Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации».pdf

Источник: собственная разработка

Хорошим показателем CSI считается результат в пределах 7-8, но для повышения продаж этот показатель необходимо корректировать в сторону увеличения.

Огромную роль играет работа с отзывами о деятельности компании. Сейчас в основном отзывы оставляют не в «Книге жалоб», а на специальных сайтах, т.е. в интернете, что способствует продвижению бренда или снижению популярности и конкурентоспособности. Основные положительные и отрицательные стороны сети показаны в таблице 3.

Таблица 3.

Сводная характеристика ОАО «Ульяновский мясокомбинат» по отзывам клиентов

Негативные стороны	Положительные стороны
Во многом, высокие цены	Качество продукции
Недостаточный выбор бюджетных товаров	Быстрая обратная связь
Частые случаи брака упаковки	Удачное расположение компании (склада)
Непрофессиональные продавцы	Удобный график работы
Медленный процесс оплаты	Бонусный счет
Проблемы с возвратом товаров
Акции не оправдывают ожиданий

Источник: собственная разработка

Судя по оценке отзывов на 4-х сайтах, ОАО «Ульяновский мясокомбинат» хотя и является популярной среди населения и бизнеса, но имидж и соответственно, конкурентоспособность требуют улучшения и раскрутки в маркетинговой стратегии предприятия.

Итак, мы выяснили, что на рынке ОАО «Ульяновский мясокомбинат» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Также отметим и основные моменты, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». По результатам оценки маркетинговой деятельности предприятия были выявлены основные проблемы ОАО «Ульяновский мясокомбинат»:

• предприятие не составляет конкретных медиапланов, продвижение товаров и реклама проходят нерегулярно;
• предприятием используется ограниченное количество каналов продвижения продукции;
• предприятие в своей маркетинговой стратегии не в полной мере использует такой инструмент как сайт компании и социальные сети.

---

3. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

Для решения выявленных проблем были разработаны мероприятия:

• составление медиаплана ОАО «Ульяновский мясокомбинат»;
• внедрение должности маркетолога в ОАО «Ульяновский мясокомбинат», который будет ответственен за продвижение предприятия, его продукции, реализацию маркетинговых коммуникаций на рынке;
• внедрение инновационных инструментов роста продаж, повышения лояльности клиентов и конкурентоспособности предприятия - использование социальных сетей.

1. По первому направлению, в рамках обновления маркетинговых коммуникаций ОАО «Ульяновский мясокомбинат» выделим 5 основных статей маркетинговых затрат (рисунок 7).

Рис. 7 – Составляющие рекламного бюджета

Данные о видах рекламы в рамках медиаплана ОАО «Ульяновский мясокомбинат» и затратах на нее на 2019г. показаны Приложении 10.

Итак, продвижение товаров ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2020г. обойдется в 190 тыс. руб., что входит в валовые затраты в виде прямых затрат.

2. По второму направлению, в качестве мероприятия по повышению эффективности работы предлагается внедрение должности маркетолога в ОАО «Ульяновский мясокомбинат», которая будет находиться в подчинении начальника отдела маркетинга. В целях обеспечения эффективной работы с клиентами, формирования их лояльности к организации, а соответственно, положительного имиджа фирмы, для организации эффективной рекламно-информационной деятельности предлагается ввести должность маркетолога в штат ОАО «Ульяновский мясокомбинат», который будет находиться в подчинении директора.

Функциональные задачи маркетолога можно свести к следующим основным:

- медиарилейшнз (отношения со СМИ) - позиционирование ОАО «Ульяновский мясокомбинат» и новостей о предприятии в прессе, установление контактов с медиа-партнерами, мониторинг информации в СМИ;

- паблисити/ньюсмейкерство - формирование новостей, которые необходимы ОАО «Ульяновский мясокомбинат», в т.ч. с помощью группы в социальной сети;

- коммуникации - осуществление внутренних и внешних коммуникаций для позиционирования ОАО «Ульяновский мясокомбинат» на рынке;

- лоббирование бизнес-интересов предприятия.

Затраты на введение в штатное расписание ОАО «Ульяновский мясокомбинат» должности маркетолога рассчитаны далее.

3. По третьему направлению, первым заданием маркетолога будет работа с социальными сетями. Продвижение в социальной сети – это PR- и рекламная деятельность, суть которой в привлечении людей (потенциальных клиентов) в сообщество и обеспечении вовлечения их в процессы работы ОАО «Ульяновский мясокомбинат».

---

Маркетинговые коммуникации в социальной сети необходимы ОАО «Ульяновский мясокомбинат», чтобы:

• понимать имеющиеся проблемы при работе с клиентами и их причины;
• развивать положительный имидж;
• повышать эффективность сбытовой политики в целом.

Преимущества предлагаемой сети «ВКонтакте» в сбытовой политике ОАО «Ульяновский мясокомбинат»: простота интерфейса и работы с группами и сообществами; значительный молодежный и бизнес-контингент; экономия средств на рекламе; различные формы передачи информации (фото, видео, статьи, конкурсы и т.п.).

Последовательность PR-кампании в социальной сети показана на рисунке 8.

Рис. 8 – Этапы проведения PR-кампании с помощью социальной сети

ОАО «Ульяновский мясокомбинат» предлагается постоянно использовать различные соцсети, потому что эффективность превышает затраченные средства, о чем речь идет ниже.

Рассмотрим социально-экономическую эффективность от предложенных мероприятий в рамках повышения эффективности сбыта.

Для деятельности маркетолога в ОАО «Ульяновский мясокомбинат» необходимо нанять сотрудника и обустроить его рабочее место. Затраты на новую штатную должность маркетолога показаны в таблице 4.

Таблица 4.

Затраты на введение должности маркетолога в штат ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2021г.

Показатель	Затраты, тыс. руб.
Текущие затраты
Годовая заработная плата	300,0
Страховые взносы	90,0
Амортизация оборудования	15,0
Канцелярские, почтовые расходы	25,0
Оплата телефонных переговоров	25,0
Итого текущие затраты	455,0
Единовременные затраты
1. Компьютер и другое офисное оборудование	50,0
2. Мебель	25,0
Итого единовременные затраты	75,0
Итого затрат	530,0

Источник: собственная разработка

Текущие на оплату и организацию труда маркетолога составят 455 тыс. руб., единовременные затраты - 75 тыс. руб.

План-график реализации проекта по работе с социальной сетью представлен в Приложении 11. Эффективность проекта можно оценить с помощью качественных и количественных показателей. Бюджет проекта показан в таблице 5.

---

Таблица 5.

Бюджет проекта по работе с соцсетью за период его действия (прогноз, 2021г.)

Мероприятие	Стоимость, руб.*
Продвижение группы в социальной сети «ВКонтакте»	20000
Проведение фотоконкурса «Лучший бутерброд в моей жизни»	25000
Создание конкурса бизнес-идей «Эко-питание»	10000
Печать информационных буклетов	5000
Размещение видеоролика на местном ТВ	30000
Проведение нового опроса (анкетирования) клиентов	10000
ИТОГО	108000

* средняя стоимость данной услуги по данным на сайтах рекламных агентств

Эффективность предлагаемых мероприятий в количественном измерении рассчитана и показана в таблице 6. Прогнозы роста основаны на данных маркетинговых, рекламных и PR-агентств.

Таблица 6.

Эффективность маркетинговых мероприятий для ОАО «Ульяновский мясокомбинат» (прогноз на 2021г.)

№ п/п	Показатель	Величина
1	Рост количества клиентов (прогноз), %	20,0
2	Количество клиентов до мероприятий, чел.	168300
3	Количество клиентов после мероприятий (п.2*п.1/100), чел.	202100
4	Доход до мероприятий (данные пар.2.1), тыс. руб.	323627
5	Доход после мероприятий (прогноз – п.4*1+(5/100)), тыс. руб.	339808,4
6	Затраты до мероприятий (данные пар. 2.1), тыс. руб.	244058
7	Затраты на проведение мероприятий (190+488,5+108), тыс. руб.	786,5
8	Затраты после мероприятий (прогноз - п.6*(1+(3/100)+п.7), тыс. руб.	252166,2
9	Прибыль от продаж до мероприятий (данные пар.2.1), тыс. руб.	79569
10	Прибыль от продаж после мероприятий (п.5-п.8), тыс. руб.	87642,2

Источник: собственная разработка

По результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост прибыли на 8073,2 (87642,2-79569) тыс. руб.

К качественным характеристикам эффективности мероприятий можно отнести: повышение уровня информированности о деятельности ОАО «Ульяновский мясокомбинат»; рост заинтересованности в приобретении продукции у предприятия; и главное – повышение конкурентоспособности на рынке.

---

На основании оценки мероприятий спрогнозируем будущую конкурентоспособность ОАО «Ульяновский мясокомбинат» (Приложение 12). Можно сделать прогноз, что ОАО «Ульяновский мясокомбинат» улучшит конкурентные преимущества по параметрам «интернет-продажи» и «реклама», что позволит успешнее конкурировать с лидерами.

Следовательно, проведенная оценка эффективности доказывает положительное влияние предложенных мероприятий на результаты деятельности ОАО «Ульяновский мясокомбинат», его конкурентоспособность и финансовые результаты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая деятельность и привлечение покупателей должны начинаться с исследований и сегментации рынка, а только после этого магазин может предлагать потребителю свои товары и услуги. В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

Для эффективного формирования и развития системы сбыта и привлечения покупателей /организации, необходимо эффективно использовать инструменты коммуникаций для привлечения покупателей, особенно это касается современных маркетинговых коммуникаций.

Рассматриваемый объект исследования – ОАО «Ульяновский мясокомбинат». Основной вид деятельности: реализация колбас и мясной пищевой продукции.

Ассортимент продукции в ОАО «Ульяновский мясокомбинат» довольно широк. Наибольшую долю в продукции, изготавливаемой данным предприятием в общем объеме ассортимента занимает группа «Сосиски и сардели».

Доля ОАО «Ульяновский мясокомбинат» на местном рынке составляет 7%. В числе лидеров - ООО «Мясная лавка «Премьер». ОАО «Ульяновский мясокомбинат» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR. По результатам оценки маркетинговой деятельности предприятия были выявлены основные проблемы ОАО «Ульяновский мясокомбинат»:

• предприятие не составляет конкретных медиапланов, продвижение товаров и реклама проходят нерегулярно;
• предприятием используется ограниченное количество каналов продвижения продукции;
• предприятие в своей маркетинговой стратегии не в полной мере использует такой инструмент как сайт компании и социальные сети.

---