Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования

МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ «Синергия»
Контрольно-курсовое задание

Дата				код
________ 202__г.				хххх
Дисциплина
Управление продажами
Программа
МВА (дистанционная форма обучения)

ОТЗЫВ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ Положительные стороны работы: Недостатки работы: Оценка ________баллов Преподаватель _____________________________________________

ФИО, группа ДО- Новаев А.С. ДО 292 МВА

Описание задания

Необходимо выполнить задания и прикрепить ответ в личном кабинете. Максимальное количество баллов за правильное выполнение заданий – 100 баллов.
Сдаваемый на проверку файл должен иметь следующее название файла:

ККЗ_УПр_ФамилияИО_номер группы.
Тема 1. Стратегия продаж.

Практикум:

1. 
   Сформулировать стратегию развития компании на ближайшие 3 года. Определить ключевые стратегические цели.
   

Прописать декомпозированные планы по продажам (1-й и 2-й уровень) на ближайший год по технологии SMART.

2. 
   Прописать каналы продаж компании «факт». Прописать плюсы и минусы текущих каналов.
   

Составить список каналов продаж «план», определить приоритеты и сроки развития новых каналов. Обосновать выбор новых каналов.

3. 
   Провести анализ 4-5 основных конкурентов компании. Составить список косвенных конкурентов (3-4 конкурента), обосновать, почему считаете их косвенными конкурентами.
   

Сформулировать основные 3-5 УТП компании.

4. 
   Составить портреты ЦА компании (4-5 групп). Разработать продающие OFFER’ы для каждой целевой аудитории.
   

Ответ:

1. 
   Древо целей:
   

---

Стратегическая цель 4



Тактическая цель 4.1

Тактическая цель 4.2



Видение компании


Миссия компании Промрукав - развитие культуры монтажа кабельных трасс в России и повышение его безопасности, сведение статистики несчастных случаев, связанных с нарушением правил монтажа к 0, к 2030 году.

Видение компании – компания Промрукав к 2030 году является крупнейшим поставщиком изделий для прямого монтажа в России, основным производителем решений ОКЛ.

Стратегическая цель 1 – доля рынка КНС в РФ 25% к 2025 году.

Тактическая цель 1.1 – ввод в ассортимент 80 % дилеров номенклатуры группы А в складской ассортимент к 2025 году. (отдел продаж).

Тактическая цель 1.2 – подписание договора поставки со всеми 3-мя федеральными дилерами к 2025 году (на данный момент работаем с 1-м) (отдел продаж).

Стратегическая цель 2 – доля рынка в решениях ОКЛ 80% к 2025 году.

Тактическая цель 2.1 – сертификация решений с 20-ю кабельными заводами к 2025 году. (отдел НИОКР).

Тактическая цель 2.2- разработка 3-х уникальных решений ОКЛ (поверхность прокладки+КНС+кабель), отсутствующих на данный момент на рынке, в 2023 году. (отдел НИОКР).

Стратегическая цель 3 – проникновение технологии прямого монтажа на уровне 80% к 2026 году.

Тактическая цель 3.1

---

– увеличение производственных мощностей по изделиям для прямого монтажа в 2023 году в 3 раза. (отдел развития продукта).

Тактическая цель 3.2 – разработка альтернатив для всей линейки крепежа для классического монтажа до 2026 года. (отдел НИОКР).

Стратегическая цель 4 – наличие продукции Промрукав в 50% проектов на стадии проектирования к 2026 году.

Тактическая цель 4.1 – обеспечить 80% проектных институтов бесплатными инструментами закладки нашей продукции в проект – модули BIM и т.д. до 2026 года. (отдел проектных продаж).

Тактическая цель 4.2 – ввести в активную программу мотивации 50% проектировщиков из АКБ в 2023 году (отдел проектных продаж).

2. 
   Каналы сбыта.
   

Единственный канал продаж компании Промрукав – дилерская сеть. Минусы ограничения одним каналом – отсутствие альтернативных каналов сбыта. Основной плюс – высокий уровень коммерческой привлекательности продукта для дилеров, высокий уровень заинтересованности в продукте.

3. 
   Анализ конкурентов.
   

УТП продукта – уникальные решения в ОКЛ по деревянным поверхностям (нет у конкурентов), изделия для прямого монтажа.

4. 
   ЦА
   

Основная ЦА нашего продукта – электромонтажники. Портрет этого потребителя – высокий уровень профессионализма, ценит время, важно максимально быстро реализовать монтаж объекта, не любит переделывать дважды, ценит высокое качество материалов.

Тема 2. Управление ассортиментом, ценообразование.

Практикум:

1. 
   Провести анализ ассортиментного портфеля, определить какие товарные группы и категории являются основными, какие дополнительными, обосновать почему.
   

Определить внешние и внутренние KPI оценки ассортимента для вашей компании.

2. 
   Определить какие товарные категории являются растущими, какие стабильными, какие падающими. Прописать план мероприятий по каждой группе со сроками.
   

3. 
   Составить линейку продуктов по ролям.
   

4. 
   Провести анализ ассортимента по матрице BCG. Выбрать стратегию развития товарных групп по итогам анализа, прописать план мероприятий по каждому квадранту.
   

---

5. 
   Определить стратегии ценообразования по товарным группам. Прописать систему скидок компании, обосновать размер и виды скидок.
   

Ответ:

Основные товарные группы – Гофрированные трубы, ЭМК, лоток металлический. Дополнительные – аксессуары для монтажа, крепеж. Основные занимают порядка 70 % оборота, являются маркерными по цене, дополнительные воспринимаются потребителем как сопутствующий товар, занимает небольшую долю в оборотах.





Наиболее быстрорастущими группами (звездами) являются ЭМК и Аксессуары. Стабильные (дойные коровы) – КК и Гофра ПВХ. Умирающие группы МР и ТГД.

Необходимо вкладывать в маркетинг по звездам, следить за коммерческой привлекательностью для клиентов у дойных коров, и инициировать вывод из ассортимента дохлых собак.

Тема 3. Организационная структура и управление отделом продаж.

Практикум:

1. 
   Разработать организационную структуру отдела продаж. Обосновать принципы составления оргструктуры.
   

2. 
   Определить KPI отдела продаж. Разработать систему отчетности (прислать скрины отчетов).
   

3. 
   Определить количественные и качественные показатели воронки продаж для вашей компании.
   

4. 
   Посчитать конверсию каждого этапа воронки продаж и всей воронки в целом. Выделить ключевой этап воронки. Прописать план мероприятий по увеличению конверсии каждого этапа и всей воронки на квартал.
   

5. 
   Посчитать длину воронки продаж (длину сделки) и длину каждого этапа. Выявить самый проблемный этап воронки. Прописать мероприятия по сокращению длины всей воронки продаж и каждого этапа на квартал.
   

---

РОЗ

Начальники цехов

Зам. Генерального директора по производству

Юридический отдел

Бухгалтерия

РОП

Коммерческий директор

Генеральный директор

Начальник ЮО

Главный бухгалтер



Начальник ЭО



Экономический отдел



Руководитель отдела развития продукта



Руководители территориальных групп продаж

Отдел развития

Отдел маркетинга

НИОКР

---

Смотрите также файлы

• И. О. Павлова, М. А. Скороход.pdf

• Цитотоксическим называется повреждающее действие веществ на организм путем формирования глубоких структурных и функциональных изменений в клетках, приводящих к их гибели..docx

• Учебное пособие для самостоятельной работы студентов по дисциплине Комплаенс контроль в системе экономической безопасности хозяйствующих субъектов.pdf

• Памятка для докладчика.doc

• The Council.docx