Файл: Теоретические основы коммерческой деятельности.pdf

Таким образом, оптовая торговля представляет собой отношения, возникающие между продавцом и покупателем в процессе передачи и оплаты товаров.

Все эти отношения регулируются Гражданским Кодексом Российской Федерации, иными федеральными законами и постановлениями правительства. Передача денег продавцу, передача товара покупателю является центральными элементами оптовой торговли как вид предпринимательской деятельности. Под торговой деятельностью, понимают вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров.

Товар должен иметь (или не иметь) вещественную форму. Рассмотренные нормативные документы одинаково трактуют понятие оптовой торговли. С другой стороны, приобретение товаров покупатель удовлетворяет множество нематериальных потребностей, а с другой стороны, совершает покупку, покупатель чувствует удовлетворенность, именно поэтому процесс покупки является удовлетворение материальных и нематериальных потребностей.

Определение сути и содержания коммерческой деятельности, ее функций и целей имеет принципиальное значение. Цели коммерческой деятельности определяют её содержании и функции, которые не сводится только к непосредственно коммерческим функциям покупки и продажи продукции. Они предполагают выполнение и других работ - изучение и формирование спроса на продукцию, поиск партнеров и заключение сделок до поставки продукции и последующего обслуживания, включая и управление коммерческой деятельностью.

Функция, которую выполняет коммерция в процессе общественного воспроизводства, определяется уровнем развития сферы обращения, типом модели хозяйственной системы и ее состоянием. При развитом товарном производстве и обращении коммерсанту отводится еще более активная роль: «коммерсант берет на себя доставку продукции нужного качества в оговоренное место и время, компенсирует затраты на приобретение и транспортировку, а также может размещать заказы у производителя до начала производства и тем самым создавать условия, позволяющие кредитовать товаропроизводителя. При отсутствии или недоступности денежного капитала он может сам выступать в роли кредитора».

Итак, коммерческая деятельность неразрывно связана с товарным обращением и кругооборотом капитала. Время обращения состоит из двух фаз: времени превращения денег в товары; времени превращения товаров в деньги, т.е. времени сбыта новых товаров потребителям. Используем для наглядности формулу кругооборота общественного капитала:

Существование двух фаз товарного обращения является закономерной причиной подразделения коммерческой деятельности на закупочную и сбытовую. На первой фазе осуществляются процессы закупки материальных ресурсов, на второй - сбыт готовой продукции. Первая часть формулы товарного обращения характеризует закупку, а вторая часть формулы – продажу товаров.

В работе освещаются коммерческие функции торгового предприятия, для которого в теоретическом плане коммерческие функции представлены в таблице 1

Таблица 1 - Коммерческие функции

Из анализа данных таблицы 1 можно сделать вывод, что функции магазина (экономические и технологические): финансовая, материально – техническая, информационное обеспечение коммерческой деятельности, закуп товаров, покупка рабочей силы, продажа товаров и услуг, которые являются объективными.Эти функции обусловлены, различными обстоятельствами жизнедеятельности предприятия в процессе взаимодействия и реализации коммерческой функции.

Так финансовая функция связана с взаимоотношениями данного предприятия с представителями рынка капиталов: материально – техническая - с рынком средств производства; закуп товаров – с рынком продавцов; найм рабочей силы – с рынком труда; продажей продукции, предоставлением дополнительных услуг – с покупателями.

Содержание коммерческой деятельности удобнее представить на модели предложенной профессором Гуняковым Ю.В.

Рисунок 2 - Содержание коммерческой деятельности

Как видно из рисунка 2 экономической содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий достижения главной цели коммерческих предприятий – получение прибыли. Финансовое изучение коммерческой деятельности предполагает исследования капитализации прибыли, накопление доходов и расходов от продаж, мобилизацию финансов за счет внешних источников: инвесторов и кредиторов; управление использования капитала и доходов; контроль и ведение расчетов с поставщиками и покупателями.

Изучение материально – технических ресурсов предполагает исследование и анализ приобретенных машин и оборудования, сырья, Информационно е обеспечение Найм рабочей силы Продажа товаров Закупочная деятельность Материально- техническое обеспечение Финансовое обеспечение Доходы Расходы комплектующих материалов, инвентаря необходимых для хозяйственной деятельности.

Изучение трудовых ресурсов, предусматривает анализ системы подбора, найма персонала, уровень оплаты труда и его производительности, текучести кадров и других.

Изучение информационного обеспечения коммерческой деятельности предполагает исследование и анализ сбора, обработки сведений внешнего и внутреннего характера, которое обеспечивает и вооружает специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для принятия правильных решений в процессе купли – продажи.

Изучение закупки товаров связаны, с анализом поставщиков и приобретением отсутствующего сырья, материалов, комплектующих и других товаров их влияния на результаты коммерческой деятельности.

Изучение продаж (сбыта) товаров и услуг потребителями, либо посредниками предусматривает анализ покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и выполнение договорных поставок; представление дополнительных услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Изучение вышеперечисленных коммерческих функций предполагает исследование следующих типичных операций реализации коммерческой деятельности:
1. Операции по организации коммерческих отношений: определение партнера; согласование условий обмена; заключение коммерческого договора.
2. Операции по осуществлению коммерческих отношений: покупка/ сбыт (продажа) товаров; произведение необходимых расчетов.

Реализация всех коммерческих функций, таким образом, «предполагает, осуществление следующих типичных операций: во-первых, определение конкретного покупателя/продавца, согласование вех условий обмена, заключении коммерческого договора и, во-вторых, исполнение согласованных обязательств, то есть покупка/сбыт (продажа) товаров и услуг, произведение необходимых расчетов».

Сущность и содержание коммерческой деятельности полнее раскрывают вопросы ее роли в сфере товарного обращения.

В соответствии с этим Ю. В. Гуняков «коммерческую деятельность определяет «как совокупность отношений по поводу купли – продажи с целью получения взаимной выгоды, что и является предметом коммерциологии» ». Отношения по поводу купли - продажи, подчеркивает автор, – «проявляются в постоянно изменяющихся видах, формах, методах, инструментах, экономических результатах торговли, они, следовательно, становятся объектом анализа при познании коммерческой деятельности».Профессор Ю.В. Гуняков, определяет коммерческую деятельность как систему экономических и торгово-технологических отношений, основанной на взаимовыгодной основе. Оптовая продажа товаров будет рассматриваться как торговля товарами и оказание услуг покупателями.

Таким образом, продажа товаров является частью коммерческой деятельности, которая взаимодействует со всеми функциями коммерческой деятельности, посредством экономических и торгового–технологических отношений и основанной на взаимовыгодной основе. Далее рассмотрим особенности коммерческой деятельности оптового предприятия.

Особенности организации и управления коммерческой деятельности оптового предприятия

Центры экономической деятельности в условиях рыночного хозяйства сосредоточены в основном звене всей экономики - предприятия. По определению профессора Александрова Ю.Л. предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект экономики, производящий и реализующий продукцию, выполняющий работы и оказывающий услуги в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Во многих работах, можно встретить, что главная цель оптовой торговли – это сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Такой выбор главной цели, авторы объясняют, как: «прибыль обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов».

Цели коммерческой деятельности. Многие исследователи в своих работах представляют единственной целью коммерческой деятельности – получение прибыли. Выбор прибыли в качестве главной цели объясняется следующими обстоятельствами: «она обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов».

В современных условиях второй по значимости целью называют максимизацию прибыли, так же к числу приоритетных целей многие предприятия относят качество, увеличение доли рынка, снижение издержек, обеспечение ликвидности. В общем цели, подчеркивает Ю.В. Гуняков, можно разделить на постоянные и цели, которые могут находиться в потенциальном состоянии (Таблица 2)

Таблица 2 – Классификация целей коммерческой деятельности

Определение сути и содержания коммерческой деятельности, ее функций и целей имеет принципиальное значение. Цели коммерческой деятельности определяют её содержании и функции, которые не сводится только к непосредственно коммерческим функциям покупки и продажи продукции. Они предполагают выполнение и других работ - изучение и формирование спроса на продукцию, поиск партнеров и заключение сделок до поставки продукции и последующего обслуживания, включая и управление коммерческой деятельностью.

Эффективность оптовой торговли обусловлена правильно сформированной системой отношений. Их совершенствование зависит от того, насколько правильно применяются принципы коммерческой деятельности. Принципы коммерческой деятельности отражают требования законов, которые регулируют коммерческую деятельность и поэтому становятся правилами для всей совокупности оптовых торговых процессов предприятия. Коммерческая деятельность в оптовой торговле реализует себя через различные осуществляемые субъектами функции, по которым понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые должны совершаться для достижения своих коммерческих целей.

Отношения организации, упорядоченности, составляющие сущность механизмов коммерческой деятельности, воспринимают интересы сторон, преодолевают их противоречивость и находят согласование в той или иной конкретной специфической форме. В системе отношений коммерческой деятельности данная группа, связанная с их механизмами, находиться на самой поверхности этой структуры, но именно она обуславливает логичность и внутреннюю устроенность системы. Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений представлено на рис. 4

Рис.4 - Место механизма коммерческой деятельности в системе коммерческих отношений

Характеристика механизма с точки зрения коммерческой деятельности заключается в наличии в нем ряда звеньев, подвижное соединение их друг с другом при помощи силы приводящих их в движение, последовательность движения механизма. При этом структура механизма коммерческой деятельности будет выглядеть следующим образом, рис. 5.

Рис.5 - Структура механизма коммерческой деятельности

Данная структура, по определению Ю. В. Гунякова[8] универсальна, потому что импульсом исследуемого механизма является экономический интерес коммерсанта, который выражается в основной цели коммерции – получении прибыли от продаж. Он порождает исходное звено механизма, представляющее собой блок отношений по выявлению потенциального эффективного клиента и заключению с ним коммерческой сделки. Далее следует ее осуществление: операции по купле-продаже оговоренной продукции и дополнительных услуг (центральное звено) и завершается механизм коммерческой деятельности удовлетворением экономического интереса предпринимателя (выходное звено).