ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 17.01.2024
Просмотров: 51
Скачиваний: 5
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Менеджеры
Скоринговая система оценки эффективности деятельности по каждому клиенту. Каждой активности по клиенту присвоен коэффициент значимости, эффективность работы по каждому клиенту консолидируется в общий показатель эффективности работы отдела.
Тема 4. Система мотивации сотрудников отдела продаж.
Практикум:
-
Разработать систему мотивации для всех сотрудников отдела продаж: менеджеров, РОПа.
-
Разработать и выслать систему штрафов.
-
Разработать систему конкурсов для менеджеров отдела продаж на квартал.
-
Прописать нематериальные стимулы, которые будут применяться в компании для персонала.
-
Разработать план действий для создания конкуренции в отделе продаж.
Система мотивации в условиях дилерской сбытовой системы исключает возможность применения процента с продаж и других прямых KPI. На первое место выходит выполнение общего плана по компании и личная эффективность во взаимодействии с внешними и внутренними клиентами, которую целесообразно оценить грейдом.
Оплата = Стимулирующая доплата +Премия.
Премия =% выполнения общего плана.
Стимулирующая доплата =ранг
| Показатель качества труда в баллах | 2.0 - 2.5 | 2.51- 3.0 | 3.01- 3.5 | 3.51- 4.0 | 4.01- 4.5 | 4.51- 5.0 | 5.01- 5.5 | 5.51- 6.0 | 6.01- 6.5 | 6.51- 7.0 | 7.01- 8.0 |
| Ранги СД | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
| Размер СД (%) | 0% | 10% | 20% | 30% | 40% | 50% | 60% | 70% | 80% | 90% | 100% |
Нематериальные стимулы – ежегодный конкурс лучший по профессии, лучшие сотрудники размещаются на доске почета, получают ценные призы.
Тема 5. Автоматизация продаж.
Практикум:
-
Составить ТЗ по CRM: по видам отчетов, по воронкам продаж, правам доступа сотрудников, по функционалу.
-
Составить список необходимых интеграций с CRM.
-
Разработать методическое пособие для сотрудников по работе в CRM.
-
Настроить визуализацию результатов по KPI отдела продаж на Dashboard, прислать скрин.
Ответ:
Интерфейс руководителя отдела продаж
Должна быть возможность просмотра списка обращений по отделам продаж. Список представляет собой таблицу с датой, типом обращения, типом клиента, менеджером, направлением, информацией об автомобиле, информацией о клиенте, этапом, статусом, комментарием. Должна быть возможность фильтрации по любому полю, выбора временного интервала, поиска.
Возможность просмотра списка всех клиентов. Список представляет собой таблицу с информацией о клиенте, его автомобиле, менеджере, текущем и следующем этапах, комментарием. Возможность фильтрации по любому полю, выбора временного интервала, поиска. Должна быть возможность выбора клиентов, купивших более 1-го автомобиля.
Задание плановых показателей продаж по направлениям и по отдельным менеджерам. Также должны отображаться графики с 2-я кривыми — плановыми продажами и реальными продажами. Планы продаж должны задаваться на месяц.
Должен быть отчет по отказам. В отчете должна быть возможность выбора временного интервала, направления, модели автомобиля. Сам отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, количество отказов, количество отказов по звонкам, посещениям, тест-драйвам, предварительным договорам, заявкам с сайта, клиентам из 1С. Также в конце таблица должна идти строка с суммарными данными.
Должен быть отчет по менеджерам с возможностью выбора временного интервала, направления, менеджера. Отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, клиенты из
1С, звонки, посещения, встречи, тест-драйвы, предварительные договоры, выдачи, отказы, потенциальные клиенты, звонки вежливости, просроченные события, конверсия посещений,
подробнее, страница менеджера. Должна быть возможность нажатия на цифру в отчете для просмотра всех клиентов для определенного этапа. В столбце конверсия посещений отображается количество клиентов, которые пришли после звонка. По нажатию на «подробнее» должны отображаться списки всех клиентов по всем этапам. При нажатии на страницу менеджера должен выполняться переход в интерфейс менеджера без выхода из системы и повторного входа под учетной записью менеджера.
Отчет по воронке продаж с возможностью выбора временного интервала и направления. Отчет представляет собой таблицу с полями: менеджер, среднее время завершения звонков, количество звонков незавершенных в течение суток, всего обращений, клиенты из 1С, заявки с сайта, первичные звонки, повторные звонки, всего звонков, взятые телефоны (для звонков), первичные посещения, повторные посещения, всего посещений, взятые телефоны (для посещений), конверсия посещений, тест-драйвы, выдачи. В ячейках помимо цифр должны указываться также и проценты. Под таблицей должен быть график в виде воронки, состоящей из 4-х уровней — обращения, посещения, тест-драйвы, выдачи.
Отчет по обзвону: гистограмма жалоб, подробный отчет по категориям жалоб, динамика по месяцам, индекс nps. В гистограмме жалоб должна быть возможность выбора временного интервала и направления. Сам отчет представляет собой график из столбцов с категориями жалоб с высотой, отражающей количество жалоб по конкретной категории.
В подробном отчете по категориям жалоб должна быть возможность выбора временного интервала, направления и категории жалоб. Отчет представляет из себя список категорий жалоб, в каждой из которых — таблица с клиентами, которые при обзвоне выбрали данную категорию. В таблице отображается информация о клиенте, автомобиле и комментарий клиента. В динамике по месяцам должна быть возможность выбора месяца начала, месяца окончания и направления.
Должен быть график количества жалоб каждой из категорий для каждого из выбранных в интервале месяцев. В индекс nps должна быть возможность выбора временного интервала, направления, менеджера. Сам отчет состоит из 2-х частей. Первая часть — список менеджеров и их nps за выбранный период. Вторая часть — детальный отчет, в котором отображено общее количество опрошенных, количество недозвонов, количество отказов, количество клиентов, которых не учитывали, количество критиков, нейтралов, промоутеров, индекс nps. Также в этой части отчета отображаются показатели в целом по компании.
Интерфейс менеджера
Основная страница данного интерфейса должна содержать следующие элементы:
Список событий текущего дня. Представляет собой список из даты события, типа события, ФИО клиента, его автомобиля, комментария, номера телефона. Список отсортирован по дате события. Просроченные события выделены красным цветом.
Список потенциальных клиентов. Представляет список с такими же полями, как и список событий текущего дня. В списке представлены клиенты с этапом потенциальный клиент.
График продаж. Представляет собой график с ось времени и осью количества проданных автомобилей. На графике представлены 2 кривые — плановый график продаж и реальный план продаж.
Список клиентов. Представляет собой свернутые списки клиентов, разбитых по этапам с указанием названия этапа и количества клиентов. По нажатию на список — он должен раскрываться. В раскрытом списке по каждому клиенту должна отображаться информация о нем, его автомобиле, следующем этапе, таблица с этапами продаж, датами этих этапов и цветовыми отметками пройденных этапов.
Должна быть страница со всеми клиентами. Возможность поиска и добавления клиентов. Форма добавления клиента аналогична такой же в интерфейсе администратора. В качестве типа обращения можно выбрать звонок, посещение, клиент из 1С. В качестве направления можно выбрать только из тех направлений, менеджером которых является текущий менеджер.
Отчеты: статистика, воронка продаж, отчеты по обзвону — подробный отчет по категориям жалоб, индекс nps. Данные отчеты аналогичны тем, что должны быть реализованы в интерфейсе руководителя отдела продаж. Единственным отличием является то, что менеджер может просматривать данные только по тем направлениям, менеджером которых он является.
Пример графического инфоцентра:
