Файл: Стратегии взаимодействия фирм в теории и на практике (Анализ конкурентоспособности предприятия на рынке спецтехники).pdf

Уровень автоматизации на предприятии ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» высокий. Это связано с использованием высоких температур при изготовлении, отводом различных веществ выделяемых при химической реакции на вентиляцию или слив. Автоматизация позволяет ускорить процесс производства, обеспечить большие объемы производства, защитить здоровье работников в соответствии с нормами по охране труда.

6. Цена. Для того чтобы успешно работать на рынке сбыта, необходимо быть в курсе цен на товары-конкуренты. Определение цены товаров-конкурентов производится на предприятии регистрационным методом. Закупочные и реализационные цены, как правило, указываются (регистрируются) в прайс-листах, каталогах, договорах купли-продажи, а также на ценниках. Информация о ценах на товары-конкуренты собирается путем запроса от фирм прайс-листов, каталогов, а также конъюнктурных обзоров цен в СМИ. Цены могут указываться и в товарной рекламе. Сбор информации о ценах на товары конкурирующих фирм значительно облегчен при проведении выставок и ярмарок в определенной сфере деятельности. Цены на собственные товары определяются по документам внутренней отчетности.

Проанализируем цены на продукцию ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» и товары-конкуренты, в таблице 5.

Таблица 5

Анализ цен конкурентов, тыс. руб.

В целом, как видно из таблицы, наше предприятие установило среднерыночные цены на все виды продукции. Самые высокие цены у ЗАО «ЭКСМАШ», так как они добавляют стоимость за престиж торговой марки, известной по стране. ООО «ПОЛИТРАНС» напротив обеспечивает высокий сбыт за счет незначительных скидок. ЗАО «АТЕК» получает возможность продавать спецтехнику по более низкой цене за счет того, что продукция реализуется и доставляется путем самовывоза.

7. Каналы сбыта. Наше предприятие реализует продукцию через торговых представителей. Торговый представитель – это, по сути, посредник между компанией-поставщиком и торговыми точками, либо между предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Работа торгового представителя заключается в продвижении продукции компании на определенной территории, улучшении контактов с существующей клиентской базой и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, контроле сроков и сумм оплаты.

Главная задача торгового представителя – сделать все необходимое, чтобы промышленные предприятия приобрели продукцию. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

- наладить отношения с руководителями предприятий;

- искусно преподнести информацию о фирме и ее продукции;

- убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;

- заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

8. Продвижение продукции.

Предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» выбрало следующие средства распространения:

-пресса (газеты, журналы);

- печатная реклама (каталоги, проспекты, визитные карточки);

Объявления публикуются в газетах «Волга-Бизнес» и «Вся Сызрань».

- участие в выставках, ярмарках, посещение деловых семинаров и т.д. Внимание потребителей привлекается с помощью личных контактов. Эта мера оказалась не менее эффективной, чем реклама.

Предприятие ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» имеет систему накопительных скидок для постоянных клиентов. Если какая-либо организация приобретала у ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» продукции более чем на 500 тыс. руб. в год, тогда действовала скидка -5 %, более 1 млн. руб. – 7 %.

Произведем оценку конкурентных позиций исследуемого предприятия и его конкурентов (табл.6).

Таблица 6

Относительные показатели конкурентных преимуществ ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД»

Проведем оценку привлекательности товаров-конкурентов по ассортиментной характеристике. Отдельные элементы, определяющие ассортиментную характеристику товаров, относятся к числу неизмеряемых показателей конкурентоспособности. Поэтому наиболее целесообразно для оценки конкурентоспособности проранжировать анализируемые товары с разной ассортиментной характеристикой по степени их привлекательности для потребителей.

При ранжировании ассортиментной характеристики наиболее привлекательному для потребителей товару присваивается самый низкий ранг (например, в нашем случае — ранг 1), а наименее привлекательному — самый высокий (в нашем примере — 10 ,таблица 7).

Таблица 7

Выявление наиболее конкурентоспособной продукции

Наиболее конкурентоспособная продукция Грузовик самосвал Iveco Trakker AT400T38TH 6x4 обеспечивает 20,2 % объема реализации. Наименее конкурентоспособной является продукция Грузовик фургон DAF CF75.310, небольшой объем реализации связан с объемом спроса на эту продукции.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ФИРМ НА РЫНКЕ

Рассмотрим стратегию продвижения товаров на ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД». Она осуществляется по методу "Тяни". То есть продвижение происходит в течение следующих этапов:

- анализируется рынок предложения спецтехники, конкуренты, условия продаж;

- оценивается спрос на отдельные виды продукции;

- определяется объем спроса на определенный период, рассчитывается время и объем производства;

- разрабатывается уникальное товарное предложение для каждого вида товара: марка, технические характеристики, канал продвижения;

- разрабатывается метод стимулирования продаж в виде скидок, рекламы в СМИ и специализированных журналах.

Стратегия продвижения товаров ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» включает в себя:

1. стратегию дифференцирования и позиционирования;

Чтобы дифференцировать свой товар от товаров конкурентов ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» создает для каждой линейки товаров уникальное торговое предложение. рекламную стратегию;

Рассмотрим с какой периодичностью ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» публикует объявления в СМИ (журнале, ежегодном справочнике) и затраты на рекламу в таблице 8.

Таблица 8

Анализ рекламной деятельности ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» в 2018 г.

Определим процент затрат на рекламу к величине чистой прибыли предприятия: 38,4/162*100=23,7 %.

Предприятие выделяет значительные средства на рекламное стимулирование, но это не окупает себя. В 2018 году произошло значительное падение чистой прибыли. ООО «ЦЕППЕЛИН РУСЛАНД» необходимо сократить расходы на рекламу и повысить ее эффективность. Это возможно при использовании более дешевых и удобных для просмотра носителей рекламы.

Например, можно размещать информацию о продукции предприятия на собственном веб-сайте.

1. товарную стратегию;