Файл: Манипулирование: психологические аспекты..pdf

Вывод по главе 1: Манипуляцией называется вид психологического воздействия, во время которого искусное исполнение приводит к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуальными желаниями.

Ситуации, в которых оказываются на человека манипулятивные воздействия:

1. Совокупность ситуаций межличностного взаимодействия, то есть таких ситуаций, в которых происходит непосредственное общение и обмен информацией, как говорят, “лицом к лицу”, а также опосредованно через телефон, почту, телеграф, факсимильную связь, различные иные системы связи, в том числе Интернет.
2. Ситуации, в которых человек находясь в составе определенной общности людей, подвергается непосредственному информационно-психологическому воздействию некоторым коммуникатором – личностью или группой (оратор, президиум).
3. Ситуации, в которых на человека осуществляется информационно-психологическое воздействие средствами массовой коммуникации.

ГЛАВА 2. ПРИЕМЫ И ТЕХНИКА МАНИПУЛЯЦИЙ, И СПОСОБЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ИМ

2.1. Приемы и техника манипуляций в межличностном взаимодействии

Приемы скрытой манипуляции являются:

1. Язык: у непонятных слов – цель подавление слушателя фальшивым «авторитетом» эксперта, или призыв выполнять гипнотизирующий эффект, или прикрытие лжи.

2. Эмоции: вызов эмоций – это необходимое условие для отключения разума у объекта манипулирования.

3. Сенсационность и срочность – технология общего действия, которая обеспечивает необходимый уровень нервозности, подрывающий психологическую защиту. Дополнительной целью данного приема является отвлечение внимания.

4. Повторение: оказывает действие на подсознание, которое плохо контролируемо. Поэтому нужно зафиксировать факт повторения в сознании, и тогда сигнализация будет как бы включена.

5. Дробление: манипулятор предоставляет вместо целостной проблемы только её часть, так чтобы невозможно было осмыслить целое и сделать вывод.

6. Изъятие из контекста: изымание проблемы из реального контекста.

7. Смешение информации и мнения: внушение вместе с фактами мнения манипулятора по данной проблеме.

8. Ссылка на авторитет: когда в поддержку утверждения привлекается уважение и авторитет, которые завоеваны в сфере, не связанной с этим утверждением.

9. Активизация стереотипов стремление отправителя сообщений добиться, чтобы мы воспринимали информацию и отвечали на нее, соответствую нормам поведения определенной общности.

10. Некогерентность высказываний: одно высказывание противоречит другому.^[20]

Рассмотрение приемов психологических манипуляций, которые используются во время дискуссий, деловых обсуждений, совещаний, других неофициальных и официальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с выраженными манипуляторным качествами формируют аргументационные модели, которые позволяю им приобретать преимущество. Подобный анализ показывает, какие психические образования личности выступают как мишени при манипуляторном воздействии, помогая в определенной степени раскрытию структурных элементов самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций ^[21].

Могут быть выделены три основные группы манипуляторных приемов, которые еще обозначаются как уловки и используются во время дискуссионных обсуждений (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из содержания и направленности манипуляторного воздействия, эти уловки могут быть разделены на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные ^[22].

Уловками организационно-процедурного характера являются приемы, которые связаны с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту, организующему манипуляцию. К таким уловкам могут быть отнесены:

1. Дозировка исходной информационной базы: материалы, которые необходимы для обсуждения, вовремя не предоставляются участникам, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений раздаются неполные комплекты материалов, и выясняется по ходу, что кто-то оказался не в курсе всей информации. Таким образом, происходит осуществление неполного информирования некоторых участников, что затрудняет обсуждение для них, а для других создаются дополнительные возможности для использования психологических манипуляций. Обратный вариант – “избыточное информирование”, заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений, сопоставление которых невозможно во время обсуждения. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

2. Формирование (мнений) установок посредством целенаправленного подбора выступающих: предоставляется слово изначально тем, чье мнение уже известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Следовательно, во время первого этапа формируется желаемая установка у участников обсуждения. В первую очередь это связано с тем, что для изменения созданной первичной установки требуются большие усилия, чем для её формирования. Для этих же целей обсуждение может быть приостановлено на выступающем, позиция которого является более желаемой и соответствующей взглядам (задачам) организатора манипуляторного воздействия. В этом приеме используется известная психологическая закономерность, так называемый, “эффект края”, связанный с высокой действенностью и тем, что запоминается последнее и первое выступление.

3. Двойной стандарт при оценивании поведения участников дискуссий: одни выступающие жестко ограничены при соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, а другим, позволено отходить от них и при этом нарушая установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний – одним “прощают” резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д. Возможен вариант, когда регламентом специально не устанавливаются, чтобы можно было по ходу выбрать наиболее удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и “подтягивание” их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

4. Маневрирование повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел “нужный” вопрос сначала “выпускается пар” на малозначительных и несущественных вопросах, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения более приемлемые положения, чтобы “колеблющиеся” могли быстрее принять продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

5. Управление процессом обсуждения: в публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более цивилизованный способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу рассмотрения иной (смежной) темы, то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется “важный” звонок и т.д.

6. Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения: при использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений, выводов.

7. Реферирование – краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе, которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.^[23]

Личностные или психологические уловки являются такие приемы, которые основаны на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, унижении личных качеств, невнимательности, игре на самолюбии, лести и других индивидуально-психологических особенностях человека:

1. Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не “вскипит”. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, активно используют в явной форме, тем самым принижая оппонента или в более завуалированной, косвенными намеками, в сочетании с иронией, неявным, но распознаваемым подтекстом.

2. Собственное возвышение или самовосхваление: эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод.

3. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию.

4. Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой ^[24].

Логико-психологические уловки – приемы, построенные на нарушении законов логики или, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

1. Сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда формулируется мысль неопределенно, нечетко, что позволяет интерпретировать её по-разному.

2. Несоблюдение закона достаточного основания. Согласно данному закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, “психо – логика” (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия^[25].

2.2. Методы противодействия межличностным манипуляциям

Для того, чтобы обезопасить и защитить себя от манипуляций, ниже представим правила поведения:

1. Сокращение контактов: меньше бывать в зоне контакта с манипулятором или потенциальным манипулятором.

2. Уход от захвата: важный этап в манипуляции – захват внимания собеседника, его присоединение. Пока захват не произошел ему надо сопротивляться. Эффективен прием прерывания контакта, уход на время. Если есть возможность, то полезно прервать словоизлияния манипулятора, вопросами, которые нарушат его сценарий. Вопросы могут быть типа: «Скажите прямо, куда вы клоните?» - этот вопрос заставит манипулятора перейти к сути дела, или же ему придется игнорировать вопрос, что может вызвать недовольство и укрепит психологическую защиту.