Файл: «Управление каналами сбыта в системе товародвижения ».pdf

Ежемесячно компания проводит мониторинг по всем видам деятельности персонала и по итогам данных вносит изменение в процесс обслуживание той или иной категории потребителей.

2.2. Анализ каналов сбыта продукции ПАО «Ростелеком»

Реализация продукции ПАО Ростелеком осуществляется через фирменные офисы компании, которые расположены в большинстве городов нашей страны.

Своей розничной торговлей компания решает следующие проблемы:

1. исследование конъюнктуры рынка в стране;
2. определение спроса и предложения на ассортимент товаров;
3. осуществление поиска товаров, которые необходимы для розничной торговли;
4. проведение сортировки товаров;
5. оплата товаров;
6. проведение операций по приемке, маркировке и хранению товаров.
7. оказание консультационных и информационных услуг.

Маркетинговый отдел ПАО «Ростелеком» занимается решением вопросов стимулирования сбыта. Во главе отдела стоит директор. В его подчинении находится отдел исследований и прогнозирования маркетинга; отдел изучения спроса и планирования ассортимента; отдел продвижения (рекламы и стимулирования сбыта) и диджитал.

За каждым структурным элементом отдела маркетинга закреплены свои особые функции.

Отдел исследований и прогнозирования маркетинга отвечает за:

• изучение конъюнктуры рынка;
• исследования перспектив развития отрасли и имеющихся рынков сбыта;
• изучение и выявление потенциальных рынков сбыта;
• изучение имеющихся и потенциальных контрагентов;
• изучение цен;
• изучение сведений о конкурентах и их систематизация;
• определение конкурентоспособности товара.

В полномочия отдела изучения спроса и планирования ассортимента входит:

• разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на продукцию;
• выбор сегментов рынка для обследования, а также определение информационной базы и методик мониторинга;
• мониторинг по избранным методикам, структуры, организации работы сбытовой сети и их состава, обслуживающей рынки сбыта фирмы; - формирование отчетов, аналитических материалов по конъюнктуре рынка и спроса на продукцию.

Отдел организации продвижения (рекламы и стимулирования сбыта) и диджитал отвечает:

• за разработку рекламной кампании, которая учитывает особенности рекламируемой продукции и рынка;
• за формирование годового плана проведения рекламных кампаний; определение характеристик и экономических показателей рекламируемого товара и выявление наиболее важных его особенностей;
• за разработку фирменного стиля;
• за осуществление директ-маркетинга; -
• за анализ эффективности рекламной кампании;
• за составление отчетов по осуществлению рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

К общим целям отдела маркетинга и подчиненных ему отделов относятся:

• удовлетворение всех требований целевых потребителей;
• стабильный рост продаж за счет достижения конкурентных преимуществ;
• достижение плановых показателей прибыли.

В розничной торговле, в отличие от оптовой торговли, целью является обслуживание конечных покупателей с помощью сотрудников необходимого уровня квалификации.

Таким образом, для розничной торговой сети под каналом сбыта понимают совокупность торговых точек определенного типа, различающихся по местоположению, размерам торгового зала, организации обслуживания покупателей, ценовой политики, одним словом, общей концепции торговых точек. ПАО «Ростелеком» эффективно осуществляет свою розничную торговлю по средствам:

• удобного расположения офисов;
• повышенного внимания к осуществлению контакта между продуктом и покупателем;
• обучения сотрудников техникам эффективных продаж;
• расширение ассортиментного ряда.

ПАО «Ростелеком» реализуются не только услуги связи и интернета, но и продажа комплектующего оборудования, доступа к цифровому телевидению.

Компания ориентирована на получение прибыли за счет максимального расширения объема продаж, и поэтому отличаются гибкой ценовой политикой, а также пролонгированным режимом работы.

Ценовая политика ОАО Ростелеком осуществляется в соответствии нормативными актами, Федеральной Антимонопольной службы России (ФАС), соотношения платежеспособного спроса и предложения, уровня конкуренции на телекоммуникационном рынке региона, политикой Корпоративного центра и акционеров.

Тарифы на основные услуги связи регулируются государством в лице ФАС России. Согласно постановлению РФ № 637 от 24.10.2005 г. утвержден перечень телекоммуникационных услуг, государственное регулирование тарифов на которые осуществляет Федеральная служба по тарифам, этот перечень периодически меняется (в настоящее время в него входит местная телефонная связь и услуги неразрывно связанные с ней). На остальные нерегулируемые государством услуги связи компания может устанавливать тарифы самостоятельно.

Таким образом, действующая в отрасли система тарификации телекоммуникационных услуг основана на сочетании принципов свободного рыночного ценообразования и государственного регулирования тарифов в соответствии с утвержденным Правительством Российской Федерации перечнем услуг связи.

Механизм государственного регулирования тарифов на услуги связи был сформирован в 1995-1998 годах (Федеральный закон "О естественных монополиях", постановления Правительства Российской Федерации от 7 марта 1997 г. № 265 "О регулировании тарифов на услуги связи и об утверждении основных положений государственного регулирования тарифов на услуги общедоступной электрической связи на федеральном и региональном уровнях" и от 28 декабря 1998 г. № 1559 "О совершенствовании государственного регулирования цен (тарифов) на услуги связи").

До конца 1998 года регулирование тарифов осуществлялось по двухступенчатой схеме: тарифы на междугородные услуги регулировались на федеральном уровне, а на услуги местной связи - на уровне субъектов Российской Федерации. Начиная с 1999 года, регулирование тарифов на услуги связи стало осуществляться Министерством Российской Федерации по антимонопольной политике и поддержке предпринимательства.

Таким, образом, ценовая политика ПАО «Ростелеком» заключается в выделении цены не основным конкурентным преимуществом фирмы,а. использованием метода недифференцированных средних цен.

Данное предприятие не имеет торговых посредников, то метод сбыта является прямым, а уровень канала нулевым.

ПАО «Ростелеком» уделяет особое внимание организации и совершенствованию политики стимулирования сбыта, потому что от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Работа в данном случае ведется по двум основным направлениям:

• стимулирование клиентов;
• стимулирование сотрудников.

Для поощрения покупателей часто используется демонстрационные акции (промо-акции). Промо-акции хорошо работают на «импульсную» покупку. В данных целях ПАО «Ростелеком» применяет следующие методы стимулирования покупателей:

• проведение анкетирования с поощрительными подарками;
• скидки «два по цене одного» и т.п;
• замещение скидки дополнительным объемом товара.

Также для привлечения новых клиентов и удержания старых используется бонусная программа, которая гарантирует до 25 % скидки на предоставляемые услуги. По применение такой программы и сохранение валовой прибыли при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота до 360 % [12].

В связи с постоянным открытием новых офисов продаж и постоянно растущим спросом на специалистов высокого уровня квалификации необходима эффективная система мотивации для компетентных сотрудников, а также привлечения новых специалистов.

Система материального стимулирования, действующая на сегодняшний день ПАО «Ростелеком» разработана в соответствии с принципами предоставления максимальных возможностей роста собственной профессиональной эффективности и получения справедливого материального вознаграждения.

Зарплата персонала складывается из следующих составляющих:

1. базовой оплаты труда, которая отражает категорию предприятия, должностную тарифную ставку работника, требуемый для такой ставки уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанных часов;
2. сдельной оплаты, которая основана на фактических результатах труда коллектива за отчетный период.

Премия рассчитывается как процент от выручки и распределяется между работниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым из них и базового уровня зарплаты.

Стоит отметить, что для ПАО «Ростелеком» большое значение имеет имидж компании, поэтому отдел маркетинга проводит работу по закреплению собственной репутации. В этих целях используются следующие рычаги:

• высокое качество предлагаемой продукции и сервиса;
• чистота офиса;
• забота о клиентах;
• изменения, нововведения, выполненные по пожеланиям клиентов;
• проведение презентаций;
• спонсорство.

Таким образом, ПАО Ростелеком заботится о показателях сбыта своей продукции. Своевременное реагирование на потребности и пожелания клиентов залог успешной работы предприятия, как и стимулирование клиентов и сотрудников фирмы.

На российском рынке данное предприятие имеет вес. Оно хорошо себя зарекомендовало в начале своей деятельности и поддерживает высокий уровень работы до сих пор.

Выводы по второй главе

ПАО Ростелеком является одним крупнейших поставщиков цифровых услуг и сервисов в настоящее время. Благодаря своей компетентной работе по анализированию рынка спроса и предложения, компания является одним из лидеров продаж в своей сфере деятельности. Не стоит и забывать, что осуществление сбыта товара данного предприятия осуществляется прямым методом с нулевым каналом.

Отметим колоссальную работу отдела маркетинга, без которого компания не достигла бы таких высоких результатов, которые имеет сегодня.

Заключение

В современной научной теории маркетинг рассматривается как особый вид деятельности, осуществляемый человеком для удовлетворения своих потребностей по средствам произведения выгодного обмена.

Сегодня маркетинг затрагивает каждого из нас, потому что это процесс, в ходе которого разрабатываются и презентуются товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни человека.

Залог успешного ведения дел это не только производство какого-либо качественного продукта или услуги, но и своевременное анализирование рынка. По средствам которого определяется контингент потребителей и цель покупки. Этим сегодня озадачены маркетологи всего мира.

В ситуации, когда клиентура пресыщена изобилием услуг и товаров, особое значение уделяется доступности приобретения этой услуги или товара, а также обслуживанию при таком приобретении.

Успешность фирмы определяется эффективным сбытом продукции. Это обусловлено тем, что решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает множество проблем. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.

Не стоит забывать, о том какие функции несет в себе система сбыта. Сюда относится множество положений от организации стратегии по сбыту до формирования итоговой отчетности по продажам.

Выбирая, каналы сбыта предприятие ориентируется на двухзвенный или многозвенный каналы.

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ПАО Ростелеком. Данная компания в настоящее время успешно развивает целый ряд новых направлений. Эти услуги уже опробованы рынком и востребованы. Отметим, что компания реализует свою продукцию через фирменные специализированные офисы, которые находятся в доступной среде.