Файл: КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ( НА ПРИМЕРЕ ИП МУСИН Б.М.).pdf

Анализ внутренней среды ИП Мусин Б.М. показан в таблице 2.

Таблица 2

Анализ внутренней среды ИП Мусин Б.М.

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1	2	3
1. Кадры	1. квалифицированный персонал; 2.естественные ограничения мобильности населения; 3.умение сотрудников работать в команде; 4.молодые перспективные кадры; 5.большой рынок рабочей силы высокой квалификации.	1.высокая текучесть среди наиболее квалифицированной и работоспособной части персонала; 2.отсутствие системы мотивации персонала; 3.отсутствие возможностей для развития персонала.
2. Организация управления	1.компетентное руководство. 2. четкие логические схемы	1.длительная процедура принятия решения. 2. Сложности с движением оперативной информации
3. Компетенция руководства	1. Руководство прошло путь с самых низов. 2. Опыт круизного управления и управления в периоды роста	1. Отсутствует профильное образование
4. Маркетинг	1.ценовые преимущества; 2.эффективные каналы распространения и продвижения;	1.отсутствие лишних средств на изучение потребностей рынка; 2.низкаяинтенсивность рекламной деятельности; 3. высокая зависимость от потребителей. 4. слабая дифференциация услуг
5. Финансы	1.наличие прибыли 2.относительная финансовая устойчивость; 3.инвестиционная привлекательность.	1.инфляционное обесценивание прибыли; 2.нехватка оборотных средств.
6. Технологии	Высокий уровень автоматизации труда 2. Средний уровень автоматизации труда.	Отсутствие средств на внедрение новейших технологий
7. Имидж	1.хорошая репутация у покупателей; 2.высокая репутация на рынке.	1. Отсутствие фирменного стиля. 2. Слабая дифференциация с конкурентами.

Как видно из таблицы 2, слабость внутренней среды определяется текучестью кадров и отсутствием системы адаптации и обучения новых сотрудников. Нехватка оборотных средств заставляет снижать затраты на маркетинг и делает их малоэффективными ввиду незнания рынка и потребностей клиентов. Однако качество товара и ценовая политика привлекают новых клиентов, которые советуют магазин знакомым, помогая продвижению. В таблице 3 представлен анализ внутреннего потенциала предприятия ИП Мусин Б.М.

---

Таблица 3

Анализ внутреннего потенциала ИП Мусин Б.М.

Ось	Бальная оценка		Расхож-дение	Аргументы	Приоритет приложения усилий
	Факти-ческая	Опти- мальная
1	2	3	4	5	6
Маркетинг	2	3	1	Нет анализа поставщиков и клиентов. Отсутствие досье конкурентов. Нет маркетинговой стратегии. Отсутствует стимулирование сбыта.	Выстраивание маркетинга
Сбыт и продвижение	2,5	3	0,5	Отсутствие положения по скидкам. Квалификация продавцов-консультантов ниже необходимой.	База постоянных клиентов
Производство и технологии	1	2	1	Нехватка средств на информатизацию процессов	Планирование информатизации
Стратегическое управление	1,5	2,5	1	Не определена ответственность для исполнителей. Нерегулярность анализа и корректировки стратегии	Обучение управленцев и делегирование полномочий
Оперативное управление	2	3	1	Отсутствие формализации технологии изменений в организации. Большое количество звеньев принятия УР. Низкая скорость принятия решений. Отсутствие документального ограничения полномочий.
Система качества	2,2	2,5	0,3	Низкое качество товаров низкоценового сегмента	Поиск новых поставщиков
Финансы	2	3	1	Отсутствие механизмов оперативной корректировки планов движения денежных средств Отсутствие прибыли	Переход у автоматизированному управленческом учету
Персонал	1,5	2	0,5	Отсутствует программы развития персонала. Численность не оптимизирована. Отсутствие системы стимулирования труда.	Управление карьерой, сокращение затрат на найм и обучение персонала.

---

Как видно из таблицы 3, наиболее слабыми местами являются финансы, управление, маркетинг и технологии. Сильными сторонами являются система сбыта и контроль качества товара и обслуживания. Таким образом, внутренняя маркетинговая среда является среднеблагоприятной. В таблице 4 представлена оценка важных факторов взаимодействия с поставщиками.

Таблица 4

Оценка вероятности рисков, связанных с поставщиками

Риски	Техника и комплектующие	Дверная фурнитура	Рекламные услуги	Товары для ремонта и отделки	ЖКХ
Наличие поставщиков-дублеров	+	-	+	+	-
Возможность смены основного поставщика на более выгодного	0	0	+	0	-
Гарантии эксклюзивности товаров	-	+	0	-	-
Степень зависимость от поставщиков	высокая	высокая	низкая	средняя	высокая
Участие в бонусных программах поставщика.	+	+	0	+	-
Возможность изменения условий сотрудничества на менее благоприятные	+	-	+	+	-

Как видно из таблицы 4, риски, связанные с деятельностью поставщиков высоки. Основные угрозы это ухудшение условий сотрудничества: повышение цены, отмена бонусных программ, условий поставки и постпродажного сервиса. Такое поведение поставщиков обусловлено экономической обстановкой и курсом на сокращение издержек. Это ведет к росту себестоимости товаров, что обуславливает рост цен для потребителей и как следствие снижение конкурентоспособности.

Далее рассмотрим количество поставщиков отдельных ассортиментных групп и возможности из замещения в таблице 5..

Таблица 5

Количество поставщиков отдельных ассортиментных групп и возможности из замещения

Ассортиментные группы	Кол-во поставщиков	% возможного замещения поставок
Замки дверные	6	13
Фурнитура дверная	1	-
Комплектующие для замков	1	-
Электроинструменты	7	26
Инструменты для ремонта	6	42
Садовый инструмент	9	56
Деревянные заготовки (брус, доска и.т.д.)	4	13
Строительные материалы	4	49
Кровельные материалы	5	31
Лакокрасочная продукция	7	7
Осветительные приборы	11	28
Потолочные покрытия	6	6
Напольные покрытия	7	39
Стенные покрытия	2	25
Строительные смеси	2	6
Скобяные товары	7	10
Сопутствующие товары	5	-

---

Как видно из таблицы 5, значимой проблемой является невозможность замены основных поставщиков по наиболее значимым позициям. Это связано с тем, что товар закупается непосредственно у производителей, а продукция других марок не пользуется популярностью у потребителей услуг фирмы. Однако данный риск оборачивается преимуществом, защищающим от услуг-заменителей. Угроза с их стороны на данный момент отсутствует.

Далее оценим силу давления потребителей. Прежде всего, рассмотрим динамику количества клиентов и структуру потребителей в таблице 6.

Таблица 6

Динамика количества и качества клиентов ИП Мусин Б.М.

Годы	Общее число клиентов	% крупных клиентов	% постоянных (более 5 лет)	% новых клиентов	% отказавшихся от услуг
2017	17620	11	27	19	9
2018	19080	16	34	17	17
2019	21720	21	39	21	8
Динамика, %	181	152	169	190	88

Как видно из таблицы 6, наблюдается постоянный рост числа новых клиентов и стабильное увеличение доли крупных клиентов, что говорит о привлекательности для них предложений ИП Мусин Б.М.

Далее оценим силу давления потребителей. Прежде всего, рассмотрим динамику количества клиентов и структуру потребителей.

Как видно из таблицы, наблюдается постоянный рост числа новых клиентов и стабильное увеличение доли крупных клиентов, что говорит о привлекательности для них предложений ИП Мусин Б.М.

Из таблицы видно, что неуклонно растет доля постоянных клиентов. Это объясняется долгосрочными контрактами со строительными и отделочными фирмами. Количество отказов от услуг фирмы изменялось неравномерно. Пик пришелся на 2017 год и был обусловлен экономическим кризисом. Большая часть бывших клиентов прекратила экономическую деятельность.

Далее проанализируем конкурентную среду ИП Мусин Б.М.

ИП Мусин Б.М. – единственный крупный универсальный хозяйственный магазин в микрорайоне. Он имеет мелких конкурентов в различных ассортиментных группах, которыми занимаются более мелкие и специализированные магазины и фирмы. Они имеют более широкий ассортимент по своему направлению, но не могут обеспечить ценового преимущества из-за малых объемов закупок. Более сильными конкурентами являются крупные магазины Астрахани. Они выигрывают как по ассортименту, так и по цене, но последнее преимущество нивелируется стоимостью доставки, поэтому покупатель отдает им предпочтение только в случае закупки крупной партии.

---

Новый класс конкурентов – специализированные интернет-магазины, с ареалом доставки от ЮФО до всей России. Они предлагают привлекательные цены, но срок доставки колеблется от 2 недель до месяца, что неудобно для покупателей большинства ассортиментных позиций.

Сравнительные характеристики конкурентов ИП Мусин Б.М. представлены в таблице 7.

Таблица 7

Сравнительные характеристики конкурентов

Вид конкурентов	Наиболее известные предприятия	Уровень цен	Ассортимент	Цена доставки	Скорость доставки
Универсальный магазин	ИП Мусин Б.М.	Среднерыночный	Широкий ассортимент по позициям, узкий внутри позиций	Низкая	Высокая, от 3 часов.
Мелкие магазины и павильоны на рынке	ИП Короткова А.Ю. ИП Зиннатулин В.Н.	Выше среднерыночного	Узкий по пози- циям, широкий внутри позиций.	Как правило, не имеют услуги доставки
Астраханские гипермаркеты стройматериалов	«Элко» «Строймастер» "ДоброСтрой" «Миком» «Мир дверей»	Ниже среднерыночного	Широкий и по позициям и внутри позиций.	высокая	Высокая
Интернет -магазины с широким	«Все Инструменты» «GARDENGEAR.RU» «220 Вольт»	Ниже среднерыночного	Узкий по позициям, широкий внутри позиций.	низкая	низкая

Как видно из таблицы 7, конкурентные преимущества магазина имеют вес только на рынке, имеющем ограниченный потенциал расширения.

Рассмотрим ценовую стратегию ИП Мусин Б.М. Предприятие позиционируется как бюджетный магазин. Оно ориентировано на минимизацию издержек и получение прибыли с оборота. Большая часть ассортимента предназначена для быстрой реализации. На получение максимальной прибыли с единицы продаж ориентирована только четверть ассортимента (рис. 2).

Рисунок 2. Структура ассортимента ИП Мусин Б.М. по ориентации на получение прибыли, %

Важным показателем ценовой политики являются объем ассортиментных сегментов с низкой, средней и высокой ценой (рис. 3).

Рисунок 3. Сегментация ассортимента основных конкурентов по ценовым сегментам

Как видно на рисунке 3, ИП Мусин Б.М. , в отличие от своих конкурентов имеет ярко выраженный среднеценовой сегмент. Сегмент дорогих товаров довольно узкий, сегмент низкоценовых товаров имеет промежуточное значение.

---