Файл: Особенности коммерческой деятельности в сфере оптовой торговли (Теоретические аспекты в оптовой торговле).pdf

Менеджеров в оптовом отделе продаж по Москве более ста пятидесяти человек. В 2020 году был открыт набор на новую базу. Поиск сотрудников и по сей день является для компании актуальной проблемой. Рост организации требует роста сотрудников отдела продаж.

Отдел продаж является высоко функционирующим механизмом. Руководство компании постоянно следит за степенью загрузки менеджеров. Следит за их эффективностью. На регулярной основе не менее одного раза в месяц проводятся обучения направленные как на изучение знания технической информации о продукции, так и на повышение знаний технологии продаж. Объем уроков включает изучение таких методик, как выявление потребности клиентов, отработку возражения, постановки целей визитов к клиентам, принцип подготовки к визитам, презентацию продукции и многое другое. Сотрудники увольняющиеся из компании успешно востребованы в других организациях работающих в строительном сегменте.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе курсовой работы были изучены особенности коммерческой деятельности оптовой торговли.

Согласно поставленным целям и задачам были выделены факторы отличающие ее от розничной коммерции. Отличительной особенностью оптовой коммерции является ее посредническое положение на рынке. Оптовая коммерция является мостиком между производителем и конечным потребителем. И этот аспект оказывает основное существенное влияние на формирование процессов эффективного управлени организаций занятых в оптовой торговле.

Чем крупнее компания, тем больший функционал она несет. Исследуемая мной организация ООО СТД «Петрович» это огромный многогранный механизм. Большое количество имеющихся ресурсов компании требует постоянного анализа и соответствующей своевременной корректировки.

В процессе изучения были использованы теоретические данные. Данные были собраны из лекций, интернета и специальной литературы. Следуя целям и задачам данной курсовой работы, была изучена теоретическая информация. Согласно плану, были сделаны срезы по каждой «грани», каждому ресурсу компании. В процессе работы получен опыт выделения из огромного количества информации факторов, анализируя которые можно в дальнейшем использовать для управления бизнесом и повышать его эффективность.

Практические исследования оптовой организации ООО СТД «Петрович» объясняют ее быстрый рост на рынке Москвы. За четыре года работы компания вышла в лидеры в своем сегменте.

Грамотно составленный выбор работы в сторону строительных организаций в сочетании с правильной мотивацией сотрудников дал положительный результат. СТД «Петрович» на данный момент базируется на пяти площадках и открывает шестую. В планах открытие еще двух площадок. Подробный пример построения продаж по каналам в СТД «Петрович» представлен в данной работе в Приложении 1 и описан подробнее в п. 2.3.. Эта система отлично работает.

Интересный факт отмечен на этапе исследования работы отдела продаж. Среди клиентов СТД «Петрович» можно встретить строительные и отделочные компании, которые закупаются на крупные суммы в других местах. А их товарооборот с СТД «Петрович» проходит небольшой. Компания имеет зону для развития. Товарооборот некоторых клиентов, находящихся в «клубе друзей Петровича» недостаточный для автоматического перевода их в оптовый отдел. А клиентам не выгодно закупать материал с текущими скидками, нужен перевод в оптовый отдел. Эти строительные компании имеют лучшие условия конкурентов СТД «Петрович», например у ООО «Сатурн» или ООО «Строй Двор».

Задачей курсовой работы было дать практические рекомендации для улучшения работы оптовой компании.

Рекомендация номер 1 что можно улучшить.

Рекомендуется проводить более тщательный анализ клиентов мелкооптового отдела. Одним из решений может быть обзвон существующих клиентов менеджерами отдела крупного опта, с целью выяснения их реального потенциала по товарообороту. И как следствие, перевод в оптовый отдел, предоставление им большей скидки. Что должно привести к росту товарооборота между организациями.

Изменение подхода к анализу складских остатков является второй рекомендацией. На данный момент компания принимает решение о введении нового поставщика или вывода старого анализируя выручку от продажи материалов данного производителя по обороту.

Необходимо проводить более глубокий анализ. А именно, смотреть не только на общий оборот с поставщиком. Пример такого анализа сделан в п. 2.2 данной работы. Из полученных данных видно, что клеи для керамогранита стали вытеснять клеи для плитки. А это значит, что нужно пойти еще дальше.

Рекомендация номер два, являющаяся следствием результата написания курсовой, следующая.

Провести анализ существующих материалов согласно их функциональности с одной стороны. С другой стороны сделать анализ по сумме заработка на этих продуктах. Свести данные в общую таблицу. И уже имея эту информацию принимать решение о частичном выводе товаров одного поставщика в определенном сегменте. И заменить эту нишу либо материалом другого производителя, либо вообще вывести подобные продукты и заменить на материалы из другого сегмента. Например привезти обои или что-то новое. Это позволит привлечь другого целевого клиента и увеличить прибыль компании.

Выводом моей исследовательской работы можно считать следующее. Правильность совмещения теоретических данных и сведенного анализа текущих фактических данных в учете промежуточного положения оптовых организаций между производителем и потребителем, дает возможность быстро реагировать на изменения внешней конкурентной среды и особенности оптового рынка. Позволяет анализировать методики построения коммерческого отдела в текущих рыночных реалиях. Правильный баланс построения политик компании в отделах продаж и снабжения в одном векторном ключе толкает организацию в правильном направлении. И, как следствие, является гарантом достижения краткосрочных и долгосрочных целей компаний работающих в оптовом сегменте.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативные и регламентирующие документы:

1. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)" от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. От 08.12.2020). Документ предоставлен Системой Гарант http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc&base=LAW&n=370265&dst=0&rnd=0.8134414296147772#014244306888684255

2. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 27.12.2019, с изм. от 28.04.2020) Документ предоставлен Системой Гарант http://www.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?rnd=FB6195815B66A786BD3A7B21A57380EC&base=LAW&n=341893&dst=4294967295&cacheid=6EAAB88D342A76CCFB97B0D5658E0426&mode=rubr&req=doc#29znuov8bct
3. Федеральный закон “Об обществах с ограниченной ответственностью” от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 03.07.2016) Документ предоставле Системой Гарант http:// base.garant.ru/70103036/#ixzz5Uh2 vXpdb.

Научная литература:

4. Ковалев В.В., Волкова О.И. Анализ хозяйственной деятельности предприятий: учебник - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2018.- 424 с.

5. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов / Лысенко Д.В. - М.: ИНФРА-М, 2018. - 320 с.

Источники периодической печати:

Основная литература:

6. Баканов, М. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Учебник / М.И. Баканов. - М.: Экономика, 2018. - 352 c.

7. Герасименко, В. В. Ценообразование / В.В. Герасименко. - М.: ИНФРА-М, 2017. - 422 c.

8. Экономика: Часть первая / М.А. Лукашенко — 2-е изд., стер. - М.: Университет «Университет», 2019. - 364 с.

9. Экономика: Часть вторая / М.А. Лукашенко — 2-е изд., стер. - М.: Университет «Университет», 2018. - 364 с.

Интернет – ресурсы:

10. Татьяна Сорокина. Планирование продаж//Юнит консалтинг. 2019. [Электронный ресурс] URL: https://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/83-marketing-i-sbyt/989-otsenka-effektivnosti-kanalov-sbyta.html

11. Электронный спровочно-правовой ресурс «Википедия»

https://ru.wikipedia.org/wiki/B2B

Приложение 1

Бухгалтерская отчетность финансовые показатели ООО СТД «Петрович» за 2019 год