Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА.pdf

ВВЕДЕНИЕ

За последнее десятилетие в психологии стал развиваться такой вид услуг как тренинги для бизнеса - сфер, при этом как метод активного обучения и коррекции психологического развития личности данный вид психологических услуг востребован на всех уровнях бизнес - структуры, начиная от рядового сотрудника и заканчивая топ- менеджерами.

1. Как для разных сфер бизнеса, так и для разных подструктур одной компании и разных его сотрудников создаются свои специфические тренинговые продукты. Самые распространенные тренинги, которые на данный момент пользуются популярностью являются тренинги для менеджеров по продажам где по мимо структуры продаж развиваются и личностные качества необходимые работнику данного звена [Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности в социальной психологии // Психология личности и образ жизни. – М., 2017. - С.10-14].

Для руководителей компаний большим спросом пользуется продукт под названием HR- коучинг.

Коучинг сформировался как отдельное направление позже многих других, вобрав в себя технологии, которые уже использовались хорошими тренерами, наставниками и консультантами. Определений много, вот некоторые из них:

1. Коучинг — это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение. (Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey) «Работа как внутренняя игра»);
2. Коучинг — это искусство содействовать повышению результативности, обучению и развитию другого человека. (Майлз Дауни (англ. Myles Downey), «Эффективный Коучинг»);
3. Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни. (International Coach Federation, ICF).

Для развития:

1. Когда стоят индивидуальные, уникальные задачи развития;
2. Когда нужен быстрый и устойчивый результат;
3. Когда нужно развитие и изменение на уровне способностей, убеждений и ценностей – т.е. выше, чем уровень знаний и навыков.

Для выполнения рабочих задач:

1. Когда необходимо быстро освоить новую лидерскую роль (например, новому руководителю или при переходе на более высокую
   должность);
2. Когда нужно быстро и эффективно начать работу над проектом;
3. Когда нужно сплотить команду (в том числе проектную);
4. Когда нужно создать или выбрать стратегию, тактику и план
   действий;
5. Когда необходимо быстро и качественно принять решение.

Но в большинстве случаев все-таки компании имеют большую потребность в обучении персонала, нежели в переформировании штата, и здесь крайне необходимы бизнес-тренинги для персонала, которые позволят повысить психологическую стрессоустойчивость, мотивацию, коммуникативные способности, а соответственно и повысить эффективность работы персонала.

Таким образом, можно говорить об актуальности и исследуемой в курсовой работе проблемы.

Объект исследования — бизнес тренинг.

Предмет исследования — эффективность бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.

Цель курсовой работы- создание и проведение бизнес-тренинга для менеджеров по продажам.

Нами были сформулированы следующие гипотезы:

1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.

2. Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг, составленный специально для этой должности, развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.

Задачи исследования:

• Анализ исследования развития тренингов как активного метода социально-психологического обучения.
• Исследование психологических особенностей менеджера по продажам.
• диагностика первичного уровня мотивации, стрессоустойчивости и коммуникативных и организаторских способностей менеджеров по продажам.
• Описание и проведение тренинга.
• Анализ эффективности проведенного тренинга.

Методы исследования. В курсовой работе были использованы следующие методы исследования:

• теоретические – методы анализа и синтеза, составления библиографии, цитирование, реферирование;
• методы эмпирического исследования: методика «Ценностные ориентации» Рокич, КОС-2 2Методика по определению коммуникативных и организаторских склонностей», бойко методика «Диагностика уровня эмоционального выгорания»;
• методы математической статистики: коэффициент Вилкоксона;
• методы презентации данных - таблицы, гистограммы.

Практическая и теоретическая значимость работы заключается в создании и апробации тренинга, направленного на формирование коммуникативных способностей. Снижения синдрома эмоционального выгорания, изменения мотивационной сферы личности.

Структура курсовой работы: работа состоит из ведения, трех глав, заключения, списка литературы.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА

1.1. Исторический обзор тренингов по продажам

Бизнес-тренинги принадлежать к широкой группе социально-психологических тренингов, которые представляют собой методы активного группового обучения, общая целью которых является развития компетентности в общении [Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 2010, с. 27]. Задачами социально-психологических тренингов являются следующие:

1) овладение психологическими знаниями;

2) формирование умений и навыков в сфере общения;

3) коррекция, формирование и развитие установок, необходимых для успешного общения;

4) развитие способности адекватного и полного познания себя и других людей; 5) коррекция и развитие системы отношений личности.

1. Бизнес-тренинг- это интерактивное групповое обучение по программе, проводимое в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Участники пробуют новые модели поведения в ситуациях, приближенных к реальным, и получают индивидуальную обратную связь [Быков А.К. Методы активного социально-психологического обучения. - М., 2015, с. 11].

Бизнес-тренинг как результатов развития социально-психологического тренинга как инструмент обучения персонала эффективен в тех ситуациях, когда в компании остановился рост, что отражается и в финансовых отчетах, и в настроении внутри коллектива [Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 2018. - Vol. 83. - № 4, с.59].

Чаще всего достижение этих задач достигается разработкой и проведением тренингов, созданных специально под нужды компании, среди видов тренингов выделяют по длительности: - краткосрочные тренинги; и долгосрочные тренинги

По содержанию выделяются такие виды бизнес-тренингов, как:

1. тренинги продаж;
2. тренинги командообразования (тимбилдинг);
3. стресс-менеджмент (управление стрессом);
4. тренинги эмоциональной компетенции;
5. тренинги эффективных переговоров;
6. тренинги лидерства;
7. тренинги по тайм-менеджменту;
8. тренинги по самопрезентации и навыкам публичных выступлений;
9. тренинги по продажам по телефону;
10. тренинг эффективного проведения совещаний;
11. тренинг управления сотрудниками;
12. и многие другие.

1.2. Психологический портрет менеджера по продажам

Требования к профессии менеджера по продажам описаны в стандартных должностных инструкциях, которые основаны на профессионально составленных профессиограммах данной профессии.

Менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами) один из ключевых сотрудников коммерческого отдела на предприятии. От работы менеджера по продажам зависит уровень доходности и объем поступающих средств, план продвижения товара и услуг на рынке. Менеджер по продажам формирует коммерческие цели продвижения товара и услуги, схему продвижения.

В качестве карьерной перспективы возможна предпринимательская и индивидуальная трудовая деятельность, рост до менеджера по работе с ключевыми клиентами [Арестова О. Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Психология. 2018.- № 4. - с. 11-26.] (например, такие специалисты занимаются поставками продукции в крупнейшие торговые сети). Перспектива развития – коммерческий директор, вплоть до директора компании.

Менеджер по продажам информирует потребителя о товаре (услуги), формирует связь между товаром (услугой) и потребителем. Разъясняет покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг в сравнении с другими, аналогичными им. Выявляет и формирует спрос на услуги, выполняет работу по покупке или продаже товаров оптом (немедленной или срочной). Участвует в организации рекламы, пропаганде достоинств продаваемого товара, его потребительских свойств, преимуществ предлагаемых услуг, в подготовке образцов товаров (рисунков, фотографий, муляжей), описания услуг.

Изучает конъюнктуру и тенденции развития рынка, цены и спрос на товары и предоставляемые услуги, выясняет запросы и мнения потребителей о них. От имени учреждения, организации, предприятия покупает и продает на рынке наличного товара или срочном рынке. Подготавливает необходимые документы по купле-продаже на получаемые и отправляемые товары, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами.

Способствует сокращению срока реализации товаров и предоставления услуг, увеличению объема продаж, числа клиентов, в том числе постоянных, систематически обращающихся за товарами, либо услугами, улучшению качества обслуживания клиентов, расширению услуг, сокращению транспортных затрат [Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М., 2002. C.263-265.].

Рассматривает и анализирует жалобы на продаваемый товар и предоставляемые услуги, принимает меры о предупреждении их возникновения, а также случаев причинения клиентам материального ущерба.

Организует широкое использование в работе технических средств и каналов связи - компьютерной техники, телефонов, факсов. Прогнозирует возможное расширение внутреннего и внешнего рынка предлагаемых товаров и предоставляемых услуг. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны. Руководит работой подчиненных ему сотрудников.

Рабочий день проходит в офисе, режим работы – свободный, возможные частые разъезды для ведения переговоров.

В работе использует следующие технические средства: с компьютерная и оргтехника, телефон.

Должен знать: законодательные акты, нормативные и методические материалы, касающиеся торговой деятельности; рыночные методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики; методы изучения и прогнозирования спроса на реализуемый товар и оказываемые услуги; правила оформления заключаемых договоров; порядок установления связи с потребителями товаров и услуг; организацию деловых контактов и рекламной деятельности; потребительские свойства товаров, правила хранения, сроки и условия их реализации; достоинства и преимущества различного вида услуг; организацию труда и управления; технические средства отображения, обработки и передачи информации; гражданское и трудовое законодательство; правила и нормы охраны труда, основы маркетинга и логистики, знание форм наличных и безналичных расчетов, правил заполнения документов, желательно владение иностранным языком [Базарова Г. Т. Социально–психологические особенности профессиональной деятельности менеджера // Корпоративный менеджмент. - № 11. - 2013. - С. 15-56].

Должен уметь: подготавливать документы по купле-продаже, определять надежность клиентов и компаний, консультировать клиентов, обеспечивать соблюдение действующих стандартов и норм по организации сбыта и транспортировки товаров, организовывать рекламу, готовить образцы товаров, описания услуг, обеспечивать сохранность коммерческой тайны.

Описание типов специалистов по продажам и примеры

Таким образом, получается 8 типов специалистов по продажам, или видов деятельности продавцов [Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. – М., 2002. - 554 с.]. 

1. Продажа частным клиентам. Деятельность не требует высокого уровня специальных знаний. Инициатор контакта – клиент. Примеры: продавец кваса в розлив, работник пункта обмена валюты.