Файл: KUL_TURA_REChI_I_DEL_OBSch_LEKTsII.docx

---

Лекция шестая. Искусство спора. Нейтрализация манипуляций.

Спор – особый вид речевого общения. По определению Даля: «Спор – словесное состязание, устное или письменное прение, где каждая сторона, опровергая противника, отстаивает свое».Этимология слова: спор, от древнеиндийского «пор» (схватка), отсюда – переть, прения. Дискуссия (discussio) – мирное обсуждение, полемика – воинственна (polemikos), враждебный спор. Диспут (disputare) – рассуждение на тему, однократная дискуссия. Протагор определил: «О каждом предмете есть, по крайней мере, два мнения, которые и рождают спор». Но «и не оспоривай глупца», - ответил на это Пушкин.

Искусство дискуссий и споров основано на умении ставить вопросы, избегать уловок, доказывать аргументами и фактами, сохранять выдержку и доверие.

В манере ведения дискуссий различают три вида: 1) непозволительная манера унижения противника «саботажниками» общения, 2) победа любой ценой с помощью уловок и 3) корректность и эмпатия в соблюдении интересов сторон. Только третий вид не ведет в тупик. Для этого надо уметь слушать и отвечать в контексте антитезиса, опираться на аргументы, а не на эмоции, сохранять тезис неизменным и соблюдать речевой этикет. К таким лойяльным приемам дискуссии относятся: 1)строгое определение предмета, рамок и терминов; 2) активная наступательная позиция; 3) правило Наполеона – выбрать направление удара; 4) не доказывать слишком много; 5) ставить тактические, а не стратегические цели (никто не уступит); 6) правило Цезаря – и враги изрекают истины, не унижай их; 7) правило Саади – нельзя недооценивать противника (детеныш льва). К нелойяльным приемам относятся: 1) подмена, расширение или сужение тезиса; 2) эмоциональная глухота; 3) уловка актера – выбить из равновесия; 4) негативные намеки, жесты, междометия; 5) скороговорка или крик; 6) имитация заикания, провокация на повторы аргументов оппонента (они уже как бы свои). Кроме того, необходимо опровергать нелойяльные аргументы в споре: ссылку на авторитеты, на недоступные источники информации, на материальные интересы; аргументы к тщеславию, к жалости, к неверности.

Правила опровержения: достаточно начать с самого слабого аргумента (остальные отпадут), при поражении не показывать растерянность (да – но), «запараллелить» процесс спора (перенести); если проиграл окончательно, признать правоту, чтобы сохранить лицо. Эстетические аргументы вне лойяльности, только Творец определяет меру красоты как доказательство истины. И цель любой дискуссии не победа, а установление истины.

---

Манипуляция в общении – это побуждение другого человека к изменению решений для достижения собственных целей. Это вид психологического воздействия, чаще скрытого характера, так чтобы адресат принимал их за свои собственные действия. Это игра на человеческих слабостях, аргументах иррациональных и нелойяльных (корысть, тщеславие, ксенофобия, связи). Помимо деструктивной роли, манипуляции могут носить и конструктивный характер: для ореола лидерства, смягчения принуждений, идей сплочения. Однако в этом случае, руководитель должен создавать иллюзию свободы самоуправления и не давать манипулировать собой.

Виды манипуляций:

1) Организационно-процедурные манипуляции (затягивание переговоров, дискуссий)

2) Психологические манипуляции (игра на самолюбии и чувстве вины)

3) Логические манипуляции (нарушение логики для непосвященных)

Манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы, поэтому так необходимо уметь распознавать их и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций:

1) Отслеживание изменений ситуации (эмоциональный будильник)

- дисбаланс в распределении ответственности/ стремление к стереотипности поведения

1) Анализ механизмов воздействия (индикаторы)

- психические автоматизмы и регрессия к инфантильным реакциям / сужение сознания, цикличность высказываний /смена фоновых состояний в сторону отрицательных реакций

3) Способы нейтрализации уловок

- заведомый договор о недопустимости манипуляций /раскрытие сути уловок (назвать модель) / информационный диалог (развернутые вопросы и ответы) /конструктивная критика (этика интеллектуальной борьбы) /цивилизованная конфронтация (готовность прервать общение) /«уловка на уловку» (контригра, когда использованы все ресурсы).

Приемы создания доверительных отношений (снятие барьеров).

---

Устранение манипуляций в мужской и женской логике.

Следует учитывать особенности общения и генетические различия, программирующие поведение мужчин и женщин. Мужчина – искатель, первопроходец, готов рисковать и жертвовать собой; женщина – хранительница очага и традиций в этосе, передает следующим поколениям наиболее ценное из инноваций. Мужчина ориентирован на логику и обоснованные аргументы, видит картину в целом; оценивает как позитивные, так и негативные последствия общения; реагирует на результаты общения, а не на слова и эмоции. Женщина ориентирована на детали и частности (телескопическое зрение); эмоциональное восприятие, интуиция, а не логика; слабая оценка своих слов и чувствительность к чужим словам. Для мужчины дело - важнее всего, поэтому управлять мужчиной можно в аспекте восхваления его достоинств и заставить мужчину принять женскую точку зрения возможно, если выдать ее за его решение.

Ошибки в общении допускаемые женщиной в отношении с мужчиной:

излишняя опека (нянька), попытка переделать по своему образцу (забей гвоздь), преувелечение достоинств (воображаемый идеал), завышение планки (истерика по мелочам); женщине не надо хорошего или плохого, она стремится к удовольствию ( не этика, а чувство).

Мужчинам следует учитывать законы женской логики:

- закон шаровой молнии (бьет в любого, кто рядом) /закон микроскопа (мелкие проблемы в тысячекратном увеличении) /закон прошедшей бури ( эмоции требуют разрядки, поиска сочувствия) /закон Буратино (голова не знает, куда ноги понесут, случайность решений) /закон Агафьи Тихоновны (соединение несоединимого)/ закон Сюзанны ,невесты Фигаро ( не может быть неправа ) /закон новобрачной ( потребовать невозможного, а потом отказаться) /закон женщины-голубки (по Расулу Гамзатову: «если муж хороший, если муж хороший, если муж хороший… плохо все равно!»).

Рекомендации в деловом общении с мужчинами:

- формулируйте цель разговора, конкретные вопросы, избегайте эмоций

- рациональные аргументы стройте дедуктивно, не делайте сами выводов

- не используйте подтексты, намеки, поддакивайте, хвалите его ум и силу

- не опекайте его и не доминируйте, не говорите, что неправ, ждите помощи

- обозначайте временной лимит разговора, не требуйте быстрых решений

- говорите короткими фразами, медленнее, чем хотелось бы вам

---

- не преувеличивайте степень своего расстройства (я все брошу!), предупредите заранее, чтобы он не понимал вас буквально

- не спорьте с мужчиной, который сделал вам комплимент, примите его

- чаще цитируйте его самого, не перебивайте, вводите контактные реплики

- не упрекайте в бесчувствии, в эмоциях просите не совета его, а поддержки

- имейте приветливый внешний вид, не раздражайтесь и не «болтайте зря»

- избегайте слов и выражений: «нет, нельзя, ты ошибаешься, я же говорила, я так чувствую, давай я помогу, ты неправ», заменяя их на «я думаю, если ты считаешь, давай вместе предпримем…»; «думать» - чисто мужское слово.

Рекомендации в деловом общении с женщинами:

- выслушивайте её, не перебивая, обсуждайте с ней её проблемы

- информацию стройте индуктивно: сначала факты, потом выводы

- главное – это эмоциональный контакт, приветливый тон, дружелюбие

- женщина больше верит на слух (любит ушами), приоритет устной форме

- изобретайте комплименты, женщина ждет многословных оценок и мнений

- терпеливо относитесь к частой смене тем и комментариям ваших действий

- не спешите с советами и решениями, часто она просто ищет сочувствия

- подробные сведения и даже сплетни необходимы как доверительность

- в общении предпочтителен близкий визуальный контакт и даже такесика

- она оценит компетентность, чувство и силу взамен грубости и невнимания

Парадоксы взаимного делового общения:

- женщины ценят не красивых и уродливых, а тех, кто хочет ими заниматься

- для женщины «не знаю» - жажда учебы, а для мужчины – подрыв статуса

- общение для женщины самореализация, для мужчины – поиск решений

- слово «да» для женщины знак внимания, а для мужчины – уже согласие

- для женщины компромисс – выигрыш, а для мужчины – слабость, провал

- в отличие от мужчин, женщина не всегда знает свою цель, чего ей хочется.

Мужское «Я» пострадало от электронной революции (СМИ), представившей его некомпетентным занудой; его представляют носителем свинского мужского шовинизма, с песьими намерениями.

Но что значит мужчина без обращения с женщинами, и что значит женщина без обращения с мужчинами? Разлучите оба пола и вы оскорбите природу; соедините их только для естественной потребности, и вы унизите их до животных. Но украсьте жизнь взаимным общением, и вы сделаете то, что повелевает разум. Ни женщины, ни мужчины никогда не смогут уйти от необходимости общаться друг с другом, и конфликт всегда проще предотвратить, чем устранять потом. Сделаем это общение эффективным, гармоничным и комфортным. Это значит, что женщинам надо говорить с мужчинами на «мужском языке», а мужчинам с женщинами на «женском».

---