноябрь 2021). Рост произошел за счет стремительного увеличения числа покупателей, частоты продаж и среднего чека, отметили в компании.

---

Популярность интернет-магазинов выросла на фоне пандемии в 2020 году: из-за локдауна многие люди предпочли делать покупки онлайн. Однако рост интернет-торговли связан не только и не столько с пандемией, здесь имеет смысл говорить об укреплении национального рынка и расширении возможностей российских компаний в сфере онлайн - торговли. Кроме того, немаловажную роль играет готовность россиян пользоваться услугами электронной коммерции. Все больше людей понимают, что компании не стремятся их обмануть.

По рыночным оценкам, годовой оборот всего российского рынка онлайн-торговли продуктами питания в 2020 году составил не менее 155 млрд руб., увеличившись в 3,6 раза год к году. Большинство торговых сетей, которые активно развивают и финансируют развитие собственной интернет-торговли, показывают рост в начале 2021 года. Например, из отчетности X5 Retail Group следует, что только за февраль 2021 года доля цифровых продаж в общей выручке X5 превысила 2% и достигла 4,5% в Москве и Московской области.

Сектор розничной торговли получил огромную выгоду от онлайн-продаж, поскольку это дало магазинам возможность обращаться к большему количеству клиентов, не жертвуя качеством их обслуживания. Электронная коммерция стала удачным вектором развития для продавцов всех типов и размеров бизнеса, охватывая все виды товаров от металлопроката до продуктов повседневного спроса. Ожидается, что этот рынок станет ещё больше, поскольку продажи продолжают расти из-за увеличения активности покупок в Интернете, поэтому электронная торговля вполне может стать новой нормой.

Популярность электронной торговли ещё больше подпитывается тем фактом, что всё больше и больше розничных продавцов признают её эффективность. Для тех, кто продолжает противиться этой концепции, неспособность принять её грозит потерей бизнеса. Прогнозируется, что в 2021 году продажи в Интернете достигнут 4,5 триллиона долларов, это объясняется лёгкостью и комфортом, которые предлагает онлайн-шопинг, масочным режимом и ковид истерией, которые побуждают всё больше и больше людей сокращать посещения торговых центров и вместо этого совершать покупки в сети Интернет, возросло доверие потребителей к онлайн - магазинам, что ещё больше повысило онлайн-продажи. В этом можно убедиться, просто взглянув на текущую статистику.

Сегодняшние сайты более удобны для пользователей и предлагают клиентам широкие возможности. Процессы, связанные с покупками в Интернете, также улучшились, позволяя клиентам с лёгкостью находить и выбирать нужные им товары и оплачивать их, используя для этого различные способы.

---

Маркетплейсам удалось серьёзно усилить свои позиции за счёт активного развития рекламной инфраструктуры.

С апреля 2022 года Ozon начал продавать баннерную рекламу на своих площадках сторонним рекламодателям. До этого момента маркетплейс разрешал размещать рекламу только своим продавцам. О расширении рекламных возможностей объявил и «СберМаркет» — теперь платформа продаёт баннерную рекламу в формате click out (баннеры, которые ведут на сторонние ресурсы) внешним брендам, а в начале декабря провела перезапуск рекламной платформы Ads Platform, увеличив количество рекламных мест, и добавив новые форматы.

Таким образом, можно говорить о том, что 2022 год войдёт в историю рекламного рынка России как один из самых неоднозначных периодов. С одной стороны, индустрия столкнулась с внешними факторами, оказывающими значительное негативное влияние. Главными событиями здесь стал уход части зарубежных рекламодателей и закрытие нескольких каналов продвижения для российских компаний.

С другой стороны, эти вызовы дали толчок развитию локальных рекламных площадок и спровоцировали активность российских брендов, которые начали занимать освободившиеся на рынке ниши. 

Список литературы

1. 
   Гражданский кодекс Российской Федерации от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ (ред. от 28.02.2023) //СПС Консультант плюс
   
2. 
   Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 05.12.2022) //СПС Консультант плюс
   
3. 
   Федеральный закон "Об информации, информационных технологиях и о защите информации" от 27.07.2006 N 149-ФЗ (ред от 29.12.2022) //СПС Консультант плюс
   
4. 
   Агеев, А.В. Понятие и основные сведения о рынке рекламы. Теория и практика рекламной деятельности. [Электронный ресурс] // Индустрия рекламы. URL: http://adindustry.ru/doc/1134 (дата обращения 23.03.2023)
   
5. 
   Алексунин В.А., Дубаневич Е.В., Скляр Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Практикум. – М.: Дашков и К, 2018. 196 с.
   
6. 
   Антипов К.В. Основы рекламы. Учебник. 3-е изд.- М.: Дашков и К, 2018. 328 с.
   
7. 
   Антонов, Л.В. Особенности предпринимательской деятельности на рынке рекламы/Л.В. Антонов //Социально-экономические явления и процессы/Л.В. Антонов. – 2021. – № 8. – С. 9-12.
   
8. 
   Банкин А. Контент-маркенинг для роста продаж. – СПб: Питер, 2020. 272 с.
   
9. 
   Бердышев С.Н. Рекламное агентство. С чего начать? 2-е изд.- М.: Дашков и К, 2021. 168 с.
   
10. 
    Васильева // Материалы научной конференции с международным участием.– 2020. – С. 270‒273
    
11. 
    Васильева М.Н. Связи с общественностью в органах власти. Учебник для академического бакалавриата. – М.: Юрайт, 2021. 231 с.
    
12. 
    Горштейн М. Современный маркетинг. – М.: Дашков и Ко, 2019. 404 с.
    
13. 
    Горячева Ю.Ю. Разграничение рекламы и информации нерекламного характера//Законодательство. - 2019 -№ 5- С 12-15.
    
14. 
    Джон, Филип Роль рекламы в создании сильных брендов / Джоунc, Филип Джон. - М.: Вильямс,2020. - 496 c.
    
15. 
    Докторов Б.З. Реклама и опросы общественного мнения в США в 2 ч. Часть 1. Научная реклама: монография / Б. З. Докторов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2018. 263 с.
    
16. 
    Жуковская, Л.М. Рекламодатель как субъект правоотношений в сфере рекламной деятельности Л.М. Жуковская // Реклама и право, 2017, № 1. С. 41-42.
    
17. 
    Измайлова М.А. Психология рекламной деятельности. Практическое пособие, 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2021. 240 с.
    
18. 
    Карпова С.В. Рекламное дело: учебник и практикум для прикладного бакалавриата. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Юрайт, 2021.431 с.
    
19. 
    Кастельс, М. Галактика Интернет. Размышления об интернете, бизнесе и обществе. – М.: У-Фактория, 2020, 240 с.
    
20. 
    Келлер С., Прайс К. Больше, чем эффективность. Как самые успешные компании сохраняют лидерство на рынке. – М.: Альпина Паблишер, 2018. 416 с.
    
21. 
    Козырев, М.А. Zenith: российский рекламный рынок находится в лучшей форме, чем ожидалось [Электронный ресурс] //. Журнал Adindex.ru – 2018– URL: https://adindex.ru/news/tendencies/2016/12/6/156491.phtml (дата обращения: 13.03.2023)
    
22. 
    Короткова Т. Маркетинг инноваций. Учебник и практикум. Изд. 2-е. – М.: Юрайт, 2020. 274 с.
    
23. 
    Котлер Основы маркетинга / Котлер, Филип. - М.: Прогресс,2019. - 736 c.
    
24. 
    Котлер, Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс / Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2018. - 390 с.
    
25. 
    Курушин В. Дизайн и реклама. От теории к практике. – М.: ДМК Пресс, 2019. 308 с.
    
26. 
    Кутлалиев, А. Эффективность рекламы / А. Кутлалиев, А. Попов. - М.: Эксмо, 2020. - 430 с.
    
27. 
    Лаврушин О. И. Основы банковского дела — М.: КНОРУС, 2017. — С.114.
    
28. 
    Левинсон Д. Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах. — М.: Манн, Иванов и Фербер. — 2018. — 432 с.
    
29. 
    Лысова М.Ю. Критерии эффективности рекламной деятельности / М.Ю. Лысова // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. – 2016.– № 10.– С. 97–100
    
30. 
    Ляпина Т. Бизнес и коммуникации или Школа современной рекламы. Издательство: «Альтерпресс», 2021. - 336 с.
    
31. 
    Малая, О. Г. Теоретические основы формирования рекламного бюджета / О. Г. Малая, А. С. Беляева. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 23 (261). — С. 213-214. — URL: https://moluch.ru/archive/261/60138/ (дата обращения: 30.03.2023).
    
32. 
    Маркетинг: Общий курс: Учебное пособие /Под ред. Н. Я. Калюжниковой, А. Я. Якобсона. – 2–е изд., испр. – М.: Омега–Л, 2016. – 795 с
    
33. 
    Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т. Н. Парамоновой. – 5–е изд., стер.– М.: КНОРУС, 2020. – 360 с
    
34. 
    Медведев Организация маркетинговой службы с нуля / Медведев, Павел. - М.: СПб: Питер,2019. - 224 c.
    
35. 
    Медведева, Е.В. Рекламная коммуникация / Е.В. Медведева. – М.: Едиториал УРСС, 2016. – 280 с.
    
36. 
    Мильнер, Б.З. Теория организации: учебник. / Б.З. Мильнер. – М.: ИНФРА–М, 2018. – 558 с
    
37. 
    Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2016. – 415 с.
    
38. 
    Мифтахова Э.М. Оптимизация рекламной деятельности в современной России в период кризиса / Э.М. Мифтахова // Материалы V Международной научно–практической конференции. – 2016. – С. 248–250.
    
39. 
    Мозер К. Психология маркетинга и рекламы - Харьков: Гуманитарный Центр, 2020.- 380 с.
    
40. 
    Морозова Слагая слоганы / Морозова, Ирина. - М.: РИП-Холдинг,2020. - 172 c.
    
41. 
    Морозова, Н.С. Этапы планирования рекламной кампании. / Н.С. Морозова // Социально–гуманитарные знания. – 2018. – № 6 – С 34–39.
    
42. 
    Мудров А.Н. Основы рекламы/ А.Н.Мудров. - М.: Магистр, 2018.-354 с.
    
43. 
    Николаенко, М.А. История развития маркетинговых коммуникаций / М.А. Николаенко // Вестник ТИСБИ. - 2018. - №1. - С. 67-69.
    
44. 
    Новицкая, М.В. Использование показателей эффективности рекламной деятельности в сбалансированной системе показателей / М.В. Новицкая // Сборник трудов XIII–ой Международной научно–технической конференции студентов и аспирантов. Филиал национального исследовательского университета «МЭИ» в г. Смоленске. – 2016. – С. 249–253.
    
45. 
    Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И.Цыгичко. – М.: Финансы и статистика, 2018. – 345 с.
    

---

---