Файл: Организация договорных и агентских отношений в гостиничных предприятиях.docx

1. На первом этапе важно изучить уровень цен на услуги, сравнить предложенные с ценами на туристическом рынке.

2. На втором этапе составляется профиль агента по переговорам, и продумываются все нюансы, оценивается, насколько цели партнеров схожи.

3. На третьем этапе организации уделяют внимание реализации возможных решений, а также выясняются, в какой степени готовности находятся договорные обязательства.

Договорная документация гостиничных предприятий крайне разнообразна и определяется основными формами их взаимодействия, которые были рассмотрены выше.

В подавляющем большинстве случаев взаимоотношения гостиничных предприятий с туроператорами определяются общепринятыми способами сотрудничества:

‒ договором аренды отеля;

‒ договором о квоте мест с гарантией заполнения 30‒80%, то есть договором комитмента;

‒ договором о квоте мест без гарантии заполнения, то есть договором элотмента;

‒ договором о твердой закупке мест с полной оплатой (договор безотзывного бронирования);

‒ договором о текущем бронировании .

Несмотря на большое множество разнообразия договоров, отелей и туроператоров, существуют общие и единые правила их составления. При составлении договора обязательно оговариваются стоимость номеров и бронирования, тип номеров и необходимое их число, продолжительность обслуживания, свободные периоды, графики заезда туристов. Также вниманию подлежат сроки и продолжительность обслуживания, набор услуг, количество и форма организации питания, специальные удобства, язык обслуживания, сроки бронирования, сроки снятия брони, ответственность сторон по срокам снятия брони, а также все специфические и дополнительные условия.

Договоры между гостиницами и туроператорами бывают трёх видов: агентские, комиссионные и корпоративные. Предметом агентского и комиссионного договоров является предоставление клиентам фирмы гостиничного обслуживания в соответствии с действующими тарифами гостиницы, являющимися важной частью договора. С учетом объема заказываемых услуг туроператору предоставляется скидка от первоначальной цены. Размеры скидок могут меняться от 10% – для небольших турагентств и туроператоров, до 30% – для крупных туроператоров. В подавляющем большинстве случаев цена может быть близка или даже равняться себестоимости обслуживания. В соответствии с договором, гостиничные услуги оплачиваются туроператором, а обслуживание туристов осуществляется согласно ваучерам. Все дополнительные услуги в данном случае оплачиваются туристом. Согласно комиссионному договору, гостиница ежемесячно выплачивает туроператору комиссионное вознаграждение, не предоставляя ему при этом скидок и льгот. Размер комиссии соответствует размеру скидки, указанной в договоре.

---

Определяя цены для туроператоров, гостиницы учитывают следующие нюансы:

‒ в противоположность турагенту, туроператор сам образует конечные продажные цены, как на отдельные услуги, так и на турпакеты, и потому в отношении туроператора гостиница использует так называемые чистые цены (цены, образованные от максимальных цен со скидкой, без заложенной в них комиссии);

‒ цена услуг для туроператора должна предполагать возможность туроператору образовать для своих турагентств цену с агентской комиссией;

‒ цена услуг для туроператора должна позволять ему покрывать свои расходы на обработку и пересылку бронирований, а также направлять часть средств на маркетинг и продвижение турпродукта на рынке;

‒ конечная продажная цена, формируемая туроператором от цены услуг, предоставляемых гостиницей, не должна быть выше, чем соответствующая продажная цена, устанавливаемая самой гостиницей для розничных, корпоративных клиентов и турагентств .

Корпоративный договор имеет более благоприятные условия и заключается после длительного сотрудничества с отелем при условии перспективного и выгодного для обеих сторон сотрудничества. Предметом такого договора является предоставление номеров в отеле для размещения клиентов фирмы по корпоративным ценам и дополнительного обслуживания, предоставляемого отелем, при условии обеспечения туроператором гарантированного числа ночей в определенный период времени.

Корпоративные договоры являются экономически выгодными для гостиничной организации, так как:

‒ они обеспечивают гостиницам гарантированную загрузку туристами, приехавшими с деловыми целями в запланированное время в период деловой деятельности;

‒ корпоративные клиенты обычно пользуются более комфортабельными условиями размещения и дополнительными услугами;

‒ корпоративные клиенты представляют дополнительный потенциальный интерес для гостиниц, так как крупные международные компании время от времени проводят конференции или семинары и другие мероприятия, обслуживание которых приносит гостинице большую прибыль.

При заключении корпоративных договоров турфирмы часто являются посредниками между компанией и гостиницей. Цены для корпоративных туристов должны быть как минимум на 10% ниже базовых цен и зависеть от количества ночей. Минимальная корпоративная цена предоставляется для привлечения транснациональных корпораций и поощрения фирм, обеспечивающих постоянный поток клиентов. Размер корпоративной цены должен быть равен или ниже размера цен для агентов .

---

В каждом договоре должна содержаться информация о предмете договора, обязанности и ответственности сторон, цены, порядок расчётов, срок действия договора, пункт о разрешении споров, а также подписи обеих сторон, иначе договор будет считаться недействительным. Каждый участник переговоров должен чётко понимать все аспекты договоренностей.

2 Актуальные аспекты взаимоотношений гостиниц и туроператоров

Особый научно-теоретический смысл для анализа актуальных аспектов отношений гостиничных предприятий и туроператоров имеют положения о том, что у каждой формы взаимодействия есть множество преимуществ и недостатков.

Опираясь на данные современного туроперейтинга по вопросам взаимодействия важнейших структур туризма, были выделены основные преимущества и недостатки каждой из них.

В результате изучения был получен материал, анализ которого позволил заключить, что работа на элотмент-условиях, особенно при мягком блоке мест, менее выгодна владельцу гостиницы, так как риск того что простоя комнат остается на нем, следовательно, и размер процента с каждого дня по сравнению с комитментом, сильно уменьшится. С другой стороны, элотмент позволяет работать с гостиницами мелким туроператорам, которые не имеют финансовой возможности для аренды гостиницы или работы на условиях комитмента.

Таким образом, у них есть возможность зарабатывать и становиться устойчивыми фирмами, которые в будущем будут способны выбирать наиболее приемлемый для них способ работы. Важным для исследования является положение о том, что размер платы по элотменту зависит от тех же условий, что и комитмент. Данный феномен зависит от того, какой блок выбирает туроператор. Элотмент по жесткому блоку можно сравнить с арендой определенного количества комнат в гостинице, плата за которую вносится непосредственно перед заездом туристов и зависит от средней длительности планирующихся заездов. Следовательно, чем больше длительность заездов, тем больше средств будет получать владелец гостиницы каждый раз, и тем больше будет шанс оператора получить хороший процент.

В действительности взаимоотношения гостиниц и туроператоров происходит на комитмент и элотмент-условиях одновременно, так как они зачастую сочетаются и дополняют друг друга. Туроператор, понимая свои возможности на начальном этапе построения выгодных отношений, обычно приобретает около 20‒30% комитментов от размера регулярных отправлений, а остальное компенсирует элотментами. Данный способ приводит к повышению стоимости гостиничных услуг, но значительно снимает риски с туроператора. В дальнейшей работе оплату за гостиничные услуги, он либо полностью оставляет себе, либо перечисляет хотельеру перед заездом туриста, это зависит от того в какой номер будет заселяться турист, точнее от того на каких условиях этот номер был приобретён.

---

Деятельность на основе комитмента наиболее распространенная форма работы туристского оператора и отеля. Прежде всего, ее популярность объясняется гораздо меньшими расходами и риском туроператора. Стоит обратить внимание на то, что в случае приобретения блоков мест, оператор имеет возможность выбирать количество комнат, риск за продажи которых он готов принять на себя, таким образом, туроператор фактически управляет своими возможностями и основываясь на собственном опыте продаж и работы. Стоит отметить, что зачастую туроператор покупает блоки одновременно в нескольких отелях, то есть, специально расширяет составляющую часть своих туров, ориентируя их на различные сегменты туристского рынка и категории туристов.

Такой подход к ведению туристического бизнеса довольно сильно повышает уровень возможностей туристической фирмы и выделяет её на рынке, как динамичную структуру, ориентированную на современного потребителя услуг. Преимуществом работы на комитмент условиях для владельца гостиницы является полное снятие с него проблем, следовательно, и рисков по заполнению средства размещения. Комитмент-условия приобретения блоков комнат состоят не менее 50% предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном, а также в практической невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента.

Таким образом, риск реализации комнат полностью ложится на туроператора и любой простой номеров не компенсируется владельцем отеля, следовательно, выплаченная оператором сумма не возвращается. Стоит отметить, что главной выгодой из комитмент условий для владельца гостиниц, является возможность получить наличные средства за будущие продажи своих номеров до начала сезона, что позволяет ему более качественно приготовить отель к работе с клиентами. В случае сильной зависимости заполняемости отеля от сезона, у туроператоров появляется возможность, арендуя отель, добиться размера арендной платы, основанной на среднегодовой цене, которая на 50‒70% ниже цены стойки в сезон. Столь выгодная для туроператоров цена услуг отеля позволяет получать в течении сезона сверхприбыль, которая перекрывает расходы оператора, связанные с возможным простоем номеров и щедро награждает их за принятый на себя риск хотельера. Однако, приобретение комитментов менее выгодна для туроператора, поскольку цены на проживание в этих гостиничных предприятиях незначительно меняются в течение года, что снижает возможность получения сверхприбылей операторов. Таким образом, с уверенностью могу заявить, что условия работы при комитменте снимают все возможные риски простоя гостиницы, это наиболее приемлемая форма сотрудничества отеля и туроператора.

---

Важным для исследования так же является форма взаимоотношений, при которой средство размещения арендуется полностью. Этот способ является редким, по причине того, что только самые крупные и финансово-независимые туроператоры могут позволить себе полностью арендовать гостиницу. Здесь можно выделить явное преимущество хотельера, так как туроператор берёт на себя весь риск и реально оценивает вероятность заполнения отеля целиком в тот или иной период. С другой стороны, несмотря на значительный риск, принимаемый туроператором, он получает шанс продавать туры с проживанием в арендуемой им гостинице по минимальной цене, что позволит ему улучшить свои позиции на рынке. Не вдаваясь в обсуждение, необходимо добавить, что с хотельера не снимаются функции по предоставлению услуг, финансовым и управленческим вопросам. На туроператора ложатся только вопросы реализации номеров, их бронирования, а также расчеты с постояльцами за основные гостиничные услуги. Туроператор лишь только передаёт информацию о датах заездов, данные туристов, условия размещения .

Для полноты исследования следует отметить такие формы взаимодействия как работа на повышенной комиссии и приоритетное бронирование. Экономический смысл повышенного вознаграждения состоит в том что, комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хотельера придает смысл обращениям туристов и агентов к туроператору, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Таким образом, у туроператора есть возможность продавать услуги по цене установленной самой гостиницей, не теряя при этом свой коммерческий смысл. Следовательно, хотельеры могут мотивировать турфирмы к более активным действиям по реализации турпродукта, куда входят их гостиничные услуги. Важно отметить тот факт, что туроператору стоит выбирать данную форму взаимодействия, если услуги гостиницы входят в состав индивидуальных туров.

Можно сделать вывод о том, что если в случае индивидуальных туров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного средства размещения работа на условиях комиссии является наиболее оптимальной, чем жесткие условия приобретения блоков и аренда. Данные схемы актуальны только для массовых туров. Стоит отметить, что обычно те хотельеры, которые работают на данных условиях, низко оценивают собственный риск простоя комнат и поэтому никогда не предложат операторам высокий размер скидок. Но существуют и исключения, поэтому всегда есть индивидуализированный подход, основанный на опыте работы с конкретным туроператором и конкретной гостиницей, объеме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, личными симпатиями и связями руководства гостиницы и оператора.

---