Файл: KUL_TURA_REChI_I_DEL_OBSch_LEKTsII.docx

Переговоры по речевой модальности различаются как межличностные (социальные роли, принцип «должен – хочу», постулаты личных качеств, вы-подход, эмпатия и т.п.); групповые (совещания по типу эристики, «домино», мозговой атаки, контент-анализа); и коллективные (двухсторонние, представительски-должностные, с учетом разветвленной системы подготовки, изложения и фиксированного решения). Отсюда сформулированные В.Андреевым семь правил борьбы с более сильным противником: преодолеть барьеры, заниженную самооценку и нетерпимость, отделить проблему от личности, объективность критериев в решении конфликтов, демонстрация важности проблемы для оппонента, заготовка на случай провала, допустимый предел отступления, поиск альтернативы.

Презентация – от лат.praesentatio (предъявление векселя, «трансаты», общественное представление вновь созданного проекта). Различают презентации внешние и внутренние (вовне и внутри фирмы), нисходящие и восходящие (от руководства), продвигающие и информационные (внедрение или реклама), публичные (от 50 чел.) и групповые (до 50 чел.), камерные (до 15 ч) и приватные (1,2 чел.). Характер и формат зависят от целей и задач проекта. Главное, она должна быть, интересной по содержанию, оригинальной по форме, яркой, запоминающейся и побуждающей к действию. «Парадокс в том, что чем больше аудитория, тем она более похожа на одного человека, и тем она меньше реагирует на продукт презентации, а больше на самого презентующего» (Э.Джей) Публичные и групповые презентации обычно проходят днем, в течение 2-х часов, с записными ораторами, демонстрацией стендов, коктейлем, памятными сувенирами; камерные носят характер домашних вечеров (торговые сети, услуги); приватные требуют высокой товароведческой квалификации, психологии, конкурентоспособности, обычно заканчиваются приглашением к сотрудничеству (дилером). Презентации с малым составом исключают длинные монологи, предпочитая живое общение, обсуждение.

Собеседование (обычно прием на работу) – особая речевая формула. Международный стандарт так определяет интересы сторон, нанимателя и претендента.

Намерения нанимателя: удостовериться в компетентности (вопрос по специальности), цель и мотив обращения (откуда сведения), перспективы роста, объем и характер работы, размер вознаграждения, семейное положение, время ответа или испытательного срока.

Намерения претендента: выяснить объем работы (на что берут), технологическая база (обеспечение), нормы оплаты, размер и формы поощрений, социальный пакет, возможность карьерного роста (учеба, конкурс, стажировка и т.д.) Доброжелательность, фиксация претендентом ответов нанимателя в письменном виде считается признаком организованности и ответственности. Но нельзя превращать беседу в инструктаж.

Деловая переписка – важнейший вид дистантного общения. В нормативы входят бланки и стандарт печати (поля2 см, интервал 1,5, абзацы, отсутствие переносов); фразы короткие и простые в изложении, корректность, деловой стиль речи. В деловых бумагах четко разграничивают цель и вид речевого клише (договор, протокол, заявление, доверенность, резюме, реклама и т.д.) Деловая почта обладает правовой значимостью, содержание текста должно соответствовать юридическим, административным, нотариальным и патентным нормам, поэтому на переговорах берут двух секретарей.

Телефонные переговоры – едва ли не самый распространенный вид делового общения.

Поскольку люди не видят друг друга, решающим становятся тип речи, компактность формулировок, хронометраж, время и стиль обращений. От абонента – необходимо представиться, извиниться, выяснить возможность разговора, назвать причину, суть проблемы, в случае нежданного звонка, отдать приоритет очной встрече. Если связь прервалась, перезванивает тот, кто начал беседу. Говорить следует четко и громко. Принятое время обращения – не ранее 10 утра и не позднее 22 вечера; хронометраж: представление – 20 сек, введение в тему – 40 сек, обсуждение – 100 сек, прощание – 20 сек. (итого, 3 мин). Телефон – это полилог, требует лаконичности, обдуманности, четкости и неторопливости речи, умеренности тона, акцента на фамилиях и цифрах. Это ваш статус.

Реклама – еще один популярный вид дистантного общения. «Реклама – двигатель торговли», но и концентрат информации. Требования к тексту: название рекламодателя, предмета самой рекламы, условия сделки (оплаты), поставки, гарантий. Рекламная информация может содержать и просто название плюс адрес. Реклама – убеждение требует развернутых описаний, льгот, преимуществ. Рекламные листки – это объявления, слоганы, афоризмы. Радио и видео реклама – это уже текст поликодовый, версификация.

Лекция пятая. Правила публичной речи. Оратория.

К трудностям делового общения, в первую очередь, следует отнести владение аудиторией, манеру и искусство публичного выступления. Речевой стресс, волнение, страх, ораторскую лихорадку, колоссальное интеллектуальное, эмоциональное, физическое напряжение испытывают, как правило, даже опытные ораторы и оппоненты.

Чтобы обрести уверенность, следует, во-первых, тщательно готовиться к каждому выступлению. По выражению А.Ф. Кони, «размер волнения обратно пропорционален затраченному на подготовку труду». Во-вторых, настроиться психологически на позитив, максимальную пользу и удовольствие для собеседника. В-третьих, снять физические и психологические зажимы системой упражнений и аутотренинга. Затем, установить плотный визуальный контакт с аудиторией: держать в поле зрительного внимания всех, особенно пассивных, слушателей; настроить аудиторию юмором, маркерами-словами обращений, зацепляющими вопросами. Необходимо использовать и паравербальные средства – интонацию, темп, тембр, громкость, логические акценты, паузы, мимику, жесты, позу, дистанцию речи. Не меньшее значение имеет заинтересованность предметом речи, искренность, естественность, открытость, а также проницательность, обратная связь с аудиторией, коррекция речи по закону «отзеркаливания». Энергетика, заряженность темой в сочетании с чуткостью и уважением к собеседнику неизменно создают максимальный эффект общения, кроме того, продуманный внешний вид. Одежда, стиль, манера держаться могут в равной степени расположить к восприятию, либо создать барьеры в общении. Оптимальным для публичной речи считается деловой стиль в одежде с элементами индивидуальности, не отвлекающими от восприятия.

«Ars oratoria – красноречие сердца, стремление души, искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других» (Н.Ф.Кошанский, учитель Пушкина).

Оратор, прежде всего гражданин (aner politikos, как определяли древние греки), муж добродетельный (vir bonus, по мнению римлян), и чтобы предоставить обществу правду, добро, отделить прекрасное от постыдного, требуется четкая организация речи.

1. Продолжительность публичного выступления ограничена регламентом внимания – 45 мин (академический час) и интенсивностью восприятия – 5, 10 мин (высказывание, хрия).

2. Если регламент ограничен, выбирается основная проблема, остальное увязывается.

3.Структура речи и цель должны быть ясны и постоянно напоминаться для ориентации.

4.Каждая смысловая позиция (аргументация) закрепляется и подчеркивается отдельно.

5. Выбирается порядок дедукции или индукции в зависимости от настроя аудитории.

6. Вступление (голова речи) – не более 1/8 от целого, не должно содержать извинений, следует заявить тему, озадачить вопросом, цитатой, завлечь шуткой, парадоксом.

7. Основная часть (тело речи) не должно включать более пяти связанных положений (частые ошибки – выход за пределы, путаница в плане, усложненность конструкции).

8. Заключение (ноги речи) – это генеральный штурм: упоминание о главном, побуждение к активности, жизнеутверждающий тон и сильная точка (слоган). Прощаться только раз!

9. Речь должна быть крепко сшита переходами, словами-маркерами между частями.

10. Необходим предварительный эскиз, план с тезисами, движение идей по всей речи.

Публичная речь может быть как подготовленной заранее, так и спонтанной, импровизированной. К этапам подготовки относятся выбор темы, работа с источниками, определение намерений, целевая установка и выбор средств ее реализации. К самому выступлению рекомендуется готовиться за несколько дней, чтобы вжиться в тему. Далее, речь необходимо репетировать не по кускам, а целиком, варьируя ее частями. Запоминать следует не фразы, а мысли, идеи, тезисы речи; можно воспользоваться планом, выпиской, «шпаргалкой», ключевыми словами. Репетировать лучше всего на ходу, непроизвольно. Никогда не следует заучивать текст, репетировать перед зеркалом.

В зависимости от цели речи делятся на информационные, убеждающие, агитационные, воодушевляющие, развлекательные, и каждая имеет свои особенности, структуру.

В информационной речи ценятся актуальность темы, свежесть, новизна, сочетание общих положений с конкретикой, наглядностью, соотношение логического и эмоционального, негативного и позитивного, теоретического и фактического; обязательным является последовательность развития и структурирование частей, установка на позитив, выход.

В убеждающей речи решающим является неизменность тезиса и достоверность аргументации: она должна быть «ad rem» - к делу, а не «ad hominem» - к человеку, т.е. опора на факты, а не на предрассудки. Аргументы по их весомости определяют порядок, композицию речи, они логически вытекают из тезиса и должны быть непротиворечивыми и исчерпывающими. Убедительность такой речи зависит также от ее выразительности. Воодушевляющая (эпидейктическая – хвала, хула) речь обращена к эмоциональной сфере общения: поздравления, благодарности, напутствия, тосты, комплименты. Здесь важны индивидуализация, адресность и образность (метафоричность) высказывания. Имеют значение и построение (композиция) частей: тост и комплимент трехчастны (повод, притча-метафора, личный мотив).

Сам композиционный ход варьируется в зависимости от жанра и типа публичной речи.

В повествовании чаще применяют хронологическую или историческую модель; в информационной – сопоставительный, ступенчатый или концентрический способ раскрытия темы; в убеждающей – логический, индуктивно-дедуктивный метод. Универсальным способом является комбинированный, дающий полную картину темы.

Импровизация – особый тип речи, когда на подготовку практически нет времени. Однако, и здесь разработана довольно четкая схема действий. Недаром мастера импровизации – французы, утверждают: «Лучшая импровизация – это хорошо продуманная речь». Итак, пока вы выходите к месту выступления, за 1-2 минуты попробуйте сформулировать:

1)тему и центральную мысль; 2) позиции основной части, аргументы, факты, примеры;

3) «началку и концовку», вводные и заключительные слова; 4)логические переходы.

Импровизация претендует на краткость, яркость, образность, даже парадоксальность. Уместной является шутка, «шоковая техника», сугубо личная субъективность мнения.

Усиливайте речь мимикой и жестом, чем «нестандартней» будет импровизация, тем она эффективней. Не пытайтесь все сразу облечь в слова, это можно сделать уже по ходу выступления. Изобретайте содержание по «общим местам», топам, применяйте структуру хрии, она беспроигрышна и продуктивна. И главное, создайте оптимистический настрой, чтобы оставить аудиторию в «рабочем состоянии», в атмосфере благожелательнотсти.

Чтобы управлять вниманием аудитории, во-первых, используйте имеющиеся интересы и создавайте новые. Людям нравится необычное, загадочное, древнее. А кроме всего, они ищут выгоду. Аристотель говорил, что есть только две ведущих эмоции у слушателей – страх или радость. Чтобы возбудить и поддержать внимание, аудиторию надо либо предостеречь, либо стимулировать к выгоде. Во-вторых, учитывайте информированность, запас знаний слушателей, их интеллектуальные возможности. Новое должно умеренно перемежаться со старым, уже известным. Поток сложной новизны может просто отключить аудиторию. И учтите, чем младше и ниже по образованности аудитория, тем проще и прозрачней должна быть речь. В-третьих, контролируйте темп речи, чтобы слушатель не опережал, но и не додумывал за оратором мысли и слова. Квантуйте речь, разбивайте речевой поток на смысловые части, доли, интервалы, следите за пульсацией внимания. И наконец, экстрастимулируйте слушателей, тормошите их, выводите из состояния торможения, вызванного статичностью восприятия. Игра слов, загадка, метафора, шутка, анекдот, парадокс, намек – все это факторы гармонизации общения.