Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты в оптовой торговле).pdf

— независимые оптовые торговые организации, которые приобретают право собственности или право хозяйственного ведения на товар, реализуемый с их участием;

— посреднические организации, которые не приобретают вещных прав на товар, а оказывают услуги по доведению товара от изготовителя к потребителю.

Независимые оптовые организации действуют от своего имени и за свой счет, рискуя собственным капиталом. Среди независимых оптовых организаций с учетом совершаемых ими операций различают оптовые организации — дилеры, торговые дома, дистрибьюторы, трейдеры.

Торговые дома, торговые сети представляют собой многофункциональные организации.Основной целью таких объединений является максимальное и качественное удовлетворение общественных потребностей, увеличение объемов и расширения товарного ассортимента, организации прогрессивных форм товародвижения. Одной из главных функций таких объединений является оптовая торговля, т.е. приобретение товаров для их дальнейшего товародвижения, в том числе подсортировки, обработки, расфасовки, упаковки товаров и т.д. Торговые дома и сети могут создаваться как единое юридическое лицо в других организационно-правовых формах как хозяйственные общества, производственные кооперативы, государственные унитарные предприятия или объединения в форме ассоциации, союза торговых, производственных, складских, транспортных организаций и др.

Трейдеры^[7] (англ. trader — оптовый торговец, биржевик, не пользующийся услугами маклера) — оптовые организации, которые совершают торговые сделки от своего имени и за свой счет, но но поручению клиентов. Трейдерами могут быть как оптовые организации, так и индивидуальные предприниматели, которые специализируются на коротких операциях, краткосрочных торговых сделках.

Зависимые оптовые посреднические организации оказывают услуги по доведению товаров от изготовителя к потребителю, но не совершают операций с товаром и не приобретают вещных прав на товар. Они выступают как представители клиентов (производителей и (или) покупателей), действующие по их поручению и за их счет. Особенность коммерческого представительства состоит в том, что представитель может представлять в сделке разные стороны, при условии что стороны выразили свое письменное согласие на одновременное представительство (ст. 184 ГК).

К зависимым оптовым организациям — посредникам относятся агентские и брокерские оптовые организации, а отношения между ними и клиентами оформляются агентскими договорами и договорами поручения и комиссии. Главной задачей их деятельности является информационное обеспечение участников торгового оборота.

Агенты выполняют сбытовые операции по поручению производителей товаров в определенном регионе, ведут поиск потенциальных покупателей, переговоры и заключают соответствующий договор по передаче товара. Причем производители сохраняют за собой право собственности на товары до их перехода к покупателю.

Брокеры^[8] (англ. broker — маклер, комиссионер) являются одной из разновидностей оптовых организаций — агентов и могут одновременно выступать агентами как продавца, так и покупателя товара. Следовательно, оптовые организации — посредники занимаются поиском и сведением продавцов и покупателей и не участвуют в сделках между ними.

В зависимости от организации сбыта и объема выполняемых работ оптовые организации владеют определенной инфраструктурой рынка (хранилища, транспорт, цеха предпродажной подготовки товара, информационные сети), осуществляют закупки больших партий товаров для последующей их продажи розничной торговой сети, а также лицам, закупающим товар для предпринимательских целей или для хозяйственного использования. Эти оптовые организации делятся на:

— оптовые организации с полным циклом обслуживания (доставка, сервис, широкий товарный ассортимент и т.д.);

— оптовые организации, торгующие за наличный расчет без доставки. В этом случае покупатель сам комплектует свои заказы на складе и закупает товары мелкими партиями;

— оптовые организации, торгующие со стеллажей, которые они арендуют у других торговых организаций.

1.3. Организация коммерческой деятельности в оптовой торговле

Необходимо грамотно разрабатывать коммерческие политики согласно текущим рыночным реалиям. Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей оптовой организации и от ее реальных возможностей.

Коммерческая политика позволяет усиливать свое влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания. Основным двигателем является отдел продаж. Но одного отдела недостаточно.

Комплексный подход к коммерческой работе предполагает, что все звенья торговой организации должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, а купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

Коммерческие службы^[9] устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). Основным звеном работающим над этим процессом является отдел снабжения или, по другому, отдел закупок или поставок.

Для развития на рынке службы маркетинга выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

За реализацию закупленных материалов отвечает отдел продаж организации. Отдел продаж изучает каналы сбыта. Формирует ценовую политику согласно конкурентной среде. И реализует продукцию используя свои методы и инструменты.

Коммерческий успех^[10] определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью руководства организации и его сотрудников.

Глава 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО СТД «Петрович»

2.1. Организационно-экономическая характеристика.

Основным направлением деятельности является оптово-розничная продажа строительными и отделочными материалами.

На сайте можно найти следующую информацию о Компании:

Строительный торговый дом «Петрович» (ООО «СТД «Петрович») - ведущий отечественный DIY-ритейлер. Основан в 1995 году.

Компании принадлежит сеть из 20 торгово-строительных центров в Санкт-Петербурге, Москве, СЗФО и ЦФО, металлобаза и производственные площадки. Ассортимент компании насчитывает более 30 тысяч SKU.

«Петрович» - омниканальный ритейлер, что отличает его от большинства конкурентов. Потребитель может выбрать любой удобный для него способ покупки и оплаты: через колл-центр, сайт, мобильное приложение или непосредственно в магазине. Основные сегменты покупателей - DIY, профи, крупные строительные компании.

СТД «Петрович» остается самым быстрорастущим игроком на рынке DIY (по версии INFOLine) и крупнейшим отечественным ритейлером товаров для строительства и ремонта. В 2019 году оборот компании вырос на 22% по сравнению с 2018 годом, достигнув выручки в 60 млрд руб. (без НДС).

По итогам 2018 года интернет-магазин Petrovich.ru вошел в топ-10 лучших интернет-магазинов страны (данные аналитического агентства DataInsight).

Мало кто знает, что СТД «Петрович» успешно работает на рынке оптовых продаж. Не смотря на это оптовое направление является доминирующим.

Основными клиентами СТД «Петрович» являются строительные организации и девелоперы рынка, различные застройщики и бригады частных мастеров.

Общество с ограниченной ответственностью Строительный Дом «Петрович» является юридическим лицом и действует на принципах полного хозяйственного расчета и самофинансирования. Правовое положение, порядок его реорганизации и ликвидации, а также права и обязанности участников определяются Гражданским кодексом РФ, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью, прочими федеральными законами и правовыми актами РФ, а также Уставом.

Уставной капитал ООО «СТД «Петрович» 2 085 000 руб.

Органами управления ООО СТД «Петрович»являются: общее собрание участников, Совет директоров и единоличный исполнительный орган (Генеральный Директор). Общее собрание участников является высшим органом управления. К его компетенции относятся такие вопросы, как внесение изменений и дополнений в Устав, утверждение годовых отчетов, назначение коммерческого и финансового директора и др.

Согласно долевому владению у ООО «СТД «Петрович» 3 учредителя. 50% доли принадлежит Мельникову Андриану Александровичу и по 25% доли соответственно Березкину Александру Михайловичу и Березкиной Елене Александровне.

Пост генерального директора занимает Мовчан Евгений Михайлович.

Численность организации примерно 1286 человек.

Структура организации управления — линейная. Каждое подразделение возглавляет отдельный человек на прямую подчиняющийся Генеральному директору.

Согласно Рисунку 1 видно, что финансово компания стабильно развивается.

Рисунок 1. Финансовая выручка ООО ”СТД”Петрович”^[11]

Оборот компании за 2019 год составил 59 миллиардов рублей. Прирост к 2018 году 11 миллиардов. Показатели за 2020 год еще не обновлены, так как срок сдачи отчетности до 24 января 2021 года. По предварительной информации прирос 2020 к 2019 должен составить еще около 15% тооварооборота.

С более подробной финансовой (бухгалтерской) отчетностью за последние годы по данным ФНС России с разбивкой по статьям можно изучить в Приложении 1.

2.2. Анализ закупочной деятельности.

Пул поставщиков ООО СТД «Петрович» насчитывает более двух сот компаний. Среди поставщиков в основном отдается предпочтения заводам производителям материалов или их эксклюзивным представителям. Но можно встретить и небольшие локальные производства. Часть продукции поставщики производят пол личной торговой маркой СТД «Петрович» и поставляется эксклюзивно для данной торговой организации.

За работу с поставщиками отвечает отдел снабжения. Центральный отдел снабжения находится в головном офисе в г. Санкт-Петербурге. Отдел снабжения насчитывает более 20 человек. Возглавляет отдел Руководитель отдела снабжения. Все поставщики перед заключением контракта получают одобрение со стороны службы безопасности СТД «Петрович» и должны иметь безупречную репутацию.

Для бесперебойного обеспечения наличия материалов в Компании внедрена и настроена система анализа закупочной деятельности в программе 1С Бухгалтерия.

Организация имеющая в своем распоряжении склад рано или поздно решает задачи оптимизации складских запасов таким образом, чтобы ликвидные товары были в достаточном количестве для удовлетворения спроса, а неликвидные были в минимальном количестве.

Оптимальный товарный запас – запас товаров, которого достаточно для удовлетворения спроса и предотвращения упущенных продаж, но не избыточно и без рисков "закапывания" оборотных средств.

Для расчета ликвидности запасов обычно используют нехитрый расчет:

Ин = (ОбПрод – ОбПост) / ОбПрод, где

ОбПрод – объем продаж за выбранный период.

ОбПост – объем поступлений за выбранный период.

Расшифровка значения индекса отражена ниже в Таблице 1.

Таблица 1

Значения индекса ликвидности товаров.