Файл: Организация коммерческой деятельности по работе с контрагентами (Организационно-экономическая характеристика предприятия).pdf

Показатели	Количество (кг)
Сок Сок «Добрый» Сок «Рич» Сок «Niko» 2.Кондитерские изделия Конфеты шоколадные Карамель Печенье Сухарики «Кириешки» Сухарики «Три корочки» Рулеты раменские	13456 15670 10998 14590 9867 25673 3451 2490
3. Консервы мясные 1.Говядина и свинина тушеные 2.Печень в собственном соку или в желе 3.Паштет печеночный 4. Фарш колбасный 5. Рыбные консервы 1. Натуральные консервы 2.Закусочные консервы –в масле –в томате 3.Рыбные паштеты и пасты	12560 4980 3595 14165 11290 955 845 890

Продажа товаров является главным содержанием деятельности и главным источником доходов.

Основные потребители продукции торговой организации в настоящее время:

1. Жители района, где расположена торговая организация.

2. Ближайшие организации (институты, кинотеатры, заводы, школы, офисы).

3. Любые клиенты, желающие приобрести продукцию .

В табл. 2.10 представлена структура потребителей

Таблица 2.10

Структура потенциальных потребителей , %

Потребитель	Численность, чел.	Продажа продукции в день, шт.
Молодые семьи	50	43

Продолжение таблицы 2.10

Потребитель	Численность, чел.	Продажа продукции в день, шт.
Гости города	8	20
Пенсионеры	15	15
Учреждения и организации	10	11
Образовательные учреждения	14	9
Спортшкола	1	1
Комбинат школьного питания	2	1
Итого	100	100

Критерии сегментации рынка для частных лиц:

-возраст от 7 до 65 лет;

-социальная принадлежность - рабочие, служащие, пенсионеры, студенты, школьники, бизнесмены, иностранцы;

-уровень дохода - средний, низкий и высокий.

По представленным данным можно сделать вывод, что основными потребителями продукции торгового предприятия являются частные семьи до пенсионного возраста.

В табл. 2.11 приведены объемы продаж и доля рынка пищевых продуктов в отчетном году.

Таблица 2.11

Объемы продаж и рынки сбыта^[13]

Наименование товарных Групп	Объем продаж в сутки, т.	Уд.вес, %
Кондитерские товары Сок и напитки Мясопродукты Рыбопродукты Макаронные изделия	0,3 0,5 0,5 0,7 0,9	11,1 18,5 18,5 25,9 7,4
Итого	2,9	100

---

Для того, чтобы фирма успешно функционировала и занимала устойчивую конкурентоспособную позицию на рынке товаров, находящаяся на предприятии коммерческая служба под руководством директора проводит маркетинговые исследования с целью выявления новых потребителей товаров, определяет цены на товары и услуги, гибкие системы скидок, условия оплаты.

Организация закупочной деятельности торгового предприятия выглядит следующим образом (рис. 2.4).

Рис.2.4 Организация закупочной деятельности

Таким образом, закупочная деятельность характеризуется тактическим планированием, оперативным планированием и выполнением задач.

Далее будут рассчитаны показатели ассортимента (таблица 2.12).

Таблица 2.12

Расчет коэффициентов ассортимента

свойства	показатели	Расчет коэффициента
Глубина -действительная; - базовая	Фактическое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе (Пд) Базовое количество подгрупп и товарных категорий в однородной товарной группе (ПБ) Коэффициент глубины (Кг)	Кг = Пд/ПБ* 100% Кг=15/20х100 =75%
Широта -действительная; - базовая	Количество видов, разновидностей, наименований, имеющихся в продаже (Шд) Базовое количество видов, разновидностей, наименований товара (ШБ) Коэффициент широты (Кш)	Кш = Шд/ШБ* 100% Кш=28/49х100% =57%
Новизна	Количество новых видов и наименований товаров(Н) Степень (коэффициент) обновления (Кн	Кн = Н/Шд* 100% Кн=14/28х100% =50%
Устойчивость	Количество видов и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом (У) Коэффициент устойчивости (Ку)	Ку = У/Шд * 100% Ку=20/28х100%=71%
Рациональность (Р)	Коэффициент рациональности (Кр)	Кр = (Кг*ВГ + Кш *ВШ + Кн *ВН + Ку * ВУ) /4, где ВГ, ВШ, ВУ, ВН — коэффициенты весомости показателей глубины, широты, новизны, устойчивости Кр=75х1+57х0+50х1+71х1=196

Рассмотрим сильные и слабые стороны торговой организации и ее ассортимента, а также потенциальные возможности и угрозы. Перечислим основные из них в таблице 2.13.

Таблица 2.13

Таблица сильных-слабых сторон, возможностей и угроз в SWOT-анализе.

Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
1. На предприятии используется расширенный ассортимент товара для детей с рождения и 0+.	1. Недостаток средств для развития, для расширения сети магазинов. Имеющиеся денежные средства находятся в обороте.
2.На предприятии работают высокопрофессиональные кадры	2. Недостаточное внимание уделяется развитию деятельности.
3. Руководство разработало четкую стратегию его развития, в соответствии с которой ведется и развивается его деятельность.	3. На предприятии работает достаточно слабый маркетолог, не владеющий техникой и методами продвижения.
4. На предприятии работают вежливые и приятные, хорошо знающие свою работу, готовые помочь каждому клиенту.
Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
1. Увеличение числа малых и средних предпринимателей.	1. Увеличение числа торговых предприятий с расширенным ассортиментом
2. Можно еще больше расширить ассортимент.	2. Снижение курса рубля.
4. Есть возможность привлечь инвесторов, что позволит расширить бизнес.	3. Изменения в политике поставщиков. Планируется сокращение срока отсрочки платежей, что связано с нехваткой наличных денежных средств у поставщиков, которые вынуждены менять условия договора, чтобы удержаться на рынке.

---

Сопоставим данные сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Составим матрицу SWOT-анализа (СВОТ-анализа) (таблица 2.14).

Таблица 2.14

Матрица Swot-анализа

Наст. время	Взаимосвязь												Будущее время
	Возможности						Имеющиеся проблемы
Сильные стороны (потенциал ресторана)	1	2	3	4	5		1	2	3	4	5		Возможности
Сильная сторона 1	++	+	+				0	++	0	+		8	Возможность 1
Сильная сторона 2	+	+	+				+	+	+	+		7	Возможность 2
Сильная сторона 3	++	0	0				0	0	+	0		3	Возможность 3
Сильная сторона 4	+	+	0									2	Возможность 4
Сильная сторона 5	0	0	+									1	Возможность 5
Слабые стороны (недостатки)													Риски и проблемы
Слабая сторона 1	0	-	0				0	--	-	-		-6	Угроза 1
Слабая сторона 2	--	-	0				-	-	0	-		-6	Угроза 2
Слабая сторона 3	0	-	-				-	-	0	0		-4	Угроза 3
Слабая сторона 4	-	-	0				-	--	-	-		-8	Угроза 4
Слабая сторона 5													Угроза 5
	3	-1	2				-2	-3	0	-1		0

Таким образом, из выше изложенного можно сделать вывод о том, что предприятие имеет все возможности расширения своей деятельности, а также возможность выхода на новые рынки.

---

Следует отметить, что организации необходимо искать новых инвесторов для расширения своей деятельности в будущем.

Организация коммуникации среди персонала позволяет наладить эффективную деятельность в организации работы.

Распоряжения же руководителя организации могут быть несоответствующими данной ситуации, не быть понятными подчиненным, и каждое последующее сообщение может быть абсолютно противоречивым относительно ранее посланного.

При выше описанной ситуации горизонтальные связи между подразделениями становятся ненадежными, и поток информации представляет собой хаотичное действие, что может привести к недостатку информации среди сотрудников, либо большое количество информации больше являющейся противоречивой.

Очередным структурным недостатком можно указать отсутствие горизонтальных связей между структурными подразделениями, к примеру, когда руководство определяет только вертикальные связи, а коммуникации между подразделениями не допускаются или не считаются важными. Это в особенности характерно для высокоцентрализованных линейных структур.

3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ ПО РАБОТЕ С КОНТРАГЕНТАМИ

Проанализировав деятельность можно выделить некоторые её недостатки: узкий ассортимент товаров; редкое использование рекламы «МЕГАМАРТ» АО «ДИКСИ»; торговая сеть уделяет мало внимания дизайну торгового зала. Рассмотрим решение каждой проблемы в отдельности.

Управление товарным ассортиментом является одним из основных направлений деятельности каждой фирмы. Данное направление особенно имеет важное значение в условиях перехода к рыночной экономике, когда к продукции со стороны клиента оказывается повышенное внимание к качеству, а также ассортименту. От эффективности работы с производимой продукцией зависит большое количество различных экономических показателей фирмы и рыночная доля. Анализируя мировой опыт, можно сделать вывод, что лидерство в конкурентной борьбе получит именно тот, кто в наибольшей степени является компетентным в управлении ассортиментом, а также владеет методами ее реализации.

Как правильно оформить возврат товара поставщику

Правило 1. Сотрудничать с несколькими поставщиками одновременно. Организовав работу с поставщиком товаров на еженедельной основе, необходимо узнать о других оптовых компаниях, работающих на рынке. Оценить условия и сделать заказ малой партии. Пусть эти компании будут “временными” и “потенциальными”.

---

Правило 2. Устанавливая взаимоотношения, строить их на уважении, но не дружить. Как правило, когда поставщик понимает о супер-лояльном отношении, он забывать о договоренностях и расслабляется. При этом отношения будут успешнее, если уважать своего поставщика. Поставщики хотят работать с теми компаниями или ИП, которые выполняют свои обещания.

Правило 3. Если логистическая цепочка длинная, составить календарный график поставок и требовать отчета о движении партии товара из основных транспортных узлов. Иначе при потере сложно будет восстановить путь поставки. Это правило важно при сотрудничестве с иностранной компанией.

Правило 4. Мотивировать поставщика снизить цену с той, что указана в каталоге. Для этого стоит познакомиться с владельцем компании или представителя высшего менеджмента. Именно они (а не менеджеры-продавцы) решают вопрос больших скидок. Работа с недобросовестными поставщиками грозит еще и частыми визитами налоговиков. Ведь сотрудники ФНС проверяют не только подозрительные компании, но и их контрагентов. За договор с неблагонадежной компанией вас, вероятно, не оштрафуют (особенно если вы и так оказались пострадавшей стороной).

Претензионная работа с поставщиками. При взаимодействии с поставщиками не исключены случаи получения товаров ненадлежащего качества. В этом случае с производителем или дистрибьютером ведется претензионная работа. Как оформлять претензию, зависит от времени обнаружения бракованного товара: во время поставки или при приемке на склад. Случай 1. Бракованная продукция выявлена при приемке. Оформляется акт (форма ТОРГ-2) «Об установленном расхождении по количеству и качеству при приемке товарно-материальных ценностей» (в случае получения бракованных импортных товаров, оформляется ТОРГ-3. Эти документы - основа претензионной работы с поставщиком. Далее пишется претензия поставщику. Официально утвержденной формы не существует. Есть шаблоны, включающие такую информацию: о дате написания документа, номере договора поставки, сопроводительных документах, описания каждого из товаров с изъяном (с номерами партий и артикулами). В претензии должны содержаться требования, связанные с заменой брака, возвратом полной партии или неоплату конкретных бракованных единиц. Претензия завершается ссылками на статьи 15 и 393 ГК РФ, которые должен соблюдать поставщик. Далее ее подписывают сотрудники, ответственные за приемку товара. Эффективность работы с поставщиком зависит от политики владельца (директора) магазина. Именно он должен определить адекватную рынку и товару стратегию подбора производителей и дилеров. Управленец выбирает и стратегию переговоров с поставщиками, отношение к рискованным сделкам. Ориентируясь на указанные правила взаимодействия, можно улучшить сотрудничество, сделать партнерство более выгодным и уменьшить риски при заключении договоров с новыми компаниями.

---