Файл: Петрова Алисазабарсо22 Глава 4Его величество заголовок.pdf

Глава 7
Специальные усилители убедительных текстов
Усилитель No 1: «Исследования и факты»
Если вы желаете придать вашим словам и размышлениям убедительность, вам нужно их чем-то подтвердить. И это должны быть не голословные доводы, а конкретные факты и исследования. Читатели любят такую информацию и испытывают к ней доверие,
потому что она способна внушить аргументацию излагаемого предложения. «В предложении заключена форма, а не содержание его смысла. Выражать смысл способны лишь факты». Людвиг Витгенштейн.
Усилитель No 2: «Цифры»
Существует одна простая истина: цифры несут конкретную информацию, в то время как слова порой лишены такой составляющей. Естественно, если эти цифры не взяты «из воздуха». Только что мы обсудили силу фактической информации.
Многие факты основаны на цифрах. Это часть их ценности. В убедительном тексте вы просто обязаны оперировать цифрами.
Потому что люди им доверяют. Цифры придают убедительность даже самому сухому изложению. Сравните две фразы: «Многие люди ни разу в жизни не видели снега» и «Более 55% населения Земли ни разу в жизни не видели снега».
Усилитель No 3: «Расчеты»
Расчеты являются показательным примером выгодной составляющей вашего убедительного текста. Представим, что вам поручили составить текст коммерческого предложения, в котором вам следует убедить получателя в выгодности сотрудничества.
Почему этому получателю следует верить вашим словам? Если вы заявляете о выгодности всего предложения – позвольте ему об этом судить самостоятельно и сделать собственный вывод.

Усилитель No 4: «Изображения»
Зарубежные авторитетные копирайтеры рекомендуют к текстам прилагать изображения. Причем подбору визуальных картинок нужно уделять должное внимание.
Если вы описываете в вашем тексте какой-то конкретный товар – нужно обязательно размещать его изображение.
Этим способом «на ура» пользуются интернет-магазины. Ведь лучше один раз увидеть, пусть даже на фотографии.
Особенно если вы предлагаете клиенту что-то приобрести.
Усилитель No 5: «Таблицы, диаграммы, графики»
В написании текстов есть правило, которое будет актуально всегда, – ориентация на целевую аудиторию. Когда мы пишем очередные строки, то должны постоянно прокручивать в своей голове одну фразу: «Насколько ЭТО нужно моей аудитории?».Именно поэтому в одном тексте, чтобы вызвать нужную эмоцию, мы можем неустанно рассказывать обо всех прелестях в эпистолярном жанре, а в другом – будем четко структурировать изложение,
боясь употребить лишнее слово.
Усилитель No 6: «Знаменитости»
Последние новости из жизни этих людей потом очень долго обсуждаются. Весь этот мир полон слухами,
сплетнями и самыми неожиданными новостями. И это только добавляет интереса.
Усилитель No 7: «Экспертное мнение»
Рекомендации на сегодняшний день обладают огромной силой воздействия. Когда мы говорили о знаменитостях,
мы рассматривали эффект вовлечения в рекламу имен известных всем людей. Это идолы, у которых много фанатов, готовых подражать во всем своим кумирам.

Усилитель No 8: «Заслуги»
«Фотограф с 10-летним стажем» или «Победитель конкурса фотографий “ _”Одна из лучших компаний на рынке» или «Лучшая компания рынка по версии рейтинга»
Усилитель No 9: «Гарантия»
Каждый человек, который отдает свои деньги и ставит собственную подпись на договоре о сотрудничестве, рассчитывает на то, что деньги не будут потрачены зря. Да и покупать «кота в мешке» никому не хочется, а особенно – сожалеть о такой покупке.
Усилитель No 10: «Перечень клиентов»
Усилитель No 11: «Бесплатная конфетка»
Слово «БЕСПЛАТНО» обладает просто магической силой воздействия. Кто из нас откажется получить что-то, ничего за это не заплатив?
Думаю, никто. И это нормальное отношение к экономии собственных средств.
Усилитель No 12: «Новинка»
Все мы любим узнавать что-то новое. Существуют даже своеобразные соревнования между производителями: кто быстрее выпустит очередную новинку на рынок. Постоянное стремление развиваться и расширять свое предложение – это самое красноречивое подтверждение успешной компании.
Усилитель No 13: «Секс»
Тема секса уже давно заняла одно из главенствующих положений в современной рекламе. Запретный плод всегда был сладок и продолжает таковым оставаться. Одна из основных задач рекламы в любом формате – привлечь внимание представителя целевой аудитории и запомниться.
Усилитель No 14: «Эксклюзивное предложение»
Каждому человеку приятно, когда его показательно выделяют среди окружающих. Я очень часто во время телефонного звонка своим друзьям говорю в трубку:
«Это самый главный строитель города Николаева?»

Усилитель No 15: «Истории клиентов»
В этой истории клиент рассказывает о конкретной ситуации, которую он разрешил с помощью рекламируемого товара.
Усилитель No 15: «Истории клиентов»
В этой истории клиент рассказывает о конкретной ситуации, которую он разрешил с помощью рекламируемого товара.
Усилитель No 16: «Сравнение»
Вспомните общеобразовательную школу, когда нам нужно было выполнять домашние задания. Одним из таких самостоятельных уроков было написание нескольких сравнений к прилагательным, например: «Синий (вкусный,
быстрый, спокойный, красивый и т. д.) как.»
Усилитель No 17: «Афоризмы и цитаты»
Как часто вы используете в своей деятельности афоризмы и цитаты известных людей? Второй вопрос: а зачем вы это делаете? Мы пользуемся крылатыми выражениями и высказываниями, чтобы усилить эффект нашего сообщения (с целью доказать, что более известный и авторитетный автор на нашей стороне).
И что самое интересное, эти высказывания потом передаются из уст в уста. И когда мы их вспоминаем, невольно думаем о том, откуда их узнали.
Техника No 18: «Прогресс»
Если ваша компания собирается запускать на рынок какой-то революционный с технологической точки зрения продукт – техника «Прогресс», пожалуй, максимально эффективно преподнесет все выгоды.
Усилитель No 19: «Фразы-связки»
Усилитель No 20: «Акцентирование внимания»
Усилитель No 21: «Постскриптум»

Глава 7
Техника No 1: «Вопрос – ответ»
Мы должны вызвать у читателя желание получить на него ответ. Поэтому при составлении вопросительной части всей конструкции очень важно понимать реальные потребности выделенной целевой аудитории. Что им интересно? Какие вопросы они часто себе задают?
Техника No 2: «Диалог»
Техника No 3: «Новости»
Техника No 4: «Сообщение о скидке»
Скидка – это, наверное, самое главное и известное изобретение в мире стимулирования продаж. Каждый человек одержим возможностью приобретения товара по более низким ценам. Потому что он экономит свои средства.
Техника No 5: «Кросс-продажа»
Для практикующих специалистов по продажам этот термин не является загадкой. Потому что он часто применяется и используется в процессе проведения переговоров с клиентами. Для всех остальных приведем четкое, понятное и простое определение.
Техника No 6: «Невозможное возможно»
Техника No 7: «Антимиф»
Техника No 8: «Устрашение»
Техника No 9: «Картина будущего»
Существует один прием в продажах, который на протяжении нескольких лет набирает эффективность. Иногда слышатся упреки в том, что при его использовании происходит манипулирование сознанием потенциальной аудитории.
Техника No 10: «Тройная выгода»
Немногим ранее мы с вами рассматривали особенности общения с читательской аудиторией на языке выгод. То есть мы остановились на том, что важно не только описывать свойства, характеристики, а также преимущества рекламируемого товара, но и показывать выгодную составляющую – конкретную ценность для потребителя.
Техника No 11: «Крещендо»
Термин «крещендо» – музыкальный, он означает постепенное нарастание силы звука при пении или игре на музыкальном инструменте. Со временем это слово закрепилось в маркетинге и продажах, означая постепенное усиление преимуществ.
Техника No 12: «Диминуэндо»
Эта техника – полная противоположность предыдущей. И термин «диминуэндо» также заимствован из музыкальной сферы. Он означает постепенное ослабление силы звучания в процессе пения или игры на музыкальном инструменте.

Техника No 13: «Логика»
Эта техника также относится к построению «выгодной» части рекламного текста. Ее суть заключается в том, что каждая перечисленная выгода должна логически дополнять или раскрывать предыдущую.
Причем неважно, какой способ перечисления осуществляется – «Крещендо» или «Диминуэндо».
Техника No 14: «Ирония»
Ирония – одна из форм иносказания, основанная на ощущении притворства. Перед нами скрытая насмешка, преследующая определенную цель. В некоторых случаях ирония смотрится не только уместно, но и убедительно.
Техника No 15: «Комплимент»
Много написано и столько же сказано о магической силе комплиментов. Люди, которые ловко владеют сладким словом, всегда пользовались популярностью и могли к себе расположить собеседника.
«Комплимент – все равно что поцелуй через вуаль».
Техника No 16: «Раз, два, три.»
Число «3» определенно является культовым символом в нашей жизни. Начиная с религии и сказок,
заканчивая повседневной жизнью.
Техника No 17: «Прошлое – будущее»
Техника No 18: «Прогресс»

Техника No 19: «Ассортимент»
Пожалуй, каждая современная и прогрессивная компания имеет в своем арсенале несколько продуктов или услуг.
Всем известно, что больший эффект и отдача достигаются тогда, когда мы рекламируем каждую конкретную позицию отдельно. Это позволяет нам более основательно преподнести все ее выгоды.
Техника No 20: «Альтернатива»
Техника «Альтернатива» – это когда вы в своем тексте предлагаете читателю выбрать из нескольких существующих возможностей решения его насущного вопроса что-то одно. Есть ваш вариант и несколько альтернативных. При этом вы убеждаете в рациональности именно вашего предложения.
Техника No 21: «Быстрый эффект»
Человек по своей натуре (в большинстве случаев) достаточно ленив, с одной стороны, и определенно рационален – с другой. Мы не любим делать лишних движений. И на этом фоне оборот «быстрый эффект» представляет собой конкретную выгоду.
Техника No 22: «Недостаток – в преимущество»
Когда на собеседовании с потенциальным работодателем нас спрашивают о положительных качествах, мы можем о них говорить несколько минут без запинок. Но стоит только поинтересоваться нашими отрицательными качествами –
мы сразу оказываемся загнанными в угол. Все прекрасно понимают, что у каждого человека есть как недостатки, так и преимущества.
Техника No 23: «Самовнушение»
Смысл техники «Самовнушение» заключается в том, что вы должны написать текст, который прочитает типичный представитель вашей потенциальной аудитории, разглядев в нем себя и свои привычки. Секрет вот в чем: если он читает то, что недавно сам переживал, – он будет изучать текст и дальше («Похоже, они меня понимают.»).

Техника No 24: «Постановка проблемы»
Читатель будет уже вашим, так как вам удалось привлечь его внимание, вы смогли понять его переживания. И он от вас уже ожидает решения своей проблемы.
Техника No 25: «Конкурентное преимущество»
Фактически мы говорим об уникальном инструменте. Пока конкуренты спохватятся и «разнюхают»
о таком нововведении, наше агентство уже уверенно будет двигаться вперед в этомнаправлении.Даидляклиентоваргументвстиле«Мы–первые,кто...» всегда является убедительным.
Техника No 26: «Интерпретация»
Интерпретация – это «секретное оружие» адвокатов, которые представляют интересы своих клиентов в суде. Благодаря этому приему они способны «перекрутить» показания свидетелей в любую сторону, лишь бы выгородить своего клиента.
Техника No 27: «Успешный человек»
Существует негласная статистика, что в любой сфере деятельности всего 5% людей добивается успеха. Остальные 95% – люди, которые не могут себя найти и ничего существенного не достигают.
Техника No 28: «Преодоление возражений»
Опытные менеджеры по продажам со мной, наверное, согласятся, если я скажу, что многие сделки так и не состоялись лишь потому, что не удалось преодолеть возражения потенциальных клиентов.