Действительно, зависимость суммарных затрат от объемов продаж может быть выражена следующей формулой:

C=F+vQ, (1)

где

С - суммарные затраты предприятия на весь объем продаж, руб.;

F - суммарные постоянные затраты на весь объем продаж (константа), руб.;

V - удельные переменные затраты на единицу продукции (константа), руб./шт.;

Q - объем продаж продукции, шт.

Зависимость удельных затрат от объемов продаж может быть выражена формулой:

с = (F + vQ)/Q=F/Q+ v, (2)

где с - удельные затраты предприятия на единицу продукции, руб./шт.

Формула (1) представляет собой типичную линейную функ­цию, которая монотонно возрастает при v > 0, пересекаясь с осью ординат в точке F. В содержательном смысле такое пересечение означает, что при нулевых объемах продаж (Q =0) пред­приятие все равно несет затраты в размере F. График этой функции (для условных цифр) представлен на рис. 1, а. Формула (2) представляет собой дробную функцию. График этой функции - гипербола с двумя асимптотами: ось ординат и линия, параллельная оси абсцисс. Вторая асимптота «отсекает» данную функцию на уровне удельных переменных затрат (v) (рис.1, б). Действительно, как следует из формулы (2), при Q =0 удельные затраты с стремятся к бесконечности. Следовательно, координата с является для этой функции асимптотой. А при Q = ∞ удельные затраты с стремятся к значению константы v. Следовательно, линия, параллельная оси абсцисс и расположенная на уровне v, является для данной функции асимптотой.



Рисунок 1 - Зависимости суммарных (а) и удельных (б) затрат от объемов продаж.
В свою очередь, производственная мощность представляет максимальный возможный выпуск продукции производственной единицы (отрасли промышленности, предприятия, его подразделения, рабочего места) за определенный период.

---

Исходя из вышеизложенного, представленная в задаче ситуация относительно изменения затрат будет выглядеть следующим образом

	Общие затраты завода	Удельные затраты на собственную марочную продукцию
Постоянные	останутся без изменений	уменьшаться
Переменные	увеличатся	останутся без изменений

---

Вопрос №10

10.А. Для организации продаж своей продукции в других регионах компании-производители обычно должны сделать выбор одного из двух вариантов: использовать региональных дистрибьюторов или создавать собственные представительства в регионах. Для каждого из таких решений укажите возможные недостатки и преимущества
Сравнение форм работы в регионах

Показатель	Собственное представительство	Эксклюзивный дистрибьютор	Несколько дистрибьюторов
Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен	Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу)	Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ)	Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)
Покрытие потенциала региона (экспертная оценка)	60-90%	70-80%	80-90%
Затраты на организацию и поддержание канала	Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства)	Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции)	Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)
Возможное поведение дистрибьюторов	Контролируется из центрального офиса	Возможно завышение цен	Возможны ценовые войны
Возможные действия производителя	Системный контроль за представительством	1. Договор о максимальной наценке. 2. Бонусы за выполнение планов продаж. 3. Требования по уровню дистрибуции. 4. Угроза открытия второго дистрибьютора. 5. Информация о рекомендуемой цене. 6. «Серый» оптовик	1. Разделение рынков по географическому или другому признаку. 2. Договор о минимальной цене. 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом. 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору. 5. При неоднократных нарушениях прекращение работы

---

10.Б. Приведите формулу, по которой можно оценить долю рынка компании на основании показателей, характеризующих распределение: числовое распределение, взвешенное распределение, индикатор выбора, доля в обороте. Для каждой компании-производителя соков рост ее доли в обороте какой-либо торговой сети ограничивается не только действиями других компаний-производителей соков. Почему крупные торговые сети ограничивают доли в обороте даже для компаний лидеров. Какие меры могут предпринимать компании-производители для увеличения своей доли в обороте конкретных торговых сетей.
Доля рынка определяется с помощью таких показателей, как взвешенное и числовое распределение, индикатор выбора, средняя доля в обороте.
Доля рынка (ДР) = ЧР х ИВ х СД = ВР х СД.
Числовое распределение (ЧР) — это отношение количества магазинов, в которых представлена данная марка продукта, к общему количеству определенного типа магазинов, где потребитель обычно покупает этот тип продукта, выраженное в процентах.

ЧР = количество торговцев в розницу маркой Y продукта X / общее количество торговцев продуктом Х, (%).

Взвешенное распределение (ВР) — это доля рынка продукта Х, принадлежащая торговцам в розницу, торгующим маркой Y.

ВР = общий объем продаж продукта Х торговцами в розницу, которые продают марку Y / общий объем продаж продукта Х, (%).

При взвешенном распределении учитывается размер магазинов, в которых представлен определенный продукт. Например, взвешенное распределение в 60% марки Y продукта X означает, что марка Y представлена в магазинах, обеспечивающих в сумме 60% объема продаж продукта Х.

Индикатор выбора (ИВ) = ВР /ЧР = средний объем продаж продукта Х в магазинах, торгующих маркой Y / средний объем продаж продукта Х по всем торговцам в розницу.

ВР в 60% и ЧР в 20% означает, что выбраны магазины размером выше среднего (их немного, но они производят основные продажи этого продукта). Индикатор выбора в этом случае больше 1, а именно 60/20 = 3.

Средняя доля в обороте (СД) показывает, какую позицию занимает конкретная марка в выбранных магазинах, и может рассматриваться как доля рынка марки Y в общем обороте продукта Х в выбранных магазинах.

СД = оборот марки Y продукта Х в выбранных магазинах / общий оборот продукта Х в выбранных магазинах, (%).

---

Причиной ограничения доли в обороте крупных производителей сока крупными торговыми сетями являются факторы формирования ассортимента.

Цель организации в области ассортимента- формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

• 
  установлены реальные и предполагаемые потребности в конкретных товарах;
  
• 
  определены основные показатели ассортимента и дан анализ его рациональности;
  
• 
  выявлены источники товарных ресурсов, необходимые для формирования рационального ассортимента;
  
• 
  оценены материальные возможности организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;
  
• 
  определены основные направления формирования ассортимента.
  

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся:

• 
  тип и размер магазина, его техническая оснащенность,
  
• 
  условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников),
  
• 
  численность и состав обслуживаемого населения,
  
• 
  транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.),
  
• 
  наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина
  

При формирование ассортимента возникают проблемы установления ценовой политики, требований к качеству товара, определения гарантий и уровня сервисного обслуживания и др. Важно также определить, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Средний отечественный супермаркет предлагает около 10 тыс. наименований продуктов примерно от 500 производителей. Благодаря этому покупатель имеет возможность выбрать нужные продукты разных марок, в разных фасовках и с разными наполнителями. Для торгового предприятия, ориентированного на покупателя со средними доходами, характерен широкий ассортимент и средний уровень цен. Какие марки продуктов будут доминировать в конкретном магазине, зависит от целевых покупателей, составляющих основной поток. А сама аудитория покупателей с их потребностями формируется в зависимости от местоположения магазина, его ценового уровня и размеров площади.

---

Смотрите также файлы

• Бременские музыканты.docx

• Воображение.docx

• Знакомство с традициями народов, живущих на территории России.docx

• Название 1C Предприятие Практическое пособие разработчика. Примеры и типовые приемы .pdf

• Практическая работа к теме 1 Ценности и их роль для человека и общества Темы занятий День Земли.docx