Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации».pdf

Сегодня особое значение приобретает интернет реклама и продвижение через электронные сети. Преимуществом продвижения предприятия в интернете является распространенность данного способа и довольно низкой себестоимости. Интернет действительно ежедневно посещают миллионы наших граждан, а также жителями практически всех стран мира, ведь информационная паутина глобальна, она не имеет географических, межгосударственных барьеров [19, с. 172].

К перечисленным инструментам коммуникации следует доба­вить дополнительные, которые также играют немаловажную роль: упаковка; сувениры с фирменной символикой; личные продажи; послепродажное (сервисное) обслуживание; средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, POS-материалы; программы лояльности [22, с. 35].

Упаковка, в первую очередь, это очень важный источник информации о продукте, и, следовательно, о компании-производителе, о правилах пользования, о сроках хранения, составе изделия [24, с. 131].

Фирменная символика помогает выделить образ компании на фоне конкурентов, повысить уровень репутации и статус и с успехом продвигать свою продукцию на рынке.

Тщательно продуманный и правильно разработанный корпоративный стиль увеличивает продуктивность взаимоотношений с контрагентами, располагает к компании бизнес-партнеров и клиентов, делает их лояльнее по отношению к ней [21, с. 41].

Личная продажа - это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации [17, с. 60].

Послепродажное обслуживание (послепродажный сер­вис) - совокупность услуг, оказываемых потребителям по­сле приобретения ими товара: монтаж, наладка, поставка за­пасных деталей, различные виды ремонта [20, с. 57].

POS-материалы - это материалы, способствующие продвижению бренда или товара распространяемые в местах продаж [23, с. 5].

 Программа лояльности включает в себя многочисленные скидочные и акционные мероприятия, которые доступны только постоянным клиентам, рассылки материалов, подарки и прочее. И этим самым компания привлекает других людей стать их постоянными клиентами [24, с. 201].

Таким образом, подытожим, что сбытовая деятельность и привлечение покупателей должны начинаться с исследований и сегментации рынка, а только после этого магазин может предлагать потребителю свои товары и услуги. В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности).

---

Для сбыта товаров используются различные инструменты: реклама, личные продажи, выставки, презентации, промо-акции, прямой маркетинг, интернет-маркетинг. К перечисленным инструментам коммуникации следует доба­вить дополнительные, которые также играют немаловажную роль: упаковка; сувениры с фирменной символикой; личные продажи; послепродажное (сервисное) обслуживание; средства стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи, POS-материалы; программы лояльности. Наилучший результат достигается комплексным подходом к формированию системы привлечения покупателей, а одним из наиболее эффективных инструментов является PR.

Глава 2. Повышение эффективности сбытовой деятельности ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

2.1. Общая характеристика организации

ОАО «Ульяновский мясокомбинат» входит в концерн ПАО Группа «Черкизово» (LSE:CHE) – крупнейший в России производитель мясной продукции. Группа входит в тройку лидеров на рынках куриного мяса, свинины, продуктов мясопереработки и является крупнейшим в стране производителем комбикормов.

Ульяновский филиал ЧМПЗ входит в число пяти крупнейших производителей Приволжского федерального округа и выпускает весь спектр высококачественных продуктов питания, от полуфабрикатов и колбас до охлажденных мясных деликатесов. Мясокомбинат «Ульяновский» был основан в 1965 году. В 2000 году он вошел в состав Группы «Черкизово», после чего была проведена большая работа по обновлению производственных линий и повышению качества выпускаемой продукции.

Адрес: г. Ульяновск, Московское шоссе, 12. Производственный цех расположен там же.

ОАО «Ульяновский мясокомбинат» оснащен современным, высокопроизводительным оборудованием известных мировых брендов «Laska», «Handmann», «Mauting», «Vemag», «Bizerba», позволяющим выпускать продукцию высокого качества. Постоянно производится обновление оборудования.

Поскольку, основными клиентами ОАО «Ульяновский мясокомбинат» являются сетевые оптово-розничные предприятия и население, то организационная структура выглядит так, как представлено в Приложении 2.

Анализ численности и структуры работников начинают с оценки их соответствия трудоемкости производственной программы и установления отклонений фактической численности от расчетной или за прошлый период.

---

Обеспеченность организации работниками изучается путем сопоставления численности работников за отчетный и предыдущие периоды. Данные анализа представим в виде таблицы (Приложение 3).

Среднесписочная численность персонала ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2019 г. по сравнению с 2017 годом увеличилась на 6 человек. За анализируемый период значительных изменений в структуре персонала не произошло. Наибольший удельный вес занимают рабочие с удельным весом в 2019 г. 54,29%.

Динамика изменения удельного веса актива баланса за 2017-2019гг. представлена на рисунке 2.

Рис. 2 – Динамика изменения удельного веса актива баланса за 2017-2019 гг., %

Анализ актива показал, что за периоды с 2017 по 2019гг., в структуре актива наблюдается тенденция увеличения оборотных активов на 2,3%, при этом доля внеоборотных активов незначительно сократилась на 2,4%.

Далее проведем анализ финансового результата за 2017-2019гг. и представим результаты в Приложении 4. Из таблицы наблюдается нестабильная динамика валовой прибыли, которая в целом за исследуемый период снизилась на 3327 тыс. руб.

Рост выручки в 2018-2019гг. объясняется эффективной политикой в управлении затратами и заключенным в 2013-2017гг. договорам о поставках мясной продукции. Снижение темпов роста выручки в 2019г. по сравнению с 2018г. на 8% объясняемся тем, что часть клиентов-юридических лиц приостановили сотрудничество вследствие кризисных явлений в экономике.

В связи с инфляцией, ростом заработной платы и тарифов возросли издержки (себестоимость) предприятия. Рост составил 50% в исследуемом периоде.

В связи с колебаниями выручки и себестоимости, а также управленческих и коммерческих издержек, наблюдается отрицательная тенденция прибыли от продаж (убытки в 2018-2019гг.) и чистой прибыли ОАО «Ульяновский мясокомбинат».

Выявленные тенденции экономических показателей и финансовых результатов предприятия позволяют сделать вывод о необходимости приложения усилий для снижения затрат, роста объема продаж и совершенствования системы сбыта на предприятии.

2.2. Оценка сбытовой деятельности

Ассортимент продукции ОАО «Ульяновский мясокомбинат» способен удовлетворить потребности всех слоев населения с любым уровнем достатка. Ценовая доступность в сочетании с высоким качеством продукции стала возможной благодаря внедрению в производство современных технологий. Система контроля качества ХАССП (НАССР) позволяет контролировать все этапы производства - начиная от входного сырья до выхода готовой продукции.

---

ОАО «Ульяновский мясокомбинат» владеет современной и хорошо организованной службой логистики. География поставок компании включает в себя, в основном, Ленинградскую и Вологодскую области.

На сегодняшний день продукция ОАО «Ульяновский мясокомбинат» представлена в крупнейших сетях федерального значения - «Магнит», «Глобус», «Дикси», «Атак», «Пятерочка», «SPAR», «Лента».

ОАО «Ульяновский мясокомбинат» производит широкий ассортимент колбасных изделий, ассортимент и товарооборот которых показан в Приложении 5.

Итак, наиболее реализуемый ассортимент ОАО «Ульяновский мясокомбинат» показан на рисунке 3.

Рис. 3 - Структура товарооборота ОАО «Ульяновский мясокомбинат» в 2019г., %

Стоит отметить, что отдел продаж, в основном занимается вопросами поставок готовой продукции, используя стандартные инструменты рекламы и PR.

На сегодняшний день компания ОАО «Ульяновский мясокомбинат» использует различные способы привлечения новых клиентов, включая следующие направления, за которые несет ответственность отдел продаж:

- реклама в СМИ: ТВ, радио, периодические печатные издания;

- привлечение клиентов по рекомендации действующих клиентов;

- участие в специализированных выставках, презентациях;

- проведение маркетинговых акций.

Согласно проведенному исследованию спроса и клиентов (Приложение 6), в 2019гг. самый популярный товар - сардели и сосиски.

По географическому признаку, в наиболее привлекательный сегмент входят муниципальные образования со средним уровнем доходов населения и, конечно, г. Ульяновск, являющийся основным рынком сбыта продукции.

Процессом сбыта на предприятии занимается отдел продаж. Структура отдела показана на рисунке 4.

Рис. 4 – Структура отдела продаж ОАО «Ульяновский мясокомбинат»

В сфере продаж на 01.01.2020г. трудилось 14 человек.

В целом, рынок мясных продуктов достаточно конкурентен. Основные конкуренты ОАО «Ульяновский мясокомбинат» определены по территориальному признаку. Основные конкуренты исследуемого предприятия - торговые сети по продаже мясной продукции, рисунок 5.

Рис. 5 – Основные конкуренты

Согласно оценкам экспертов по данным на 01.01.2020г., доля рынка указанных выше предприятия распределилась следующим образом рисунок 6.

Рис. 6 – Доля рынка ОАО «Ульяновский мясокомбинат» среди основных конкурентов

---

На рисунке видно, что доля ОАО «Ульяновский мясокомбинат» на местном рынке составляет 7%. В числе лидеров - ООО «Мясная лавка «Премьер».

В Приложении 7, где показано сравнение исследуемого предприятия с пятеркой конкурентов-лидеров, видно, что ОАО «Ульяновский мясокомбинат» имеет достаточно выгодные конкурентные преимущества по параметрам «качество», «расположение», «цена и система скидок» и «ассортимент». Можно отметить области, которые необходимо доработать: «интернет-продажи» и «реклама». Эти моменты непосредственно связаны с каналами продаж и работой с клиентами. Следовательно, их необходимо совершенствовать в первую очередь.

Далее проведем исследование потребителей из числа населения Г. Ульяновск. Для этого необходимо провести сегментацию рынка. Результаты сегментации рынка по потребителю представлена Приложении 8.

Целевые сегменты: женское население Г. Ульяновск в возрасте 18-60 лет со среднедушевым доходом от 25000 до 55000 руб. Эти потребители формируют основную долю прибыли торгового предприятия. Данная градация объясняется тем, что продукты редко приобретаются детьми, а также часто посещение возможно для пенсионера. Также, рамки дохода определены ценовой стратегией для товаров, которая нацелена на эконом- и средний сегмент.

Используя полученную информацию, составим таблицу SWOT-анализ компании (Приложение 9).

Основными результатами SWOT-анализа отметим необходимость выработки направлений совершенствования деятельности компании по привлечению клиентов, использовании передовых технологий, изучении рынка и повышении лояльности клиентов.

Кроме того, проведено исследование CSI (Customer satisfaction index), которое также позволяет оценить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов, а, следовательно, конкурентоспособность ОАО «Ульяновский мясокомбинат».

Исходя из данных, полученных в результате анкетирования, составим таблицу 2.

Таблица 2.

Расчет индекса CSI

Показатель	Количество ответов, ед.	Средняя оценка, бал.	Удельный вес фактора, доли ед.	Суммарный вес фактора (ст.3*ст.4)
Работа персонала	89	8,8	0,35	3,08
Цена/качество	95	7,2	0,30	2,16
Ассортимент, качество услуг и товаров	78	7,5	0,20	1,5
Интернет-сайт	32	5,6	0,15	0,84
Итого	Х	Х	1,0	7,58
CSI				7,58

---