Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты в оптовой торговле).pdf

Введение

Главное умственное усилие в игре, которую ведет бизнес сосредоточено на основной проблеме — захвате денег потребителя до того, как это сделает кто-то другой. (Стюарт Чейз)

Оптовая торговля следует вышеуказанному высказыванию. Само слово «опт» вызывает ассоциации с чем-то большим и крупным. И каждый Бизнес старается продавать свои товары или услуги повышая оборот от года к году.

Малый бизнес в основном предлагает свои услуги частным лицам. Оптовый бизнес предлагает свои услуги другим компаниям и является зачастую посредником между производителями или некоей коммерческой организацией и конечным потребителем.

Высокая конкуренция организаций занятых в торговле заставила последние часто совмещать розничную и оптовую торговлю потребительскими товарами. От эффективности функционирования предприятий оптовой торговли зависит результат бизнеса.

Организация коммерческой деятельности оптовых предприятий вызывает необходимость поиска новых научно обоснованных подходов, с помощью которых бизнес станет эффективным. Поэтому выбранную тему данной курсовой работы можно назвать актуальной.

Проблемы организации коммерческой деятельности, в том числе и в оптовой торговле рассматривались в работах Абрютиной М.С., Абчука В.А., Аванесова Ю.А., Башиной О.Э., Бурцева В.В., Виноградовой С.Н., Осиповой J1.B., Половцевой Ф.П., Синецкого Б.И. и др.

В современных рыночных условиях расширяется содержание коммерческой деятельности, трансформируются подходы к ее организации, что требует уточнения отдельных теоретических положений, конкретизирующих сущность коммерческой деятельности применительно к оптовой торговле с учетом ее специфики в системе существующего конкурентного рынка.

Оптовые предприятия испытывают потребность в методических рекомендациях по совершенствованию управления товарными запасами на основе современных методов моделирования.

Появление новых организационных форм оптовой торговли вызывает необходимость развития системы распределения товаров для улучшения товароснабжения торговли. Особенно резко это стало заметно и очень быстро отразилось в условии текущей ситуации, когда в мире случилась эпидемия ковид19. И страны перешли на удаленный способ работы, ограничили передвижения людей. Очень многие компании оказались не готовы к такой форме видения бизнеса.

Необходимы новые методические подходы к оценке эффективности коммерческой деятельности оптовых компаний, учитывающие их специфику в системе потребительского спроса и наличия конкурентного окружения.

Совокупность этих проблем обусловила выбор темы курсовой работы и повлияло на формулировку цели исследования.

Целью исследования является:

Изучить отдельные теоретические положения влияющие на организацию оптовой торговли на примере работы конкретной организации.

В соответствии с целью исследования в данной курсовой работе поставлены и последовательно решены следующие задачи:

- выделить особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле и отделить их от розничной;

- используя теоретические данные и практические исследования на примере выбранной действующей оптовой организации составить рекомендации повышения эффективности.

Предмет и объект исследования.

Предметом исследования явилась коммерческая деятельность оптово-розничного магазина строительных и отделочных материалов работающая с оптовыми и розничными клиентами.

Объект исследования: Общество с ограниченной ответственностью «СТД «Петрович».

Область исследования: формирование и особенности организации отдела закупок и отдела продаж оптовой организации.

В написания курсовой работы применялись различные методы: классификация, индукция, обобщение, сравнение теоретических данных и фактических показателей, а также наблюдение и опрос сотрудников компании ООО СТД «Петрович».

В процессе работы попробуем ответить на следующие вопросы:

- Коммерческая деятельность в оптовой торговле, что это такое? Чем она отличается от продаж розничному клиенту?

- Какие факторы следует учесть для ее эффективной работы?

- Разберем как именно организованы отделы продаж и снабжения на примере выбранной оптовой компании.

Глава 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

1.1. Сущность и функции оптовой торговли.

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.^[1]

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки. То есть в своей работе компании B2B ориентируются на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C^[2] одновременно? Конечно может. Возьмем, например, кирпич. Его может купить и Компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и непосредственно хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Попробуем разобраться какие в данном случае существенные отличия при продаже одного и того же продукта на эти два рынка. Чтобы ответить на данный вопрос нужно рассмотреть внимательно, а кто именно является покупателем продукта и для каких целей его приобретает.

Покупатель на рынке B2C потребляет материал для своих нужд. Получаем, что для этого покупателя имеет значение внешний вид кирпича, его цвет, вес, геометрия и возможно прочностные, тепловые и другие физико-механические характеристики. Потребительские свойства товара являются самыми главными в товаре.

В противовес вышеуказанному в рынке B2B продаж потребительские свойства этого же товара оцениваются совсем по другому. Разница оценки обуславливается тем, что компания с помощью использования данного товара увеличивает свою прибыль, зарабатывает на нем или с его помощью.

Рынки и строительные магазины интересует в первую очередь сколько организация сможет наценить на одном кирпиче, какие это повлечет расходы: как много денег нужно затратить на его хранение и закупку; смогут ли продать товар за определенное время; примет ли завод производитель претензии, если конечный потребитель решит его вернуть. В данном случае покупающую организацию почти не интересует эстетический вид кирпича и в принципе не интересуют физико-технические характеристики продукта.

Строительные Компании, бригады, мастера находятся между этими двумя участниками процесса, а именно продавцом и конечным потребителем. Они используют кирпич в работе. Опираясь на стоимость или другие условия поставки материала, данные потребители (строители) могут закрыть глаза на часть характеристик товара, но только часть, так как именно этим организациям после продажи выполненных изделий, например коттеджа, нужно сдавать работу и обеспечивать гарантийное обслуживание.

Подытожив, можно выделить основное свойство оптовой торговли. Именно на нем базируется построение всех бизнес-процессов^[3]. Мы вывели, что:

При продаже b2c (розничные продажи) клиент тратит деньги, чтобы получить «удовольствие».

При продаже b2b (оптовая торговля) клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Функции предприятий оптовой торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые оптовыми организациями по отношению к поставщикам (товаропроизводителям). Среди этих функций можно выделить следующие:

- предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, новых товарах, уровне цен и т. д.);

- обеспечение производителям сбыта их товара;

- осуществление закупок товаров в объемах, удобных для производителя;

- осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

- принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

- хранение запасов товара;

- транспортировку и экспедирование;

- финансирование (в частности, покупку на условиях предоплаты).

Вторая группа включает функции но отношению к покупателям — предприятиям розничной торговли:

- предоставление информации о рынке (данные о тенденциях оптового рынка, о поставщиках, новых товарах, уровне цен и т. д.);

- разбивку крупных партий товара на более мелкие, удобные розничным торговцам;

- формирование товарного ассортимента;

- складирование, хранение, упаковка товара;

- доставку и экспедирование;

- кредитование розничных организаций;

- помощь в рекламе и стимулировании сбыта (в частности, предоставление рекламных материалов).

1.2. Виды оптовых посредников.

Основными участниками оптового товарооборота^[4] являются изготовители товаров- это производственные организации, производственные кооперативы, индивидуальные предприниматели; оптовые торговые и посреднические организации; индивидуальные предприниматели; потребители товаров: юридические лица и индивидуальные предприниматели, приобретающие товары для обеспечения собственной деятельности или для продажи товаров населению по договорам розничной купли-продажи.

К особым участникам оптового товарооборота относятся специальные субъекты — организаторы оптовой торговли, организованных рынков: товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки-продажи, торги, аукционы, оптовые и специальные рынки.

По масштабу и характеру деятельности оптовые организации делятся на общефедеральные, межрегиональные и региональные.

Оптовые организации общефедерального уровня призваны гарантировать стратегическую стабильность потребительского рынка в России, обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Их товарный ассортимент формируется с учетом перечня товаров, закупаемых для федеральных нужд, снабжения специальных контингентов потребителей, а также товарной номенклатуры, отражающей специфику развития отдельных регионов и труднодоступных территорий. В задачи данных оптовых организаций входит также формирование необходимых каналов товародвижения для крупных отечественных производителей товаров и создание благоприятных условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных поставщиков товаров.

К оптовым организациям федерального уровня относятся и оптовые организации, работающие в исторически сложившихся центрах производства таких товаров, как текстиль, хрусталь, керамика, виноградарство и т.д.

Межрегиональные оптовые организации также можно отнести к оптовым организациям общенационального масштаба, так как их операции распространяются на несколько регионов, и целевое назначение их состоит в обслуживании труднодоступных регионов России: территорий Крайнего Севера, Дальнего Востока и т.д.

Оптовые организации регионального уровня составляют основу российской оптовой торговой системы и включают в себя независимые оптовые организации, оптовые организации региональных промышленных и крупных розничных организаций. Региональные оптовые организации в первую очередь обеспечивают товарами региональные потребительские рынки, закупая их у оптовых организаций федерального и межрегионального масштаба, непосредственно у товаропроизводителей по всей территории страны.

Сбытовые подразделения региональных промышленных организаций осуществляют оптовую торговлю их продукции, а оптовые структуры розничной торговли — единовременные массовые закупки товаров у различных товаровладельцев как в регионе размещения розничной торговой организации, так и за ее пределами.

По товарной специализации оптовые организации делятся на специализированные и универсальные.

Специализированные оптовые организации осуществляют закупку и продажу розничным торговым организациям^[5], индивидуальным предпринимателям, другим оптовым организациям товаров одной или нескольких товарных групп, объединенных однородными потребительскими свойствами и назначением, например, обувь, хозяйственные товары, овощи и т.д. При специализации оптовых организаций по торговле определенным товаром на практике их называют дилерами (англ. dealer — торговец, агент по продаже), а при торговле товарами определенного производителя официальными дилерами. Они должны быть юридическими лицами и самостоятельно совершать покупки и продажи товаров от своего имени и за собственный счет. Причем они принимают на себя по договору обязанность но обеспечению покупателя сервисом, запасными частями и осуществляют мелкий ремонт техники.

Универсальные^[6]оптовые организации осуществляют закупку и продажу товаров универсального, т.е. разнообразного ассортимента продовольственных или непродовольственных товаров.