Файл: Манипулирование: психологические аспекты..pdf

3. Изменение темпа: в программе манипуляции очень важен темп. Манипулятор достигает успеха, когда он опережает процесс мобилизации психологической защиты у собеседника. Поэтому большое значение им придается срочности и сенсационности. С этого ритма манипулятора необходимо сбить, нельзя позволить навязать его темп своему сознанию. Это значит, что полезно прервать контакт, т.е. дать полученным новым мыслям, чувствам и впечатлениям «переработаться». Надо навязать ходу манипуляции рваный, вязкий ритм, сходу отвергать нагнетаемую обстановку срочности, чаще всего ложной и искусственно созданной. Нельзя сходу принимать оценки, которые нам навязывают.

4. Отсеивание шума: манипуляция успешна в условиях, когда человека заваливают потоком ненужных сообщений и он не может сосредоточиться на той проблеме, которую ему нужно решить. Поэтому необходимо, получив важное сообщение нужно отфильтровать шумы, которые служат помехами.

5. Непредсказуемость: легче всего манипулировать человеком, мышление которого отвечает строгому и четкому алгоритм, если же человек следует необычной логике, то подобрать к нему ключ будет очень сложно. Значит эффективным способом от захвата и воздействия манипулятора является создание искусственной непредсказуемости твоей реакции. Таким образом, действует принцип – когда ты не предсказуем, ты не уязвим.

6. Отключение эмоций: если вы видите, что манипулятор давит на какое-то ваше чувство, следует на некоторое время сознательно притупить это чувство, воспринять сообщение бесстрастно, а потом на холодную голову обдумать его.

7. Создание контекстов: один из главных приемов манипуляции – втиснуть проблему в искусственно построенный контекст. Защитным средством в этом случае будет неприятие предложенной постановки вопроса, замена навязываемого контекста иными, выстроенными вне зависимости от манипулятора.

8. Создание альтернатив: манипулятор, пресекая диалог предоставляет выгодное ему решение, как не имеющее альтернатив. Такое условие надо сразу отвергать. Стоит только прикинуть в уме разные варианты решения, и вся манипуляция рушится.

9. Включение здравого смысла: когда слышишь страстные речи, то лучше пропустить мимо ушей красивые фразы и ухватить главный смысл. Потом допустить, что он верен и подумать, соответствует ли он здравому смыслу.

10. Поиск корня проблемы: манипуляция во многом сводится к тому, что людям предлагают такую трактовку проблемы, которая уводит от сути. В этом случае надо сразу отвергать предложенную трактовку и начинать ставить вопросы самому, шаг за шагом углубляясь в суть дела.

11. Включение памяти, проекция будущего: память и предвидение – основа психологической защиты от манипуляции. Манипуляторы применяют целый ряд технологий, чтобы отнять у собеседника чувство исторического времени, они навязывают особое замкнутое время. Поэтому каждый раз надо делать усилие и восстанавливать память о той проблеме, которую ставит перед тобой манипулятор.

12. Смена языка: отказ от языка, на котором манипулятор излагает проблему. Не принимать его язык, его терминологию и понятия ^[26][21, с. 77].

Для того чтобы не попадаться на манипуляторные приемы и уловки, прежде всего их необходимо уметь распознавать. Поэтому необходимо рассмотреть некоторые общие положения, которые в определенной мере помогают выявить и снизить эффект действия манипуляторных приемов.

Таким образом, при участии в дискуссии необходимо учитывать следующее ^[27]:

Во-первых, перед вступлением в дискуссию необходимо уяснить и четко определить для себя и своих партнеров каких целей вы хотите достичь, участвую в данной дискуссии. Это будет тем системообразующим фактором, который должен определять весь ход и направленность вашего участия в дискуссии. Необходимо определить и зафиксировать какие цели декларируют ваши оппоненты и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.

Во-вторых, на протяжении всей дискуссии необходимо постоянно удерживать в «поле внимания» цели, общий план и ход взаимодействия сторон.

В-третьих, если оппонент прибегает к использованию уловок, это может быть открыто обсуждено с ним, как недопустимая тактика ведения споров. Нейтрализация конкретных уловок может осуществляться путем раскрытия сути уловки, с соответствующими пояснениями.

В случаях использования оппонентом манипуляторных уловок возможны следующие варианты ответов на его манипуляции ^[28]:

А) Возвратный удар – нежелательный прием, который может быть оправдан лишь тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок, которые применяются оппонентом, уже были использованы и не давали нужного результата. Суть данного приема состоит в обнаружении в рассуждениях оппонента доводов, которые могут быть направлены против его же рассуждений. Таким образом показывается логическая несостоятельность или неосведомленность оппонента.

Б) Метод обличения – заключается в том, что показывается характер уловки и обращается внимание на ее намеренный характер. Такое поведение бывает целесообразным для того, чтобы осадить грубого оппонента. Этим лучше не злоупотреблять и указывать на ошибочность или недостатки рассуждения, не делая заключения о намерениях.

В) Метод Сократа – заключается в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, пришел к опровержению своего первоначального заявления. К разряду допустимых этот прием может быть отнесен только в том случае, если на задаваемые вопросы можно действительно дать однозначные ответы. В противоположном случае, метод Сократа становится уловкой, причем достаточно трудной для распознания неподготовленным человеком. Несмотря на то, что возможности метода “Сократа” ограничены характером ответов, при правильном его использовании, он оказывается весьма эффективным.

Г) Оттягивание возражение – суть данного приема в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливаясь в те моменты, когда замечены слабые моменты в его аргументации. Чем больше возможностей предоставляется для критического анализа, тем легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации.

Д) Опережение возражений – Этот прием сводится к тому, что сторона начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента, называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая, что делается для их преодоления. В том случае, если этот прием попал в цель, у оппонента в определенной мере выбивается почва из-под ног и его критика будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации.

Е) Резюмирование – выражается в подведении итогов сказанному, которое может начинаться словами: «Давайте уточним, к чему мы пришли…». Этот элемент обсуждения позволяет экономить силы, возвращать общающиеся стороны к исходной теме, и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.

Ж) Маскировка конечной цели – данный прием основывается на том, что участник обсуждения не формулирует сразу конечный вывод. Для этого в ходе обсуждения он старается вызвать согласие с отдельными посылками, рассеянными среди общих положений и всех остальных элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все частные выводы, которое, при успешной маскировке исходных посылок, может быть неожиданным для оппонента, но которое он вынужден признать в силу предыдущих соглашений.

З) Метод экономии аргументов – предполагает постепенное обсуждение выдвигаемых идей в противовес выплескиванию сразу всех имеющихся доводов. Подобная этапность облегчает восприятие информации и позволяет избежать игнорирования доводов оппонентом, что часто бывает, когда вопросы задаются целым пакетом, а отвечают на них выборочно, отдавая предпочтение тем, которые более удобны.

И) Демонстрация позиции общения – важна для нейтрализации нарушений принципа равной безопасности общающихся сторон. Этот прием ставит некоторые барьеры в общении, а потому целесообразен лишь в тех случаях, когда оппонент срывает обсуждение некомпетентными, фальсифицированными или провокационными заявлениями. В таких случаях допустимо прямое обращение к компетентности и статусу участников обсуждения, хотя конечно лучше, если к этому приему не приходится прибегать.

К) Использование острот – для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками, при определенных обстоятельствах, он может быть эффективен больше, чем любой другой.

Вывод по главе 2:

Выделяются три основные группы манипуляторных приемов, используемые в дискуссионных обсуждениях. Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Правила поведения для защиты от манипуляций:

1. Сокращение контактов;

2. Уход от захвата;

3. Изменение темпа;

4. Отсеивание шума;

5. Непредсказуемость;

6. Отключение эмоций;

7. Создание контекстов;

8. Создание альтернатив;

9. Включение здравого смысла;

10. Поиск корня проблемы;

11. Включение памяти, проекция будущего;

12. Смена языка

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Человек является существом социальным. Следовательно, наше поведение находится всегда под воздействием других людей, и довольно трудно защитить себя от такого вида воздействия, учитывая бурное развитие методов и технологий манипулирования.

Выполняя данную работу нами была рассмотрена история развития манипуляции, как понятие психологии, были выявлены основные приемы, посредством которых оказывается психологическое воздействие, а также были раскрыты способы защиты и борьбы с такими воздействиями. Во время изучения данного явления нами был сделан следующий вывод, что данный процесс становится частью взаимодействия людей, предполагает активное использование различных способов и средств скрытого принуждения людей ^[29].

Степень успешности манипуляций в особой мере зависит от того, насколько широким является арсенал средств психологического воздействия, используемых манипулятором и насколько манипулятор умеет их использовать. Наиболее часто выделяют следующие средства, при помощи которых производится происходит манипулятивное воздействие:

1. Определяется вектора воздействия, на основе подзадач (снижение критичности адресата; внедрение в его сознание требуемого желания, намерения; изоляция влияния со стороны других людей и т.п.)
2. Подбор вида воздействия для того, чтобы оказать давление (перехват инициативы; сокращение времени для принятия решения; демонстрация собственной квалификации и т.д.)
3. Поиск мотива, посредством которого возможно проникнуть в психическую сферу оппонента.
4. Постепенное наращивание давления по разным линиям (повышение плотности; тотальность воздействия; постоянство; интенсивность^[30]).

Изучение литературы, которая рассматривает основные элементы манипулятивного воздействия показывает наличие одинаковых составляющих манипуляции, которые при различных сочетаниях анализируются разными авторами. В совокупности эти элементы могут быть сведены к нескольким группам:

• • • 1. Оперирование информацией;
      2. Скрытие манипулятивного воздействия;
      3. Степень и средства принуждения, применения силы;
      4. Мишени воздействия.

В данной работе затронута довольно важная проблема, которая нуждается в дальнейших исследованиях, в первую очередь в разработке рекомендаций, формированием определенных типов отношений, которые касаются психологической защиты населения от информационно-психологического воздействия манипулятивного характера ^[31].

Стоит отметить, что подобная задача является актуальной не только для нашей страны, но также и для других стран. Об этом свидетельствует внимание к рассматриваемым проблемам от различных зарубежных исследователей.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреева, Г. М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2018. – 376 с.
2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2017. – 295 с.
3. Братченко, С.Л. Диагностика склонности к манипулированию // Диагностика личностно-развивающего потенциала: Метод. пособие для школьных психологов. Псков: Изд-во Псковского обл. ин-та повышения квалификации работников образования, 1997. С. 56 - 62.
4. Гербер, Е. И., Тугушев, Р. Х. Общая психология. – М.: Издательство ЭКСМО, 2016. – 560 с.
5. Глухов, В.И., Петухов, В.А. Экономика абсурдов или абсурд экономики? Информационно-методический центр. − Екатеринбург.: «Информ», 2015. – 60 с.
6. Горяинов, О.В. Научитесь манипулировать людьми! Тренинги и ролевые игры/– Изд. 4-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 253 c.
7. Грачев, Г. В., Мельник, И. К. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М.: Алгоритм, 2017. — 285 с.
8. Данилова, А. А. Манипулирование словом в средствах массовой информации. — М.: «Добросвет», «Издательство „КДУ“», 2017. – 232 с.
9. Доценко, Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — 3-е. — М.: Речь, 2016 – 344 с.
10. Зельдович, Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2017. – 456 с.
11. Кишкель, Е.Н., Шипунов, В.Г. Основы управленческой деятельности: Учебное пособие для преподавателей средних специальных учебных заведений. − М.: Ассоциация средних специальных учебных заведений «Специалист», 2015. − 120 с.
12. Кара-Мурза, С. Манипуляция сознанием. — М.: Алгоритм, 2018. — 688 с
13. Коротков, Э.М., Савченко, А.В. Феномен латентного управления в социально-экономической системе: Журнал в России и за рубежом // Менеджмент, 2016. – №2. – с. 3-12.
14. Лавриненко, В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 415 с.
15. Леонтьев, А. А. Основы психолингвистики. — М.: Смысл; СПб.: Лань, 2017. — 287 с.
16. Мартынов, С. Д. Профессионалы в управлении. −Л.: Лениздат, 2015. – 144 с.
17. Мордачев, В.Д. Манипулирование людьми: играем на слабостях. Изд. 8-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 252 с.
18. Морозов А.В. Деловая психология. – СПб.: Союз, 2017. – 576 с.
19. Набоков, В.И., Хворов, Ю.И., Штонда, В.А. Деловой этикет менеджера. − Екатеринбург: Издательство «Лавка», 2016. – 163 с.
20. Осипова, А.А. Умей сказать «Нет!»: манипуляции в обществе и их нейтрализация. – М.: АСТ: Аристель, 2018. – 189 с.
21. Осипова, А.А. Как противостоять манипуляциям: Учебник /А. Осипова. – М.: АРДИС, 2017. – 256 с.
22. Павлов, В.В. Методологические аспекты управления. − М.: «Мысль», 2015. – 175 с.
23. Павлова, Л.Г. Основы делового общения: Учебное пособие / Под ред. Л.А. Введенской. – Ростов н/Д: Феникс, 2018. – 311 с.
24. Платонов, А.В. Манипулирование в сфере организации в соотношениях руководитель - подчинённый. Авторитет и симулякры бизнес-управления: Журнал // Управление персоналом, 2018 – №13 – С. 43-48
25. Стацевич, Е.В. Манипуляции в деловых переговорах: Учебник. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2017. – 167 с.
26. Столяренко, Л.Д. Основы психологии: учебное пособие – Изд. 18-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2017. – 671 с.
27. Титова, Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016. – 271 с.
28. Титова, Л.Г. Манипулятивные технологии в современном деловом взаимодействии: Сборник статей по материалам Всероссийской научно-практической конференции, проведённой ВЗФЭИ 20 апреля 2016 г. В 2 т. – М.: ВЗФЭИ, 2016. – Т. II. – 340 с.
29. Фексеус Хенрик. Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими: Учебник. – М.: Рипол Классик, 2016. – 272 с.
30. Хруцкий, В.Е. Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. − М.: Республика, 2015. – 510 с.