Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации».pdf

Для решения выявленных проблем были разработаны мероприятия:

• составление медиаплана ОАО «Ульяновский мясокомбинат»;
• внедрение должности маркетолога в ОАО «Ульяновский мясокомбинат», который будет ответственен за продвижение предприятия, его продукции, реализацию маркетинговых коммуникаций на рынке;
• внедрение инновационных инструментов роста продаж, повышения лояльности клиентов и конкурентоспособности предприятия - использование социальных сетей.

По результатам прогноза (с учетом стоимости мероприятий) планируется рост прибыли на 8073,2 тыс. руб.

К качественным характеристикам эффективности мероприятий можно отнести: повышение уровня информированности о деятельности ОАО «Ульяновский мясокомбинат»; рост заинтересованности в приобретении продукции у предприятия; и главное – повышение конкурентоспособности на рынке.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алехин, В.С. Маркетинговая политика предприятия / В.С. Алехин // Управление маркетингом. - 2018. - №5. - С. 31-35.
2. Бакулин, С.А. Современные формы продаж / С.А. Бакулин // Маркетинг. - 2018. - №4. - С.14-17.
3. Виханский, О. С. Маркетинг / О.С. Виханский. - М.: Гардарики, 2015. - 318 с.
4. Гительман, А. Д. Преобразующий маркетинг / А.Д. Гительман. - М.: Дело. 2017. - 307 с.
5. Джеральд, К. Управление коммерческой деятельностью в современных организациях / К.Джеральд. - М.: Пенза, 2016. - 350 с.
6. Емельянов, П. В. Управление сбытовой политикой / П.В. Емельянов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015. - 288 с.
7. Зайцев, Л. Г. Маркетинг организации / Л.Г. Зайцев. - М.: Экономист, 2015. -665 с.
8. Захаров, А. В. Сбыт продукции в России / А.В. Захаров // Аналитический журнал. - 2019. - № 6. - С.5-9.
9. Котлер, Ф. Маркетинг / Ф. Котлер. – М.: Знание, 2004. - 443 с.
10. Кузнецова, В. В. Ценностные ориентации в сфере продаж / В.В. Кузнецова // Социально-гуманитарные знания. - 2019.- №8. - С.31-36.
11. Куртов, Д.О. Предпринимательская ответственность и эффективность сбыта / Д.О. Куртов // Экономика и бизнес. – 2019. - №4. - С.56-62.
12. Магура, М. И. Современные интернет-технологии в торговле / М.И. Магура. - М.: Бизнес-школа, 2016. - 376 с.
13. Миссорина, М.А. Маркетинг в организациях / М.А. Миссорина. - М.: ЮНИТИ, 2015. - 300 с.
14. Никишкина, В.В. Особенности сбытовой политики в коммерческой деятельности / В.В. Никишкина // Маркетинг. – 2019 - №2. – С. 19-23.
15. Ореховский, П.В. Повышение эффективности системы сбыта / П.В. Ореховский // Общество и экономика. - 2018. - №9.- С.29- 34.
16. Павлова, В.И. К Вопросу о сущности сбытовой политики на предприятии / В.И. Павлова, О.С. Доценко // Новая наука: Современное состояния и пути развития. - 2018. - № 12-2. - С. 43­-46.
17. Пригожин, А. А. Проблемы сбыта в торговле / А.А. Пригожин // Маркетинг. - 2019. -№ 1. - C.60-70.
18. Семеняченко, Е.С. Как повысить продажи российских компаний? / Е.С. Семеняченко// Новая биржевая газета. -2018. - №40. - С.5-8.
19. Синенко, Д.Л. Реклама в системе сбыта предприятий / Д.Л. Синенко. – М.: Знание, 2016. – 451с.
20. Староверов, О. И. Обучающий подход к повышению продаж / О.И. Староверов // Управление персоналом. - 2019. - № 7. - C.54-58.
21. Сурков, С. И. Управление сервисом как средство повышения эффективности сбыта / С.И. Сурков // Менеджер. - 2018. - № 7. - C.40-45.
22. Сухоруков, М. И. Клиент как ключевой элемент сбытовой политики / М.И. Сухоруков // Управление персоналом. - 2018. - № 8. - С.32-35.
23. Шмелев, А.Г. Товарная конкуренция. Опыт диверсификации / А.Г. Шмелев. - М.: Магистр, 2015. - 56 с.
24. Экономическая теория / Под ред. А. И. Добрынина. - СПб.: Питер, 2015. - 544с.
25. Яковлев, А.В. Инструменты сбытовой политики предприятий / А.В. Яковлев // Маркетинг. - 2019. - №7. - С. 22-25
26. Сайт компании: https://cherkizovo.com/company/#

---

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Система сбыта коммерческого предприятия

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Организационная структура ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

ПРИЛОЖЕНИЕ 3

Структура персонала ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

Показатель	2017г.	Удель-ный вес, %	2018 г.	Удель-ный вес, %	2019 г.	Удель-ный вес, %	Абсолют-ное отклонение 2019 к 2017, чел.	Измене-ние в структуре 2019 к 2018, %
Среднеспис. численность персонала, чел. В том числе:	58	100	64	100	70	100	6	120
- руководители	10	17,24	10	15,63	10	14,29	0	-2,96
- специалисты	18	31,04	18	28,13	22	31,43	4	0,39
- рабочие и вспомогатель-ный персонал	30	51,72	36	56,25	38	54,29	8	2,56

Источник: собственная разработка

ПРИЛОЖЕНИЕ 4

Анализ финансовых результатов в 2017-2019гг.

Показатели	2017, тыс. руб.	2018, тыс. руб.	2019, тыс. руб.	Абс. изм. 2018-2017	Абс. изм. 2019-2018	Темп роста 2018,%	Темп при-роста 2018,%	Темп роста 2019,%	Темп при-роста 2019,%
Выручка	233826	316828	323627	83002	7201	178	78	92,0	-8,0
Себестои-мость	(150930)	(216631)	(244058)	-65701	-27427	143	43	112,7	12,7
Валовая прибыль	82896	100197	79569	17301	-21628	241	141	69,7	-30,3
Коммерческие расходы	(24601)	(24607)	(34294)	6	9687	100	0	106,9	6,9
Управленческие расходы	(38620)	(79712)	(45610)	41092	-34102	206	106	57,2	-42,8
Прибыль (убыток) от продаж	19675	-4122	-610	-23787	3512	487	387	70,6	-29,4
Прочие доходы	1265	15869	10178	14604	-5691	1254	1154	64,1	-35,9
Прочие расходы	(10333)	(11335)	(9081)	1002	-3254	110	-10	71,3	-28,7
Прибыль (убыток) до налогообложения	10607	412	487	-10195	75	947	847	69,5	-30,5
Текущий налог на прибыль	(2121,4)	(82,4)	(97,4)	-4662,6	15	(426)	-326	70,9	-29,1
Чистая прибыль (убыток)	8485,6	329,6	389,6	-8156	60	1364	1264	69,6	-30,4

---

Источник: собственная разработка по данным отчетности

ПРИЛОЖЕНИЕ 5

Анализ ассортимента и товароооборота предприятия

Таблица 1

Анализ ассортиментной политики ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2019г.

Номенклатура товаров	Количество ассортиментных позиций	Доля в общем объеме, %
Вареные колбасы	12	24,0
Варено-копченые колбасы	12	24,0
Полукопченые колбасы	7	14,0
Сардели и сосиски	6	12,0
Мясные деликатесы	10	20,0
Сырокопченые колбасы	3	6,0
Итого:	50	100

Источник: собственная разработка

Данные таблицы показывают, что ассортимент продукции в ОАО «Ульяновский мясокомбинат» довольно широк. Из них наибольшую долю в продукции, изготавливаемы данным предприятием в общем объеме ассортимента занимает группа «Вареные колбасы» и группа «Варено-копченые колбасы» - по 12%, третье место по реализации занимают мясные деликатесы. Количество произведенных изделий ОАО «Ульяновский мясокомбинат» представлено в таблице 2.

Таблица 2

Количество произведенных изделий ОАО «Ульяновский мясокомбинат» за 2019 год

Номенклатура товаров	Объем производства, т.	Доля в общем объеме, %
Вареные колбасы	423,6	24,1
Варено-копченые колбасы	387,1	22,0
Полукопченые колбасы	290,1	16,5
Сардели и сосиски	518,9	29,5
Мясные деликатесы	87,5	5,0
Сырокопченые колбасы	51,2	2,9
Итого:	1758,4	100

Источник: собственная разработка

По данным таблицы можно отметить, что более всего произведено сарделей и сосисок, вареных колбас. Менее всего, что определяется спросом и ценовой категорией - мясных деликатесов и сырокопченых колбас.

Объем и структура товарооборота предприятия представлены в таблице 3.

---

Таблица 3

Объем и структура товарооборота ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2019 г.

Наименование товаров	2019г.
	тыс. руб.	удельный вес, %
Вареные колбасы	533765,8	21
Варено-копченые колбасы	635435,5	25
Полукопченые колбасы	177921,9	7
Сардели и сосиски	711687,8	28
Мясные деликатесы	381261,3	15
Сырокопченые колбасы	101669,7	4
Итого:	2541742	100

Источник: собственная разработка

Согласно таблице наибольший удельный вес в объеме товарооборота предприятия в 2019г. приходится на сардельки и сосиски, варено-копченые колбасы и вареные колбасы, соответственно 28, 25 и 21 % в объеме выручки.

ПРИЛОЖЕНИЕ 6

Оценка спроса на продукцию и частоты покупок

Анкета участников опроса

Заполняется клиентами

1. Ваш пол:

а) М б) Ж

2. Ваш возраст:

а) до 35 лет б) 35-50 лет в) старше 50 лет

3. Выберите наиболее значимые для Вас факторы (по NPS) в выборе компании:

- продукция, ассортимент

- обслуживание

- цена

- месторасположение

- репутация

4. Посоветовали бы Вы нашу компанию своим близким и знакомым?

а) да б) нет

5. Что определяет Ваше отношение к компании?

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6. Дайте общую оценку работы компании в баллах (1-10)

7. Оцените уровень сервиса в компании в баллах (1-10)

8. Ваши комментарии и пожелания

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Спасибо за участие!

Рис. 1 - Структура спроса и продаж по товарам, %

Основными факторами выбора продукции компании являются нижеследующие (рисунок 2).

Рис. 2 - Структура основных факторов выбора предприятия, %

Как правило, клиенты (31%) выбирают уже известную им фирму и производителя, благодаря личному опыту или по полученной от авторитетных людей информации. Наметилась тенденция роста влияния фактора «цена» в сравнении с «качество»: сказался кризис и рост цен на товары.

---

Специфика рынка, в том, что товары ОАО «Ульяновский мясокомбинат» для определенного количества граждан и представителей бизнеса стали предметом первой необходимости. Это определяет следующую тенденцию частоты покупок (рисунок 3). При этом 74% приобретают продукцию ежедневно и лишь 8% реже, чем раз в месяц.

Рис. 3 - Структура клиентов по частоте приобретения продукции, %

ПРИЛОЖЕНИЕ 7

Текущая конкурентоспособность ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Сегментация рынка по потребителю

г. Ульяновск

По географии

Женщины

65%

Мужчины

35%

По полу

Свыше 60 лет

9%

30-60 лет

45%

18-30 лет

29%

До 18 лет

17%

По возрасту

Товарная ниша

Свыше 75000 руб. 2%

55000-75000 руб.

5%

35000-45000 руб.

46%

25000-35000 руб.

32%

До 25000 руб.

2%

450000-55000 руб.

13%

По среднедушевому доходу

ПРИЛОЖЕНИЕ 9

SWOT-анализ ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

Сильные стороны	Слабые стороны
Вся выпускаемая компанией продукция сертифицирована и соответствует ГОСТ, требованиям России и Европы Продукция собственного производства в экологически чистой зоне Профессионализм сотрудников Рецептура	1. Консервативная структура управления. 2. Нет исследований целевой аудитории 3.Зависимость от нескольких поставщиков сырья 4. Нет сети посредников
Возможности	Угрозы
1. Появление новых потребностей у клиентов 2. Мода на все экологически чистое 3. Интернет-среда и компьютеризация	1. Появление значительного количества конкурентов с собственными производствами, предлагающими продукцию по относительно низким ценам. 2. Изменение требований к продукции на законодательном уровне. 3. Частые изменения вкусовых предпочтений 4. Снижение покупательской способности населения

---