Файл: КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ( НА ПРИМЕРЕ ИП МУСИН Б.М.).pdf

Наличие среднеценовой категории является удачным направлением как ценовой так и ассортиментной политики.

Рассмотрим структуру среднеценового сегмента ИП Мусин Б.М. (рис. 4).

Рисунок 4. Структура среднеценового сегмента ИП Мусин Б.М.

На рисунке 4 видно, что данный сегмент только на 37% состоит из уникальных товарных позиций. Они могут стать конкурентным преимуществом. Оставшиеся 31 и 32% .это завышенные и заниженные цены на товары, аналогичные товарам конкурента. Данные секира динамичны, поскольку цены меняются в результате действия тех или иных акций. Товары, находящиеся в них могут быть ситуативными, но не конкурентными преимуществами. Далее рассмотрим товарную политику ИП Мусин Б.М. в таблице 8.

Таблица 8

Анализ степени уникальности ассортимента ИП Мусин Б.М.

Вид товара	Среди позиций ассортимента, %	Внутри одной позиции,%
Уникальный товар	11	3
Товар, редкий для рынка АО	24	27
Товары постоянного спроса, имающиеся во всех магазинах	65	70

Предприятие ориентировано на широкий ассортимент и уникальное предложение. В ассортименте имеется широкий набор товаров постоянного спроса (краски, обои, скобяные товары, кисти, шпатели), а так же уникальная фурнитура для дверей (всего 11%), что позволяет иметь эксклюзивных покупателей. Сочетание данных стратегий позволяет переживать кризис с минимальными потерями и конкурировать с гипермаркетами строительных материалов. Рассмотрим ассортимент ИП Мусин Б.М. подробнее в таблице 9.

Таблица 9

Анализ структуры ассортимента ИП Мусин Б.М. за 2019 год

Наименование	Доля в ассортименте, %	Доля в выручке, %
Замки дверные	5	10
Фурнитура дверная	4	4
Комплектующие для замков	2	2
Электроинструменты	7	9
Инструменты для ремонта	6	7
Садовый инструмент	2	1
Деревянные заготовки (брус, доска и.т.д.)	4	4
Строительные материалы	14	18
Кровельные материалы	1	1
Лакокрасочная продукция	11	17
Осветительные приборы	2	1
Потолочные покрытия	1	2
Напольные покрытия	7	5
Стенные покрытия	6	3
Строительные смеси	14	8
Скобяные товары	8	6
Сопутствующие товары	1	2

---

Из таблицы 9 видно, что наибольшее место в ассортименте занимают строительные материалы, строительные смеси и лакокрасочная продукция. При этом наиболее прибыльными сегментами являются дверные замки, строительные материалы и лакокрасочные материалы. Закупки ведутся раз в месяц. Это позволяет постоянно поддерживать необходимое количество товаров на складах. Также практикуется торговля по каталогам под заказ. Соотношение прямых продаж и работы по каталогу представлено в таблице 10.

Таблица 10

Оценка динамики систем продаж ИП Мусин Б.М.

Вид продаж	2017	2018	2019	Абс. изм	Динамика, %
Прямые	92	89	80	12	87
Под заказ по каталогу	8	11	20	12	103

Как видно из таблицы 10, соотношение способов продаж товара в наличии и под заказ меняется в стороны продаж по каталогам и образцам. Это позволяет сокращать издержки хранения и увеличивать товарооборот.

Подводя итог, можно отметить, что предприятием выбрана удачная стратеги формирования ассортимента, а так же реализации товара.

Далее рассмотрим структуру коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. в таблице 11.

Таблица 11

Структура коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

Деятельность	Составляющие	% времени	% от бюджета
Анализ рынка	Анализ конкурентов	21	15
	Анализ покупателей	15	13
	Анализ поставщиков	9	8
Анализ продаж	Объемы продаж	14	4
	Структура продаж	22	6
Разработка маркетинговых акций		6	19
Разработка рекламных сообщений		2	17
Формирование маркетинговой стратегии		7	3
Изготовление рекламы	Заказ и размещение	3	15

---

Качественный анализ позволит не только повысить качество и эффективность рекламы, но и наладит процесс планирования, что объединит разрозненные маркетинговые акции в единую стратегию по расширению доли рынка.

Анализируя данные таблицы 11, можно отметить. Что наблюдается временной перекос в сторону сбора маркетинговой информации и недостаток ее анализа. Так же можно отметить, недостаточность затрат на рекламу, что приводит к ее низкому качеству и недостаточной эффективности.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента и организации сбыта товара моет быть признана удачной. Затраты на маркетинг неэффективны. Это связано с неверным пониманием результатов исследования потребителей, а так же с ошибочным формированием маркетинговых обращений, а так же выбором неэффективных маркетинговых каналов.

За период с 1.02.2019г. по 05.02.2019 г. мы опросили 100 покупателей магазина, чтобы выяснить перспективность использования различных маркетинговых каналов.

Прежде всего, мы составили социальный портрет среднего покупателя.

Рисунок 5. Гендерный состав покупателей

Как видно на рисунке 5, большую часть покупателей составляют мужчины, поскольку именно они чаще всего занимаются ремонтом и строительством. В эту группу попадают мелкие предприниматели и профессионалы строительно-отделочной индустрии.

Женщины чаще совершают мелкие покупки – небольшие объемы товара. Семейные пары закупают все необходимое для ремонта и дизайна жилья.

Рисунок 6. Возрастной состав покупателей

Как видно на рисунке 6, основная масса покупателей – это люди от 30 до 45 лет – наиболее экономически-активная группа. Однако с группой самых активных интернет - покупателей 35-35 лет совпадает только частично.

Рисунок 7. Частота покупок

Хозтовары не являются предметами повседневного спроса. Они приобретаются в периоды строительства и ремонта. Товары для сада и декора имеют более частое употребление, но составляют небольшую группу в ассортименте магазина и, в среднем, имеют стоимость ниже в 2-3 раза. В среднем один и тот же покупатель будет обслуживаться раз в три года.

Так же есть значительная группа постоянных покупателей со средней частотой закупки раз в месяц. Это розничные продавцы и профессионалы строительно-отделочной сферы.

Рисунок 8. Структура покупателей по прибыльности для магазина, %

Как видно на рисунке 8, именно эта часть покупателей приносит значительную часть дохода и обеспечивает снижение сезонности продаж.

---

Так же профессионалы могут быть удобным каналом продвижения интернет - версии магазина, поскольку могут демонстрировать товар клиентам до покупки. Так же данная категория покупателей имеет скидку и им выгодно склонить покупателей к покупке именно в этом магазине.

Проводимая до сих пор коммерческая деятельность слабо влияла на выбор покупателей, она помогала не отстать от конкурентов, но не смогла сформировать иного преимущества, кроме места положения.

Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по повышению эффективности организации коммерческой деятельности предприятия.

2.3. Пути совершенствования коммерческой деятельности
ИП Мусин Б.М.

Вариант стратегического развития как уход в смежные рынки себя не оправдает и гораздо более прибыльным будет открытие он-лайн версии магазина.

На основании этого можем построить дерево целей ИП Мусин Б.М.(см. рис. 9).

Увеличение доли рынка

Увеличение объемов продаж за счет расширения рынка сбыта

Обеспечение необходимых объемов товарооборота

Выход

он-лайн

Увеличение численности персонала

Создание

интернет магазина

Повышение конкурентоспособности

Обучение персонала

Раскрутка

интернет -магазина

Рисунок 9. Дерево целей ИП Мусин Б.М.

Как видно на рисунке 9, выбранный вариант развития предполагает открытие интернет - магазина, его раскрутку и обеспечение бесперебойной работы.

Рассмотрим отношения между ИП Мусин Б.М. и другими участниками электронной коммерции, их модели и информационные технологии, используемые в коммерческой деятельности.

Торгово-закупочные площадки, на которых закупает товар ИП Мусин Б.М., - это сайты производителей и официальных дистрибуторов. Так же в процессе осуществления электронной коммерции участвуют платежные системы и системы мобильной коммерции (m-commerce). Так же ИП Мусин Б.М. используются информационные бизнес-системы для распространения информации о магазине и отдельных товарах. Основным узлом, связывающим все бизнес-процессы ИП Мусин Б.М., является программное решение 1С Магазин.

Рассмотрим, как изменится схема после включения в нее он-лайн продаж.

---

склад

1С магазин1С магазин

Торговый зал

покупатель

Предприниматель

Бухгалтер

Доставка

закупки

Он-лайн магазин

Оператор

Цепь оплаты

Рисунок 10. Новая схема организации коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М.

Как видно на рисунке 10, электронная коммерция прекрасно вписывается в структуру организации коммерческой деятельности ИП Мусин Б.М. Наиболее приемлемой для ИП Мусин Б.М. формой присутствия, а сети является интернет-магазин, поскольку предприятие предполагает развития, расширение ассортимента и имеет крупных конкурентов уже использующих эту форму.

ИП Мусин Б.М. не имеет большого количества свободных средств на дорогостоящую раскрутку. Поэтому сайт с потенциалом само раскрутки, стоящий всего на 5000 рублей дороже, представляется более подходящим вариантом. Выход в онлайн позволит расширить географию продаж, до зон влияния крупных Астраханских магазинов с южной стороны и Волгоградских с северной. Поскольку некоторые территории слабо населены, такое географическое расширение увеличит объем продаж в среднем на 40-50%.

На первом этапе работы интернет магазина нам потребуется автомобиль для доставки заказов покупателям. У предприятия уже имеется автомобиль для доставок, но он используется незначительно, поэтому можно использовать автомобиль предприятия, что сократит расходы на первоначальном этапе работы. Так же на предприятии уже имеются два водителя соответственно дополнительно водитель не потребуется. Помимо доставки своими силами клиенты сами смогут прийти получить товар непосредственно в магазине.

Поскольку многие покупатели магазина не привыкли к безличной форме покупок в интернете, и товар может вызывать неожиданные вопросы, которые, хотя и объясняются его спецификой, но не всегда могут быть предугаданы и отражены в описании, целесообразно нанять оператора, который будет принимать заказы по телефону и консультировать покупателей, а также уточнять и перепроверять предоставленную покупателям информацию. Помимо этого в обязанности оператора будет входить разъяснение покупателям магазина процедуры он-лайн заказа.

В таблице 12 мы покажем расчет затрат на организацию Интернет-торговли.

Таблица 12

Расчет стоимости затрат на организацию интернет-торговли

Статья	Сумма руб.
Разработка сайта	40000
Организация рабочего места оператора (покупка компьютера, принтера, кассового аппарата)	60000
Хостинг за год	12800
Регистрация домена	1500
Настройка программного оборудования и программного обеспечения	7000
Заработная плата оператора	15000
Фиксированные налоги (30%)	4500
Итого	140800

---