Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ БИЗНЕС-ТРЕНИНГА.pdf

Анализ таблицы показывает, что по шкале коммуникативные склонности у 1 испытуемого (4,5 %) – средний уровень у 21 испытуемого (95,5%) – высокий уровень; средние групповые значения коммуникативных склонностей соответствуют высоким значениям.

По шкале организаторские склонности у 2 испытуемых (9,2%) диагностирован высокий уровень, у 20 человек средний уровень (90,8%), средние групповые значения организаторских склонностей соответствуют средним значениям по этой шкале.

Графически полученные данные представлены на гистограмме 5.

Гистограмма 5. Распределение средних групповых баллов по шкале КОС- 2

Сравнительный анализ данных с первичным уровнем коммуникативных и организаторских способностей показал, что наибольшее изменение произошло в отношении коммуникативных способностей, их уровень значительно повысился со среднего до высокого; организаторские способности остались практически на том же уровне.

Для проверки статистической достоверности полученных эмпирических путем изменений мы использовали критерий Вилкоксона, который позволил сформулировать две статистические гипотезы:

Нулевую Н₀: Интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня коммуникативных способностей не превышает интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня коммуникативных способностей и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.

Альтернативную Н₁:Интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня коммуникативных способностей превышает интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня коммуникативных способностей.

Подсчет критерия Вилкоксона, позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня коммуникативных способностей в сторону увеличения статистически достоверен:

Т_эмп = 3 при Т_крит. = 55 (р<0,01).

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

- проведенный тренинг оказывает существенное влияние на повышение уровня коммуникативных склонностей.

- проведенный тренинг не оказывает существенное влияние на повышение уровня организаторских склонностей.

Анализ результатов эмоционального выгорания.

Анализ эмпирических данных позволил получить следующее распределение баллов каждого испытуемого, представленного в таблице 6.

Таблица 6. Распределение индивидуальных значений эмоционального выгорания по методике Бойко на контрольном этапе

Продолжение таблицы 5.

Графически полученные данные представлены на гистограмме 6.

Гистограмма 6. Распределение средних групповых значений симптом эмоционального выгорания на констатирующем этапе

Анализ таблицы и гистограммы показывает, что на контрольном этапе у менеджеров снизился уровень эмоционального выгорания до средних значений, так по шкале «напряжение» у 1 менеджера (4,5%) уровень напряжения повысился, у 1 испытуемого (4,5%) он остался на прежнем месте. У остальных уровень напряжения понизился с уровня сложившегося симптома до уровня складывающегося симптома;

- по шкале «резистенция»: у 3 испытуемых (13,6%) значения после тренинга остались на прежнем высоком уровне. У остальных уровень резистенции снизился до среднего уровня- не сложившегося симптома;

- по шкале «истощение» только у 1 испытуемого (4,5%) уровень истощения остался на прежнем уровне, у остальных испытуемых он снизился до среднего уровня складывающегося симптома.

Для проверки статистической достоверности полученных эмпирических путем изменений мы использовали критерий Вилкоксона, который позволил сформулировать две статистические гипотезы:

Нулевую Н₀: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня напряжения не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня напряжения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.

Альтернативную Н₁:Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня напряжения превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня напряжения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне

Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня напряжения способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:

Т_эмп = 5,5 при Т_крит. = 55 (р<0,01).

Нулевую Н₀: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня резистенции не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня резистенции и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.

Альтернативную Н₁:Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня резистенции превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня резистенции и тенденцию его сохранения на прежнем уровне

Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня резистенции способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:

Т_эмп =25 при Т_крит. = 55 (р<0,01).

Нулевую Н₀: Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня истощения не превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня истощения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне.

Альтернативную Н₁:Интенсивность сдвигов в сторону уменьшения уровня истощения превышает интенсивность сдвигов в сторону увеличения уровня истощения и тенденцию его сохранения на прежнем уровне

Подсчет критерия Вилкоксона позволил принят альтернативную гипотезу о том, что сдвиг уровня истощения способностей в сторону уменьшения статистически достоверен:

Т_эмп = 3 при Т_крит. = 55 (р<0,01).

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

После проведенного тренинга уровень эмоционального выгорания снизился до средних значений.

Влияние тренинга оказалось эффективным в отношении и всех трех симптомов эмоционального выгорания (напряжения, резистенция, истощения).

Наибольшее влияние тренинг оказал на симптом напряжения и истощения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Среди современных методов активного обучения наиболее востребованы в современных бизнес –структурах являются бизнес-тренинги. В настоящее время они очень разнообразны по времени проведения, целям и содержанию. Большое распространение получили так называемые тренинги продаж по продукту, позволяющие в активной форме помочь менеджерам по продажам не только запомнить особенности и характеристики продаваемого продукта, но и обучить их приемом влияния на мотивацию к покупке клиента. Кроме данного вида тренинга не менее популярными являются тренинги, направленные на личностный рост сотрудников и руководителей организации. Востребованы они у тех руководителей, которые понимают, что хорошо подготовленный психологически и личностно персонал покажет наиболее высокие показатели эффективности продаж, среди таких тренингов выделяются тренинги коммуникации, тренинги целей, мотивационные тренинги и т. д [Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 2010].

Анализ состояния личностного развития современных менеджеров по продажам показывает, что, несмотря на высокие требования к коммуникативным и организаторским способностям, стрессоустойчивости и мотивации, предъявляемые к людям данной профессии, на самом деле современные российские менеджеры по продажам очень часто не дотягивают да этих требований, кроме всего прочего сама профессия менеджера по продажам является одной их тех, в которых происходит быстрое эмоциональное выгорание, другими словами для современных российских менеджеров требуется дополнительные ресурсы для повышения своего профессионального уровня. Таким ресурсом является бизнес-тренинг.

Цель работы- проверка эффективности бизнес-тренинга.

В ходе экспериментальной части курсовой работы, нами были сделаны следующие выводы:

1. После проведения тренинга произошли следующие изменения в психологических особенностях менеджеров по продажам:

• выросла доля терминальных ценностей по сравнению с инструментальными;
• коэффициент ранжирования терминальных ценностей повысился, а инструментальных – снизился;
• проведенный тренинг оказывает существенное влияние на повышение уровня коммуникативных склонностей.
• проведенный тренинг не оказывает существенное влияние на повышение уровня организаторских склонностей. После проведенного тренинга уровень эмоционального выгорания снизился до средних значений.

Влияние тренинга оказалось эффективным в отношении всех трех симптомов эмоционального выгорания (напряжения, резистенции, истощения).

Наибольшее влияние тренинг оказал на симптом напряжения и истощения.

Таким образом, были подтверждены следующие гипотезы:

1. Уровень профессиональной и личностной подготовки сотрудников в должности менеджеров по продажам ниже требуемого компаниями.

2.Менеджеры по продажам прошедшие обучение-тренинг, составленный специально для этой должности, развили и повысили необходимые личностные и профессиональные качества для более эффективной и успешной работы.

Эффективность тренинга подтверждена.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абульханова-Славская К.А. Типология активности личности в социальной психологии // Психология личности и образ жизни. – М., 2017. - С.10-14.
2. Арестова О.Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания //Вестн. Моск. Ун-та Сер 14. Психология. 2018.- № 4. - с. 11-26.
3. Базарова Г. Т. Социально–психологические особенности профессиональной деятельности менеджера // Корпоративный менеджмент. - № 11. - 2013. - С. 15-56.
4. Булычкина Г.Е. Мотивация трудовой деятельнос­ти предпринимателей / Г.Е. Булычкина // Становление нового рос­сийского предпринимательства. М.: Институт эко­номики РАН, 2013. - с.14- 27.
5. Быков А.К. Методы активного социально-психологического обучения. - М., 2015. - 160 с.
6. Гоштаутас А. Методика М. Рокича для выявления ценностных ориентации // Саморегуляция и прогнозирование социального поведения личности. —Л., 2016. - 265с.
7. Емельянов Е., Поварницына С. Психология бизнеса
8. Емельянов Ю.Н. Активное социально-психологическое обучение. Л., 2016. - 168 с.
9. Жуков Ю.М., Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении. — М., 2010.
10. Каган М.С. Философская теория ценности / М.С. Каган. - СПб., 2017- 205 с.
11. Кочеткова А.И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование / А.И. Кочеткова – М.: Дело, 2013. – 944 с.
12. Кудрявцев Т.В. Исследование психологических особенностей профессионального становления личности/ Т.В. Кудрявцев // Методологические проблемы повышения эффективности психолого-педагогических исследований. - М., 1995. - 61 с.
13. Методы практической социальной психологии 9Дагностика. Консультирование. Тренинги).- М., 2004.- 256 с.
    Емельянов Ю.Н., Кузьмин Е. С. Теоретические и методические основы социально-психологического тренинга. Л., 1983. - 103 с.
14. Петровская Л. Социально-психологический тренинг 6 воздействие как интенсивное общение //Социальная психология: Хрестоматия: Учебное пособие для студентов вузов/Сост. Е. П. Белинская, О. А. Тихомандрицкая. — М., 2013. — 475 с.
15. Реан А.А. Профессионализм в управлении и основные условия его достижения/ А.А. Реан // Основы общей и прикладной акмеологии. - М., 2004. – 395 с.
16. Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс. - М., 2004. - 294 с.
17. Рудестам К. Групповая психотерапия. - СПб.: Питер Ком, 2016. -384 с.
18. Саакян А.К. Управление персоналом в организации: Учеб. пособие / А.К. Саакян и др. - СПб: Питер, 2001. – 175 с.
19. Сидоренко Е. Методы математической обработки в психологии. - Спб., 2013. - 350 с.
20. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. - СПб., 2007. - 256 с.
21. Сидоренко Е.В. мотивационный тренинг. - СПб., 2008- 198 с.
22. Субботин В. Найти специалиста по продажам или задача с одним известным // На стол руководителю. -№ 5. -2015 г.-
23. Управление персоналом / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина. – М., 2002. - 554 с.
24. Чирикова А.Е. Лидеры российского предпринима­тельства: менталитет, смыслы, ценности / А.Е. Чирикова. М., 2007. - 42 с.
25. Чирикова А.Е. Психологические особенности лич­ности российского предпринимателя / А.Е. Чирикова // Психологический журнал- 2008. -№ 1. - С.21-33.
26. Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. – М., 2002. C.263-265.
27. Шапарь В.Б. Этика и психология менеджмента. — Ростов н/Д., 2002. - 345с.
28. Шустерман Д., Иванов М.А. Организационное развитие как подход к управлению и консультированию// Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг. - М. 2001. - с.56-62.
29. Vinchur A.J., Schippmann J.S., Switzer, III, F.S., Roth P.L. A Meta-Analytic Review of Predictors of Job Performance for Salespeople, In: Journal of Applied Psychology, 2018.- Vol. 83.- № 4.-pp. 586-597